ofo銷售區域管理分析

(浙江師范大學 浙江 金華 321000)

ofo銷售區域管理分析

顧冰怡陳曉琴程凱琳

(浙江師范大學浙江金華321000)

銷售區域管理是企業銷售戰略得以實施的關鍵因素，是企業銷售管理的重要組成部分。合理的銷售區域設計不僅可以節約銷售成本，還可以節約銷售人員的時間，提高銷售人員的效率。本文通過對ofo共享區域發展資料的收集的方法，了解ofo區域管理設計及現狀，找出其成功的關鍵以及存在的劣勢。

區域設計原則；ofo；銷售區域作用

一、研究背景

伴隨經濟發展，我國機動車數量的逐年增長。截止到今年第一季度，我國機動車保有量破3億，導致城市擁堵、環境污染的日益加重。

居民在交通擁堵的現狀下，通常選擇公交、地鐵等公共交通方式出行。但公共交通工具的不便之處在于距離目的地有一段距離。共享單車瞄準于居民“最后一公里”的出行痛點。

起源于歐洲的共享單車，于2007年進入中國。2007-2014年，共享單車主要是政府倡導，是城市公共自行車。到2014以后，ofo公司成立并進入市場，率先提出無樁共享單車的概念。共享單車開始逐漸進入人們的生活。ofo如何在激烈的競爭中仍能得到良好發展，是其面臨最大的問題。

在此背景下，筆者將分析ofo的設計銷售區域、區域管理的作用以及區域管理戰略。

二、公司簡介

ofo公司創立于2014年，是國內首家共享單車公司。首創無樁共享單車模式，致力于解決城市出行”最后一公里”問題以及解決大學校園的出行問題，目前已完成D輪融資。ofo以“ofo共享單車”為核心產品，基于移動App和智能硬件開發，是目前中國規模最大的交通代步解決方案，用戶只需在微信服務號或App輸入車牌號，即可獲得密碼解鎖用車，隨取隨用，隨時隨地。2015年6月啟動以來，ofo小黃車已經連接超過600萬輛共享單車，提供10億次共享單車出行服務，為全球4個國家100座城市上億用戶提供便捷的出行服務。在未來，ofo希望不生產自行車，只連接自行車，讓人們在全世界的每一個角落都可以通過ofo解鎖自行車，隨時隨地有車騎，滿足短途代步的需求。

三、銷售區域設計

(一)校園單車項目

2015年6月，ofo共享單車計劃推出，率先在北大試點。2015年11月開始蔓延至多所在京高校。經過一年發展，在2016年6月，小黃車進入上海、南京等高校。隨后進入杭州高校。直至2016年10月，已進入全國22座城市、200多所高校，提供超過4000萬次共享單車。

(二)從校園打入大城市

2016年10月，小黃車宣布將在高校之外的城區大量投放ofo小黃車，首批城市是在上一年有過一定基礎的高校所在的城市。2016年11月17日，在京召開城市戰略發布會，宣布正式開啟城市服務，推出新一代小黃車ofo3.0，并啟動“城市大共享”計劃。

(三)從大城市滲透進入全國各個城市(20城到100城)

2017年05月03日，ofo小黃車宣布正式進入第100座城市——拉薩，成為全球覆蓋城市最多的共享單車出行平臺。

(四)擴張海外市場

2016年12月23日，ofo率先發布海外戰略，在美國舊金山、英國倫敦展開試運營。2016年12月27日，ofo確認已布局新加坡市場，首批單車已到當地。相關數據顯示，截至5月，ofo小黃車已在全球4個國家的100座城市連接了近600萬輛共享單車，累計騎行人次超過10億人次。今天，人們在新加坡、倫敦、紐約、波士頓、哈佛大學校園里，都能看到小黃車。

四、ofo區域設計原則分析

(一)可行性原則

銷售區域市場要有一定的潛力，銷售經理要了解市場潛力在哪里，有多大，如何利用才能使市場潛力變成銷售需求，實現銷售收入。銷售區域的目標應具有可行性，一定要使銷售人員經過努力可以在一定時間里實現目標。ofo公司首先將銷售區域劃分在高校，正是看中了高校市場的巨大潛力。高校人口密度大，加之學生與高校教室群體思想較為活躍，易于接受新鮮的事物，推廣起來較為容易。加之高校的面積一般較大，滿足了小黃車發展的各個需求。于是ofo公司將銷售區域率先瞄準高，從而為小黃車積累了第一批消費者。

以在高校區域所的到用戶人數以及累計，使用次數為基礎，ofo公司提出下一步“城市戰略”。并且因為在高校群體中優秀的表現ofo公司得到了眾多投資人的親睞。在“城市戰略”中，ofo將目標城市定位于生活節奏較快的大型城市，如北上廣等地。大城市的生活節奏快，許多上班族乘坐公共交通工具上下班的路程中通常還會有最后“一公里”的尷尬，ofo小黃車的出現抓住這一痛點，使其迅速發展。

以國內的ofo小黃車的快速發展，ofo公司又將銷售區域擴展至海外的大型城市。擴展海外業務是看中了目前海外共享單車市場的空白。當然，開拓國外市場是國內市場的優異表現為基礎而進一步擴展業務而提出的戰略。

(二)銷售目標具體化

銷售區域的目標應盡量數字化，具體化，便于理解。銷售區域目標一定要明確，銷售主管一定要使每一個銷售人員確切地知道自己要達到的目標，并且盡量地把目標數字化，這既有利于日常管理，又能使銷售人員比較容易理解和把握。2016年10月，ofo公司覆蓋20城；2017年年初提出100城目標。在ofo公司設計銷售區域時，充分的做到了目標具體化，并于2017年5月達成。

五、ofo銷售區域的作用

(一)提高服務質量

合理的設計銷售區域，把整體市場劃分為較小的區域，可以改變企業銷售管理上的粗放式經營管理方式，促使銷售人員對市場精耕細作。設計合理的銷售區域可以縮小銷售人員活動的地理范圍，提高銷售人員在其工作區域內的活動質量。ofo在剛剛起步的時候致力于發展高校范圍，較小的區域有利于公司剛起步時的管理，控制。

(二)合理控制銷售成本

科學設計銷售區域的一個重要目的是合理控制銷售成本。由于區域范圍相對較小，因此在廣告費用、促銷費用的安排上需更有針對性，運用更有效。ofo公司有在校大學生聯合創辦，初期的資金額不足以支撐全國范圍的推廣。選擇了合適的銷售區域可以合理控制銷售成本。

六、ofo銷售區域存在問題

ofo小黃車出現在三亞灣、蘭州、濟南等市但未在政府相關部門辦理投放手續，出于交通安全考慮，城管局希望市民暫不使用該單車，對小黃車下了“驅逐令”；另外，ofo未經批準在南通市市區南大街、環城東路、工農路等區域投放共享單車約500輛，嚴重擠占了人行道的新聞也被頻頻爆出；最后，由于其虛擬電樁的特殊性，在區域發展過程中政府的批準和小黃車的管理還存在一定劣勢。

七、總結建議

應重視對公司區域管理的設計，遵循可行性原則和目標具體化原則，將有限的資源發揮其最大的左右。強調區域管理的作用，幫助公司提高服務質量和合理控制成本，這些對公司發展都具有一定的實用性。

顧冰怡(1997-)，女，漢族，浙江嘉興人，本科在讀，浙江師范大學，教育學。