淺談房地產(chǎn)銷售渠道模式

顧楣

摘要：房地產(chǎn)企業(yè)在銷售方面正面臨著非常嚴(yán)重的問題，怎么樣讓消費(fèi)者在第一時(shí)間能夠正確的選在該企業(yè)的房地產(chǎn)的項(xiàng)目，是房地產(chǎn)企業(yè)正要急需解決的問題。本文對(duì)首先對(duì)房地產(chǎn)銷售渠道進(jìn)行理論概述，分析房地產(chǎn)銷售渠道的結(jié)構(gòu)，提出影響房地產(chǎn)銷售渠道的選擇，這樣做的目的就是為現(xiàn)在的房地產(chǎn)企業(yè)提供更好的借鑒作用。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；銷售；渠道

中圖分類號(hào)：F299.23；F274 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）033-000-01

一、房地產(chǎn)銷售渠道概述

市場(chǎng)銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入到消費(fèi)領(lǐng)域的途徑和必須具備相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)。正確選擇銷售渠道有利于趕緊交付商品房，能夠快速準(zhǔn)確的交到業(yè)主手里，擴(kuò)大銷售和資金快速運(yùn)轉(zhuǎn)，達(dá)到人們生活的目的。

房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售渠道就是房地產(chǎn)商品的流通。準(zhǔn)確的來說，房地產(chǎn)銷售渠道一共有三層涵義。首先，房地產(chǎn)市場(chǎng)是起點(diǎn)的房地產(chǎn)商品的所有業(yè)主，而終點(diǎn)就是所有的消費(fèi)者；其次，房地產(chǎn)銷售渠道的積極參與者，是房地產(chǎn)商品流通過程中的各種類型的中介機(jī)構(gòu)，即房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)。最后，在房地產(chǎn)銷售渠道中，房地產(chǎn)業(yè)主向消費(fèi)者轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)商品，既可以為轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所有權(quán)，又可以轉(zhuǎn)移房地產(chǎn)的使用權(quán)[1]。

二、房地產(chǎn)銷售渠道的結(jié)構(gòu)

房地產(chǎn)在銷售渠道的基礎(chǔ)上，不管是房地產(chǎn)業(yè)主和消費(fèi)者是否使用中介機(jī)構(gòu)或者是什么類性，，以下分為三種模式：

（一）房地產(chǎn)直接銷售渠道

又稱零級(jí)渠道。直接銷售是指沒有中間人干擾參與，由房地產(chǎn)業(yè)主向房地產(chǎn)租賃的商品直接向消費(fèi)者。直接銷售是最知名的銷售渠道，也被稱為零級(jí)銷售渠道。

（二）房地產(chǎn)間接銷售渠道

間接銷售渠道也被稱為代理銷售模式，是指將房地產(chǎn)從業(yè)主轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者需要通過中間的環(huán)節(jié)。根據(jù)中介機(jī)構(gòu)的數(shù)量通過劃分，分為一、二、三級(jí)等不同層次的間接銷售渠道。

（三）房地產(chǎn)多渠道銷售

房地產(chǎn)多渠道銷售是指指房地產(chǎn)開發(fā)商通過多個(gè)不同類型的房地產(chǎn)銷售渠道將交付給消費(fèi)者手中的房地產(chǎn)。準(zhǔn)確的來說通過多種渠道，直接賣給消費(fèi)者。

（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新的營(yíng)銷模式，隨著新型網(wǎng)絡(luò)技術(shù)得分慢慢壯大，那么產(chǎn)生的作用也是非常明顯的，但是準(zhǔn)確的來說它并不是一種獨(dú)立的銷售渠道，是需要依附其他的幫襯才行[2]。

三、房地產(chǎn)銷售渠道模式的選擇

（一）房地產(chǎn)商品本身的因素

不同的房地產(chǎn)都會(huì)有選擇不同的銷售渠道，房地產(chǎn)商品本身也有許多的因素，如價(jià)格，發(fā)展，利潤(rùn)等，將影響選擇的房地產(chǎn)銷售渠道。首先是房地產(chǎn)價(jià)格。在正常情況下，較高的房地產(chǎn)價(jià)格，更可能使用房地產(chǎn)間接銷售渠道；和較低的價(jià)格的房地產(chǎn)，更可能使用直接銷售渠道；其次是房地產(chǎn)開發(fā)量。房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)模將影響房地產(chǎn)銷售渠道的選擇。發(fā)展大量的房地產(chǎn)往往通過中介機(jī)構(gòu)，擴(kuò)大房地產(chǎn)租賃。

