國際化視野下內資銀行私人銀行服務模式

郭敏

【摘要】私人銀行的經營管理核心是自我財富的管理，其主要通過對世界上有錢人提供管家服務來獲取利益，國外私人銀行的業務發展模式相對成熟，國內的私人銀行發展剛起步，中國銀行江蘇省分行私人銀行部的成立時間是2008年9月份，其在江蘇省首先推出了私人銀行的專項服務模式，本文以私人銀行的業務實施需要進一步的明確客戶需求為核心，主要特征是全方位的一種財富規劃的咨詢驅動服務類型，不斷建立起將財富值作為重點，實現客戶財富保護和財富傳承的目標，建立起管家形式的服務體系，且爭取在中國銀行江蘇省分行開展私人銀行的具體業務作為具體的實踐內容，分析其中存在的問題，思考解決對策。

【關鍵詞】中國銀行 業務發展 私人銀行服務

一、私人銀行業務概述

私人銀行的業務開展已經經歷了幾百年的時間，根據不同國家對于私人銀行的整個業務實踐來看，私人銀行的概念可以定義成將客戶的財富管理過程當做主要任務，主要面向高品質且高凈值的客戶群體提供專業化且高級的金融產品相關服務，由此完成管理服務，達到服務的最終目的。針對客戶的服務主要包含對客戶資金的經營管理，對其財富值進行規劃，引導客戶的信用貸款等，且私人銀行業務的保密性很高。就國際銀行業務的發展趨向來看，私人銀行已經成為銀行發展的戰略任務，根據調查，全球私人銀行的業務收入占比已經從6%提升到15%，且在逐年上升。私人銀行業務的引進和應用，對于我國商業銀行實現轉型和金融創新具有提升市場競爭的作用。

二、中國私人銀行服務模式

江蘇省分行私人銀行部主要采取“N+1”的服務模式，十分關注客戶的信息私密性，其主要合作伙伴是銀行家和投資顧問團隊，一同為私人銀行提供客戶服務。分析“N+1”的服務模式可知，1代表的是私人銀行家，主要目標是做好新老客戶的維護工作；N是投資顧問團隊的縮寫，其主要指我國私人銀行合作的投資團隊，能夠為私人銀行服務的完成提供多層面的支持，例如，宏觀經濟支持、證券支持、基金支持和信托支撐等，除了以上內容，其和有關的單位和專家組織達成共識，實施行外兼職顧問的形式，其負責的內容主要涵蓋了客戶的身體健康經營，風險投資內容和保險規劃、法律等投資，整個服務過程十分關注客戶信息的私密。基于法律法規的范圍內注重客戶自己資金管理愿望的達成，還能夠及時為客戶提供便捷的上門服務，為客戶提供良好的綜合賬務服務工作，利用電話或者傳真的方式實現賬務網絡化處理。

三、制約中國銀行私人銀行業務發展的阻礙

（一）缺乏科學的目標客戶體系劃分，個性化服務還需強化

就目前的分類情況來看，中國銀行針對于客戶的層級分類主要按照客戶的資金情況劃分的，按照資產的多少將客戶分成貴賓和財富管理的普通客戶和私人銀行客戶，一共三個等級，針對于其中某一個層級的客戶，特別是針對于已經被銀行納入到企業的高端客戶群體的人沒有進行細分，但是同一水平線的高端客戶其財富水平一致并不代表自身需求都是一樣的，簡單的根據客戶資金的多少來分析客戶的需求是片面的，根據實際狀況來看，對銀行客戶實施細化的根本是將客戶的需求放在第一位，以“客戶”作為服務的重點，為客戶提供的綜合的資金管理計劃，將其作為銀行業務咨詢和驅動模式深入的重要根基，強化對于財富資金的保護能力和增值能力，不斷優化私人銀行的服務價值鏈。

（二）產品單一，服務范圍窄

根據中國銀行當前的經營狀況可知，其發展的驅動力量來自于研究發展的力量，已經將合作的范圍拓展到證券機構、基金機構和信托機構等，推出很多競爭力顯著的服務和資金服務，但是很多服務產品設計的缺少創意，十分單一，加之服務的投資組合和具體解決方式比較簡單，呈現出和其他類型商業銀行同質化現象嚴重的情景，很難應對客戶資金管理的多元化意愿。就整體的角度來分析，中國銀行的私人銀行業務當前的發展重點放在“管家式”服務模式中，注意力都放在客戶的資金管理和資金升值上，很多服務項目和業務開展的準備情況和發展情況發展受到很多局限，很難找出典型且相對成功的業務經營案例，說明中國銀行的私人銀行業務經營的“管家式”服務價值鏈還不夠完整。

（三）缺乏復合型專業人才，私人銀行業務專業性較低

就私人銀行業務經營的核心來看，高素質的專業人才是重點，他們手里有充足的客戶資源，同時負責對私人銀行的業務經驗進行傳承，雖然目前中國銀行在人員的準備上基本能夠達到以上的業務需求，但是市場在不斷擴大，私人銀行業務的發展需要更多知識的融合，中國銀行的私人銀行業務發展在復合型專業人才儲備上還需要進一步努力，應致力于培養或引入更多復合型專業人才，爭取勝任私人銀行業務發展的專業需求。

