基于長尾理論的家庭財產保險發展問題研究

鐘瑤?お?

[摘要]家庭財產保險雖是我國開發較早的財產保險之一，但其發展狀況卻始終不容樂觀，長期以來存在從業人才匱乏、產品結構單一及營銷渠道不暢等問題。文章在剖析我國家庭財產保險發展現狀的前提下，以長尾理論為基礎指出其發展過程中存在的問題，并從創新的理念出發為家庭財產保險未來的發展提出建議。

[關鍵詞]家庭財產保險；長尾理論；發展

[DOI]1013939/jcnkizgsc201721161

1家庭財產保險的發展現狀

進入21世紀以來，我國財產保險市場獲得了持續快速的發展，我國的財產保險的發展趨勢呈直線上升，保費逐年增加。截至2016年，我國財產保險保費總額高達872450億元。但作為“老三險”之一的家庭財產保險發展卻相對停滯，我國家庭財產保險業務的收入經歷了上升與下降兩個階段，2002年，我國家庭財產保險保費為24億元，之后四年連續下降至2006年的11億元；2008年以來，我國家庭財產保險保費雖獲得持續增長，由2008年的13億元上升至2014年的3370億元。然而，從家庭財產保險保費在財產保險保費中的占比可以看出，我國進入21世紀以來，家庭財產保險業務的市場規模大幅下降，投保率顯著降低，2002年，我國家庭財產保險規模最大，其保費占財產保險費用的308%，2003年開始持續下降，截至2014年，家庭財產保險保費占財產保險費用的042%。由此可知，我國的家庭財產保險的發展情況不容樂觀，存在著較為嚴重的問題。

2長尾理論概述

長尾理論由美國的克里斯·安德森提出，“長尾”可具體化為統計學中冪律和帕累托分布的特征。長尾理論認為，受成本和效率的影響人們只關注重要的人或事，如果用正態分布曲線來描繪這些人或事，人們只能關注曲線的“頭部”，而將處于曲線“尾部”的部分需要更多的精力和成本才能受到關注。[1]

延長銷售曲線的“尾部”可以通過生產工具的普及降低企業的生產成本，依靠廉價的生產實現更多種類產品的生產；而銷售曲線“尾部”的加厚要借助某些為大眾所熟悉的傳播工具降低企業的營銷成本，增加客戶獲得尾部產品的途徑。同時，利用強大的搜索引擎連接企業的供給和消費者的需求，提升客戶找到適合自己的產品的效率。

3基于長尾理論分析我國家庭財產保險的問題

通過長尾理論可知，家庭財產保險是屬于“尾部”的非熱門險種，投保率很低，既不受投保人的重視也不受保險公司的重視，而使家庭財產陷入該困境的原因有如下幾點。

31從業人員素質偏低，專業人才匱乏

家庭財產保險作為一款“雞肋”型的財產保險業務，企業為了規避風險，提高承保利潤，不愿承保風險較大的保險標的，這導致保險機構不加重視對該保險的業務人才的培養。同時，從事家庭財產保險業務人員的報酬較低，其保費為保額的千分之一到千分之二，代理人完成一筆業務的傭金是保費的千分之幾。激勵機制的缺乏，導致家庭財產保險業內工作人員缺乏工作熱情與效率低下，從而嚴重制約著家庭財產保險業務的發展。

32承保范圍狹窄，產品結構單一

我國家庭財產保險的承保范圍限于自有居住的房屋，室內裝修、裝飾及附屬設施和室內財產等，這在居民生活水平不高時的確能滿足投保需求。[2]但隨著人民生活水平的提高，財產結構變化巨大，更需要迫切保護是的類似于珠寶、古玩、文件、有價證券等貴重物品，而這些又恰恰不在大多數保險公司的保險范圍內。目前，我國家庭財產保險產品結構單一，在保險責任方面存在較大局限性，對于單保家庭裝修、盜竊以及短期臨時投保等需求均不被滿足。[3]根據“尾部理論”可知，由于家庭財產保險業務的產品種類較少，造成其銷售曲線的尾部不夠長，這將導致家庭財產保險發展停滯。

