如何看市場的演化與設計

張曙光

阿里巴巴國際站是一家專門從事促成中小企業出口貿易的電商平臺。它預示了這樣的前景，這種“互聯網+大數據+外貿”的新商業模式在其他領域的推廣和普及，將引起商業的變革和時代的轉型。

引言

近年來，隨著移動互聯時代的發展，新的外貿業態也已出現。長遠來看，大多中小外貿企業均需要實現從傳統外貿到新外貿的業態轉換。我們把傳統外貿稱為 “外貿1.0”，它是指傳統線下外貿。我們把舊式外貿電商B2B平臺模式稱為“外貿2.0”，它利用線上供求信息平臺撮合供求雙方，但未利用大數據支持。我們把最新的外貿業態稱為“新外貿”，或稱“外貿3.0”，它是新型外貿電商B2B平臺模式，有別于“外貿2.0”。它利用線上供求信息平臺撮合供求雙方，但借力全球外貿大數據支持，營造全球貿易大生態。

今年1月9日，美國當選總統特朗普在紐約特朗普大廈會見阿里巴巴董事會主席馬云，兩人商定要攜手“搞大事情”。馬云向特朗普承諾，未來5年，他要為美國創造100萬個就業崗位，幫助美國中小企業和農場主把產品賣到中國和亞洲去。當天，阿里巴巴股票上漲1%，馬云也是特朗普當選后公開會見、在媒體上曝光的第一位中國企業家，而且這發生在其尚未會見任何中國官員的情況下。

馬云對特朗普的承諾能否實現，當然是5年以后才能最終見到分曉。但馬云的話不是信口開河，而是有一定的組織、經驗和實力依據，是經過慎重估算的。馬云若要實現這一承諾，需要其旗下的B2B新外貿平臺、B2C平臺和C2C平臺在美國均同時發力。

在2015年中國貨物貿易進出口總值24.59萬億元中，跨境電商的貿易規模占比為19.5%，達4.8萬億，其中B2B業務占跨境電商總額的84.3%。當下，阿里巴巴國際站實踐新外貿模式，已經成為全球最大的跨境電商B2B平臺，該平臺上的海外買家用戶超過3000萬個，旗下一達通的年出口額目前可以達到150億元。根據阿里研究院的預測，到2020年，跨境電商的貨物貿易規模將占進出口總額的37.6%。屆時B2B和B2C的總額均將大幅度增長。而在更遠的未來，隨著移動互聯和新科技在全球的進一步發展，基于大數據應用的跨境電商平臺必將取代傳統線下外貿業態成為主導的外貿業態。

下面是筆者最近到杭州考察阿里巴巴國際站后對阿里巴巴“新外貿”模式的發現和感想。

阿里巴巴新外貿模式助力中小外貿企業的進出口貿易

大家知道，中小企業由于本身的特點和局限，其在國內的經營就存在著一定的困難，如融資難的問題。其到國外經營的困難就更大，具體如進出口問題。即使你的產品質量很好，但要銷售到國際市場上去，就會遇到很多難關，比如具體市場在哪里，什么人需要你的產品？即使有了市場和消費者，渠道在哪里？什么人和機構可以把你的產品運送到需要的市場上和消費者的手里？即使這些問題都解決了，在具體操作環節還有很多工作要做，比如，如何報價，如何通關，如何運輸，如何結算，如何保險，如何理賠，等等，所有這些，都不是眾多中小企業自己能夠獨立從事和完成的。過去，完全依靠外貿公司，可以說買賣雙方是兩頭不見面，完全由外貿公司壟斷和操縱。外貿公司不僅要收取服務費用，而且在很多環節上都可以要挾和克扣，從中做手腳。中小企業最后得到的回報也相當微弱。

阿里巴巴國際站是一家專門從事促成中小企業出口貿易的電商平臺。它聚集了一大批各方面的專業人士，年輕而有活力，借助于互聯網技術和大數據的優勢，創新了中小企業外貿的商業模式，為中小企業進出口貿易搭建了一個堅實的平臺，架起了一座寬闊的橋梁。這種模式被稱為“新外貿”模式，不同于原有的外貿模式。

