國際電力總承包項目承攬策略分析研究

楊毅

摘 要：隨著我國經濟的發展，電力行業的競爭變得非常激烈，很多電力企業都出現了生產能力過剩的現象，使得企業虧損現象嚴重。針對這種現狀，很多電力企業不得不將企業的發展空間放在國際市場上，以此來求得企業的可持續發展，然而要想成功打進國際市場還需要電力企業做好項目策劃、招標、投標、報價以及談判等一系列的工作，才能保證企業成功的走出去。因此，該文就對國際電力總承包項目中承攬策略進行分析，主要從前期的談判、項目報價以及項目談判等3個方面來分析承攬策略，以此來為國際性的承包項目提供參考性的建議。

關鍵詞：談判 報價 電力項目

中圖分類號：F273 文獻標識碼：A 文章編號：1674-098X（2016）11（a）-0181-02

受我國煤炭價格的不斷上漲，使得電力企業的競爭日漸白熱化，很多電力企業都出現了虧損的現象，制約著電力企業的經營和發展。雖然我國政府針對這種現象，不斷的調整電力行業的結構，然而還是出現了生產能力過剩的現象，而國外一些發展國家和發展比較落后的國家正在加大對基礎設施項目的投資力度，加大對外資的吸引力度，因此為我國電力企業的國際發展提供了良好的市場環境。如何利用我國電力企業自身的優勢，根據我國的相關政策來承包國際項目，躲避國際市場中政策、資源、管理以及技術等方面的風險，成為電力企業亟需解決的問題。因此，該文對于國際電力總承包項目的承攬策略的分析和研究具有非常現實的意義。

1 認真做好項目的前期策劃

電力企業在總承包國際項目過程中，需要認真做好項目的前期策劃。必須要采用一切手段，如電話、郵箱以及當地代理來詳細的了解項目的所在地情況、項目業主方及項目基本情況，為后期的投標報價打好基礎。

1.1 調查項目所在地情況

在調查項目所在地情況過程中，主要是對項目所在地的經濟、社會、文化、自然、物資信息技術、當地的電力市場以及電力技術等進行調查，以此來詳細的了解整個項目的信息背景。通過調查不但分析出項目所在地的政治、經濟、稅收以及技術等主要風險，還為管理人員的談判以及評價項目的可行性提供參考標準，以此來為國際總承包項目成功打好基礎。

1.2 調查項目業主及項目基本情況

調查項目業主情況主要是調查項目業主的信用情況，以此來避免投標過程中的投資風險，提高投資效率。對項目基本情況的調查主要包括對項目名稱、項目的法寶方式、合同文本、當地的稅收政策、分包商、當地承包工程的資源、以及項目業主的支持力度等，以此來掌握整個總國際承包項目的詳細信息。通過互聯網、電話以及實地考察的方式，也可以委托中國信保以及當地的中介公司進行調查。在調查結束后，投標的電力企業可通過SWOT的方法來對項目的可行性進行評價，評價項目的優勢，評價項目正面臨的風險，評價企業躲避風險的能力，以此來決定是否繼續參加此項目的投標。一旦決定進行投標，下一步就是提交資質預審文件，一旦資質預審文件通過就可以對項目進行報價。

2 完善投標報價體系及項目報價

項目標價也是一個非常重要的環節，投標人必須要以嚴謹的工作態度，來核算每個環節的報價，以此來避免由于原材料漲價、匯率變化等項目風險，保護投資人的利益。

2.1 制定行之有效的投標工作計劃

在制定投標計劃過程中，首先要組織一個經驗豐富的項目投標團隊，團隊中要有項目經理、技術人員、采購人員、計劃人員、財務人員、施工管理人員以及律師等，來模擬整個項目的實施過程，以此來盡可能多的分析出項目風險。其次制定投標計劃，在制定過程匯總，要認真的閱讀投標文件，如工期、進度圖、技術方案、工作范圍、支付幣種、匯款以及國際稅收等，以此來制定出行之有效的投標計劃，保證整個投標工作有條不紊的進行。

2.2 確定報價原則和報價策略

在投標報價過程中，必須要確定報價原則，如支付的貨幣、當地工人和中國工人的比例及人工成本、原材料的價格、運輸的費、價格的調整、后續的處理方案、風險準備金、以及企業的預期利潤等。投標策略主要是指投標的方式投標條件、項目技術必選方案以及技術主導等策略，投標人需要詳細的了解業主的需求和決策流程，制定出合理的投標策略，做好項目報價的工作。

2.3 組織專業人員進行方案審查

在確定好報價原則和報價策略后，項目經理就可以組織專家團隊來對投標文件進行審查和復核，檢查是否有未估計到的風險，以及文件中的一些風險漏洞等。以此來保證整個投標文件中的設備配置、參數設定以及項目收益的合理性，同時提出合理的概算。

2.4 計算工程量，編制施工組織計劃

計算工程量，要認真閱讀計量規則，采用正確的計算方法，保證沒有漏掉的工程量。而編制施工組織技術主要是編制項目的臨建方案、進度計劃、技術措施、質量安全、環保措施、人力資源計劃、分包商的集成管理以及項目的替代方案等，以此來編制出最佳的施工方案。

2.5 做好評價工作，準確的投標報價

在完成投標文件后，要根據招標文件的說明和確定投標文件的方法，來對投標文件的商務投標文件和技術文件進行評價。也可以在綜合考慮人工、機械以及材料的基礎價格后，在考慮項目中的一些直接費用、間接費用以及未確定的一些費用，來進行總報價的復合，以此來準確的進行投標報價。

3 掌握談判技巧，實現企業與業主雙贏

在國際總承包項目中，合同判斷的過程是承包商通過合同實現利益最大化的一個關鍵環節，因此必須要掌握談判技巧。投標人在中標后，應該選用合理的談判技巧，來跟業務簽訂合理的合同，實現投標人和業主雙贏的局面。投標人首先要組織一支經驗豐富的談判隊伍，根據招標資料，詳細的列出詳細的問題清單和相應的解決方案，寫出談判大綱，大綱上要有談判的目標和要求，為談判工作打好基礎。其次想盡一切辦法掌握對方談判人員的能力和風格，以此來分析出對方的劣勢，以此來制定出最佳的談判方案。同時還要制定出次優方案和備選方案，保證整個談判按照預期的目標發展。而且在談判過程中，談判人員還要注意談判的方式，以科學、公證、公平的原則，以謙和的態度，來向業主提出合理化的建議，對于可應對的風險可以適當接收，對于無法應對的風險堅決杜絕，以此來和業主制定出實現雙贏的合同，為日后的實施工作打下良好的基礎。

4 結語

綜上所述，國際電力總承包項目是一個非常復雜的過程，需要電力企業做好一系列的工作，才能保證整個項目的成功。而且還必須要采用合理的承攬策略，首先必須通過調查項目所在地情況、項目業主方及項目基本情況，做好項目前期策劃工作。其次制定行之有效的投標工作計劃、確定報價原則和報價策略、組織專業人員進行方案審查、做好計算工程量，編制施工組織計劃以及做好評價工作，準確的投標報價，以此來完善投標報價體系及項目報價。最后還要掌握談判技巧，跟業主協商出企業與業主雙贏的合同，以此來保證電力企業可以在國際電力市場中的競爭力，讓我國電力企業都可以走上國際化的道路。

參考文獻

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