國家電網公司省級協議庫存招標市場營銷及應對策略研究

王金偉

摘 要：國家電網省級協議庫存招標是指對寄存于電網公司的虛擬庫存貨物的價格、服務條件和合同數量進行招標，是電網企業銷售的重要途徑及模式。本文從國家電網省級協議庫存招標的相關內涵著手，探討了電氣設備企業針對此種招標的市場營銷及應對策略。

關鍵詞：國家電網；協議庫存招標；市場營銷

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：2095-7866 （2017） 06-059-006

工業經濟論壇 URL： http//www.iereview.com.cn DOI： 10.11970/j.issn.2095-7866.2017.06.009

引言

電力系統是一個復雜的系統，包含發電、變電、輸電及配電等各個子系統，各子系統間既相對獨立又相互聯系，承擔了電能的生產、輸配及使用等功能。隨著我國電力運營體系的發展，各類物資采購必須通過公開招標的方式來實現。作為兩大電網運營商之一的國家電網公司，利用協議庫存招標的方式來實現物資的采購和分配，已經成為一個重要的采購招標方式。協議庫存招標量大、集中，這給電氣設備企業帶來機遇的同時，也使競爭更加激烈。本文從國家電網公司省級協議庫存招標的相關模式和內涵入手來探討電氣設備行業的市場營銷及應對策略。

一、協議庫存招標的內涵及模式

（一）國家電網采購及招標

當前，我國電力系統運營及建設中的兩大主導分別是南方電網和國家電網，這兩家電網公司的業務涵蓋了其經營區域內的輸配電環節。國家電網的覆蓋范圍為全國26個省、自治區和直轄市，而南方電網也覆蓋了南方5省。電力體制改革逐步深化，對招標采購活動要求也進一步規范。由于電力建設涉及產品和服務廣泛，包括勘探設計、工程施工、物資采購、服務及檢修維保等多個類別，各類別的招標采購形式不盡相同，本文主要針對電氣設備類制造商探討物資類產品的招標。

由于管理權限及責任主體的不同，物資類產品的招標目前在國家電網公司招標采購分為總部招標、分部招標、電商超市化采購等三種方式。總部招標為國家電網公司以其直屬的物資招標公司為主體，主要采購35 kV及以上電壓等級的材料和設備，包括特高壓、超高壓等關鍵物資。分部招標主要是由省級電力公司下屬的招標公司負責組織實施，主要采購10 kV及以下電壓等級的材料和設備，采購形式以協議庫存招標為主。電商超市化采購主要針對一些輔助物資、大修運維配件等。

（二）協議庫存招標的內涵

協議庫存是指買方寄存于賣方的非實體契約庫存。協議庫存貨物招標是指通過公開招標，批量集中確定相應招標產品的中標人及其中標產品的合同數量、單位價格和服務條件，雙方依法據此簽訂合同，買方根據自身實體庫存狀態、現場需求，按照分項目分別簽發供貨單的文書方式履行合同，即時采購賣方相應產品的做法 。

協議庫存招標機制的特點是體現充分公開、充分透明和重視公平，充分體現出競爭的特點。其中招標的充分公開主要指招標公開及相關信息應經法定相關媒體及傳播平臺進行發布，如國網電子商務平臺、中國招標和采購網、各省電網公司的招標網站等進行發布，以國網電子商務平臺為主。重視公平則指的是一切符合招標條件的供應商均能參與投標。充分透明則是要按照國家招投標的相應管理規定所確定的定標、評標規則對供應商進行中標評審。體現客觀公正性則是指各省公司專家共同組成評標專家組，并以自動遴選系統來從專家組（庫）中隨機抽取專家，專家的相關信息嚴格保密，以確保中標評審的客觀性和公正性。充分體現競爭性指的是招標過程中參加投標的供應商分布在各地，企業品牌非常多，進而能夠確保市場競爭的充分性。

（三）協議庫存招標的運作模式

在時間上，國家電網公司會進行年度采購計劃的預安排。例如，國家電網公司2017年度總部采購計劃預安排60項招標采購，其中涉及協議庫存招標的為5項，主要是上下半年各1次設備及線路材料的協議庫存招標采購 。同時，國網公司會根據工程建設的需要新增協議庫存招標，由省公司負責實施。以河南省為例，在2017年，除了完成國家電網公司的2次協議庫存招標外，還安排了新增2次。

