文化差異對國際商務的影響及對策

朱仁麗++吳曉黎

【摘要】當今全球一體化使得文化交流進程進一步加快，文化碰撞導致的文化差異給國際商務帶來了巨大的機遇和挑戰。本文以安徽主要外貿企業為例，分四部分具體分析文化差異對國際商務的影響。首先，本文闡述并分析安徽省外貿企業的現狀；其次，闡述文化差異與國際商務的概念及關系；再次，通過現狀深入分析文化差異對國際商務帶來的影響；最后，針對如何減輕文化差異的影響，提出相對應的措施及建議。我們希望通過這項研究使安徽地區外貿企業因文化差異而帶來的負面效應減至最低，從而促進安徽地區外貿企業國際業務的發展和繁榮。

【關鍵詞】文化差異 國際商務 建議措施

一、安徽外貿企業現狀

2016年中國對外貿易500強企業榜單發布，除了行業中屹立不倒的龍頭老大中石化、中石油等企業外，安徽省僅有9家企業入選榜單。其中，銅陵有色以39.85億美元的進出口總額列第72位，安徽國貿集團進出口總額34.75億美元，排名77位，比2014年提升了17位。聯保（合肥）電子科技公司以24.55億美元的進出口總額超越馬鋼，與上述兩企業一同成為了安徽省僅有的進入前200強的三家企業。

由相關數據不難看出，我省企業表現差強人意，僅對比同樣專注于電子科技領域的鴻富錦精密電子、昌碩科技等公司的前50強地位及超百億美元的進出口總額，我省的部分電子科技公司300名開外的排名和不到10億美元的總額并不令人滿意。因此在上升空間極大的情況下，我們應當把握住影響國際商務活動的因素，同時提出針對性的解決措施。值得注意的是，地域和政策雖然是影響國際商務活動的重要因素，但文化差異因素無疑在某些時候和場合發揮了更大影響。許多公司在初期拓展對外市場時，對由于巨大文化差異導致的與國內大相徑庭的國際商務活動根本無從下手，這時部分企業選擇了知難而退，從此再無消息；而有的企業則積極尋找差異處，不斷采取措施改進和配合貿易方的需求，從此走向輝煌。

二、文化差異與國際商務的關系

文化是指在一個具有相同經歷的環境中人們共同的心理程序或在發展歷程中逐漸形成的物質和精神產物，文化差異顧名思義就是指這種有形或無形的產物由于地域、意識形態等因素的不同而產生的差異。另一方面，國際商務則是指跨越國界的經濟及管理活動。在如今的經濟全球化背景下，二者之間存在著密不可分的聯系。如果在國際商務中忽視了文化差異的影響，那么很大程度上會導致國際商務活動及貿易交流的失敗；另一方面，如果國際商務中失去了文化差異，對外的貿易交流及商務也將不復存在，這個世界的多樣文化也將灰飛煙滅。因此，文化差異與國際商務二者缺一不可，既然文化差異不可能消除，我們只有正視其與國際商務的關系，認真分析其對國際商務活動的影響，才能幫助企業在當今時代的浪潮中做到心中有數，胸有成竹，從而較為順利的開展國際商務進程。

三、文化差異對國際商務的影響

（一）商務合同中的文化差異

在國際商務中，簽訂合同是司空見慣的事情。但對待合同，不同文化背景的人對其含義有著不同的理解，這種對合同的理解和重視的不同態度，導致了簽訂過程中的糾紛。對美國人或德國人來說，合同是一種簽了字以后就必須遵守的東西，簽字就意味著合同生效同時不能再變。但是日本人把合同看作是由于環境變化可以被修正的開始性文件。南美人則更是把合同看作是一種不容易實現的理想狀態，在上面簽字僅僅是為了避免爭論而已。美國人在商務活動中把速度和金錢擺在首位，他們在簽訂合同時常常考慮到所有意外事件的法律賠償問題，把合同的條款寫得很詳細。因此在與美國人進行合同簽訂時，公司應當加倍仔細的查看合同條款，否則摩擦與誤會是不可避免的。而商務合同是國際商務的開端，一旦初始工作存在紕漏，再好的談判或禮儀技巧都無法彌補合作的破裂。

