戴爾建立區域核心分銷商體系

“渠道建設是戴爾中國的重中之重，尤其是4～6級商用市場的開拓。”戴爾中國商用渠道事業部副總裁王患表示。目前，戴爾的渠道建設正在快速向4～6級市場下探。戴爾憑借完整的產品線、全面的解決方案，以及豐富的市場經驗，希望與廣大合作伙伴聯手，共同開拓廣闊的商用市場。

廣闊天地 大有可為

在不久前召開的戴爾中國2017商用客戶端區域核心分銷商大會上，戴爾大中華區總裁黃陳宏博士重申了合作伙伴的重要性。在“戴爾中國40”戰略公布后，戴爾從產品、解決方案、銷售、市場和服務等多個維度積極踐行“在中國，為中國”的承諾。

中國是戴爾全球第二大市場。在進入中國市場的21年中，戴爾已經在中國建立了3個工廠、2個服務中心，在2200個城市開設了12萬家門店。戴爾希望不斷加強與本地合作伙伴的戰略合作，取得更大的商業成功。渠道建設是不可或缺的一個重要環節。

戴爾中國的渠道策略可以用6個字概括，即“穩定、投入、簡單”，目的是更好地建設戴爾渠道生態圈，為合作伙伴提供簡單易用的渠道流程和工具。戴爾希望通過區域分銷拉動銷售增長，目標是未來3年內實現90%的4～6級市場覆蓋。

與1-3級市場相比，中國4～6級城市的商用市場可以形容為“廣闊天地，大有可為”。戴爾正是希望充分挖掘4～6級市場的巨大潛力。“4-6級市場覆蓋大量中小城市。與一線城市相比，中小城市廣大客戶的IT需求并沒有得到全面滿足。”王患舉例說，“在一些小城市，IT渠道的主要工作還是以門店的形式單純地銷售電腦設備，并提供簡單的售后維修，這顯然已經無法滿足廣大企業和機構不斷變化的信息化需求。即使有個別的IT渠道商能夠提供商用級的解決方案，但往往不夠專業、全面和系統，導致用戶不得不舍近求遠，向1-3級城市的集成商和渠道商求援。”

如今，中國的城鎮化步伐逐漸加快，許多中小城市的信息化建設日益深入，4～6級城市的商用市場規模不斷擴大，這給了戴爾一個千載難逢的機遇。IDC的數據顯示，1-3級市場的PC進貨量與4～6級市場PC進貨量的比例是41%-58%，而戴爾在4～6級城市PC的出貨量低于這一比例，這說明戴爾在4～6級市場還有潛力可挖。

求新求變 擴大覆蓋

其實，從2015年開始，戴爾就加大了對渠道建設的投入，進—步擴大分銷業務產品線的范圍，加深、擴大對區域市場的覆蓋，投入更多資金支持渠道伙伴的發展，倡導建立“公平、公開、公正”的渠道平臺，充分保證合作伙伴的利益。2016年，在繼續鞏固上述策略的基礎上，戴爾又做出了一些新的調整。

2016年3月1日，戴爾Tier 2合作伙伴項目發布，直接向戴爾總代理下單的Tier 2合作伙伴正式并入戴爾渠道生態圈。這一項目的發布有利于增加Tier2合作伙伴的銷售額，提升其銷售能力。合作伙伴還可以按不同的層級享受戴爾專屆的利益。

2016年第三季度，戴爾又啟動了區域核心分銷商（RD））渠道模式。據王忠介紹，目前戴爾的RD已覆蓋88%的省份。經戴爾認證的ED分銷商將享受戴爾的獎勵政策，獲得戴爾產品的地區分銷權、投標項目授權，并在樣機展示、售前和售后的技術支持、銷售資料、服務支持、技能培訓、下級渠道的招募會、市場合作基金等方面獲得戴爾提供的優先幫助。

在這些利好策略的支持下，戴爾渠道銷售支持體系和運營管理體系不斷完善，渠道合作伙伴數量顯著增加，渠道業務在戴爾中國的銷售占比有了大幅提升。“從2016年下半年開始，我們按照不同的產品線，為現有的渠道合作伙伴進行了授牌，比如PC區域分銷商、服務器核心經銷商、存儲產品核心經銷商、圖形工作站核心經銷商等。此外，我們還投入了大量資源幫助合作伙伴的發展，僅資金投入就達到三四百萬元。”王忠表示。

精耕細作 包產到戶

針對4-6級市場，戴爾的核心任務是建立一個高效的區域核心分銷商體系，其特色是“精耕細作，包產到戶”。

區域核心分銷商這一模式是很多廠商慣用的，不過對于戴爾這樣一個過去一直以直銷為核心，市場重心在1-3級市場的企業來說，推行區域核心分銷商這一模式確實是一個很大的變化。“我們采取的是一種混合的渠道模式，包括區域分銷商和核心分銷商。混合渠道模式的好處在于，可以根據戴爾自身的特點，以及不同產品線的需求制定適合的渠道策略。”王患舉例說，“我們的企業級產品目前并沒有完全采用區域分銷商的模式，而是采用核心分銷商的模式。區域分銷商和核心分銷商模式的差別主要在于是否有明確的地域限制。守土有責，深耕細作，誰開拓誰受益，這是我們建立區域核心分銷商體系的基本原則。”

經過調研和試點之后，戴爾于2016年8月正式全面鋪開區域核心分銷商策略。該策略實施后，區域核心分銷商向總代的下單量有了數倍增長，渠道合作伙伴對戴爾的滿意度也提升到87%。

在2013年以前，江西展群科技有限公司（以下簡稱展群）主要是做各種品牌的PC銷售。隨著公司規模的擴張，它們也從最開始的PC銷售擴展到企業級產品和服務的銷售，并且在政府、教育、醫療等行業樹立了良好的口碑。受益于戴爾區域核心經銷商策略，展群的企業級IT產品銷售有了顯著改觀，銷售額從原來的占公司總收入不到5%提升到現在的25%，業務覆蓋江西省的10個地市，以及76個縣級市。

“從結果看，我們的這套思路和策略得到了渠道合作伙伴的廣泛認可。接下來，我們將‘精耕細作，讓區域核心分銷商策略真正落在實處。”王忠表示。