企業(yè)營銷工作策略分析

王航

摘 要：隨著內(nèi)外部經(jīng)濟環(huán)境的變化，工程總承包和國際業(yè)務(wù)成為當前電力勘測設(shè)計企業(yè)轉(zhuǎn)型期最為重要的兩個方向。本文從這兩大業(yè)務(wù)中容易被企業(yè)忽視的幾個節(jié)點入手進行分析，從而建立一整套完整的轉(zhuǎn)型策略方案。

關(guān)鍵詞：電力勘測設(shè)計企業(yè) 工程總承包 國際業(yè)務(wù) 轉(zhuǎn)型

中圖分類號：F273 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）11（b）-056-02

隨著國內(nèi)外經(jīng)濟形勢的變化，以及國內(nèi)經(jīng)濟步入“新常態(tài)”，電力體制改革逐步深化，作為能源建設(shè)領(lǐng)域重要的排頭兵，電力勘測設(shè)計企業(yè)也必須適應(yīng)這樣的環(huán)境轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)自身業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。在電力勘測設(shè)計企業(yè)這一輪“轉(zhuǎn)型、升級”中，被強調(diào)最多的兩個詞便是“工程總承包”和“國際業(yè)務(wù)”。由于傳統(tǒng)的勘測設(shè)計業(yè)務(wù)逐漸萎縮，大批的電力勘測設(shè)計企業(yè)將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向總承包業(yè)務(wù)并走向海外，但在轉(zhuǎn)型過程中，往往配套手段并沒有跟上，自身的能力也沒有實質(zhì)提高，轉(zhuǎn)型效果并不明顯。本文從工程總承包和海外工程的一些細節(jié)著手，嘗試分析能夠適用于電力勘測設(shè)計企業(yè)的通用手段。

1 工程總承包業(yè)務(wù)分析

傳統(tǒng)的電力勘測設(shè)計企業(yè)在開展工程總承包業(yè)務(wù)時，項目管理人才的短缺、項目管理經(jīng)驗的缺乏、相應(yīng)激勵制度的不完善、現(xiàn)有員工觀念的陳舊，這些因素往往是阻礙企業(yè)開展總承包業(yè)務(wù)的重要因素，需要企業(yè)去著力解決。經(jīng)過前期實踐經(jīng)驗，電力勘測設(shè)計企業(yè)逐漸在這些重要方面探索到了適合企業(yè)自身的解決方案，紛紛開展了項目管理能力提升、組織機構(gòu)變革、考核制度完善等一系列措施，企業(yè)的工程總承包管理水平得到了很大的提高。但與此同時，還有一些總承包項目的中的細節(jié)并不被關(guān)注，但卻往往能夠影響整個項目的開展情況，電力勘測設(shè)計企業(yè)在解決了一系列主要問題后，需要對這些問題予以更多的關(guān)注。

1.1 關(guān)于分包商

如果同電力勘測設(shè)計企業(yè)的項目管理人員接觸，經(jīng)常能聽到對分包商的抱怨，可能是關(guān)于工程進度、可能是關(guān)于質(zhì)量檢查等，這也和電力勘測設(shè)計企業(yè)當前承接總承包項目的客觀情況有關(guān)。電力勘測設(shè)計企業(yè)目前的總承包項目，在選擇分包商時，往往不是自主決定，而是由業(yè)主直接指定分包商，這樣的情況，使得總包商和分包商之間的關(guān)系往往不完全是互利互惠的，從而影響后期的合作。

作為總承包項目中最核心的能力，即項目管理能力，其核心內(nèi)容便是對分包商的管理和協(xié)調(diào)能力。因此，電力勘測設(shè)計企業(yè)若要在總承包市場奠定良好的口碑，必須培養(yǎng)出一批能夠長期合作、互相信任、互惠互利的分包商隊伍，除了做好自身能力建設(shè)工作以外，電力勘測設(shè)計企業(yè)在今后開展工程總承包過程中，應(yīng)更加關(guān)注對分包商的篩選和培養(yǎng)，使其能夠成為企業(yè)的左膀右臂；在與業(yè)主方開展合同談判的過程中，也應(yīng)更加注重向業(yè)主爭取自定分包商的條件，并主動開展分包商的推介工作。