（四）IT系統有待優化，系統信息分散

就私人銀行經營的長期理念和經營經驗分析可知，匯豐和花旗是其內部私人銀行中名聲較大的兩個類型，其作為開放式的信息處理平臺，針對于客戶關系管理和交易處理、資產管理和業績分析評估上已經建立了對應的信息管理系統，但是很多系統信息還處在十分混亂、分散的狀況，導致其在客戶的實際賬務中信息的整合性較低，且其服務的對象主要集中于賬務交易，無法有效滿足客戶對于個人資產管理的高需求。

（五）缺乏外部環境支撐，業務的推廣受阻

就我國商業銀行發展的情況可知，銀行內部采取的分業經營的模式在創新上不夠力度，該點在極大程度上對私人銀行業務的拓展造成了限制，阻礙了銀行業務朝向其他市場的發展，由于國內個人征信體制十分不健全，導致銀行開展私人銀行的業務經營存在很大風險，除此之外，就國內很多相對高端的客戶理財和客戶的文化背景等分析的話，將個人財產資金交給銀行的處理情況受到傳統理念的影響接受難度較高，其根深蒂固的消費心理生活理念可能一時間難以更改。

四、促進中國銀行私人銀行服務發展的措施

（一）多維度細分客戶類型

對客戶實施精細劃分的目的是為了突出業務經營重點，利用多維度的細分方式對客戶層級進行劃分，私人銀行服務可以通過對多元化的客戶群體提供專業性服務的方式，實現資金管理的愿望，私人銀行還可以采取市場細分的形式挖掘很多潛在客戶，針對于客戶的分類主要采取以下幾種方式，第一，分析客戶的財富來源，使用十分廣泛的分析客戶財富來源的新舊，舊財富指的是利用繼承的方式獲取的資金，新財富是通過自己努力創造的財富，通常自我財富創造者對于風險的承受力很強，對于投資收益率的要求也很高。第二，確定綜合細分客戶標準，國外針對于客戶劃分利用綜合的細分方式，需要分析客戶的財富管理能力，分析客戶資金來源，分析客戶的生活追求和生活方式，由此將客戶進行分類，例如，民營企業家、職業經理人、國際人士等。

（二）拓寬客戶開發渠道，采取全方位營銷

首先需要理順客戶的開發方向，不僅要注重開發和內部公司業務、中小企業業務和信用卡業務的合作營銷，將合作更加深入；還需要做好潛在客戶的數據庫營銷，針對于重要客戶的信息深層分析，確定銀行內部的高端客戶，采取針對性的營銷模式。除此之外，需要對外部營銷模式進行創新和拓展，通過和第三方合作的形式針對性開展客源尋找營銷，在客戶產生的源頭進行收集，和外部機構一同聯手完成客戶的營銷。就實踐經驗內容來看，利用客戶經理從當前的客戶群體中尋找高端客戶是私人銀行業務拓展的主要方式，而進一步拓寬高端客戶開發渠道，采取全方位營銷方式，這需要在實際工作中給予高度關注。

（三）強化專業人才培養

中國銀行發展私人業務需要強大的團隊支撐，私人銀行業務的發展需要其具有多樣化的角色，例如，商業銀行的角色、投資銀行的角色、稅收咨詢專家的角色、律師角色和會計師角色，一方面需要針對行業專項人才強力推薦和選拔，力爭減少在人力資源上造成的損失，為銀行業務經營提供強大后盾，除此之外還需精心的選擇一批具備綜合金融知識且營銷能力強、對客戶心理分析良好的專業人士作為私人銀行服務的備選人才，對其實施專業培訓，注重人才的開發。針對員工開發培訓可以通過建立人才疏導計劃，對人才進行傳輸，還可以設立私人銀行助理崗位，完成員工的自然補給。最后可以在私人銀行業務下屬的很多機構來挖掘人才，例如，證券機構、基金機構、信托機構等。

（四）構建高效IT系統、優化咨詢流程

私人銀行服務的順利進行離不開IT系統的幫助，系統信息需要涵蓋客戶信息、交易過程數據、相關經濟指標和投資的設備，還需要涵蓋投資項目的具體收益情況和收益風險等，除了以上內容，還需不斷優化私人銀行服務的具體流程，清晰認識到針對客戶的實際需求提出對應的解決措施，制定研究計劃和研究方案，確保客戶投資價值的提升。私人銀行的具體咨詢流程包含客戶資產管理和負債管理兩部分，為客戶提供靈活的產品服務，制定針對性的方案，提升客戶服務價值鏈的實際效率。

（五）營造良好發展環境

我國政府機構為促進私人銀行業務的拓展需要為其創造良好的外部發展環境，支持混業經營，就中國商業銀行的發展歷程來看，其通過改變經營模式的形式，促進金融業務的開展，利用集團形式的經營模式提升業務經營的綜合性特征，例如，中國銀行實現了對中銀基金、中銀保險的集中控股，是向現代金融集團模式創新的開始。除此之外，還需不斷完善關于金融業務開展的法律法規，完善對于用戶財產權的管理和維護，建立并完善用戶的信用保障制度，由此確保銀行在開展私人銀行業務的時候能夠準確評估客戶的實際信用狀況，最后強化對于私人銀行業務的監督和管理，做好銀行經營風險的把控。

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