阿里巴巴新外貿的運行依托四大體系：網上外包電商交易平臺，“一達通”外貿綜合服務平臺，中小外貿企業“生態圈”服務系統，信用、信保與金融服務體系。

一是網上外貿電商交易平臺。阿里巴巴國際站是全球最大的在B2B線上交易平臺，它包括全球中小企業數據庫，全球B2B多邊貿易體系，全球中小企業信用體系三大部分，具有信息、交易和服務三大功能。平臺覆蓋全球數十個國家的買家，其中，居前三甲的美國、印度與英國合計占40%，前十位的國家合計占64%；主營業務涉及機械、消費電子等10個行業。其業務運行流程實質是：數據驅動交易，交易帶動服務，服務沉淀數據，由此形成一種不斷增強的正反饋效應。通過在線批發市場、詢盤市場和采購直達進行在線交易，拓展買家和賣家相互匹配，做到了全球買，全球賣。同時，在做深交易保障和深化貿易服務上有了新的突破。這是通過“一達通”來完成的。

二是“一達通”外貿綜合服務平臺。“一達通”是阿里巴巴旗下的外貿綜合服務平臺公司。它面向中小企業，采用互聯網電子商務手段，一站式提供所有進出口環節服務，包括商檢報檢、出口退稅（稅務）、海關報關、銀行融資和外匯業務、保險（貨物險和信用險）、國際國內物流。也就是說，所有進出口業務均在一個平臺上完成。這樣就形成了一個數據、服務、交易的閉環，創造了一種互聯網或大數據+外貿的新商業模式，為中小企業外貿進出口提供了方便。中小企業只要生產出好產品，就可以借助這個平臺，把產品賣到全球各個地方的消費者手里。這無疑是中小企業外貿進出口的福音！

此外，阿里巴巴國際站借助“一達通”來沉淀出口訂單交易數據，形成大數據，提升供求雙方信用額度，利用大數據促成外貿供求的匹配，反哺供應商得到更多信任和更多訂單。

三是中小外貿企業“生態圈”服務系統。“一達通”利用“一拍檔”等組織創新來營造服務于加入阿里巴巴國際站的中小外貿企業的“生態圈”。“一拍檔”是“一達通”創建的新型外貿服務合作伙伴模式。“一達通”作為阿里巴巴外貿綜合服務平臺引入各類本地化外貿服務企業（如貨代、進出口代理、報關行、財稅公司等），使之成為“一達通”緊密的合作伙伴，形成中小外貿企業服務“生態圈”，為中小外貿企業提供完整的本地化、貼身化、個性化的低成本出口流程綜合服務，解放企業人力和資金成本，打造優質一站式整體服務和解決方案。

四是商業信用積累、“信保”與綜合金融服務。利用阿里“信保”即信用擔保交易服務，保障貨款得到及時支付或者賠付。阿里“信保”是阿里巴巴向用戶（包含買家與賣家）開放的基于商業信用基礎上的特色交易方式，用戶可通過開通相應授信方的服務（包括但不限于“信任付”、“誠e賒”等）而進行信用擔保交易。在交易過程中，買家可使用通過接受擔保交易服務而獲得的信用額度先行支付，授信方或授信方所引入的合作伙伴將根據服務約定的條件，對買家的應付款義務履行提供保障，并在買家到期未履行其應付款義務時直接向賣家執行賠付，以保障賣家如期收到貨款。此外，阿里巴巴國際站成員還可享受阿里旗下螞蟻金服的其他金融服務。阿里的網商銀行還給國際站會員尤其是中國供應商會員提供專享貸款，純信用，零抵押，零擔保。當然，其基礎恰恰是會員的商業信用積累狀況。

新外貿給中國中小外貿企業可帶來的好處很多。在義烏，一位來自溫州的女企業家不僅依托阿里巴巴國際站成功拓展了其外貿業務，而且還同時開辦一個阿里巴巴國際站網商孵化中心，對每個被孵化企業掌握51%的股份，對這些企業的創辦人進行培訓，協助其建立阿里巴巴國際站，指導其開展線上外貿接單。借助這樣的商業模式，該女企業家成為了培養企業家的企業家，孵化了眾多年輕一代的新外貿企業，而且大多都經營良好，她也從中受益。