1.2 關(guān)于科技創(chuàng)新

電力勘測設(shè)計企業(yè)作為科技型企業(yè)，科技創(chuàng)新往往是內(nèi)生動力型，其科技創(chuàng)新點，往往都是企業(yè)內(nèi)部的設(shè)計人員在設(shè)計中發(fā)現(xiàn)并完成的。但傳統(tǒng)工程公司最核心的能力是“項目管理”，其最重要的任務(wù)是在全面履行合同的基礎(chǔ)上盡量降低成本，所以其承接工程中的科技創(chuàng)新往往是業(yè)主提出來的。正是因為存在這樣的矛盾，在科技創(chuàng)新方面，電力勘測設(shè)計企業(yè)需要開展引導(dǎo)性工作，將創(chuàng)新成果與業(yè)主需要更加貼近，包括以下一些手段：一是電力勘測設(shè)計企業(yè)需要跳出純粹的設(shè)計環(huán)節(jié)，對工程總承包項目的全流程進行梳理，在整個產(chǎn)業(yè)鏈上面尋找技術(shù)創(chuàng)新、專利申請的機會，包括設(shè)計與采購、設(shè)計與施工、設(shè)計與后期運行等各個方面都可以成為科技創(chuàng)新的目標；二是在總包項目的投標文件中，應(yīng)該花一定精力來思考企業(yè)現(xiàn)有的科技創(chuàng)新成果能否運用于該項工程，使企業(yè)科技創(chuàng)新方面的優(yōu)勢能夠在承攬總包項目時便發(fā)揮出來，并爭取使這種優(yōu)勢成為投標文件中的亮點，樹立企業(yè)的口碑，突出科技優(yōu)勢；三是改革現(xiàn)有事業(yè)部、分公司自己申報科技創(chuàng)新課題的模式，改為對于勘測設(shè)計項目，沿用老模式；對于工程總承包項目，則由項目管理部門提出改進方向，各事業(yè)部、分公司在其中選擇當年的課題，年底考核兌現(xiàn)獎勵。這樣的方式能夠有效地解決科技創(chuàng)新與客戶需求相結(jié)合的問題。但在實際工作中，由于項目管理部門更多的精力是用于項目現(xiàn)場的協(xié)調(diào)和管理，對科技創(chuàng)新的方向把握的不一定準確，因此一定要關(guān)注“業(yè)主想要什么”，可以每年就“科技創(chuàng)新”問題，與業(yè)主進行一到兩次專題溝通，征求業(yè)主的意見，傾聽業(yè)主在科技方面有什么需求。這樣的做法，一方面是可能發(fā)現(xiàn)更加符合業(yè)主需求的科技創(chuàng)新課題，另一方面是向各個業(yè)主傳達了一個信息：即電力勘測設(shè)計企業(yè)作為總承包商，在科技創(chuàng)新方面是有優(yōu)勢的，從而在也業(yè)主中形成良好的口碑，突出企業(yè)差異化的、核心的優(yōu)勢。

2 國際業(yè)務(wù)分析

隨著國內(nèi)經(jīng)濟進入“新常態(tài)”，包含能源建設(shè)在內(nèi)的整個建筑業(yè)都進入了產(chǎn)能相對過剩的狀態(tài)，電力勘測設(shè)計企業(yè)在國家“一帶一路”戰(zhàn)略的機遇期，應(yīng)當全力提升相應(yīng)能力來進入國際能源建設(shè)市場。但目前為止，電力勘測設(shè)計企業(yè)國際業(yè)務(wù)開發(fā)的總體情況并不盡如人意，都存在一些共性的問題，比如員工觀念難以轉(zhuǎn)變、商務(wù)人才缺乏、國際標準及合同不熟悉、融資手段單一等。本文對于這些共性問題的解決方案不再贅述，主要從其他角度來進行分析，為電力勘測設(shè)計企業(yè)完善國際業(yè)務(wù)的開發(fā)手段提供支持。

