互聯網金融發展“長尾市場”對商業銀行的借鑒

摘 要：目前，在信息技術的支持下，互聯網金融發展日新月異，傳統商業銀行在其沖擊下需要突破與創新。在長尾理論的指導下，以商業銀行為參照點，對比分析互聯網金融發展長尾市場的優勢與局限，著重分析了互聯網金融在拓展服務、降低成本和增強市場流動方面的優越性，為商業銀行從頭部市場轉向長尾市場提出了延遲長尾、抬高長尾、加強制度建設等方面的建議。

關鍵詞：長尾市場；互聯網金融；商業銀行；利基產品

一、長尾理論概述

“長尾”這一概念是由美國連線雜志總編輯Chris Anderson在2004年10月的《The Long Tail》一文中最早提出來的，用來描述長尾理論的基本原理是：只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品所共同占據的市場份額可以和那些少數熱銷產品所占據的市場份額相匹敵甚至更大。

長尾理論挑戰并延伸了傳統“二八定律”。“二八定律”認為20%的產品會帶來80%的收益。在此定律的指導下，頭部的熱門市場被看作目標市場，而互聯網的出現則改變了這種局面。“長尾市場”是由供給與需求共同形成的。從供給方看，互聯網的出現降低了利基產品的成本，使市場曲線中那條長長的尾部被看重；從需求方看，搜索引擎等相關技術的普及降低了消費者獲取利基產品的信息成本，由個性化的需求形成細分市場。簡言之，“二八定律”偏好核心消費力，“長尾理論”則重視銖積寸累的積累效應。

二、互聯網金融與傳統商業銀行發展“長尾市場”的對比分析

目前，學術界在互聯網金融對商業銀行的影響問題上主要持兩種觀點：一種觀點認為商業銀行在公信力、資金實力等方面都具有不可代替的優勢；另一種觀點則認為互聯網金融的開放、便捷和快速顛覆了傳統金融。互聯網金融較于傳統商業銀行為新生事物，下文將以較為傳統的商業銀行為參照對象，對比分析互聯網金融發展“長尾市場”的優勢與局限。

1.互聯網金融發展“長尾市場”的比較優勢

（1）產品種類多元化，服務邊界模糊化

發展“長尾市場”，需要拓展交易可能性的集合邊界，使利基產品遠遠多于熱門產品，而互聯網金融無疑擴大了服務的邊界。第一，生產工具的普及是發展尾部利基市場的重要動力。互聯網技術的普及，生產者呈指數化增長，實則推動了多樣化產品的出現。而在傳統金融機構下消費者選擇空間較為狹窄，產品種類的限制必然制約了“長尾”的延伸。第二，在長尾市場中，利基產品遠遠多于暢銷產品，市場進入豐饒經濟時期。與傳統金融鎖定高端用戶不同的是，互聯網金融的服務導向多元化，只要客戶有一定的信譽及支付能力，都可以成為其客戶，其追求的是客戶粘性而不單獨追求盈利性。第三，互聯網金融的出現打破了時空限制。傳統金融易受到網點分布、營業時間、地域差異的限制，尤其落后地區的服務便捷度低。互聯網的出現，借助電商平臺實現了交易的靈活性、即時性，服務的邊界也非傳統般分明而是趨于無邊界化。

（2）獲取產品的成本降低

隨著數字傳播技術、網絡搜索技術和互聯網滲透作用的發展，獲得利基產品的成本正在顯著下降。第一，對于金融機構而言，經營成本低。傳統商業銀行的業務往來主要依靠實際網點，業務范圍的拓展依賴于線下網點的發展，隨之帶來租賃成本、人力成本、軟硬件成本等支出，固定成本必然居高不下。互聯網金融在運營上降低了固定成本，形成有效的規模經濟，適合服務于長尾市場。第二，對于消費主體而言，消費成本低。互聯網金融提供的資金一般是通過競價和報價的方式確定價格，保證了交易價格的公開透明，一定程度上緩解了小微企業融資費用高的問題，降低其消費成本，通過互聯網的擴散性，帶來了范圍經濟且提高了長尾市場的流動性。

