云茶電商的N次方

白馬非馬

普洱茶草根電商依托大廠貨品支持與淘寶平臺做成“淘品牌”之后，就進入了快速擴張階段，這時有兩條路擺在面前，一條是做延伸，從電商延伸到傳統領域，在繼續謀取大廠支持與做好淘寶銷售的前提下，開啟自主品牌之路；另一條是堅守電商陣地，以強大的電商資源整合能力，并提供一站式整體的電商專業服務，以整體打包形式幫助傳統品牌茶企做電商，這就是普洱茶電商的平臺之路。自主品牌與平臺，代表了普洱茶電商在未來的兩種主流玩法。

電商的狂歡盛宴“雙十一”即將來臨，云茶的電商大鱷們已經開始摩拳擦掌了，回想去年的“雙十一”，思普茶葉憑借銷售突破1000萬而穩居普洱茶電商第一。思普強大的銷售能力，讓大家對電商重新刮目相看，電商已然成為云茶市場上的一股強勁勢力。

云茶電商的三次浪潮

而電商經歷了數十年的發展，已經呈現出不同的態勢來，可以說，各家有各家的玩法了。回顧電商的發展歷程，可以用三次浪潮來概括：

第一次浪潮：草根創業者的掘金天堂（2006～2011年）

電商經歷了從粗放到專業化運作的發展過程，在草根時代，電商作為一個新興事物，是不受主流市場待見的。當初的“淘寶網”，為了發展自己的客戶，吸引電商的創業者，不惜重金，提供完善的扶持，以“低成本，創業，夢想”等作為造夢空間的一磚一瓦來吸引草根的入駐。

作為草根，只要不太懶惰，作為吃螃蟹的第一撥人，走進淘寶都是可以賺錢的。基于下班后的網購風潮，以及半夜失眠人群的購物習慣，電商是一個需要挑燈夜戰、長時間坐守電腦的行業，加上零售的勞心勞力，電商很長時間不受普洱茶行業主流的待見，認為是非常苦逼而賺不了多少錢的事業，反而會把茶企正常的產品價格與渠道體系打亂。

06年、07年，茶城里的一些人抱著“玩玩”的心態，開始注冊了賬號，開了店，但那只是作為“副業、賺外快、打發時光”而存在的。

業內第一次空前重視電商還是2007年普洱茶崩盤以后。那一年，當傳統渠道玩廢之時，一家叫“書呆子”的普洱茶電商一年做了1000萬元的銷售，于是包括大品牌在內的傳統茶企紛紛將電商作為救命稻草，許多草根淘寶店主憑借一間出租房、一部相機、一臺電腦、一輛自行車之超低創業成本，在廠家與淘寶的大力扶持下淘到了金，也開創了電商的第一個黃金時代。

第二次浪潮：傳統品牌紛紛觸電，“淘品牌”笑傲電商江湖（2011～2014年）

從2009年開始回暖的普洱茶市場，到2011年有了較好的復蘇，而以淘寶網為代表的中國電子商務，粗放生長了幾年后，因為魚龍混雜、惡性競爭、不誠信經營等問題累積過多，顯然需要轉型，時代推動電商進入了規范化、品牌化發展的階段，那些亂價、小而弱的草根電商因為市場規范化的需要，漸漸受到排斥，被邊緣化了。

2011年，是傳統的、有實力的廠家，也即傳統品牌企業紛紛“觸電”的年份。相較于草根電商，品牌商家有三個明顯優勢：強大的供應鏈、品牌影響力、線下線上的互動能力。

除了“傳統品牌”，以思普、新購、書呆子為代表的普洱茶電商，通過數年的快速擴張，從草根淘寶店主的汪洋大海之中殺出，成為人見人愛的“淘品牌”。這些背靠淘寶這棵大樹而成長起來的“淘品牌”，迅速告別游擊戰，成為可以打陣地戰的電商大鱷。

普洱茶草根電商依托大廠貨品支持與淘寶平臺做成“淘品牌”之后，就進入了快速擴張階段，這時有兩條路擺在面前，一條是做延伸，從電商延伸到傳統領域，在繼續謀取大廠支持與做好淘寶銷售的前提下，開啟自主品牌之路；另一條是堅守電商陣地，以強大的電商資源整合能力，并提供一站式整體的電商專業服務，以整體打包形式幫助傳統品牌茶企做電商，這就是普洱茶電商的平臺之路。自主品牌與平臺，代表了普洱茶電商在未來的兩種主流玩法。

