貴州都勻毛尖茶葉的營銷分析

陸鄭義

隨著人們生活水平的日益提高，對茶葉的消費已經不僅僅局限在飲品的含義內，而是擴展到茶文化的高層次領域中，對茶葉公司的營銷策略提出了更高的要求。貴州是茶樹的原產地和茶文化的發源地之一，是高山綠茶、生態綠茶和有機綠茶的重要產地，是中國重要的茶葉生產基地和產茶大省。本文對茶產業的營銷策略展開論述，就因貴州都勻毛尖茶銷售渠道、營銷策略等展開論述，茶葉市場營銷組合策略及營銷實施對策，期望對于貴州茶葉市場營銷提供一定的理論借鑒。

作為茶樹的原產地之一，貴州高山綠茶、生態綠茶和有機綠茶的重要產地，是中國重要的茶葉生產基地和產茶大省。截至2015年底，貴州茶葉面積在全國茶園面積中已經占到了16.8%，近700萬畝，年綜合產值404.9億元，貴州茶產業的發展擁有廣闊的前景。

一、在茶葉里做“大”文章

貴州近年來大力發展“綠色產業”，以茶園為代表，茶園，山地旅游、農業旅游、生態旅游發展的非常好，尤其是由于貴州的茶園具有地形以及氣候的先天優勢，因此在“茶園旅游”上，消費者已經認同了這種旅游業態的新亮點，并且通過重點發展茶園經濟，將茶園的資源加以充分地開發和利用，形成豐富的茶產地的產業形態，游客們以茶客的身份走進茶園，從茶園中品味貴州茶文化，從而也進一步了解貴州的風土人情，從營銷的角度看，這是一種茶產業與旅游業的融合發展的組合營銷策略。

生態農業、茶園中體現出來的自然景色與產業園區等相互融合的多元化的文化理念，將人文、景點、景色、歷史等串聯在一起，形成了貴州經濟的綠色品牌，讓“產業”與“經濟”抱團齊飛。

以貴州享有“中國西部生態茶葉專業村”美譽的湄潭縣核桃壩村為例，該村被列為國家AAA級旅游景區，開發了“茶海生態園”。在其中品茶、賞茶，游客不僅可以了解茶飲食文化，還可以體驗茶風情文化，讓鄉村旅游與茶葉共同激發出營銷的閃光點。

二、茶葉營銷的發展思路

（一）體驗營銷

體驗營銷是以為商品為要素的營銷理論，體驗式營銷是采用消費者需求為擠出點的營銷策略，保證公司的服務為營銷的核心，創造出帶有回憶感受的經濟形式。體驗式營銷，通過消費者的感官需求來確定商品的定義，設計出符合消費者需求的營銷思考方式，打破了傳統理性消費的假設，將消費者理性和感性結合起來，審視客戶的角度，對客戶給予情景模式的模擬，讓茶葉的營銷戰略不再是針對一個產品進行思考，而是可以采用多種渠道和方法，進行營銷場地和人員的綜合考量，為客戶提供更加愉悅的消費體驗。

（二）網絡營銷

建立全國性保鮮物流體系的建設速度，對于強化茶葉質量標準化的建設大有好處，強化物流保鮮標準建設，從而加大強化全國性保鮮物流體系的建設；要加大廣大茶葉種植山區的基礎交通建設力度，加大茶葉保鮮運輸設施、低溫物流、冷藏流通設備等專業性的物流網絡建設，提升整合茶葉相關資源的能力，迅速實現茶葉資源的集中處理，解決國內茶葉供應經營企業地域分散而規模小的問題，通過便捷的物流以最快的速度將茶葉送到消費者手中。

（三）品牌營銷

結合當今消費熱點加大宣傳力度，促進貴州都勻茶葉品牌建設。如開展茶葉博覽會、名優茶交易會、茶文化節等，通過開設各類型的茶葉主題區，對茶葉的宣傳發展起到一定作用，能夠擴大產品影響力，形成貴州都勻茶葉知名產品的形象。

（四）綠色營銷

整合市場和生態營銷觀念，發展新型的營銷理念，根據市場和企業的營銷活動，走可持續發展的戰略，綜合考慮企業額自身利益和消費者的利益，以消費者的綠色消費需求為中心點，進行營銷概念的設定。

（五）拓展茶文化產業園

結合茶文化開發休閑產業，通過將茶葉產業與其他產業相結合，進一步拓展茶葉產業發展，是加快轉變其發展方式的有效途徑。可從自然與生態、飲食與心態、有機食品與養生出發，把健康理念帶給消費者。

三、營銷戰略實施前要進行茶葉營銷SWOT分析

通過SWOT分析，可以將將營銷戰略建立在立式積淀和文化底蘊的基礎上，營造公司文化，擁有先進的技術和廠房設備，組織結構清晰，各類分工明確，運營比較統一。有穩定的銷售渠道，與多家大型生產企業建立合作伙伴關系，茶園的面積較大，能夠生產有機茶葉。內部的劣勢包括：茶葉的品種較少，茶葉的品牌的知名度較差。茶葉的銷售渠道從廣義上來說需要拓展，而且禮品茶葉的花樣和款式較少，銷售人員的素質整體不高，外部機會：茶葉的消費潛力加大，健康養生和有機茶葉的市場前景廣闊，隨著行業的門檻的增高，政府對于茶葉的扶持力度逐漸增大，飲茶也成為了健康的養生方式。面對的外部威脅為，茶葉的同行競爭激烈，消費者對于茶葉的趨向逐漸品牌化，知名品牌的增多對于本品牌的茶葉營銷是無形的壓力，而且茶葉的產量的控制度較低，容易受到自然環境的影響。

四、結語

該茶葉在營銷戰略的推行過程中，一方面注意進行產品的營銷，一方面進行茶葉生產工藝的研發，通過營銷逐漸讓該茶葉被消費者認可和熟悉，通過營銷將茶葉推向市場，也給企業帶來價值。如今，該茶葉公司已經形成了以品牌打造為基礎的綠色營銷、人本營銷的整合營銷戰略，為茶葉在市場競爭中形成優勢提供了健康快速的發展動力。

（作者單位：安順職業技術學院）