對阿里新外貿模式運行優勢的理論分析

阿里巴巴國際站創造了一種外貿進出口的新商業模式，其在理論上有什么依據？這是需要進一步探討的問題。

2012年諾貝爾經濟學獎獲得者伊文思·E·羅斯提出了一種市場設計理論，其討論的中心涉及到經濟領域的一個中心問題，即如何實現供需匹配，從而把抽象理論延伸到或者應用到市場機構的實際設計。這一理論把市場分為一般商品市場和配對市場，后者包括就業市場、擇校市場、婚姻市場、人體器官交換市場等，解決了配對市場中實物交換的限制，促進了交易的順利進行。中小企業的進出口市場雖然不完全是一種實物交易的配對市場，但卻存在著供需的匹配問題。阿里巴巴國際站所集中從事和全力解決的，正是中小企業進出口市場中供需的匹配問題。從一定意義上來說，阿里巴巴國際站是一種新型的市場設計。

大家知道，市場交易包括信息搜尋、討價還價、同意簽約、付款交貨等，在一般商品市場上，這些活動似乎都沒有什么困難，只要買賣雙方聚在一起，交易就可以完成和發展，但在進出口市場上就沒有那么容易，特別是對于中小企業來說，就更加困難。買者和賣者分處不同的國家，相距何止十萬八千里，如何聚在一起？如果我們把討價還價和同意簽約也包括在信息搜尋和獲取中， 那么，整個交易過程就可以分為信息搜尋和獲得與付款交貨兩個部分，從前述討論可以看出，無論是在信息搜尋和獲取方面，還是在實施付款交貨方面，中小企業的進出口活動都存在著自己無法解決的困難。由于進出口活動不僅在時間和地點上是分離的，買賣雙方根本不知道對方在什么地方，何時能夠出現，他們是很難直接見面會商的。不僅如此，即使達成交易，還會遇到貨幣兌換和海關監管之類的問題。因此，要順利完成進出口貿易活動，首先要解決交易信息的獲得和匹配的問題，其次要解決本外幣結算和海關通關的有關問題。過去，所有這些都是通過貿易中介機構在兩頭不見面的情況下進行的，對于買賣雙方來說，可以說是一種暗箱操作。現在，阿里巴巴國際站則把它們搬到了互聯網上，交易雙方可以借助網絡公開進行，阿里巴巴國際站根據交易雙方達成的協議，提供從頭到尾一站式的服務，幫助交易迅速而完滿地完成。

根據經濟學理論，在一般商品市場上，信息的搜尋、獲取和處理以及交易的執行，是由各個市場主體分散進行和完成的，市場的最大優勢也在這里。而在配對市場的實物交易中，則需要市場設計，以便集中進行和完成信息的搜尋和獲取以及交易的組織和協調，從而解決市場交易的匹配問題。而阿里巴巴國際站所從事的也是通過集中的方式，完成信息的搜尋和獲取以及交易的組織和協調，解決進出口市場買賣雙方的匹配問題。

按照2016年兩位諾貝爾經濟學獎得主奧利弗·哈特和本特·霍姆斯特羅姆的產權理論和不完全契約理論，人們擁有的信息是不完全的，各個人之間的信息是不對稱的，這既是分工和市場產生的前提和條件，也是市場所要解決的問題，同時又是市場不能完全解決的問題。在一般商品市場上，買賣是在同一地點幾乎是同時完成的，為交易所需要的信息基本上是對稱的，價格的競爭是充分的，它包含了進行和完成交易所需要的全部信息。而在配對市場的實物交易中，不僅信息的分布是不對稱和不完全的，而且連價格也沒有，甚至在腎臟交換市場上，人們對貨幣是反感的，法律也是禁止的。而外貿進出口市場，既與一般商品市場有區別和聯系，也與配對市場有一致和不一致之處。雖然這里最終可以形成交易價格，但是價格的形成及其信息的搜尋和獲取是需要花費巨大的成本的，這里不僅需要供需雙方在實物上的匹配，而且價格的形成也是市場匹配的一個重要組成部分。因此，阿里巴巴國際站實際上是一種通過把交易信息在網絡平臺上進行集中和匹配，來解決信息的不完全和不對稱的問題。這是一種更廣泛、更宏大的市場設計，它實踐并深化和發展了羅斯的市場設計理論。

