于樹中：跨境電商與好鄉親365農村電商模式

我分享的主題是365智慧門店平臺與跨境電商貿易。首先365是什么意思，365是我們企業的注冊商標，是一個時間概念，指的是一年365天、一天24小時我們都為消費者提供全方面的生活服務。365的定位是生活服務提供商，超出零售業的業態。

同時，我們還把這個定位生活服務提供商的智慧門店跟跨境貿易的結合，形成了混合業態，最早是1997年6月1日，我們從臺灣引進的便利店管理技術，后來發展成綜超、大超。

365集團擁有多種業態，城市便利店就叫36524，縣城里邊是365生活廣場（一個多種業態疊加在一起，面積超過1萬平方米的業態），在大的社區鄉鎮有生活超市，在農村每一個村里邊是好鄉親365（這是剛創立一年左右的品牌，但是店鋪數量最多）。

365集團總部在河北石家莊，旗下城市便利店36524有500家左右，好鄉親365目前有2000千家，預計年底能做到1萬家，已經與河北省的30個縣簽約，形成“一村一店，縣城大店，城鎮中店，鄉村小店”的形勢。

商業板塊，我們在同微信、支付寶的合作中，轉化率在全國商超系統中都是第一名，就是說我們在教育顧客的工作上跟現在的顧客結合比較緊密。農業板塊，我們跟德國的農業部、加拿大的農業部都在合作，這是食品農業的基地。地產板塊，我們有物流地產，金融板塊，現在有普惠金融等。

我們做便利店一直被“狼”追著。1997年做便利店時，石家莊這個城市別的不發達，批發市場特別發達，全國十大批發市場，石家莊占好幾個。我們1997年建立便利店的時候，剛開始量很少，全是騎自行車從批發市場批發貨，送到店鋪加價后再售賣，店鋪沒有任何競爭力，唯一的競爭力就是業態的先進性，燈光比較亮，服務比較好。

老百姓也都知道，批發市場便宜，你的店這貴。后來店多了，好不容易不從批發市場進貨了，市場上又出現很多假貨。我們就開始發展正規廠家，當我們正規廠家對接到30家時，也就是在1998年到1999年之間，百貨又出現了。相對來說，我們店小、貨少，人家比較全。

后來我們24小時營業，增加服務功能，除了能夠買東西之外，還能夠吃東西，像早餐、午餐、晚餐我們都有售賣。城市便利店的天天排隊買北方煎餅果子、北方鮮食味的煎餅，一個店排一百多人。在我們的店里，除了能買到快銷品之外，還能夠吃飯。

好不容易過了與大賣場的競爭，互聯網突然間就來了。

一模一樣的東西，線上線下的價格沒有辦法比。我自己也深有體會，前兩天從線下的一家實體店買了一袋有機豆腐，原價 48元，打折后38元，便宜了10元，我高興的不行。在京東上一搜，兩袋60元，購買方式很簡單，點擊購買、付款后第二天就送過來了，便宜十幾塊錢。

實體店又沒法干了，我感覺沒有出路，就是開這么多店，也一直如履薄冰。我們跟資本市場接觸過很多，包括京東的大股東，他們也都去我們的企業看過。他們就勸我們說，你這個零售業相當于11路，你是走著的，房地產業相當于騎著自行車跟你走著的比，金融資本家是開著汽車和你比，互聯網加金融這就開上飛機了。他們是一輪一輪的掙錢，咱們一毛一毛的掙。

如果是傳統的零售思維，就認為店有什么用，價格比不上網上，現在物流已經非常方便了。

我個人認為，如果這個門店不加互聯網，不加金融業務，不加這兩個翅膀，不接這個天線，光接地氣，這個店做一萬家、十萬家也沒有什么前途。

城市便利店的定位決定了36524要圍繞智慧主線。智慧就是互聯網+金融主線，貫徹互聯網思維、金融思維、整合思維、平臺思維，把店鋪平臺化，通過合伙人思維，產業鏈思維，創新模式打通人脈。我們要構建京津冀城鄉一體化，打造O2O電商綜合平臺，成為智慧生活服務提供商?，F在，我們還率先提出了生活服務供給側改革。