在招標范圍上，主要集中在10 kV及以下電壓等級的材料和設備。近年來，國家電網大力加強配網建設的投資力度，采購招標量也逐年增加。按照物資種類的不同，分為配網線路材料協議庫存招標和配網設備協議庫存招標兩種。

在招標組織形式上，國家電網對各種采購產品進行專業類別劃分，且以產品類別作為獨立標的進行招標，不同標的的產品招標由不同的人員進行專門負責及組織招標、投標、開標及評標、定標、簽約等環節的完成 。評標需要對投標形式、資格、響應等內容進行評審，在詳細評審階段會對供應商的商務、技術和價格進行評估打分，而后進行加權綜合評估，根據綜合評估分排序并推薦中標候選單位，評審中技術分和價格分所占權重最高。技術評審主要是對供應商的產品研發、設計和制造能力進行評審，對其裝備數量、水平、工藝流程先進程度和精度、試驗能力進行評審，對其產品技術的先進性、品牌材質、運行的可靠性和成熟性等進行評審。商務評審則指對其產品運行、售后服務及服務半徑、近幾年履約質量等進行評估。價格是招標活動中最重要的內容之一，價格評審主要是計算投標單位的報價同基準均價的接近度，報價越接近基準均價其價格評審的得分就越高。最終，根據評審得分情況及定標規則來選定中標單位和中標規模。

國家電網協議庫存招標的方式不但能確保采購環節的公平性和公正性，還能確保采購產品的質量和價格的合理性，滿足大規模采購的需要，杜絕各市縣公司各自為政，無法形成規模優勢的缺點。當然，這對于電氣設備企業來說，提供了良好的銷售平臺和發展機遇，也使競爭激烈化。為此，面對國家電網協議庫存招標必須采取有效的措施在確保產品質量和創新的前提下創新市場營銷策略，以增強市場競爭力。

二、協議庫存招標發展趨勢及存在的問題

國家電網協議庫存招標從發展到完善是一個不斷改進的過程，由于物資類招標金額大、供應商多、與工程建設密切相關。目前協議庫存招標存在以下幾個發展趨勢和問題。

（一）協議庫存招標日益標準化

協議庫存招標的標準化不僅體現在招標組織的形式上，更體現在招標的執行層面中。為此，國家電網公司頒布了一系列規范招標采購的標準文件和流程。例如，針對各類產品頒布了國家電網企業標準（Q/GDW），對通用技術規范和專業技術規范都做了明確的規定。大幅減少了設備產品的規格型號和技術標準，各類廠家的產品也日趨同質化。

（二）協議庫存招標競爭更加激烈

由于電氣設備行業獨有的特性，需求單位高度集中，設備企業處于明顯的弱勢，產品同質化嚴重、產能過剩，因此競爭非常激烈。例如在低壓配電箱、變壓器類別招標中，通常參與投標的企業高達200多家，中標率極低。

（三）協議庫存招標資格條件日益趨嚴

由于競爭激烈，設備中標價格日趨走低，產品質量問題頻發，給電網質量安全帶來了極大隱患，招標條件也不斷提高。例如，除了滿足制造能力、如期交貨能力、良好的財務狀況和商業信用、不得有不良或犯罪行為等通用條款外，還對既有業績及試驗報告要求做了嚴格的規定，并在逐年提高。目前又開始推行資格預審，僅接受通過資格預審的合格投標人投標。

（四）協議庫存中標限包數量減少

為了能夠保證產品的供應，降低集中度，協議庫存中標一般采取限制中標量的措施。例如國家電網公司河南電網2017年第二次配網設備協議庫存貨物招標變壓器限中1包，這顯著提高了中標企業數量，但也限制了優質企業的中標量，難以形成規模優勢。

三、電氣設備企業的市場營銷策略

從上述對協議庫存招標論述可知，投標單位進行市場營銷應按照招標的規則及要求進行，從其產品質量、科研能力、制造能力及產品先進性、安全性和可靠性、品牌知名度等方面進行努力方能在競爭中取得有利地位。

