傲立“寒冬”綻芬芳
——冀中能源井礦集團鳳山化工公司逆勢攻堅紀實

文/蘆川義南

2016年，受國內多重經濟因素的影響，煤化工產業遇到了前所未有的困難。這一年，同樣是冀中能源井礦集團鳳山化工公司面臨形勢最為嚴峻、經濟運營最為艱難的一年，也是產業轉型、管理提升、創新發展的逆境突圍之年。然而，無論行業面臨怎樣的低谷煎熬，在與市場“寒冬”的持續鏖戰中，鳳山化工公司一直在承壓奮進，逆勢闖關，規模產量再上新臺階、多元創效形成新支撐、技術創新實現新突破、營銷協同形成新格局、產品研發取得新進展……可謂 “創新無限，發展有道。”

應對市場：提效益穩增長的關鍵所在

市場瞬息萬變，機遇稍縱即逝。“市場競爭的關鍵在于營銷，但隨著產品以及營銷策略越來越同質化，要想在白熱化的市場上占有一席之地，光靠老路子是行不通了，必須另辟蹊徑、再尋他法。”鳳山化工公司副經理韓建新強調。基于此，鳳山化工公司將拓展營銷的“廣度”與“深度”作為競爭的關鍵點，快速轉變營銷理念，對外拓寬銷售渠道，對內提高產品服務，舞活銷售龍頭。

思路一轉天地寬。鳳山化工公司首先在擴大銷售半徑上做文章，通過精準定位，合理布局，在鞏固原有“京冀晉魯豫”五個銷售區域外，通過擴張輻射，向北延伸到東北，向西延伸到陜西、內蒙，向南延伸到湖北、江浙，打造“500公里銷售圈”。目前，公司已建立了擁有“52個重點用戶、200多個基本用戶”的龐大客戶群，牢牢掌握著市場的主動權。同時，積極開發了流轉純堿、聚丙烯酰胺和供蒸汽等多項業務，在市場夾縫中做活了營銷創效文章。

而所謂的“深度營銷”，就是以精細化管理助推質量差異化戰略，以“人無我有，人有我優”為目標，細分客戶需求、質量等級與包裝規格，靠差異化的產品闖出一片新天地。鳳山化工公司緊跟市場形勢，準確把握市場脈搏，用心謀劃營銷策略，以客戶為中心，堅持“算賬式”營銷和“訂單式”生產，向產品結構調整要效益。建立產銷協同調度例會制度和考核機制，通過源頭優質高效生產，指標精準控制增效，營銷“遛鄉串村”攻關，實現了市場、采場、現場常態對接運行。同時，建立面向市場、反應靈敏、運轉高效的營銷團隊，把精兵強將充實到隊伍中，改變銷售服務理念，變被動營銷為主動營銷。面對老客戶、大客戶，提供優先裝車、優先結算的快捷服務，對客戶提出的細節問題，迅速給出解決方案，以優質貼心的服務，讓客戶滿意而來、滿載而歸。堅持日常業務日匯報、周調度，并對服務意識強、業務能力精、貨款回收快的營銷人員給予獎勵，在保證企業經濟效益的同時，更加增強銷售人員戰勝困難的信心。

此外，為全面穩控資金風險，鳳山化工公司綜合產品、市場、資本、風險等諸多因素確定了“應收第一、利潤第二、銷量第三”的運營思路，并通過建立市場客戶資源數據庫，對客戶進行分析、評價和跟蹤，實施合同評審，加強合同執行過程中的控制，全方位對整個營銷過程進行控制，應收賬款回款率保持在99%，有效防控應收賬款風險。

艱難困苦，玉汝于成。鳳山化工公司通過改變銷售思路，調整銷售策略，從推銷產品轉向營銷方案，從坐等用戶上門到為用戶創造價值，一系列連續動作贏得了市場用戶的信任和青睞，也使企業產品始終在市場上保持良好的銷售趨勢。

