我的“三化”經(jīng)營(yíng)之路

22年前的今天，我懷揣夢(mèng)想加盟平安，踏上了我的追夢(mèng)之路。22年后，我率領(lǐng)近千人的團(tuán)隊(duì)從平凡走向卓越，將專業(yè)化、科技化、公益化融于團(tuán)隊(duì)基因之中。我是平安人壽第一批代理人、中國(guó)大陸第一批保險(xiǎn)博士、平安人壽深圳分公司業(yè)務(wù)總監(jiān)、廣西岑溪市河六村平安仁愛希望小學(xué)名譽(yù)校長(zhǎng)吳晉江。

作為一名“老平安”，我擁抱科技、主動(dòng)創(chuàng)新，快速轉(zhuǎn)型，利用 “科技+”、“產(chǎn)品+”不斷探索“雙圈雙戶”新型展業(yè)和服務(wù)模式，促進(jìn)了公司“雙圈雙戶”戰(zhàn)略的落地執(zhí)行。

微博獲客傳遞愛心

2012年7月，北京的一場(chǎng)特大暴雨釀成慘劇：一名司機(jī)因積水被困車中無法逃生，最后被活活悶死。當(dāng)時(shí)我看到這件事情后，立即在微博上發(fā)起了一項(xiàng)活動(dòng)——免費(fèi)贈(zèng)送100件汽車安全錘。在短短一天的時(shí)間里，全國(guó)各地的博友給我留言發(fā)來地址，我也在兩三天內(nèi)如約送出100件安全錘。這件善舉無意間使我結(jié)交了很多朋友，其中一些人后來成為了我的客戶。

“科技+”助力展業(yè)經(jīng)營(yíng)

微信是我目前主要的獲客渠道之一，通過微信或轉(zhuǎn)介紹獲得準(zhǔn)客戶名單，再通過線下服務(wù)促成業(yè)務(wù)。通過微信公眾號(hào)和朋友圈的經(jīng)營(yíng)，我個(gè)人保單的30%至50%來源于線上的開拓與服務(wù)。去年我個(gè)人達(dá)成了MDRT，其中50%的件數(shù)和傭金來自于微信公眾號(hào)、朋友圈和平安金管家的經(jīng)營(yíng)。

我的個(gè)人微信公眾號(hào)在精心經(jīng)營(yíng)之下，目前粉絲量已達(dá)4萬。我在微信公眾號(hào)推送的原創(chuàng)保險(xiǎn)類文章，朋友們看到后特意打電話咨詢，最后都簽下平安福的百萬保單，成為了我的客戶。僅去年一年，就至少有10件保單來自微信公眾號(hào)。該渠道還成功為隊(duì)伍增員兩人。

我還通過加入高端人士微信群，不斷拓展人脈圈，提升客戶層次。我加入了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)私董會(huì)群，通過線上交流、線下會(huì)議等形式，不斷深入交流，群里的高端人士逐漸成為我的客戶。

就我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來說，充分理解和運(yùn)用公司的科技平臺(tái)支持，堅(jiān)持雙圈雙戶經(jīng)營(yíng)，對(duì)于團(tuán)隊(duì)管理、拉動(dòng)業(yè)績(jī)頗有幫助。通過微信講師團(tuán)，我們每月定期召開1-2次微信產(chǎn)說會(huì)或微信創(chuàng)說會(huì)，對(duì)開門紅業(yè)績(jī)、增員起到非常大的幫助作用。無論身在何處，我都可以通過微信召開主管會(huì)、小組會(huì)，輔導(dǎo)新人，這使得管理團(tuán)隊(duì)的效率大為提升。

成熟定位打造“雙圈”

如何打造自己的“雙圈”，經(jīng)營(yíng)好客戶，通過實(shí)踐我有以下幾點(diǎn)感想：

其一，我是保險(xiǎn)人，會(huì)不定期發(fā)布一些專業(yè)的保險(xiǎn)信息、保險(xiǎn)活動(dòng)，包括線上保險(xiǎn)類產(chǎn)品的推薦，擔(dān)當(dāng)保險(xiǎn)專家角色。

