基于MAS理論的工程爭端談判模型探究

盧楠

摘要： 工程項目建設實施過程參與方眾多，合同爭端不可避免，爭端處理過程也非常復雜，大多合同爭端表現為合同索賠，所以研究工程合同爭端談判中索賠雙方的動態博弈過程很重要。本文基于動態博弈理論和MAS理論（Multi-Agents），構建了工程項目業主與承包商處理合同爭端的索賠談判模型，通過使用Zeuthen策略，模擬出談判雙方的動態議價過程，為談判雙方提供報價依據，有利于談判的盡快達成。

Abstract： There are many parties involved in the process of the construction project implementation， so the contract dispute is inevitable， and the dispute process is very complicated. Most disputes are contract claims， so the research on the dynamic game process between the claims in the contract dispute negotiations is very important. This paper based on the dynamic game theory and MAS （Multi-Agents）， constructed the claim negotiation model for handling contract disputes beween the project owner and the contractor. Through the use of Zeuthen strategy， to simulate the dynamic bargaining process of the negotiating parties and to offer basis for quotation， which is conducive to negotiations as soon as possible.

關鍵詞： 索賠談判；MAS理論；工程爭端

Key words： claim negotiation；MAS theory；engineering dispute

中圖分類號：TP399 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2017）14-0188-03

1 研究背景

由于工程越來越復雜，施工的內部環境和外部環境都有很大的不確定性，大多數工程項目建設過程中都會出現費用超支和工期延后。在項目執行過程中，由于不同參與方對合同未約定或約定模糊事項產生不同理解，又導致工程各參與方出現爭端。索賠的前提是索賠事件己經發生，且該事件己經造成承包人發生了實際合同以外的費用增加及工期延長，且該額外費用并非是由于承包人的原因所造成，該部分費用實際發生后，超支的費用承包人可以向發包人進行主張，申請賠償，賠償數額的確定往往通過談判。

傳統的索賠談判方式受到人為主觀因素的影響，比如不同的智力背景，不同的習俗，不同的談判經驗知識等，在索賠談判中常常出現扯皮現象。本文將建立一個模型，通過模擬建設項目中的風險分擔和超支費用分攤的過程，當不利事件發生時，使得決策者能夠通過考慮分析相關影響因素，得出事前預測或事中評估這些不利事件的后果，以使談判盡快達成和解。

2 基于MAS理論的談判報價模型

MAS理論（MultiAgent systerm）產生于20世紀80年代末的，具有自治性、反應性、社會性的特點，這些特點為復雜問題的解決提供了最有利、最具前景的方法。在MAS理論中，主要研究一組具有自治能力的智能主體之間依據自身的學習機制、進化機制，結合它們的知識、目標、技巧和規劃，做出解決行為或求解問題，更貼近于工程實際，具有相當的靈活性，同時滿足動態研究，因此成為談判中的研究重點，得到越來越多的應用。

利用MAS模擬不同團體關于分擔超支費用的談判過程中，可以依據合同條件和談判環境的特征確定計算談判過程的主要輸入變量，包括初始值和保留值。為描述方便，以賣方Agent與買方Agent之間的談判執行過程為例，假設Agent之間的通道已建立。首先，賣方Agent權衡盈利值，選擇一個能獲得最佳利潤的提議即初始值，接受到提議的買方Agent，根據對方的提議，更新當前信念，然后檢查約束，評估該提議是否可接受，如果不可接受，則調整談判策略，生成新的提議。依據MAS系統的原理建立承包商和業主之間，依據自己和對方報價，相互給出各自下一輪報價的談判模型。如圖1。

在每一輪的談判議價過程中，針對一方提出的報價，另一方都有三個選擇，分別是接受、拒絕并堅持己方之前報價和重新給出調整報價。談判成功的情形分為兩種：第一種情形在第i輪時，一方給出該輪次自己的報價，另一方（承包商或業主）通過判斷，發現對手的報價值的效用高于自己報價的效用，接受對手報價，則談判結束。第二種情形為是第i輪時，談判雙方的報價已經非常接近，則此時雙方就彼此的談判結果達成一致，談判結束，得到的談判解為FclnN或FctrN。

談判破裂主要是包括以下兩種情形：第一種在談判時間截止時，雙方報價值相差甚遠，且各方均堅持自己的報價不愿做出退步；第二種是指在交互報價過程中，一方報價超出另一方保留值。談判破裂后，雙方進入仲裁、訴訟環節。