（3）供需契合強，市場流動性高

需求與供給的鏈接，使有個性需求的消費者接觸到生產者，才能增強長尾市場的流動性，其一大推動力則為傳播工具的普及。互聯網金融相對于傳統商業銀行而言，傳播工具的優勢在于更多的借助了網絡資源，通過互聯網來搭建金融服務平臺。第一，有效提高了利基產品接觸到更多潛在消費者的可能性。消費者在選擇金融服務時，借助信息技術獲取信息、分析對比、自主決策，可以極大程度上滿足客戶的個性化需求。第二，有利于生產者精準投放廣告。互聯網金融通過信息集散處理，能統計出的客戶全方位信息，通過集合這些海量非結構化數據，可以分析出客戶的交易和消費習慣，進行客戶細分，極大提高銀行在業務營銷和風險控制方面的有效性。第三，有利于實現交易的自動匹配。如搜索引擎等信息技術能夠有效地幫助消費者獲取有用信息，找到符合需求的利基產品，把需求推向長尾的后端。

2.互聯網金融發展“長尾市場”的局限性

（1）社會公信力不足

移動互聯網將金融交易的滲透面擴大數倍，在拉長的金融中介中，一方面金融機構掌握著消費者的真實信息，另一方面互聯網的高虛擬性存在信息泄露的風險。諸如P2P跑路的新聞屢未平息，前車之鑒使消費者對互聯網金融產品產生信任危機，公信力的缺失也會影響利基產品的需求。

（2）消費者成本的付出

互聯網金融的勃興，消費者在在接受與學習的過程，必然將付出學習成本、通訊成本等來實現需求。且互聯網金融的受眾也略有局限，對于老年人群體以及不充分信任互聯網的消費者而言，商業銀行若對其存在金融排斥，其亦被自身能力或消費成本所限，也會成為互聯網金融難以拓展的長尾市場部分。

三、互聯網金融發展“長尾市場”對商業銀行的啟示

無論互聯網金融能否撼動商業銀行的地位，通過比較仍可發現互聯網金融在發展“長尾市場”上的比較優勢較強，而商業銀行若不能順勢而行，將很難拓展其“長尾市場”。

1.創新強化優勢，延長長尾

商業銀行自身具有互聯網金融無法動搖的優勢，在互聯網沖擊下，如何創新升級以鞏固優勢，開發差異化產品以延長長尾是其主要選擇。第一，基于商業銀行記錄的社會公信力，升級線下網點，打造智能輕網點，開發自動化、便民化的網點服務，利用新型網點轉型升級。第二，開發線上供應鏈金融，精準營銷，著力使標準化的模塊化服務和專家式的高價值服務將相得益彰。第三，通過與互聯網企業等跨界合作，推出移動金融服務，為互聯網企業注入專業與誠信的同時，也開拓了個性化產品的研發。

2.提高市場需求，抬高長尾

商業銀行可通過降低成本、提高客戶需求以抬高長尾。首先，商業銀行在與互聯網公司的合作中受到諸多制肘，應自主搭建電商平臺，積累交易數據，降低交易成本。同時，著力搭建基于社交的電商平臺，借助其便捷性及其積累的龐大客戶群，實現主動獲客。最后，在營銷平臺上開發推薦與資源整合系統，降低消費者的搜索成本。

3.制度建設任重道遠

商業銀行過度地將目光放在頭部市場的VIP用戶，此種金融排斥策略是“二八理論”的實際印證。互聯網金融正是瞄準了這個契機，對傳統銀行業務模式下忽略的客戶發起了精準的營銷策略，直接動搖了傳統銀行業務模式下的客戶根本。因此長尾市場的開拓，提高對小型客戶的重視度必不可少。而傳統商業銀行在創新、吸收、學習互聯網因素的同時，并不能完全依靠技術的改進和模式的創新根本上解決金融排斥的根結。那么對于用戶的開放，制度的調整則是必不可少的。如何從制度層面轉變思路也是當下所需要思考的。

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作者簡介：龍思瑤（1996.11- ）；性別：女，籍貫：湖北十堰人，學歷：華中師范大學本科在讀，研究方向：西方經濟學