隱形眼鏡新零售：走新 更走心

文/高玉冰

隱形眼鏡新零售：走新 更走心

文/高玉冰

聊服飾、談八卦、分享裝扮心得，是女性消費者經常聊的話題，且容易互相影響。難怪有人說，彩片產品的傳染力較強，一個消費者至少可以影響身邊約三成的朋友的購買動機。作為隱形眼鏡里的潮流產品，彩片極具時尚屬性，受眾群體更廣泛，需求量不斷增長，市場潛力誘人。

可以說，彩片對隱形眼鏡整體銷量的拉升效果明顯。在零售模式上，除了眼鏡店、眼科配鏡中心等專業店配備隱形眼鏡產品外，各大電商平臺最大程度發揮出線上購買的優勢，以方便、快捷、傳播力強等賣點助燃購買力，隱形類產品在線上的市場份額正在逐年攀升。另外，從日本、韓國流行興起的彩色隱形眼鏡專賣店的形式，自進入國內消費市場以來，在全國一二線城市開店超過千家以上，當下隱形眼鏡產品在零售模式上漸漸找到新的方式，并引起關注。

與時尚聯姻，跨界玩出彩

不少傳統眼鏡店對隱形眼鏡在線上的狂銷備感心累，愛莫能助，認為電商把這塊蛋糕吃得差不多了，沒想到，仍有一些具有敏銳嗅覺的企業，引入日、韓的“彩色隱形眼鏡專賣店”商業模式，讓實體店與隱形眼鏡碰撞出的新火花。有從業人員認為，在隱形眼鏡領域，實體店有相當的優勢，它可以為顧客做眼部健康的售前檢查和完整的售后服務，對于彩片產品更可以讓顧客對色彩與佩戴效果產生真實的體驗和聯想、產品更具可靠性等。日本美妝企業SHO-BI（妝美堂）進入國內市場4年多以來，為傳統的眼鏡零售企業隱形眼鏡銷售注入了一股清新的潮流之風。其中國區董事、總經理戴偉佳在接受本刊采訪時指出，中國隱形眼鏡消費正在持續升級中，隱形眼鏡已經不單只滿足于視力不良者，更成為時尚人士服飾、妝容搭配必不可少的點睛之品。在日本，不少愛美人士常光顧的店鋪就有隱形眼鏡專賣店，同時在超市、時尚生活店和藥妝店還有4000多個“Cosme Contact”區域，讓美妝彩片的購買更為輕松便捷。

在國內，目前有超過20家城市已經出現了“隱形眼鏡專賣店”，在重慶某大型商業中心，記者統計了一下，從一樓到六樓，約有20多家店跟眼鏡產品有關，其中有快時尚眼鏡店、傳統的品牌眼鏡店，還有三四家隱形眼鏡專賣店，這類店鋪形象青春、陳列出彩，配上大幅的廣告海報，容易激起愛美女性的購買欲望。在HITOMI、Miomi、SHO-BI等專賣店里，記者看到除了主打的彩片外，店里兼營隱形眼鏡護理產品、眼部妝容和潮流款太陽鏡，不但可以驗光、配鏡，還能根據顧客需求提供整體妝容，并配有相應的化妝品供顧客選購。

與傳統眼鏡店相比，隱形眼鏡專賣店的形象鮮明，產品花色繁多，上新頻率快，有更好的模特效果圖和新穎道具提升店面形象。尤其是在眼部美妝、風格搭配上，更能吸引時尚人士。與線上某些隱形眼鏡大肆低價傾銷所不同的是，專賣店不但能直觀地展示產品，讓顧客有所體驗，而且各種視覺營銷傳遞給消費者更多的流行訊息，解答各類咨詢，有的店還會經常做一些試妝、拍照等活動，以吸引、聚攏人氣。顧客王小姐告訴記者，她從20歲起戴隱形眼鏡，平時更喜歡到店消費，店里的產品給人安心感，不管是彩片花色、包裝盒、模特代言和現場體驗臺都更有直觀感，勾起購物欲和增加多色的選擇性。

