火遍美國“一元超市”的秘密

江商

2016年，零售巨頭沃爾瑪宣布要在美國關店269家，其中包括沃爾瑪從2011年開始的102家社區門店。在這102家社區超市中，有41家店被一個小型超市的連鎖公司收購了。它的名字叫Dollar General，是美國版的“一元店”。

2009年，Dollar General上市。在其擁有6000家門店的時候，其年銷售額達到60億美元，而在其門店數量突破13000家時，203億美元（約1392億人民幣）的銷售額，翻的不是一倍，而是近3.5倍。

然而，正是這家在零售行業并不算是巨頭的超市的存在，卻對沃爾瑪的市場構成了不小的威脅。

低價并非競爭力 靠的是貼近社區

Dollar General成立于美國經濟大蕭條時期的1939年。但真正發展起來是在21世紀，尤其是2008年金融危機之后，節儉過日子成了一種風潮，價格敏感型的消費者開始更多地在一元店、折扣店消費。諸如Dollar General之類的一元店在生產廠商清貨的時候進貨或者干脆把破產公司的商品買來，再以極低的價格賣出。

如今，作為美國第一大社區超市連鎖，Dollar General在全美的門店數量超過1.3萬，而沃爾瑪不到5000。

Dollar General賣的商品有自有品牌，也有大品牌商品。雖然是所謂的“一元店”，并不是指所有商品都以一美元出售，只是相比其他大型零售超市，大部分的貨品零售價會偏低。Dollar General的商品價格比一般零售店低20%，比藥店低40%，但有些價格較高的商品也能賣到好幾十美元，絕對不是真的靠打價格戰來獲取顧客的。

其秘密在于，1元店進的貨是廉價的白牌產品，或者以較小的包裝銷售，所以商品單價較低。

同時，1元店的單店面積小，物流量小，無法通過規模和技術來節省更多成本，并且門店選址往往是租金較高的市區內，營銷成本也高。

然而，Dollar General 的毛利率在31%左右，而沃爾瑪則為24%，由此看來，Dollar General并不是真正意義上的“便宜”。那么，從最初的1元雜貨店到現在的廉價綜合型社區超市，Dollar General究竟靠的是什么呢？這個問題的答案是區位選擇。

與沃爾瑪的選址不同，Dollar General分布的地區通常是規模較小的鄉村社區，那里缺少一般規模的折扣店。其成功存活并做大的原因在于，他們更貼近社區，社區的居民常常進行多次小額購買。當然后來也進入了市區。

對于一些低收入人群來說，開半小時的車去附近大城市的沃爾瑪還不如省下油錢和時間去附近的社區折扣小超市。Dollar General的顧客，大約有65%左右是低收入人群。

從其提供的服務來看，Dollar Gen-eral更接近于“便利店”的形式，而從價格上來說，它和電商一樣具有高性價比。所以它在傳統商超生意不好做的時候，快速增長也就是自然的了。可以說，Dollar General等社區超市實際上提供了一種更為精準化的服務。

廉價的社區超市 消費體驗不廉價

提起國內常見的1元店，人們腦海中的第一反應無外乎是店內散落一地的貨物，店門前擁擠的客流，高音喇叭循環播放著“一元你買不了吃虧，一元你買不了上當”之類的廣告語。

然而在Dollar General店里，一切都變了樣。店內商品分類很清晰，整齊地擺放在貨架上。1美元商品專區，大大的“1”用黃黑搭配的標志牌醒目地標出來。商品種類很繁多，吃穿住用，啥都有。想要買什么，按照標志去尋找就好，甚至比很多大型超市做的都好。

Dollar General一家店的標準面積是7300平方英尺，成本要25萬美元，2016年底Dollar General 宣布2017年的新店中有一部分要采取一種面積更小的店面類型，取名為DGX，只有3400平方英尺，更像城市便利店。

這類型新店將更針對都市生活節奏較快的顧客，滿足他們的即時需求，比如買杯冷飲和咖啡，或者要個三明治，來包零食。此外也有一些常用家庭用品，比如清潔用具、廚房調料之類，順便還賣點寵物用品，也會開設藥品區和美妝區。

可能很多人會對這些折扣店銷售的商品質量心存疑慮，為了確保產品質量，降低風險，提升消費體驗，Dollar General在采購時會對供應商進行一系列嚴格的審查，從源頭上進行控制。

比如，兒童服裝，供應商必須購買產品責任險；所有產品在交付前必須做化驗測試；所有衣服上的拉鏈都必須是YKK的；工廠不能用童工，不能壓迫勞動力；每件貨品在出貨前還要進行一次驗貨。

用數字戰略 縮小電商巨頭之間的差距

伴隨著科技的發展，大型商超與電商巨頭紛紛借助互聯網和大數據提升著整體的競爭力，加快賺錢速度，Dollar General這種極容易被復制的商業模式，除了并購擴張，也在利用數字戰略提升軟實力。

同所有零售商一樣，Dollar General要面臨快速變化的市場環境、隨時都會發生變化的商品價格和庫存、季節更替、成本浮動、消費者品位的變化等。

Dollar General自己開發了一套應用于Windows操作系統手機和平板電腦的移動平臺 DGMo-bile，這個移動平臺成了 Dollar General公司高管們提高門店業績的強大工具。

在沒有 DG Mobile 之前，Dollar General的經理們每天要花大量時間在辦公桌前收取信息，查看門店銷售、庫存等數據的變化。他們需要使用電腦查看數據，還要用打印機要把報告打印出來，所以根本沒有多少時間可以進店巡視。

通過DG Mobile，Dollar Gen-eral的區域經理們可以輕松便捷地獲取門店產品及銷售等最新數據，節省下來的時間，他們可以更多地走進門店巡視。