基于FABE模式的《馬克思主義基本原理概論》課教學環節設計探索

劉向舒

摘要：《馬克思主義基本原理概論》課是高校思想政治理論課的重要組成部分，擔負著引導大學生形成正確三觀的重大任務，但學生普遍對其缺乏學習興趣和動力。由于課程本身內容抽象概括、偏重理論，除了使用多種教學方式之外，教師在講授過程中能否合理的設計和實施教學環節，便成為保證學習效果的根本影響因素。就此本文提出把以FABE模式為代表的經典推銷模式引入課程教學，并以案例展示如何基于FABE模式在教學中進行具體教學環節的設計實施。

關鍵詞：《馬克思主義基本原理概論》；FABE模式；教學環節

中圖分類號：G642.0 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2017）20-0189-03

日前，全國高校思想政治工作會議在北京隆重召開，黨中央對于高校思想政治工作，尤其是思想政治理論課程建設的重視又提升到了一個新高度，《馬克思主義基本原理概論》（以下簡稱原理）課作為高校思想政治理論課的核心內容，既涉及思想意識形態層面的內容，又涉及哲學、經濟學等理論，學生經過認真學習可以端正世界觀、人生觀和價值觀的塑造，也可以在專業知識構成層面完成一個提升，但由于市場經濟實用主義一些觀點的影響以及原理課程內容較為理論抽象等原因，學生學習原理課的動力不足，興趣不高，課程教學面臨較為明顯的困難。固然，我們可以通過發揮媒體優勢，利用慕課、微課、微視頻等時尚創新的方式和載體展示原理課的內容，讓學生喜聞樂見、易于接受，但筆者認為，最為根本的教學保障依舊在于課堂上多元化教學方式的引入和教師授課過程中教學環節的表述效果。只有高度重視具體教學環節的設計安排，才能使課程知識被學生認可，產生共鳴。

一、原理課教學面臨的困境及成因

現行的原理課是由實施“05方案”前的馬克思主義哲學、馬克思主義政治經濟學和科學社會主義三門課程合并而成，合并的本意是為了突出馬克思主義的整體性、重要性和基礎性，但是伴隨著課程體系的改革，學生在學習的過程當中出現了輕視態度和畏難情緒，這使得課程的教學面臨巨大的困境，究其原因主要包括兩個方面。

1.學生層面對于原理課的主觀評價有所偏頗。由于思想政治理論課往往被學生視為政治宣傳課、政治說教課、政治灌輸課，所以枯燥、空洞、說教就成了它的標簽。相對于直接相關就業升學的專業課程而言，學生認為原理課不重要，相對于日新月異的專業知識而言，學生認為原理課的內容枯燥陳舊。此外，原理課中的一些內容本身也容易引起學生的質疑，比如有經濟學、管理學專業知識背景的學生會認為課程中政治經濟學部分的內容與西方經濟學有所沖突，會疑惑“商品的價值到底是由勞動創造的還是由勞動、土地、資本和企業家才能共同創造的，工資到底是勞動力價值的轉化形式還是勞動的價格”[1]等問題。就算是沒有涉獵到專業知識，大多數學生也會對于“失業是否是資本主義特有的經濟現象，剩余價值理論是否可以用于解釋當今的企業財富積累”等一些觀點存在質疑。

2.教師層面對于原理課的教學改進不夠具體。原理課教學方法的創新和改進一直是學術界尤其是從事原理課教學教師所關注的重點熱點問題。“05方案”之前，教師在教學中就開始普遍采用多媒體、案例、圖解、專題等教學方法以突破傳統“填鴨式”的灌輸教育；“05方案”之后，更多的方法出現在與原理課相關的研究文獻和教學實踐當中，比如研究性教學、敘事型教學、體驗式教學、參與式教學等。但在方法論層面的研討熱度持續高漲的同時，對于原理課具體教學環節設計關注的研究則很少，僅有少量文獻研究實踐教學環節的相關內容，對于教師講授過程中的教學環節設計幾乎沒有涉獵。大多數教師較注重多媒體等新技術手段的使用以及案例新穎性、趣味性方面的考慮，很少關注自身講述過程中的環節設計。這使得在具體講述到一則原理、一個觀點時由于環節缺失構架邏輯和說服能力，使得原理課內容無法被學生真正的接受，課堂教學成果無法深入持久，學生的記憶僅僅局限于一時的新鮮熱鬧。