（一）構建完善的銷售渠道和銷售管理機制

例如，某公司按照行業轉變特點和招標機制構建了較為完善的銷售渠道和銷售管理機制，設置了經營管理中心和營銷中心兩個部門負責銷售前、后的各項工作，統一管理且保證無縫對接。

在市場結構管理上，按照產品特點將市場分為多個管理部門，設置市場國網市場部、配套市場部、智能電氣事業部、海外銷售部，并在全國各省、直轄市設立了業務經理或辦事處，負責該地區市場的投標工作。隨著積極進入配網領域，根據市場需要陸續設置新增變壓器事業部、環網柜事業部、一二次融合事業部等新產品部門，積極響應市場需要，通過技術升級和進步滿足客戶多層次市場。

（二）完善薪酬考核機制

在業務薪酬管理方面，構建崗位職責和業績考核的薪酬機制，按照業務分類將工作同銷售指標掛鉤，對其投標中標率、貨款完成率及標書質量的優秀率等進行考核，并將其同薪資掛鉤，激發工作人員的工作熱情。制定了專門的高科技人才培養及引進計劃并嚴格執行，從薪酬待遇及培訓進修等方面強化對人才的管理。

（三）重視產品研發和完善質量管理體系

質量的提高和穩定是企業投標成功的重要保障，要完善質量管理體系，在產品生產及研發的鏈條中，構建嚴格的規范的控制體系，依據質量管理相應程序分別對采購、設計及過程等質量進行管理，嚴格規范生產工藝流程，并實現其全程的程序化、文件化及規范化，確保產品出廠的安全可靠，避免出現國網公司供應商不良行為處理情況的通報。

（四）強化招投標全過程管理

一是注重供應商資質能力核實（俗稱“一紙證明”）工作。國家電網公司目的是減少制作投標文件時的重復性勞動，提高評標工作效率。資質能力核實并非參與投標的前置必備條件，未參加核實的供應商仍可正常參與招投標活動，但原則上不具備一紙證明的企業中標希望渺茫。核實分為“總部直接組織實施”和“總部統一組織省公司實施”兩種組織方式。核實分為文件核實和現場核實兩種核實方式，一般先開展文件核實，文件核實滿足要求的供應商再進行現場核實。核實工作每年進行，電氣設備企業應當重點對待。

二是注重招標文件制作和審核。許多廠家在招標工作中由于未能注意招標文件的制作而被廢標或者無法中標，非常可惜。例如技術、商務應答文件不完整、不規范，甚至上傳報價小數點錯誤、實驗報告過期等低級失誤時有發生，應該加強審核，確保標書完整、規范、有效。

三是注重報價管理。價格作為中標的重點因素必須重點對待。評標評分方法有多種，一般采用綜合評估法，分技術、價格、商務三個部分分別進行量化評審，每個部分滿分均為100分，并按50：40：10的權重合計計算最終量化評審得分。報價評分標準一般采用區間平均下浮雙邊曲線算法。在激烈的競爭中如何保證將價格報在合理區間，提高中標可能性，就非常考驗報價部門的工作細致程度。報價部門應當做好原材料詢價、市場價格分析、價格預判等各項工作。

四是加強市場營銷。電氣設備企業應當定期不定期做好客戶拜訪工作，加強產品推介，大力進行企業宣傳，提高品牌知名度；引入協議庫存物資計劃預測管理，獲取基礎數據，進行多維分析；建立保障機制，完善績效考，明確市場人員的責任，并定期考核相關人員的工作情況，督促工作人員不斷規范其工作行為 。

（五）拓展經營范圍，促進企業轉型升級

在協議庫存招標形勢下，單個企業單項產品中標受限，難以形成規模優勢，企業應當努力拓展經營范圍，多產品、多類別產品經營，提高綜合中標率。同時應該不斷的進行產品升級，滿足市場需要。

三、結語

總之，協議庫存招標市場中，供應商應從技術、質量、市場管理等多方面來強化市場營銷，生產出高質量及具有先進技術的產品是投標市場營銷的重要保障，而完善及規范的管理制度能夠推動投標成功的實現。同時加強人才管理，不斷培養和優化研發、生產、銷售管理人才，提高人才價值、激勵創造性，以推動整個企業市場營銷的提升。

參考文獻

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