33宣傳力度較小，營銷渠道不暢

與醫療保險與養老保險相比，家庭財產保險被人們所知度極低，很大一部分原因在于其宣傳不到位，缺少國家政策的傾斜和廣大媒體的宣傳，不能深入到廣大人民群眾，正是因為人們缺少對家庭財產保險的認知，導致家庭財產保險不受重視而投保率不足。家庭財產保險的銷售渠道主要有直銷渠道、個人代理和兼業代理三種，缺乏新時代的營銷渠道，與這個高速發達的網絡時代并不匹配。營銷渠道的不暢直接導致人們獲得家庭財產保險的信息渠道堵塞，銷售曲線的“尾部”得不到加厚，這也是家庭財產保險得不到快速發展的又一大原因。

4基于長尾理論的具體建議

41注重保險從業人員的培養，提高服務質量

保險機構要重視人才的培養，制定相應的激勵政策，提高從業人員的工作積極性，同時不僅加大了吸引廣大高校的專業人才的可能性，在一定程度上也將吸引國外保險機構的優秀人才加入到我國的保險隊伍。重視對保險從業人員的教育與培養，通過培訓與交流提高保險從業人員的專業技能與綜合素質。在服務質量方面，應充分考慮廣大群眾的根本利益，了解人們的家庭財產保險的真正需要，與構建和諧社會結合起來。

42積極進行保險產品的創新，改變單一結構

在保險產品創新方面，要注重保險型產品的完善，以客戶為中心，實現客戶自主選擇保險標的物的形式。隨著金融投資業的發展，家庭財產保險機構應開發投資型產品，這不僅能迎合新時期人民的投保需要，也能為保險機構聚集社會閑置的資金。除此之外，保險機構應當將產品結構擴展到衍生型家庭財產保險新領域去發掘新盈利熱點。最后，保險機構應對市場需求進行調研，科學的區分各類保險標的，改變單一的產品結構，通過研發人才與研發資金的投入，制定出性能齊全的產品組合。

43加大家庭財產保險的宣傳力度，進行渠道創新

加大對家庭財產保險宣傳工作的資金支持，重視與新聞媒體的合作，同時深入廣大群眾，可通過問卷、走訪、大型的宣講會形式，擴大家庭財產保險宣傳的社會效應，讓全社會對家庭財產保險在保障家庭財產方面不可或缺的作用有認識，從而增加人們對家庭財產保險的投保率。由長尾理論可知，長尾效應在互聯網領域較為顯著。因此，在創新營銷渠道時應充分利用網絡營銷的低成本高效率等優勢建立網絡銷售平臺。同時，也可創新家庭財產保險的代理業務，通過銀行、社區服務中心、電視、廣播等收費系統，加強人們對家庭財產報銷的了解。

5結論

由長尾理論的內容可知，對于家庭財產保險來說，龐大的家庭數量給它帶來了巨大的潛在需求，由此可見，家庭財產保險銷售曲線的“尾部”將足夠長。通過注重保險人員的培養，產品結構和營銷渠道的創新三方面的建議，目的在于提高人們對家庭財產保險業務的投保率。而在提高業務服務質量的初始階段，雖然家庭財產保險可能仍在銷售曲線的“尾部”，但隨著人們對家庭財產保險業務的投保率的提高，將會使其業務的銷量逐漸提升至曲線的“頭部”。同時，產品結構的創新將進一步刺激人們的潛在需求，銷售曲線的“尾部 ”便逐漸加厚，保險機構所獲保費將增加。最后，營銷渠道的創新和豐富多樣化，會是財產保險的銷售曲線變得更加平坦，由于選擇的多樣性和便利性，車險、企業財產保險等熱門產品的流行度會相對降低，家庭財產保險等“尾部”產品將會受到更多客戶的喜愛，從而使得尾部的家庭財產保險銷售量變得厚且長，最終將會使家庭財產保險這一業務得到全面迅速的發展。

參考文獻：

[1]克里斯·安德森長尾理論[M].喬江濤，譯北京：中信出版社，2006：12-14

[2]孫素英我國家庭財產保險發展現狀與對策建議[J].管理觀察，2014（1）：66-68

[3]貫君，張墨淺議我國家庭財產保險的發展問題[J].商業經濟，2011（1）：44，108