二、FABE模式概述

推銷模式是根據推銷活動的特點和對顧客購買活動各階段的心理演變的分析以及推銷員應采用的策略進行系統的歸納，總結出的一整套程序化的標準推銷形式。[2]由臺灣中興大學商學院院長郭昆漠教授提出的FABE模式較有代表性，其“FABE”是由Feature、Advantage、Benefit和Evidence四個英文單詞的首字母縮寫而成，這四個英文字母代表了推銷過程中溝通的四個步驟。

1.將產品的特點（Feature）詳細介紹給顧客，即面對不同的顧客，推銷人員要以準確且有針對性的語言介紹產品，要注重挖掘產品獨特的深層次的特征。

2.充分分析產品的優點（Advantage）。推銷人員針對第一步中介紹的特點深入分析，挖掘出產品的特殊功能或因特點而具有的特殊優勢，這種順勢而來的優點比簡單的主觀的夸贊更易有說服力。

3.盡述產品給顧客帶來的利益（Benefit）。在了解顧客需求的基礎上，把基于產品的優點所能給顧客帶來的經濟、社會利益到工作、情感利益都一一列舉出來，通過強調顧客得到的利益、好處激發顧客的購買欲望。一切以顧客利益為中心，這是FABE模式中最重要的步驟。

4.以證據（Evidence）說服顧客購買。推銷人員要避免使用最便宜、最劃算的字眼來說服顧客，而應采用足夠客觀權威的證據來展示上述特點、優點和利益的真實性，并用數據、案例等可靠的證據來解除顧客疑慮，最終促使顧客接受交易條件完成購買。

FABE模式的標準推銷句式是“因為（特點），從而有（優點），對您而言（利益），你看（證據）”。作為典型的利益推銷法，遵從FABE模式之所以能高效完成的推銷活動，主要是考慮了不同顧客的購買動機，運用簡單直接但極具說服性的語言和邏輯強有力的推介產品展示利益，用配套的手段和材料巧妙地處理好顧客關心的問題并解除顧客異議，最終說服顧客完成購買。

三、FABE模式教學設計例證

FABE模式簡而言之就是在找出顧客最感興趣的利益點后，將一個產品分別從特點、優點、利益、證據四個層次加以分析和表述，對于FABE模式在原理課中的應用，下面以原理課中過渡到馬克思主義政治經濟學部分的第三章“資本主義的本質與規律”的開篇環節的設計為例，具體展示教學講述環節的設計和安排。

在原理課中開啟第三章內容的教學時，首先使用提問或小組討論的形式讓學生自己歸納出學習這一部分內容初始時最為關注或者最為質疑的地方。隨著西方經濟學的普及和我國以市場經濟為取向的經濟體制改革的深入，大多數學生對于本部分內容學習的最高呼聲就是馬克思主義政治經濟學的適用性和學習的必要性問題。如果這時候教師僅以簡單的語句否定學生關于是否有必要花時間去學一門不重要的理解起來又困難的課程方面的質疑，顯然是沒有說服力的，而一兩則學習政治經濟學進而成功的小故事也未必有普適性和說服力，所以我們接下來從FABE四個步驟進行教學環節的設計安排，有理有力的說服學生接受課程知識。

1.將馬克思主義政治經濟學的特點介紹給學生。對于本章節的學習不要急于進行剩余價值論等知識的介紹，如果學生還處于質疑理論本身的階段，那么一上來便開始逐條的講述理論內容就沒有任何意義了，還可能使學生的抵觸和質疑情緒加倍。所以在闡明本章節教學目的和重點后要首先介紹清楚馬克思主義政治經濟學的一些屬性和由此而生的特點，比如它是馬克思主義理論從哲學到科學、從科學到信仰的重要“樞紐”，因此它擁有科學的哲學思想和方法作為保障和工具。介紹特點時要注重語言的客觀性和材料事例的真實性，準確翔實的語言和材料可以使學生對馬克思主義政治經濟學有一個客觀深入的了解，而一些《資本論》和后續文獻寫作過程中歷史事件的介紹和作者軼事的列舉還可以增強學生的理解和記憶。在此需要強調的是，這一環節教師要注意教學語言的使用和訴求點的取舍，主要考慮結合各個專業學生的知識結構和學科背景。