阿里巴巴國際站在外貿進出口領域的實踐開拓和取得的成功，證明我們開始進入了一個新時代：大數據時代。國際站從數據的積累開始，驅動和拓展貿易，又借助于貿易的開展帶動服務的提供，再從服務的發展中積累和擴展數據，以促進和完成更大的貿易和服務，從而形成了一個閉環的良性循環。這樣，數據就成為一種商業資本，一種重要的經濟投入，就可以巧妙地用來激發新的產品和新型服務，從而創造出新的經濟利益。可見，大數據是人們獲取新知識、創造新價值的源泉，它可以改變市場、組織機構，重塑人們之間的相互關系。阿里巴巴國際站預示了這樣的前景，這種“互聯網+大數據+外貿”的新商業模式在其他領域的推廣和普及，將引起商業的變革和時代的轉型。

可以看到，阿里新外貿模式的運行依托大數據、大生態、網絡效應。新外貿模式下的信息沉淀鏈接著大數據。新外貿模式下的交易核心是交易信息，這些信息不僅可以低成本地分散給各個交易主體，完成信息的公開化和對稱化，而將這些交易信息整合為大數據則具有更高層次的應用價值。利用交易大數據不僅可以分析全球貿易的走勢和方向，還可以更為精確地匹配供需雙方的交易意向，使得全球范圍內的生產過剩和過度消費不再存在。在全球范圍內看，新外貿模式必然會帶來全球貿易鏈條和貿易格局的轉變。阿里新外貿傾向于形成一種“網絡效應”，增進中小外貿企業的受益，也為全球消費者創造價值。所謂“網絡效應”，是指參與網絡的用戶越多，用戶的受益就越大，就越會吸引新的用戶，由此產生一種“正反饋效應”。其結果是，從全球看，可能只會存在少數幾家類似的新外貿平臺。因此，這對阿里巴巴既是挑戰，也是機遇。而目前牢牢抓住這一機遇的，可以說只有阿里巴巴一家。

結語

阿里巴巴國際站的實踐和成功進一步說明，從整體上和理論上來看，市場是一種自發秩序，它與計劃經濟的建立和運作不同，其形成和發展是無數人為了各自的目的、自由互動的結果，而從局部和實踐來看，市場可以也需要設計，它能夠促進市場秩序的完善和提高市場運行的效率。我們既需要尊重市場秩序的自發生成，又需要進行市場設計，千萬不可像計劃經濟那樣，與市場競爭秩序的要求對著干，特別是立足于互聯網和大數據時代來臨的現實，更要依據市場秩序的內在要求做好市場設計，切不可囿于抽象市場規則的淺見，把二者對立起來和割裂開來。

此外，我們也可能看到，新外貿模式很難為阿里巴巴所獨占，其它外貿電商B2B平臺也可以利用大數據、營造全球大生態，也可以引入新外貿模式。在長期，無論在中國國內，還是在國際上，估計只有少數幾家B2B跨境電商平臺，由于形成和維持了網絡效應而能夠在競爭中生存下來。在國內很難保持一家獨大的局面，這是因為在長期國外B2B跨境電商平臺也會被允許進入國內參與平等競爭。在少數幾家平臺中，會有綜合性的平臺，也可能會有專業性的平臺。而且，鑒于不利用大數據就沒有未來，這幾家平臺必然會采取新外貿模式。

從競爭政策上看，政府最重要的工作是建立和維護競爭秩序，重點是通過確保新老平臺的進入和退出自由來維護競爭，通過促進世界電子貿易平臺（eWTP）框架多國政府與企業的對話和國內的法規政策來為B2B跨境電商平臺的運作提供授能環境，同時維護消費者權益。這里，是否存在競爭的標準不在于平臺的數量多少，而在于確保新老平臺的進入和退出自由。最后存活下來的B2B跨境電商平臺的數量和性質，是市場優勝劣汰的結果，而不是政府計劃或者管制的結果。

（作者為中國社會科學院經濟研究所研究員、中國經濟50人論壇成員）