招商的圈套

陳宇

“一年創造100個百萬富翁不是夢！”

“零加盟費，三月猛賺100萬！”

“300%的投資回報，您還等什么？”

“國際名品登陸中國！”……

這些充滿誘惑的招商廣告似乎在告訴我們，這個世界到處都是發財的機會。

當然，這里有些廣告可能是貨真價實的，但大部分廣告的背后，卻是一個個預謀的騙局，不明就里的投資者，稍微不慎，就會踩進這個危險的雷區，成為又一個招商騙局的犧牲者。

貼上“假洋鬼子”的標簽

魯迅在小說《阿Q正傳》中塑造了一個“假洋鬼子”，留過洋，剪過辮子。誰知，距離小說所述年代過了近百年的今天，打著“洋鬼子”招牌的招商廣告撲面而來，這些“假洋鬼子”就在市場上豎起一桿大旗，做起“國人”的生意來。

“丹麥香武仕”仿佛就是一個神話故事，充滿了誘人的傳奇色彩：“秉承丹麥傳統一貫的設計風范和精細的制作工藝，具備了象征丹麥王國最高品牌嘉獎的皇家哥本哈根標志品牌，擁有它不僅是身份和地位的象征，更是一種榮譽。”

其實，在這個華麗廣告背后卻是一個彌天大謊。

在音響商店，撕開“丹麥香武仕”產品的商標就會發現，下面還有另一張商標，原來這種音響是用雜牌的零部件，在一家不知名的廠子里拼裝成的。

“丹麥香武仕音響制造公司中國總部”的總經理劉燕生振振有詞地說，“你不了解進出口”，比如許多名牌衣服，有的就是在中國大陸生產，然后運上船，在公海上走一圈再回來，這就是進口的了，“丹麥香武仕”從某種角度來講也是這么做的。

“丹麥香武仕”原形畢露，只是冰山一角。國內另一個音響知名品牌如愛浪，也曾打著“美國硅谷著名高科技企業愛浪國際”的旗號，當市場上傳來的打假聲正緊時，“美國愛浪”也就悄悄地摘去了“美國”，仿佛一下子由“白天鵝”變為“癩蛤蟆”。

其實，不僅在音響業，目前的家電業和服裝業、餐飲行業等都存在“假洋鬼子”四處招搖撞騙。

虛假的“樣板市場”

無法兌現的承諾

現在，有的廠家搞起了“樣板市場實效佐證”， 通過樣板市場操作效果向商家們證實他們對產品的承諾，這仿佛是一個廠商都十分滿意的方法。

北京一“矯姿帶”品牌，年銷售數億元。因為該行業的惡性競爭（高額廣告費比拼、低技術含量造成低檔品充斥市場從而引發價格戰等）和產品生命衰退等緣故，除品牌資產外，該公司沒有太多資本盈余，所以一改做市場的初衷，希望通過招商，圈到一筆錢，然后退出市場，轉行他業。

與當時的招商企業不同，在開辦招商會的時候，該企業不負責任何的與會費用，只負責會議午休時的盒飯和樣板市場觀摩的交通。一天的招商會議下來，然后將幾百名應招者帶往天津觀摩樣板市場。樣板市場觀摩的效果直接關系到招商簽單的效果，“應招者”參觀的那幾天，打開電視幾乎每個臺每隔一段時間就能看到該產品的廣告，在天津的十幾個大型商場中設有專廳，并準備了100多名職業托兒，造成銷售火爆的場面。“賺錢就是硬道理”，事實擺在眼前，這些早已被激情炙烤的“應招者”們哪能承受，紛紛簽單。因為承諾的是區域獨家代理制，有同城的應招者為爭代理權差點打起來，如何調解讓招商人員頗費心思。

目前通過樣板市場的示范性作用來招商的企業很多，但樣板市場也良莠不齊，由于一些代理商過分相信樣板市場操作方式，想簡單復制迅速賺錢，導致一些企業不計成本，投入大量的人力、物力、財力，選擇一到兩個樣板市場進行短期轟炸，大力炒作，以此造就虛假繁榮，吸引經銷商來考察市場達到目的。