2.充分分析馬克思主義政治經濟學的優點。在FABE模式的第二個環節，推銷人員多是通過比較的方法來突顯產品優勢，因此在介紹到馬克思主義政治經濟學的優點時，教師除了要基于特點進行優點的挖掘，還可以引出西方經濟學這門課程進行對比講解。原理課教師自身要辨清西方經濟學和馬克思主義政治經濟學的關系，要正視西方經濟學從被批判對象變為正面講授的主要基礎理論課程這一轉變，在進行比較時首先要承認西方經濟學的理論和方法常在市場經濟為主的日常生活中普遍的被用來解釋經濟社會現象。但是，教師要進一步強調由于資本主義被社會主義所替代的歷史必然性和共產主義必然實現的歷史發展趨勢等方面認識的缺失和否定，西方經濟學在面對實際問題分析和處理時必然會受到時空的限制，西方經濟學家也只能在資本主義制度或市場經濟體制不變的假設前提下論證其觀點和理論的正確性和在市場經濟運行方面的適用性，無法跳出歷史的局限。教師列舉的西方經濟學局限越發嚴重繁雜，馬克思主義政治經濟學的優點就越發明顯，鮮明對比所突顯的優勢會讓學生在今后面對更多專業課程學習時有深層次的思考。

3.盡述馬克思主義政治經濟學的學習可以給學生帶來的利益。作為利益推銷法的代表，FABE模式認為基于顧客需求為中心展示產品利益是最有效的推銷方法，那么對于學習原理課的學生而言，學習馬克思主義政治經濟學除了通過考核之外，最主要的利益訴求點在于所學理論的適用性和學習的必要性上。在這一教學環節，教師首先要承認西方經濟學以資本主義制度為既定前提研究市場經濟如何運行，的確可以解釋當前很多社會經濟現象，但要明確指出它對于資本主義生產方式的滅亡以及過程中伴之發生的經濟危機等問題無法進行徹底的解釋和解決。然后反觀馬克思主義政治經濟學，在馬克思主義正確的價值觀和方法論指導之下它的理論體系和實踐內涵與時俱進的發展完善，可以用來持續解釋社會經濟現象，并為保障經濟運行和指導政府管理提供政策建議，教師要用明確的語言和邏輯推理肯定課程內容持久的適用性，以便說服學生認真學習。

4.用有力的證據說服學生認可和接受馬克思主義政治經濟學。在完成了馬克思主義政治經濟學特點、優點和利益講述的教學環節之后，教師應當準備充足的材料來集中證明所有講授內容的真實和準確，而不是僅僅用單薄的語言來強調課程理論多么重要和正確。在選取證據時要尤其考慮材料本身在學生思想意識中的權威性，比如當我們否定政治經濟學和西方經濟學的完全沖突時可以把眾多馬克思主義者把亞當·斯密和大衛·李嘉圖作為代表的古典政治經濟學看成是馬克思主義的來源之一的相關論斷專注作為證據；再比如，既然在學生當中西方經濟學有著巨大影響，甚至被奉為“金科玉律”，那么授課教師恰恰可以把薩繆爾森的《經濟學》中在談到規模經濟問題時特別強調“規模的經濟效果是非常重要的，它可以解釋，為什么我們購買的許多物品都是由大公司制造的，卡爾·馬克思在一個世紀以前就強調這一點”[3]作為有力的證據。類似這樣的證據多多益善，教師通過列舉講述專著、論斷和事件等材料有理有據的完成證據提供，使學生心悅誠服地接受馬克思主義政治經濟學，進而圓滿的完成本章的開篇環節教學，為接下來具體知識的講解做好鋪墊。

四、結論

總的來說，原理課教師要充分發揮其教學中的主導作用，不斷提升教學環節的設計實施能力以實現授課水平的提高，讓學生不單單是被新鮮熱鬧的新技術手段的形式所吸引，還要對課程內容本身產生真心認同、終身受益的切身之感。除了FABE模式之外，推銷學科中還有很多推銷模式在推銷實踐過程中顯示了切實良好的溝通效果，故在原理課的教學過程中，教師們應該進一步考慮使用推銷模型進行溝通的這種跨學科的方法層面的借鑒和融合，以達到更好的教學效果。

參考文獻：

[1]郭廣迪.西方經濟學與政治經濟學教學的關系[J].福建師范大學學報，2009，（2）：153-160.

[2]陳守則，戴秀英，戴昀弟.現代推銷學教程[M].機械工業出版社，2010，（124）.

[3]保羅·薩繆爾森.經濟學：上冊[M].高鴻業，譯.北京：商務印書館，1979，（40）.