2.1 關(guān)于目標市場

國內(nèi)電力勘測設(shè)計企業(yè)的國際業(yè)務(wù)開發(fā)大都還處在“借船出?！钡那捌陔A段，大部分信息來源于有合作關(guān)系的設(shè)備貿(mào)易商、政府部門、窗口單位等，但正是由于這樣的信息來源，使得企業(yè)的國際業(yè)務(wù)開發(fā)缺少計劃性和系統(tǒng)性。企業(yè)最終目標還是要實現(xiàn)“造船出?！钡?，但由于資源有限，“造船”的數(shù)量不會多，因此企業(yè)必須對國際業(yè)務(wù)發(fā)開制定相應(yīng)的目標和計劃，盡早確定應(yīng)該深耕的重點目標區(qū)域，將有限的資源更多的投向這些區(qū)域。

首先，電力勘測設(shè)計企業(yè)應(yīng)當對接觸過的國際市場進行仔細整理，主要分析各個國家市場的需求狀況、政治環(huán)境 、企業(yè)開展業(yè)務(wù)的優(yōu)劣勢分析等，從而對各個國家能夠進行分級，確定對于企業(yè)最重要、重要、暫緩開展的市場開發(fā)級別。當確定了重點開發(fā)的國外市場后，便可以將相應(yīng)的資源進行投入，將各項配套政策跟上。對于那些應(yīng)當重點開發(fā)的國別，必須克服人力資源緊張的困難，在當?shù)亻L期派駐人員，了解當?shù)氐氖袌鰻顩r，獲取信息，同時了解當?shù)氐娘L俗習慣，與當?shù)貥I(yè)主開展長期的交流和溝通。對于電力勘測設(shè)計企業(yè)來說，這其實是一個比較艱難的環(huán)節(jié)，因為企業(yè)經(jīng)濟效益此前一直不錯，職工收入水平相較于市場平均水平也比較好，而企業(yè)的目標國外市場往往是亞非拉一些比較落后的國家，生活條件相對艱苦。這就要求各項配套的激勵措施必須跟上，包括經(jīng)濟方面的、榮譽方面的、發(fā)展空間方面的，這樣才能使海外市場開發(fā)的政策落到實處。

2.2 關(guān)于融資方式

國際能源建設(shè)項目與國內(nèi)相比，一個非常重要的區(qū)別便是國際項目的業(yè)主往往沒有獨立完成融資建設(shè)的能力，甚至完全不融資，只是提供建設(shè)資源，這就需要總包方必須自身具有比較強的融資能力，來幫助業(yè)主進行融資建設(shè)。就融資方式來說，由于業(yè)務(wù)特性，電力勘測設(shè)計企業(yè)長期以來沒有融資需求，金融機構(gòu)中基本就同商業(yè)銀行有合作，在目前需要融資開拓業(yè)務(wù)的環(huán)境下，融資渠道基本就是向長期合作的商業(yè)銀行申請項目貸款。但隨著融資需求量的加大，融資需求周期的縮短，僅僅依靠部分商業(yè)銀行的貸款已經(jīng)很難支撐國際業(yè)務(wù)的開拓，這就需要電力勘測設(shè)計企業(yè)拓寬融資渠道，尋找更多的合作伙伴。國家在制定“一帶一路”倡議的同時，作為配套措施，成立了絲路基金等一系列配套的融資機構(gòu)，國家開發(fā)銀行等政策性銀行也退出了“一帶一路”項目的配套政策性貸款；一些地方政府機構(gòu)、民間的大型資本機構(gòu)也都成立了不少相關(guān)的投資基金。這些金融機構(gòu)，電力勘測設(shè)計企業(yè)此前接觸的并不多，但在當前國際項目開發(fā)的環(huán)境下，必須主動去拜訪、主動去溝通，需求合作。

3 結(jié)語

綜上所述，電力勘測設(shè)計企業(yè)近年來在工程總承包和國際項目的實踐中，取得了很多經(jīng)驗，自身能力也得到了提高，但除了各企業(yè)共性問題以及一些較為明顯和突出的問題以外，還有一些業(yè)務(wù)中的細節(jié)問題，還沒有得到廣泛重視和解決。經(jīng)過這些年的開拓，電力勘測設(shè)計的工程總承包和國際業(yè)務(wù)已相對穩(wěn)定，應(yīng)該利用更多的精力去完善這些問題，進一步提高開展這兩類業(yè)務(wù)的水平。

參考文獻

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