第三次浪潮：平臺型電商開啟普洱茶大消費時代（2014年以后）

2014年，普洱茶價格沖高回落，喧囂了數年的普洱茶行業頓時變得安靜下來，大家都在思考未來路在何方，怎么來消耗積壓的庫存，在競爭激烈的紅海之中怎樣開辟藍海市場，怎樣告別炒作，找到真正的消費者。行業進入了大洗牌時期，將告別炒作進入“尋找真正消費者”的時代，品質與平價將得到前所未有的彰顯，而直面消費者的普洱茶電商平臺將得到傳統茶企與資本的空前重視，從而推動著普洱茶電商進入集中爆發期——大電商平臺的黃金時代。

自主品牌型電商更多的是依靠自己，而平臺型電商是用專業服務能力來整合線上線下各種資源，與眾多經過精選的傳統品牌茶企結盟而行，這不是一場個人的戰斗，而是一場面向未來的“群英會”，普洱江湖的各路英豪匯集在普洱茶電商平臺這桿大旗下，利用“電商是個趨勢”來撬動最為龐大的普洱茶消費市場。號角已吹響，普洱茶億元級的電商平臺已經箭在弦上，即將射向激動人心，什么奇跡都可能創造的普洱茶大消費時代。

從2012年起，O2O模式的出現，宣告了電商與傳統渠道大融合時代的到來。在未來，單純的電商，或傳統企業越來越少，傳統品牌茶企可以“觸電”，普洱茶電商也可以向線下渠道延伸，雙方經過互相滲透，從而都變成混合形態的企業。而移動互聯的出現，以微信、微博為代表的新媒體的崛起，給線上線下的融合提供了信息的極大便利，從而微商城大行其道，線上支付、線下消費，或者線下體驗、線上消費等O2O模式逐漸引領未來的消費潮流。

云茶電商的轉型之路

靠淘寶規則起家，猛打品牌貨折扣牌，做成“淘品牌”的茶葉電商，會碰見擴張的天花板。因為他們發現，賣場是淘寶的，產品是大廠的，而攫取的巨量消費人群，都是沖著低價來的，缺乏粉絲粘性，如果把這些外在的東西都剝離，真正屬于自己的核心價值太少。在一個競爭高度激烈的時代，一個做電商的企業，沒有自己的核心競爭力是非常危險的。首先，只要淘寶游戲規則一改變，或者被大廠打壓，在淘寶、天貓上賣茶葉的電商，其市場份額會急劇萎縮；其次，“淘品牌”的盈利模式簡單粗暴，不外乎燒錢引流量，做淘寶官方及自己的各種促銷活動，靠大廠折扣貨來吸引消費者，這種商業模式屬于平面式擴張，比較容易被財大氣粗者模仿，會陷入嚴重的同質化競爭；再次，沖著低價來的消費者也在升級，他們會提出更多的關于品質與服務的體驗要求，而單純做電商的企業很難滿足，因為其需要一個完整的全產業鏈系統來支撐深度體驗。云茶電商紛紛選擇轉型與升級之路。

書呆子：首家發力全產業鏈的普洱茶電商

2007年，書呆子以一年網銷上千萬元將整個行業吸引進了電商時代，2009年當同行們紛紛采取書呆子曾經用過的低價武器奮起直追時，而其玩起了華麗的轉身，不再打價格戰，而是率先打起價值戰來。當同行不斷通過低價創造銷售的神話之時，書呆子寂靜地躲進深山，一待就是四五年，通過布局云南普洱茶三大主要產區，創建生產基地，研發顛覆性茶品，在繼續做大電商平臺的同時發力線下渠道，如今的書呆子已從單純的電商企業轉型為全產業鏈茶企。并推出了線下品牌“無墨記”。

普洱茶是一個需要深度體驗產品，線上只能完成初步體驗，要滿足消費者的深度體驗還得到線下來，“無墨記”作為線下渠道品牌就承載著體驗價值。書呆子分兩個事業集群來運作，一個以電商零售品牌書呆子為主成立專門針對喝茶人的事業部，另一個以線下渠道品牌“無墨記”為核心組建專門開發賣茶人的事業部。無論線上還是線下的流量接口，都實行客戶大數據統一管理，對進來的每一位客戶作深入溝通，摸清意向后分流，喝茶的分給零售事業部深度培育，賣茶的分給渠道事業部開發。