資深隱形眼鏡從業者Sandy認為，彩片與美妝產品具有很高的共性消費群體，隱形眼鏡與美妝、服飾等異業結合正在成為可能，要實現跨界合作，打通相關環節，在陳列上要求更高，要將彩片和異業商品的陳列做到相互融合，讓消費者自然地連帶消費，是與異業結合銷售的關鍵。在日本和韓國，框架眼鏡店和隱形眼鏡店已經作為獨立的店鋪進行分開展示、銷售，這是細分市場的一大趨勢，她相信，在國內將會有越來越多的消費者傾向于在專賣店里選購心儀的隱形眼鏡。云南視清公司的賴小華告訴記者，隱形眼鏡擴大為美妝產品是走入一個大消費眼鏡（眼部美妝行業）的范疇，這是消費升級后細分市場的趨勢，這跟消費場景升級的大背景有關，當下正是消費模式迭起的時代。

美妝專賣店概念圖

不難看出，從一二線城市展開布局，隱形眼鏡專賣店正以清晰的定位切入細分市場，有針對性地對隱形眼鏡的時尚屬性充分挖掘，這也引起了一些傳統眼鏡店的興趣，如河南寶視達集團于2016年推出的隱形眼鏡專賣店@T?艾噠，協同線上平臺、實體店共同發展，為更多眼鏡店提供了發展的新方向。

銷售創新，服務更走心

在本刊近期的一次隱形眼鏡消費調查中發現，對隱形眼鏡的關注度，從安全性、美觀度、價格、專業性和服務來看，有九成的消費者將產品的安全性看作第一要素。這與國家相關部門對隱形眼鏡的安全要求嚴格有關，加上近年各地專項整治行動接連不斷，在嚴厲打擊違法違規行為的同時也幫助消費者提高了隱形眼鏡佩戴的安全意識。對此，北京自然美光學有限公司總經理周振宇認為，作為生產型企業更應從源頭上把好質量關，這才是對消費者最負責任的底線維護。有了專業技術的保障，不管是以哪種銷售方式最終走向消費者，核心在于能滿足消費者對隱形眼鏡的健康、時尚需求。

彩片不只局限于“美”，其首要前提是健康、舒適，只有在眼睛舒適的前提下，提供更豐富的、美的體驗。許多企業表示，不管以哪種銷售方式都不能只注重改善“美”，而忽視了對消費者眼睛健康的考慮。這對隱形眼鏡的新零售提出要求，不僅模式有創新，產品要安心，服務更需走心。

以往彩片的試戴要么通過試戴片、要么是看圖片效果，前者消耗大、重復利用不衛生，后者無法完全呈現消費者因不同眼底色的佩戴后效果。為了更好地提供試戴服務，SHO-BI（妝美堂）與玩美彩妝App簽約，運用科技成像技術，讓消費者通過手機、iPad自拍，然后在頁面上點擊不同彩片，就可以看到自己戴不同彩片的真實效果，既安全方便，對色又精準。

在與美妝、服飾行業共享顧客資源的同時，還應考慮到隱形眼鏡屬于國家醫療器械三類產品，建立起隱形眼鏡佩戴者的個人檔案及消費記錄，便于跟蹤服務。對于進入數據化時代的零售店來說，將購物信息通過每個門店匯總到數據中心，自動統計每一位顧客的購物次數和習慣，依此調整全國各地的庫存和產品結構，以保持適應地區的銷售和新鮮的產品架構不失為一種好方法。

未來，隱形眼鏡將以“更換周期越短越健康”的健康理念持續發展，產品升級將帶來零售模式的不斷更新，有人提出大膽設想，也許今后隱形眼鏡零售方式還會有自動售賣機、買手店、入駐便利店等，還可與信息媒體、服務終端、移動設備、上門服務、網絡游戲等行業嫁接。只要有精準找尋潛在消費者的機會，就有產生更多銷售模式的可能性。