一個城市的便利店有哪些功能呢？最原始的功能是售賣快銷品。我們分了幾大功能：

第一個是O2O電商平臺。

為什么京東、阿里巴巴，現在蘇寧，還有微信微支付，中國電信的翼支付，中國移動全部跟我們合作？他們都是在想要我們的流量，可見這個流量很值錢。最初要流量的時候，給顧客一塊錢掃碼上線，后來給一塊不行，買東西打五折，買40元的東西掏20元就行了。

在與中國電信合作中，咱們為消費者提供了免費的早餐，早上吃的6塊之內免費，只要掃碼就免費。在互聯網企業看來，店鋪最值錢的就是流量。一天上百萬的顧客的流量，他們給你錢，讓你燒錢補貼。O2O電商平臺是我們第一項，除了給他們引流之外，現在更重要的是也為我們自己的線上平臺匯聚上百萬的粉絲量，而且是活躍的粉絲。

第二，鮮食味熟食平臺。

在我們的店鋪中，食品占面積的三分之一左右，擁有40%左右的銷售貢獻，便利店的食品不是生鮮，就是煎餅果子、茶葉蛋、包子、漢堡。

第三，金融服務平臺。

現在我們打造的城市便利店里，便利店可以存錢、取錢，辦這些業務，去銀行得排隊，在這兒不用排隊，便利店怎么樣取錢，跟傳統的銀行去合作。便利店貨架上的商品像礦泉水、可樂，這個東西有毛利，1元錢進貨，你賣1.2元，就有兩毛錢的利。金融理財類的產品是一樣的，如在這個店鋪存一萬塊錢，銀行給你6‰的手續費等。

如果一個店通過開卡引入了1000萬的流量，通過你這個店存款1000萬，一年就有六萬塊錢的盈利。這就了不得了，便利店不是都掙錢的，一百個店有50個掙錢不容易了。

第四，通訊服務平臺。

我們還同新媒體、物流快遞進行合作。現在跟菜鳥物流結合，在石家莊一天接送一萬多個快件。現在物流快遞有個痛點，就是打電話給客戶，可能會出現家里沒人、出差等情況，導致快件無人接收?，F在場景下，只要送到家門口的36524便利店就可以了。

城市便利店的十大平臺不好記，我們總結了一下其實就是“一個雞蛋三個黃”，就是便利店創新。

第一個“黃”是傳統的雜貨店應該具備的功能，就是賣貨。這個黃怎么創新？我們現在用進口商品去提高傳統快銷品的差異化。在傳統的快銷品的價格方面，我們比不過大賣場。我們現在把一部分一般常規包裝商品的貨架變成了進口商品的貨架。門店內，進口商品貨架占十來組，傳統的國內的商品貨架占十來組。進口商品的毛利是可觀的，到貨毛利在30%以上，而且價格特別低。消費者可以隨意比價，跟天貓國際可以比價，跟當地大賣場也可以比，我們都不處于劣勢。

第二個“黃”就是食品。與其說便利店是一個雜貨店，不如說它是一個飯店。按照“開了一個飯店拿出去一部分去賣貨”的想法去規劃便利店，那么便利店就成功了。現在如果做雜貨店，做出花來也不可能掙錢，為什么？因為你沒有跳出你那個跑道，龜兔賽跑，烏龜不可能跑過兔子，但如果是在水里跑呢？把這個便利店做成飯店、餐飲店，做成跨境電商的結構，或許就有你想不到的結果。

第三個“黃”就是金融。在石家莊這個300萬人口不到的城市，50%以上的電費在我們店鋪進行交付，電費的現金流甚至超過購物的現金流。一個門店如果一天收一萬塊錢的現金，其中五六千是電費。

