為什么技術越強的創業團隊越容易失敗？

文 / 道明寺

為什么技術越強的創業團隊越容易失敗？

文 / 道明寺

你覺得某個爆款豆漿機的噪音太大，于是你以100元成本增加了隔音層令豆漿機更安靜，但結果可能是你的豆漿機賣不出去，因為這100元會產生很多的影響。

一款智能跟拍無人機，可以隨手放飛出去，像玩具一樣容易操控，而且加入了先進的人工智能技術，可以識別人臉和隨走跟拍，自動的，厲害吧，但就是賣不動！為什么？

一是沒有實用性，二是太貴了。

試想一下，一款定位為“跟拍”的無人機（不能像大疆那樣飛很高的），給用戶創造的主要價值就是自拍。雖然無人機的自拍視覺會比自拍桿要好一些，但是某寶上便宜的自拍桿只需要19元而已，而這部無人機要3999元啊！請問這部跟拍無人機所創造的用戶價值和快感可以超過自拍桿200倍嗎？

實際上并不能，因為在產品設計之初就有問題了。

為了酷，產品設計得很輕便，所以在真實飛行的時候很飄，如果沒有風和日麗的戶外天氣就很難拍出好照片；為了實現跟拍，配置了高性能的處理器和相應的部件，導致成本高，續航低。室內是最適合的使用場景，但是室內已經有自拍桿了。

所以用戶從口袋里掏出錢來想擁有一件東西時的想法，跟工程師認為的想法差別是很大的。消費電子領域里大部分創業者都喜歡在電子層面創新，而忽略了在這個領域保持不敗的最基本條件：有消費性。

錯誤的互聯網思維

消費欲望

大部分互聯網硬件項目的產品定義模型是這樣的：我的技術+某個產品。通俗點說就是把自己所擅長的技術疊加到某個產品上，令這個產品有新的亮點，而不是先創造一個可消費的產品，再注入自己的技術。

這種產品定義方法完全不符合消費電子的成功規律，因為這種思維模型是以“我”為主，而不是以用戶為主，我把這種產品定義方式命名為“逆向商業化”。所以作為產品經理，首先一定要明白用戶的消費心理是怎么來的。

消費欲望的來源：人類在遠古的進化過程中為了保證生存能力，當面對明顯的利益時大腦會產生一種預期得到的愉悅感，促使人類去擁有這些利益。

以逆向商業化方式做出來的產品既難營銷也難賣，主要就是缺乏預期利益，在做產品的過程中很容易發現賣點不足，產品團隊就會本能地產生堆疊思維，把一系列功能放進去換取心理安全感，最終導致產品的成本增加，體驗變差，賣點復雜，售價昂貴但用戶無法感知到價值，形成滯銷局面。

一個提醒你喝水的智能水杯，帶顯示屏和SIM卡的頭戴耳機，跟手環一樣用來計步的智能手表，解鎖手機打開APP就能開燈的智能開關，可以預報天氣的冰箱，還有百度前段時間收購的那個人工智能硬件公司，以模塊化的方式來打造智能家居，我不知道他是希望家庭生活更簡單還是要更復雜，那東西極客用起來都嫌麻煩。

以上這些都是這種思維的產物！

人類本能：慵懶

人類的大腦會消耗人體1/4的能量，這種消耗在遠古時期，同樣會降低人類的生存能力，為了降低大腦的“功耗”，人類在面對復雜的信息時，本能的應對不是思考，而是放棄。因此在設計產品和營銷策略時就要考慮到，賦予產品復雜、抽象、迂回的賣點，最后都是賣不動的。

聰明的營銷經理會舍棄掉很多無用的信息，把最能打動用戶、最有沖擊力的一個產品賣點集中打爆，搶占用戶的心智。但是沉迷技術的老板可能就會認為營銷經理不懂得欣賞自己努力打造的產品，無視產品中諸多辛苦開發的功能點，而把這個營銷經理開掉。

然后找一個懂得討好自己的營銷經理把產品的所有賣點全部羅列，風光地把錢燒完。

這就是幸存者偏差。產品經理每天研究技術，會產生一種人人都在關注這種技術的幻象，因為你自己的努力和投入感，你對自己的技術充滿好感，然后把這種好感攤到目標用戶頭上，認為用戶也一定會喜歡。

這是自嗨！

技術商業化的思路

用戶愿意消費才是關鍵

一款正向商業化的消費電子產品，最難做到的就是回到消費的原點：怎樣做出用戶愿意消費的電子產品？

第一要考慮的是剛需（不一定是功能上的剛需）。剛需才能帶來消費沖動，在滿足剛需的情況下，再考慮用什么技術來實現。

第二要重視營銷。特別是初創企業并沒有紅利，必須考慮到產品信息的到達成本要非常低才能保持產品的競爭力（營銷能力越差的產品定價越貴，導致消費欲望也越低），如果你的技術亮點在外部缺乏競爭力或難以傳播，就不要留戀這種技術，要大膽創新。

第三是渠道和銷售方式，還有供應鏈等因素。不要設計超出自己供應鏈管理能力的產品。

第四是定價。有了以上因素，結合品牌定位和商業模式，才能合理定價。記住，因為自己的低效率或產品堆疊，把一些無法感知價值的成本分攤到用戶頭上，是危險的。

這個大致就是正向商業化的思維方式了。其實大部分思考都跟錢有關，因為任何販賣的目標都是要盈利，不能盈利就不能創造企業價值，也無法創造用戶價值。

太過完美主義是害人的

例如你覺得某個爆款豆漿機的噪音太大，于是你以100元成本增加了隔音層令豆漿機更安靜，但結果可能是你的豆漿機賣不出去，因為這100元會產生很多的影響。

1.渠道商嫌你的產品進價貴，不想采購。

2.因為價格高，在電商渠道上搜索權重低，賣不動。

3.安靜不是豆漿機的核心賣點，也不是制作豆漿場景里的剛需，愿意為安靜多付100元的人很少。

所以，完美主義要建立在盈利思維之上，商業史上完美的產品通常只是死得很好看而已，適當的妥協更重要。

真正完美的產品，是要令整個鏈條上各方的利益取得一個平衡。任何一個環節的利益分配不均，鏈條都可能會斷裂。為什么技術越強的創業項目越容易失敗，就是這個原因。