其二，我是一個(gè)專業(yè)理財(cái)顧問，會(huì)不定期轉(zhuǎn)發(fā)我自己公眾號(hào)發(fā)布的保險(xiǎn)理財(cái)?shù)暮梦恼拢皩I(yè)的理財(cái)信息、綜合金融知識(shí)，展示專業(yè)的理財(cái)顧問形象。

其三，我是生活人，我會(huì)發(fā)送一些我個(gè)人和家庭活動(dòng)的趣事，展示全面、豐滿、真實(shí)的保險(xiǎn)人形象。同時(shí)我還會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)一些展E寶上的生活類服務(wù)資訊、產(chǎn)品信息，塑造客戶生活助手的形象。

雙圈服務(wù)

作為中國(guó)第一代保險(xiǎn)代理人，我深知服務(wù)客戶的方法必須與時(shí)俱進(jìn)，擁抱新科技、新平臺(tái)、新理念，“雙圈”為我們提供了廣闊的平臺(tái)和實(shí)用的工具。

第一，服務(wù)老客戶。雙圈不僅助力展業(yè)，也能更好地服務(wù)老客戶。譬如當(dāng)客戶需要辦理保全變更時(shí)，可以通過微信聯(lián)系代理人，使溝通更加便捷。

第二，推動(dòng)線上線下聯(lián)動(dòng)。公司有很多線上保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過微信推送產(chǎn)品可以充分、快速了解客戶需求，方便在線下與客戶進(jìn)行深度的溝通和服務(wù)。

第三，善用平安金管家APP。我個(gè)人特別喜歡健步行，曾和團(tuán)隊(duì)策劃過四五次大型健步活動(dòng)。這是平安的新生活運(yùn)動(dòng)，與“平安福+平安RUN”掛鉤，在朋友圈受到大家的關(guān)注。去年，我個(gè)人至少有五六件“平安福”是通過平安金管家APP銷售，團(tuán)隊(duì)的“平安福”活動(dòng)率全年達(dá)到52%。

在與海外保險(xiǎn)界朋友交流的過程中，我了解到美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家今天的保險(xiǎn)代理人還是沿用傳統(tǒng)的展業(yè)模式，當(dāng)他們得知平安簡(jiǎn)單、便捷的展業(yè)、投保、服務(wù)模式時(shí)十分震驚。我強(qiáng)烈地感受到，平安的創(chuàng)新和服務(wù)平臺(tái)，已經(jīng)完全走在世界保險(xiǎn)業(yè)的前列，令我們每一個(gè)平安人深感自豪！

公益慈善，我們?cè)诼飞?/p>

2008年至今，我和團(tuán)隊(duì)伙伴、客戶在廣西援建了一所希望小學(xué)，累計(jì)資助金額超過60萬。我們每年組織同事、家屬、客戶參加捐血月活動(dòng)，我本人很榮幸在2015年獲深圳市保險(xiǎn)代理人公益明星獎(jiǎng)，并于2016年發(fā)起成立了“錕辰兄弟慈善基金”，進(jìn)一步提升了保險(xiǎn)代理人在慈善公益圈的影響力。

我非常認(rèn)同 “專業(yè)+科技+公益=移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下的代理人尊嚴(yán)”的理念。近幾年，我投入大量金錢和時(shí)間用于自身學(xué)習(xí)，提升境界、視野及領(lǐng)導(dǎo)能力，對(duì)新科技始終持擁抱和學(xué)習(xí)的態(tài)度，緊跟公司步伐。這種開放的、與時(shí)俱進(jìn)的思想也吸引了眾多“優(yōu)才”加入我們團(tuán)隊(duì)，成為了公司的新鮮血液。新的時(shí)代，我和我的團(tuán)隊(duì)在通往專業(yè)化、科技化，公益化的道路上，將繼續(xù)闊步前行。