書呆子擁有成熟的網銷平臺，客戶基數龐大，不但老客戶多，每天新客戶源源不斷的加入，其通過二次體驗（網上初步體驗，線下深入體驗），就可激活龐大的客戶價值。

才者：試水普洱茶電商2.0時代

普洱茶電商1.0時代玩的是價格，2.0時代玩的是價值，才者的余燕輝是普洱茶電商的第一代弄潮兒，在那個低價通吃的時代，其高舉自有品牌的大旗，以超高性價比的大眾化產品攻城略地。這為他奠定了普洱茶知名電商的江湖地位，也讓才者在業界留下了低價的印象，當許多人的印象還定格在“9塊9包郵”之時，才者早已玩起華麗轉身，其發力中高端市場的努力已初見成效。

才者轉型升級的意義在于，以“低價走貨”起家的普洱茶電商，在贏得一定市場份額和行業地位之后要及時升級轉型，通過提供品質更高的茶品與服務，做大自身品牌價值。為改變才者的低價印象，選擇用子品牌的方式來做中高端，最近推出的“雅致”“才記”都是中高端品牌。這三個品牌的定位都是網上銷售。“才者”沿用現有思路，繼續做大銷量，高中低端全覆蓋，以親民、走貨為主。“雅致”定位為快消，跟常規的快消不一樣，針對辦公室人群銷售。“才記”，以傳統普洱茶為主，主打高檔老料、古樹茶，針對專業的普洱茶客銷售。

茶窩網：讓網絡大賣場與品牌推廣同行

茶窩網是中國普洱茶網旗下的普洱茶商城，創始人付穎表示單獨搞獨立商城是想讓權威的資訊服務與銷售分開，不讓商業影響中國普洱茶網作為行業第一門戶網站的客觀公正性。同時，普洱茶網購代表未來趨勢，日漸成熟的消費者需要更專業的銷售平臺，而致力于在行業做深做透的普洱茶垂直電商就能滿足這一需求。目前，普洱茶行業還缺乏一個專業的垂直品牌商城，為合作的大小品牌提供一站式電商綜合服務，茶窩網想在這個空白領域和普洱茶大品牌深度合作，并大力扶助小微品牌，把云南普洱茶正品呈現給消費者。力圖打造普洱茶行業最大、最專業的垂直品牌商城，推出上百個品牌、上千個單品，不但給消費者足夠多的選擇，也讓他們能正確地購買普洱茶，并且實現“360°購物”，茶窩網在PC、手機APP構建一套對用戶而言最方便的購物系統，讓消費者在任何時間、任何地點都能方便購買。相比于淘寶玩的大而全，茶窩網這樣的垂直電商玩的是小而美的事業，長期在一個行業里深耕，能提供更有針對性的貼心服務。

普洱1號店：開啟云茶電商O2O模式

普洱1號店位于昆明市的雄達茶城，是電商大鱷“思普茶葉”的線下體驗空間。這是普洱茶電商筆嘗試O2O模式的開始，所謂O2O即Online To Offline，是指將線下的商務機會與互聯網結合，讓互聯網成為線下交易的前臺。O2O模式的實質是，強大的線上線下整合能力，思普在業界擁有最多、最優秀的品牌茶企支持，在戰略合作大客戶的支持下，開辦線下的體驗店——普洱1號店，自是能在最大程度上實現線上與線下的互動。其O2O模式一經推出，就讓普洱江湖為之動容，在2014年普洱茶價沖高回落，市場疲軟之時，為行業開啟了一片全新的藍海，也為戰略合作客戶去“尋找真正的消費者”提供一種落地的路徑，從而揭開了普洱茶大消費時代的序幕。

當思普在天貓做到普洱茶銷售量第一時，得到天貓官方的大力扶持，而隨著傳統茶企加大電商的投入力度，以大益、中茶、下關、七彩云南等為代表的行業最優秀的品牌，對思普的合作支持力度越來越大，思普適時提出了“普洱茶電商大平臺”戰略，面向傳統品牌茶企拋出橄欖枝，打造專業的電商一站式服務平臺，傾力幫助合作茶企在電商渠道開疆辟土，億元級普洱茶電商航母即將盛裝啟航，從而開創普洱茶電商平臺的黃金時代。