東北特產電子商務營銷策略研究

叢俊日

【摘要】東北地區一直都以物產豐富著稱，像東北的人參、鹿茸等土特產，在國內市場上也是非常受到消費者青睞。但是隨著市場競爭的日益激烈，很多東北地區的土特產企業都面臨著巨大的壓力，需要尋找新的市場和商機。本文通過對東北特產的電子商務營銷策略進行研究，結合東北地區的具體情況，提出一些合理的意見和建議，以期進一步打開東北特產的銷售市場，為振興東北做出貢獻。

【關鍵詞】東北；特產；電子商務；特產營銷

中圖分類號：F724.6；F274

隨著互聯網技術的快速發展，電子商務逐漸成為中國消費者的主要消費方式，一大批我國的知名品牌如蘇寧、國美、茅臺酒業等紛紛進軍互聯網，開展網絡營銷，目前已經取得非常良好的業績，獲得顯著的經濟效益。而東北地區作為我國的重工業基地，制造業尤其在汽車、醫藥、土特產品等領域具有非常好的市場優勢，但是由于缺乏科學的網絡營銷策略，在網絡銷售中業績并不突出。當下，急需要開展深入的電子商務營銷策略研究，擴大市場份額。

一、東北特產網絡營銷現狀

1.進行網絡營銷的特產企業不多

通過基于淘寶平臺（包含天貓）開展對東北地區特產企業的網絡營銷調查發現，目前東北特產企業在淘寶網開展網絡營銷工作，取得效果不是十分理想，其中以吉林省為例，省內90%以上的企業月銷量不超過1000件，只有5%以下的企業月銷量大于500件。網商在淘寶中主要經營的產品為東北特產人參、鹿茸、大米、雜糧等。在特產經營范圍內，天貓旗艦店并沒有給店主帶來較大的銷量優勢。但是通過開設天貓旗艦店有利于傳統企業的信用排名獲得提高。

2.東北地區的特產人參、鹿茸等產品銷量突出

依據淘寶指數開展品牌影響力及消費者研究，我們可以明顯的通過關鍵詞熱搜“人生”、“鹿茸”等關鍵詞，可以發現東北地區的特產如人參、鹿茸等在眾多產品中品牌影響力名列前茅。發達地區的網絡市場對于人參、鹿茸這些產品的需求比較大，具有非常好的營銷潛力。

3.其他平臺開展電子商務的現狀

在京東、一號店、亞馬遜、蘇寧易購平臺開展網絡調查，我們可以發現，東北地區的特產企業開始嘗試在多平臺銷售，但是在企業數量、產品銷量等方面遠不如淘寶，其中傳統特產企業開設店鋪的數量遠低于淘寶，具有非常大的發展潛力。

二、東北特產電子商務的不足及原因

1.東北地區開展網絡營銷的特產企業數量不多

通過對淘寶、京東等網絡營銷平臺的調查研究發現，東北地區的土特產品生產企業沒有投入太多人力、物力積極開展電子商務營銷。以吉林省為例，吉林省具有品牌優勢的著名企業有近300家，目前深入開展網絡營銷的還不超過20家企業，而這些企業也就僅僅局限于醫藥、食品等企業。大部分企業不愿意開展網絡營銷的主要原因是受到自身產業鏈特征以及企業經營理念的限制。

2.銷量不足，網絡營銷利潤低

對于淘寶等網絡平臺的調查發現，東北地區的土特產企業開展網絡零售的銷量不足，導致企業利潤不高，所以很多企業更愿意把營銷重點投入到實體店面的銷售。企業開展網絡營銷的銷量不足，這是由于東北特產企業的信用度不高、開店時間不長、產品組合欠科學等因素導致的。

3.土特產品較為接近，沒有品牌優勢

在目前的網絡銷售平臺的東北土特產品大多是人參、鹿茸、大米一類的產品，而這些產品長期缺乏有效的市場定位，既沒有顯示出與同類產品的特色差異，也沒有特別明顯的品牌效益，充分暴露了東北土特產品企業的經營策略存在不足的問題。導致這種問題的主要原因就是沒有專業的營銷理念來進行指導。

三、提升東北特產網絡營銷的策略

1.明確的營銷目標

東北的特產企業，應該積極開展電子商務營銷，制定明確的營銷目標，將原來的主要精力由線下轉移到網絡上來，加大土特產品的推廣力度，獲取更多的點擊量，將點擊量轉化為銷售利潤。同時，企業還需要做好財務管理以及風險控制。

2.合理的市場定位

合理借鑒其他土特產品企業的經營經驗，例如茶葉的生產江浙與安徽都是產茶大省，品牌眾多，但是他們分別根據自身的創始人、經營時間、地域特色等方面入手，合理定位，確立產品自身的品牌效應。對于東北的土特產品企業，也應該從市場的競爭中汲取經驗，根據對手的情況，對自身的品牌進行合理的定位，取長補短，發揮原有的特色優勢。

3.拓寬銷售渠道

東北的土特產品企業，首先應該積極開展網絡分銷，這樣一開始成本比較低，營銷效果也很好。等到這一步成功后，可以繼續開展單一渠道直銷+網絡分銷的方式，提高產品的信用度，擁有了一定的知名度和營銷管理經驗，再繼續開展多平臺銷售，這樣逐步推廣產品，拓寬銷售渠道，提升知名度，占有較多的市場份額。

4.增加產品的附加值

東北特產比較具有地域優勢，而且貨源充足，實力較強，所以在網絡營銷過程中進一步挖掘潛在的客戶，從新對產品進行加工、包裝，提升產品的附加值，增加銷售份額和經濟效益。

5.積極擴大網絡推廣

目前網絡推廣既有免費的也有付費的，其中免費的推廣對于企業的銷售要占到50%以上，為了進一步網絡影響力，東北土特產品企業就應該重視SEO工作，優化關鍵詞以及商品圖片，提高客戶滿意度。但是，這種推廣效果需要一段時間才能體現效果。因此，還要進一步開展付費推廣，例如百度推廣、微博付費推廣等，雖然費用較高，但是效果比較明顯，這對于剛剛進入網絡營銷的東北企業而言也是有必要的。例如目前，新開河牌人參經過付費推廣以后，熱銷指數分列第一，推廣效果非常理想。

結論：

本文通過對東北地區的土特產品進行網絡市場分析研究發現，不僅東北地區的土特產品生產企業開展網絡營銷的數量不多，而且沒有較好的品牌優勢，導致產品銷量不足，市場份額不斷降低。目前，只有積極利用網絡營銷的手段，明確銷售目標，進行合理的市場定位，進一步拓寬銷售渠道等措施，才能逐步在網絡市場擴大銷售份額，獲得豐厚的經濟回報。

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