（二）商務談判中的文化差異

不同文化背景的人對談判有著不同的理解，其談判的方式、方法、技巧及風格也大相徑庭，甚至于談判時的切入正題的方式也不同。了解和掌握這方面的知識有助于我們把艱苦的談判進行得十分順利，把不可能變成可能。首先，文化的差異導致在一種文化里被認為是合理的行為，而在另外一種文化里卻變成了不合理的行為。比如，在談判中暫時的沉默被西方人認為是一種心理戰術，但是在中國文化中卻是一種深思熟慮的表現。同樣，在美國，商務人員拖延談判可能是由其他業務繁忙或工作無法協調造成的。而對日本人來說，業務上數月甚至幾年的拖延，并非是他們失去了對該業務的興趣，而是想花費大量的時間成本達到最滿意的報價或是利潤最大化。另外，在權利分配方面，中國談判者會認為作為買方的談判者處于談判中的強勢地位，那么就有優勢提出有利于本方的提議。而對于西方人來說，談判的雙方是平等的，談判的內容也是平等的錢物交易。

其次，不同文化背景的人是以完全不同的方式來進行談判的。相關實驗表明，中國人的思維方式是全盤的。凡事從整體到局部，由大到小，從籠統到具體。反映到談判桌上，就形成了先務虛、再務實的解決問題的程序，即先明確談判的總體原則，再對具體問題達成一致的談判方式。而西方人由于受邏輯思維的影響，最重視事物之間的邏輯關系，在談判中他們會在最初提出一些具體的問題。在談判語言的選擇與運用上，美國人的交流方式比較直接，他們通常以簡單、明了和坦率的方式表達自己的思想，很少模棱兩可、含糊其詞。而東方文化中，則經常使用間接、委婉的語言。總之，在與不同文化背景的人進行商務談判時，了解和注意他們的文化特征，便于我們做出正確的反應和決策。

（三）商務禮儀中的文化差異

隨著經濟全球化進程的加速，跨國文化的交流和商務活動越來越頻繁，如果只掌握外貿、外語等專業知識是不夠的，還必須充分了解各國的商務禮儀，才能更大程度上促進國際商務的順利開展。當代國際商務禮儀中既有通用的知識，如求職面試、工作著裝、頭銜稱呼、業務聯系、商務會議、公眾演講和商務旅行等方面都存在許多共性。然而由于國情、習俗和文化方面的差異，還存在許多不同，特別是與我國的現代禮儀相比，當代國際禮儀主要有三個方面的特點：一是個人至上，它強調以個人為本，個性自由，反對損害個人尊嚴；二是女士優先，它強調在一切交際場合，不僅要講究男女平等，反對性別歧視，更要講究尊重婦女、關心婦女、體諒婦女、幫助婦女和保護婦女；三是交際務實，指出在交際活動中，既要講究禮儀，又要實事求是，反對虛假造作，不過分的客套，不過度的自謙、自貶。由于這些差異，許多國人對國際禮儀還缺乏深入的了解，甚至還存在著一定的隔閡。所以這就要求我們在進行國際商務的過程中，如果想作到表現得體，就要學習和遵守國際交往慣例。

例如拜訪禮儀，無論是公事還是私事，美國人都十分注重在拜訪前預約，雙方先約定拜訪時間，客人準時赴約，主人才欣然接待。如果事先沒有預約貿然造訪，則被視為無禮之舉，主人可能正忙于處理其它事務而拒絕接待。而在中國的禮儀規范中，沒有“不預約則失禮”這一條。因此，中國人在拜訪他人時往往隨心所欲，很少考慮主人是否有事在身。對于不速之客，中國人一般不以為無禮，即使手中有十分緊迫的事正在處理，也要抽出空來予以接待，否則即被視為不好客。

在國際商務中的表現與作為，往往能夠更加客觀、準確地反映出每個人的品德與修養。對于商務合同、商務談判及商務禮儀中的文化差異問題，我們應當重視起來，積極采取措施有的放矢的解決。