精細管理：增強企業活力的動力源泉

天下難事，必做于易；天下大事，必做于細。

行業“寒冬”的到來，倒逼企業必須提高經營管理水平。“御寒”先得強筋壯骨。鳳山化工公司管理層深知，深挖價值創造潛能，唯有苦練內功，精耕細作，從管理上提效率、降成本、增效益，才能保生存、渡危機、促發展。“經營企業就像居家過日子，就要省點、省點、再省點，這樣日子才能芝麻開花節節高。”鳳山化工公司總經理許秋生如是說。

面對成本壓縮空間越來越小、利潤缺口越來越大的現實，鳳山化工公司在系統優化、挖潛降本、內部市場化建設、資金管控、資源整合等方面下足“減”功夫，系統實施對標挖潛舉措，逐級開展“挖、控、促、保”，以管理降成本，成效顯著，產品完全單位成本同比下降57.4元，單位加工費同比下降5.8元。

鳳山化工公司積極倡導“人人都是經營者、崗位都是效益源”理念，通過采取硬性指標與自主壓控“雙管齊下”的降本措施，充分發揮“眾人拾柴”的力量，達到了“聚沙成塔”的效果。硝鹽車間以管理降成本，狠抓產品單耗，嚴抓崗位跑、冒、滴、漏和袋堿殘留，嚴控產品重量和水分，主要材料純堿單耗指標較同期下降0.13%，實現了歷史最好水平。水汽車間緊緊圍繞煙氣排放達標和降低運行費用，精細燃煤配比，嚴控煤層厚度，噸蒸汽耗煤單價控制在39元以下。機電管理人員深入生產一線，合理配置用電設備及時段，電耗同比降低0.33%。機修車間認真落實“維修費用包干管理”制度，嚴格遵循“能修不換”的維修原則，使修理費同比下降3.9%。供應部門積極運作合作業務，在享受液氨采購最低價的同時，實現了依靠自備氨車拉運滿足生產使用的需求，僅此一項節約采購費用97萬余元。

鳳山化工公司的實踐證明：如果說市場是搶出來的、闖出來的，那么，效益就是算出來的、干出來的，只要思路到位、措施到位、執行到位，降本創效就會大有作為。

轉型升級：實現持續發展的必由之路

隨著國家一系列宏觀調控政策的出臺，企業面臨的資源、市場、環境的壓力越來越大，盈利空間越來越小，轉型升級和結構調整迫在眉睫。

俗話說，不破不立。怎樣才能通過破立之間的轉變激發創新活力，實現企業可持續發展？鳳山化工公司通過依靠技術創新，搶占高端市場，釋放產業活力，闖出了一片創新發展的新天地。

近年來，隨著太陽能產業的迅猛發展，光伏玻璃行業對兩鈉的需求猛增，但對產品的各項指標要求都極為苛刻。“只有抓住市場需求，改變低端產品多、高端產品少的局面，才能為企業發展注入活力。”鳳山化工副經理張立新介紹說，“在國內兩鈉生產企業中，還沒有具備生產超低氯硝酸鈉的能力。”基于此，鳳山化工科技人員潛心鉆研，積極開展試驗，最終把產品主要性能指標調到標準范圍，并嘗到了高端產品帶來的甜頭。目前，公司精制硝酸鈉產品已經初步完成了應用測試，各項指標達到了用戶需求，為進一步占領高端市場贏得了先機。

同樣，以技術創新激發創效潛能，全面激發全員價值創造的潛力和活力，是打造經濟增長新引擎，支撐企業渡危求進、穩健發展的重要內在動力。鼓勵各車間、各系統的“大眾創新”“全員創效”，打造企業內部“創客工場”，是鳳山化工開展技術創新活動一以貫之的特色做法。為破解硝酸鈉“無市無價”的生存問題，公司先后實施了硝鹽返堿技術改造，一線電除霧工藝、后工段亞鈉結晶溫度調整、三線往二線配氣等多項技術創新，使科研成果快速轉化為生產力，產品亞硝比實現了從 1.3∶1 到 1.9788∶1 的歷史跨越，多產亞鈉5000余噸，增收近170萬元，并實現了資源綜合利用和清潔生產。