（二）房地產(chǎn)企業(yè)自身因素

房地產(chǎn)商品在本身分因素上影響著銷售渠道的選擇。首先是企業(yè)的規(guī)模與品牌，因?yàn)檎瞧髽I(yè)的品牌，所以消費(fèi)者才會(huì)精彩購(gòu)買或者租售房屋，讓企業(yè)用更直接的銷售渠道。現(xiàn)如今房地產(chǎn)開發(fā)都是用自己的力量進(jìn)行銷售，更多的是一些名氣小或者中小型煩人房地產(chǎn)企業(yè)。其次是企業(yè)的管理能力和水平。管理能力和水平差的企業(yè)一般將房地產(chǎn)銷售完成一半。最后是企業(yè)對(duì)渠道控制的要求。如果企業(yè)有很強(qiáng)的控制渠道，一般選擇直接銷售渠道或更多的銷售渠道知識(shí)[3]。

（三）中間商因素

（1）房地產(chǎn)中間商的品牌和實(shí)力，房地產(chǎn)中介力量決定銷售質(zhì)量，整體實(shí)力不僅體現(xiàn)在規(guī)模和資本實(shí)力、整體素質(zhì)、技術(shù)和團(tuán)隊(duì)銷售中介和市場(chǎng)分析機(jī)構(gòu)和直接消費(fèi)者的理解都是重要的因素。（2）中間商的市場(chǎng)范圍。中介業(yè)務(wù)有市場(chǎng)的范圍，而房地產(chǎn)銷售有著重要的影響，中間市場(chǎng)有自己的市場(chǎng)和消費(fèi)者的數(shù)量在市場(chǎng)上有著非常重要的作用。由于單一的房地產(chǎn)項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)是單一的，而中間商所擁的有市場(chǎng)也不是各種類型具全的，所以在房地產(chǎn)企業(yè)選擇中間商的選擇時(shí)，中介機(jī)構(gòu)在他們的銷售目標(biāo)應(yīng)該是相同的起點(diǎn)。

（四）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素

在競(jìng)爭(zhēng)非常激勵(lì)的市場(chǎng)下，房地長(zhǎng)開發(fā)商更應(yīng)改選擇更大更深入的銷售渠道，這樣就可以同時(shí)直接銷售。代理商，承銷商和其他分銷渠道，并且在渠道中選擇更多的中間商，以開放市場(chǎng)。

（五）環(huán)境因素

由于房地產(chǎn)是一種特殊的商品，它受政策影響較大，由于政策的變化而引起的變化較多，對(duì)銷售渠道和政策環(huán)境有很大的影響，主要包括以下幾個(gè)方面：（1）政治和環(huán)境因素。房地產(chǎn)的政策環(huán)境，主要是指國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的支持，相關(guān)的政策法規(guī)由國(guó)家擬定了對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的極大寶華，但是相對(duì)于這些保護(hù)，其實(shí)就是在渠道方面有一定的影響。（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素。對(duì)于房地產(chǎn)銷售的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響是最大的，包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平，這其中包括通貨膨脹、人口分布以及經(jīng)濟(jì)周期等不同的因素的發(fā)展水平[4]。

參考文獻(xiàn)：

[1]閻建明，孫金花房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道拓展與創(chuàng)新[J].商業(yè)時(shí)代，2012（20）.

[2]潘彤.房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道與渠道細(xì)分[J].經(jīng)濟(jì)師，2010（10）.

[3]王小華.淺談房地產(chǎn)銷售渠道的選擇[J].科技資訊，2007（31）.

[4]張?jiān)伱罚瑥埣蚊?房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略與創(chuàng)新[J].企業(yè)研究，2012（01）.

[5]郭永琦，陳齊潔，蘇忠根.房地產(chǎn)銷售渠道分析[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2015（27）.

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[7]丘貴輝.淺談房地產(chǎn)銷售渠道模式[J].價(jià)值工程，2015（26）.

[8]張偉紅.我國(guó)保險(xiǎn)銷售渠道建設(shè)探析[J].保險(xiǎn)研究，2012（03）.

作者簡(jiǎn)介：顧 楣（1972-），女，浙江海寧人，本科，經(jīng)濟(jì)師，主要從事房地產(chǎn)開發(fā)研究。