一秒鐘換角色

吳建雄

假設你在飛機上遇見一個喜歡的姑娘，你坐在靠窗的位置，姑娘坐在中間位置，而坐過道位置的男士也對姑娘有好感。你會怎么做，才能贏得姑娘的芳心呢？

我曾經(jīng)問身邊的朋友。有人說，直接表白；有人說，直接問她要聯(lián)系方式；也有人說，從一見面就開始和她說話，滔滔不絕，不給對手機會。

那么，我的回答呢？很簡單，兩招。

首先，利用先天優(yōu)勢和女孩調(diào)換座位，這樣排列順序就變成：她靠窗，我在中間，另一個男士在過道。這樣，對手的優(yōu)勢就沒有了。其次，不和女孩說任何話，而是下飛機后，幫她搬運行李，在這個過程中，問她要聯(lián)系方式。

這樣做，一是改變了局勢，二是改變了自己的角色，從一個萍水相逢的乘客，轉(zhuǎn)化為一位樂于助人的紳士。這兩點，很重要。

接下來，再假設你是一位盲人按摩師，所在機構(gòu)一共有5位按摩師，這時一個客人來了，他要在你們5人中挑選一人為他服務。你會怎么介紹自己，來讓他選擇你呢？

我身邊朋友的回答有：“我會和他說我服務過的明星，這樣他會更放心，也覺得很尊貴。”“我會和他說我家里有重病父母，讓他同情我。”

而我的答案是：“先仔細聽他的口音，判斷他來自哪里，然后用他熟悉的家鄉(xiāng)話問候，并和他說，您的家鄉(xiāng)一定是個很美的地方，如果可以，在我服務的時候，請和我分享一下。”這種感官互通的共鳴，會引發(fā)人們莫大的同情心。

以上兩個問題其實蘊含了一個道理：角色的變換往往會轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢，而在角色變換的過程中，出現(xiàn)了“剩余價值”。乘客的剩余價值是一個幫你拿行李的朋友，按摩師的剩余價值是一個安靜的聆聽者。

如何在現(xiàn)代社會的競爭中生存下去，我總結(jié)為一句話：發(fā)現(xiàn)需求，并且否定一切已形成固定認知的事物，將不相干的事物聯(lián)系在一起。一旦你掌握了這個創(chuàng)新的技巧，你就會成為“剩余價值”的創(chuàng)造者。

我認識一位出租車司機，他就是一個“剩余價值”的創(chuàng)造者。首先，他人品好，有固定的客戶，從來不在道路上趴活；他會準時叫醒第二天有重要會議的客人，甚至會給客人準備早餐，只為了讓客人多睡10分鐘；他有效地記錄著每個客人的信息，為不同客人介紹有可能需要的朋友；他整合了身邊的資源，雖然還在開出租車，但他在海南已經(jīng)有了兩塊土地的儲備。

人一旦找到自己的剩余價值，財富就會主動來敲你的門。

（摘自《商界》2017年3期）