四、建議及措施

（一）培養跨文化及掌握多元文化身份

跨文化意識涉及不同文化背景的人們的生活、習俗、信仰、價值觀以及他們對日常事物的看法和情感，這些不僅通過語言來表達，也通過非語言的方式，如衣著、手勢、姿態、面部表情及動作行為來表達。當今時代背景下，國與國之間、公司與公司之間的跨國、跨文化的商務活動越來越頻繁，不同文化背景人們的跨國往來與日俱增，了解和掌握多元文化背景下的跨文化交流和管理的知識和技巧，減少或消除因文化差異而引起的誤會、摩擦和沖突，對有效地從事國際商務活動，提高生產力，具有十分重要的現實意義。同時，與單一文化身份者截然不同的是多元文化身份者。多元文化身份并非僅通過多國居住經歷來確立，更為重要的是通過形成多元文化意識，掌握其他文化影響下的不同行為習慣、社會準則以及價值觀念來確立。多元文化者不僅能熟練掌握其他不同國家的語言，更能夠真正內化一種或多種其他文化，理解和運用其他文化。這無疑是國際商務順利進行的基礎。

（二）學會換位思考及采取靈活的談判策略

在國際商務談判時，經常會有爭論很久無法妥協的情況出現，最后發現其實并沒有什么相悖的觀點，只是溝通上產生了問題。對于溝通問題中語言方面的障礙，需要翻譯人員力爭準確無誤的翻譯；在理解上的障礙則要求談判人員提供較為詳細的資料和信息，以便進行仔細研究，避免不必要的僵局。因此這也要求我們要采取靈活的談判策略，充分了解對方的文化習俗，抓住對方的心理，善于利用自身的優點，克服溝通中的障礙，才能取得談判的最終成功。同時，一位優秀的談判者是可以在個人利益最大化與實現談判雙方共同目標之間實現平衡的，因此了解談判對方的目標、預期及談判策略對談判者來說至關重要。而在國際商務情境下，這種了解往往存在著很大障礙。尤其是在談判過程變得越來越復雜，談判亟須創造性的解決方案時，換位思考不僅有利于幫助談判者認知跨文化談判情境、形成談判解決方案，而且更有利于使對方感受到你的真誠，從而使得談判走出僵局，走向合作。

（三）注重國際商務基本禮儀及塑造個人形象

了解國際商務禮儀的重要性有助于國際營銷活動的成功。商務禮儀是在商務活動中約定俗成的體現相互尊重的一種行為準則，主要對人的儀容儀表和言談舉止提出了一定要求，用以規范日常商務活動的行為方式。商務禮儀不僅是企業員工個人素質的表現，也反映出其所在公司的公司文化和管理規范水平。外貿從業人員應該熟記一些國際通用的商務禮儀知識，包括像工作著裝、頭銜稱呼、業務聯系、商務會議、商務旅行、協調與客戶的關系等方面，才能更好地適應不同國家商務文化的差異。企業員工在國際商務交際中一定要遵守禮儀規范，按照禮儀規范約束自己，注意自身的儀容、儀表及儀態，規避不合禮儀的言談舉止以免鬧笑話或無意中冒犯客戶。得體的商務禮儀可以贏得客戶的好感，建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的關系，進而有利于維護及提升公司的商業形象。我省企業良好的文化環境是進行國際商務活動及國際貿易交流的基礎。在當前經濟全球化日益密切的時代背景下，忽視文化差異問題很大程度上會導致商務活動受阻，企業的良好發展就更無從談起了。因此，外貿企業員工必須積極參與到公司的國際商務文化環境建設中，提升個人的跨文化商務交際能力，正確地認識及接受不同文化間的差異，在跨文化商務交際中才能理解、適應目標市場國不同的國際文化環境及文化差異，拉近與目標客戶的文化距離，從而促成企業實現自身國際商務活動的目標。

總而言之，在國際商務活動中，雙方必須站在互相尊重、理解的基礎之上，才能尋求進一步的合作與發展。不同文化背景和社會環境中的人在思維模式和交際方式上會大相徑庭，溝通雙方對周圍的人和事物產生不同的理解在所難免。在國際商務進程中，我們需要展現本公司的文化特征，也應理解和尊重文化背景不同客戶的宗教信仰、價值觀、工作習慣、風俗習慣等文化差異，針對性的采取措施將文化差異帶來的劣勢降到最少，求大同存小異，在經濟貿易或商務合作等方面和外國客戶達成一定的共識以實現本企業國際商務的順利開展。

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作者簡介：朱仁麗（1996.12-），女，安徽合肥人，安徽財經大學從事國際商務產業經濟學方面的研究。