當包裝、樣板市場等招商前提都已經準備到位后，有條件的廠家或營銷公司便在中央電視臺、地方電視臺或專業媒體大肆投放招商廣告造勢，大力宣揚“××”新產品具有××高科技，市場需求如何之巨大，是快速發財的絕好機會，誠征各地經銷商！然而，市場終端現階段絕對沒貨供應，想代理嗎？想發財嗎？快快撥打招商熱線電話咨詢吧！然后你會在最短的時間內接到“××產品招商說明會”邀請函。邀請函會熱情洋溢地邀請您快來聽取發財的福音吧，機會簡直是千載難逢！

當全國各地的代理商將大筆大筆的購貨款打到招商方的賬戶后，同時，大批大批的貨物由廠家的倉庫轉移到代理商的倉庫中來，代理商眼望產品簡直就像看到了金山一樣，抓緊擴充銷售隊伍，嚴格培訓產品和營銷知識，快速無盲點鋪貨……一系列動作疾如閃電，唯恐耽誤市場銷售。然而在雷厲風行的終端鋪貨之后，廠家方面信誓旦旦的各種承諾卻遲遲不見兌現！如承諾的央視廣告不見蹤影、地方廣告支持漸漸降溫，最后干脆徹底消失。當代理商因產品療效差、廣告支持無法兌現、庫存積壓嚴重、貨品批號老化等等原因要求廠家按合同退貨返款的時候，廠家便有一萬個理由拒絕你！退貨簡直比登天還難！

打開的潘多拉魔盒

不可否認，我們正處于“品牌”相對過剩的時代，有一個成熟的產品，就會有成百上千的品牌圍繞。商家如何找到適合的品牌代理經營，廠家如何把好品牌好產品推薦出去，招商成為廠商之間的重要策略。

然而，由于招商具有“三快三省”、“先款后貨”等諸多優點，因而也常常被一些別有用心的人當成其致富的法寶。湊合或虛擬一個產品，編造一套概念和理論，許諾一堆美麗的謊言，以此騙取經銷商的信任。

公司背景乃取信于民的有力保證，通常公司實力越強大，各方面越有保障，越容易贏得投資者的信賴。因此，投機者想方設法來證明自己是財大氣粗的主兒，動輒冠以某某國際機構或某某集團公司的大帽子唬人。或者想方設法和一些真正的大機構套套近乎搞搞裙帶關系來沾點親帶點故。其實沒準就三五條槍，一兩間民房，而且還是打一槍就換一個地方的主兒，其規模比一些美容院還小，居然也敢做全國市場。有些特別臉皮厚的，就打一些似是而非的擦邊球，你叫“資生堂”，我就叫“×生堂”，你叫“SK-Ⅱ”，我就叫“SK—×”，讓人誤以為是這些知名品牌的姊妹產品。反正現階段國家對美容行業的政策方面比較寬松，監管也不是很得力，正好摸趟混水，是魚是蝦能逮多少算多少。

而當人們“慷慨解囊”后，要么是因為生產企業運作不利，要么本來就是計算之中，經銷者往往發現到手的產品遠不如想象的那般美妙，市場支持也化為烏有或嚴重縮水，諸多許諾也大打折扣，于是經銷者變成了受害者，“戰略同盟”變成了“生死冤家”，而受益的往往只有那些本來就只想啟動他人的錢夾而未想啟動市場的預謀者。

招商，作為商家圈錢的一種方式，已成為一些精通招商招數的企業或個人把從應招者或加盟者身上獲取利潤當成了招商的唯一目的，甚至出現了一批以此為生的“招商專業戶”， 如內蒙大軍保健品招商隊伍，用1.0折的超低價位從企業拿貨，在全國范圍內用3.0—4.0折的代理價“大甩賣”。而這類個人和企業也在目前國內招商市場上占據了相當大的比例。