3 Zeuthen策略的原理

Zeuthen策略就是，通過對談判雙方的最大風險接受度進行預估，確定低風險的一方作為讓步方，從而可以提出新一輪的報價方案，談判雙方經過多輪次的談判，各自的報價會彼此靠攏直至獲得彼此滿意的談判解。若談判雙方在談判過程中，由于相互的報價未統一，且均認為己方擁有較大的風險，拒絕做出讓步，則表示談判破裂。關于Zeuthen策略，有個最核心的概念：風險評估。風險評估的具體意義是在某一輪次中，談判一方給出報價，己方將對該輪次下雙方的風險值大小進行估算，若己方風險較低，則進行讓步使報價逐步收斂，若己方風險較高，則保持原有報價，不予讓步。

Zeuthen策略是一個不可逆的過程，談判各方都從使自己利益最大化開始提出方案，經過雙方不斷的妥協和讓步，最后達成一致，強調過程的不可逆。在每一輪談判中，Riski=（Utilityi（i） Utilityi（j）） / Utilityi（i） （1）

Risk表示一方agent因為接受另一方agent提議的報價而損失的效用比上該方agent不讓步時損失的效用，表示一方agent接受對方報價帶來的風險程度。Risk越大，該agent做出讓步會損失更多的效用，其不讓步的意志就越強烈。Risk的值域為[0，1]，如果Risk的取值超出該范圍，說明談判結束，即可判斷是談判達成還是談判破裂。因此在Zeuthen策略里，每一輪過程都需要考慮己方的風險Riski和對方的風險Riskj，如果自己的風險小于或等于對方的風險，則己方需要做出讓步，并給出讓步后的報價，如果風險值較大時就無需讓步，由另一方風險較小的進行讓步。

風險相對較小的一方agent進行讓步時，應有效給出一個有效的提議報價，以保證另一方agent在按照該次報價值計算的風險值會變小，從而改變彼此之間的讓步關系。如果該提議的報價未能使對方風險低于己方風險，表明做出的讓步幅度不理想，談判對手在該輪次仍會堅持上一輪次的報價，己方需再次做出讓步報價。例如在第t輪談判中，通過計算可知risk1T< risk2T，表明agent1擁有較小的風險，應該做出讓步。agent1做出讓步后，t+1輪談判中，如果提出的讓步報價滿足risk1T+1> risk 2T+1，那么由agent2做出讓步；若滿足risk1T+1

Zeuthen策略操作比較簡單，利于操作，有助于提高談判最終的達成的幾率，并且適合與計算機仿真進行結合。

4 MAS理論的索賠談判模型的應用機制

由Zeuthen 策略的原理可知，在雙方進行工程爭端談判的過程中，承包商、業主方雙方在每一輪次談判中都應該預先計算己方面臨的風險值，并評估談判對手的風險接受度。對比雙方的風險值，談判雙方以對比結果判斷是否要由己方進行讓步。Zeuthen 策略中，選擇讓步的一方進行讓步是，其報價應該在保留值與初始值的區間內由初始值向保留值報價，應使己方的效用值逐步收斂，才有可能使得下一輪次己方的風險值大于對方的風險值。在工程爭端談判中，若談判雙方均認為己方的風險值較大而不愿做出讓步時，談判宣告破裂，需進入訴訟、仲裁環節。

雙方在談判開始時，給出的初始報價應該是雙方在效用最大時的報價。

u（Fctr）=u（Fcln）=1

Zeuthen 策略的應用機制如圖2所示。

Zeuthen策略通過最大風險接受度的概念使得談判雙方確認每一方在談判中是否需要做出讓步。每一輪談判，談判雙方均應計算己方的風險值，評估談判對手的風險接受度。風險值較小的一方需要做出讓步，并給出新一輪輪次的報價。即：在每一輪的工程爭端索賠談判中，均需風險接受度最小的一方做出讓步，則有：

Riskctr> Riskcln，業主做出讓步；

Riskctr= Riskcln，達成一致或同時讓步；

Riskctr

5 結論

工程項目爭端不可避免，如果索賠問題能夠通過爭端雙方談判解決，就節省了訴訟和仲裁的第三方費用，節約成本，但是談判效率低又是公認的問題，因此，提高談判效率、模擬動態議價的過程，更有研究價值。文章通過采用Zeuthen策略輔助MAS理論對工程談判雙方的動態議價過程給出了一個相對簡單的模擬模型，這對于談判者來說可以作為己方報價的依據，為談判的最終達成提供幫助。

參考文獻：

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