大量的現金流通過代收業務集聚到門店。只有有了錢才能更好掙錢，沒有資金的流水是不行的。那么電費、燃氣費、交通罰款等等所有的代收的業務都能引入資金流。像我們現在用的拉卡拉，一年幾十億的流量通過店鋪實現，租金成本升高、人工成本上升，單靠售賣傳統商品、賣這些熟食已經很難盈利。

我們對接的國內國際的資本平臺，小額貸款只要加盟主、店主給你簽字擔保，不用任何抵押物，半個小時就能收到3到5萬元的放款。店鋪提成4%，如果一個店鋪貸出100萬，能掙4萬。

好鄉親是農村的便利店，它的口號就是“好鄉親就是讓鄉親們都好”，從2005年開始做農村的便利店，我們提出了“八大好鄉親365”的概念，目前，好鄉親的八大功能都已全部落實，已經有2000家門店。

這八大功能中第一個是快銷品，第二個還是O2O電商。在好鄉親的店鋪中，我們植入觸摸屏，老百姓可以通過店內設備在網上買到他們所需要的東西。

對于快遞物流來說，農村的道路不像城市有規范的名稱，許多快遞地址都是某某村沒有更具體的地址，快遞員很難找到。而當一個村都有一個好鄉親門店的時候，地址只要寫某某村的好鄉親365門店就可以了。而且現在70%、80%的快遞公司進不了村，因為太遠了。

我的企業要干什么，要整合各個快遞公司，建一個樞紐，把菜鳥“三通一達”的快件統一放在一個地方，偏遠的地方的快件，通過公交車送達，公交車的線路邊上那個村的快件，只要送上這個公交車，好鄉親店里的加盟主就知道去拿快件，節省運輸的成本。如果能讓百分之百的村全部有快遞進去，就解決了一個大的問題。

還有農資產品，種子、農藥、化肥可以通過好鄉親門店去訂購。還可以把社會服務、金融服務、電訊服務，把郵局、銀行、營業廳集中在一起，把“精準扶貧美麗鄉村建設”跟商業業態的創新結合起來。

跨境電商方面，我們是跟鄭州方面合作的，因為它是跨境電商的一個試點城市，跨境電商跟傳統的零售業怎么結合呢？在沒有跨境電商以前，也有好多做外貿出口的企業轉型做外貿進口，咱們的供應商里邊也有很多做進口食品的。

為什么他們的進口食品放在店里面賣不出去或賣不了多少，現在換了一個詞，換成“跨境電商”就可以賣，區別就是在于“線上貿易”。線下店鋪是一個體驗功能，是一般貿易，價格其實根本沒有優勢，有優勢的是去你的店鋪看到了樣品，通過手機掃碼線上平臺去買，經過海關監管的保稅倉直郵過來。

在4月8日之前，50塊錢稅額以下的全免，就沒有稅。一模一樣的奶粉，你從超市去買260元，從線上買180元，無非隔到三到五天才能送到家，跨境電商具有明顯的優勢。線下只是一個體驗的場景，以后流量掙錢，主要通過線上，但在很多店推廣之后，我們發現什么樣的情況呢？線上根本沒有賣多少，雖然很多人在注冊，一天就有好幾萬人掃二維碼下載，下載完了，其實還是在店里買的多。

在門店中，我們還有進口商品直購中心——E貿易專區；還有農村電商，我們整體的商業模式包含了城市、縣、鄉、村四級店鋪網絡，我們要用三年左右的時間在京津冀商圈內，城市里要做到兩千家店，農村今年年底做到一千家店。

我們認為，商業模式是實現社會價值的，盈利模式是實現經濟價值的。通過創新，我們要把店鋪作為一個終端，圍繞生活服務，只不過手機能拿著走，店在你的家門口，在你的村里邊。店鋪是我們的基礎設施，我們把上萬家店無縫隙的，全覆蓋到每個村，覆蓋到所有的社區。把所有商圈覆蓋完后，銀行來找我們合作，電信來找我們合作，都能增加一些盈利。但是這些創新能不能成功，能不能走下去，得走著看。