如何做好食鹽品種多樣化的研發與營銷

■ 張新杰

如何做好食鹽品種多樣化的研發與營銷

■ 張新杰

本文分析了新品食鹽研發營銷的現狀及存在的問題，闡明新品食鹽的研發營銷的一系列策略，為新品多品種食鹽研發及更新換代，使鹽業品牌的知名度和美譽度得以提升，提高新品食鹽的市場占有份額方面加以探討。

食鹽；多樣化；研發；營銷。

鹽是人們生活中不可缺、不可替代的必需品。當前隨著我國經濟的快速發展和居民生活水平的不斷提高，防病、健身的科學用鹽新觀念正逐步形成。“少吃鹽、吃好鹽”的食鹽消費新理念已取代舊的消費觀念。食用鹽已不再是單純的一般調味品，集調味營養和健身于一體的多品種系列食鹽將成為人們生活中不可缺少的伴侶。多品種鹽的推廣，不僅豐富食鹽市場、滿足消費者的需求，而且是當前鹽業企業發展的一個新的盈利點。因此，無論從多品種食鹽本身所具有的特點和功能，還是從目前的消費趨勢來看，為發展多品種食鹽提供了廣闊的市場和前所未有的機遇。新品食鹽研發對鹽行業的發展十分重要，多品種新品食鹽研發及更新換代延續著鹽業企業的生命力，使鹽業品牌的知名度和美譽度得以提升，才能提高新品食鹽 的市場占有份額。本文擬就新品多品種食鹽的研發、營銷及策略加以探討。

一、多品種食鹽研發現狀

多品種食鹽是以現代營養學、生命學為理論基礎，以優 質食鹽為載體，將人體必需的各種營養元素有針對性地組合而成的營養強化食鹽。它的基本功能是在調味的基礎上調節人體生理機能，維持正常代謝，增強免疫力。多品種食鹽食用方便，一日三餐，老少皆宜，既調味又調理機體營養平衡，省時省事。雖然價格略高于普通食鹽，但是目前大眾家庭都能接受。經過多年的努力，河南省的多品種鹽研發營銷工作取得了長足的發展， 但與全國同行業先進相比發展步伐邁得不快。目前，主要的品種有綠色、精純、綠色精純、低鈉、加鈣、加鋅、加鐵、加硒、核黃素、海藻等品種，新的高附加值的食鹽品種還比較少，亟待研發。

二、多品種食鹽銷售現狀

由于鹽是一種需求彈性很小的商品，食用鹽市場開拓發展難度較大，利潤空間小。我們鹽業企業要發展，迫切需要找尋一個新的經濟增長點，相比于傳統加碘食鹽帶有多種營養元素的食鹽屬于高附加值產品，無論品質和包裝技術含量都較普通碘鹽高，販私或制假的成本也高得多，即使鹽業體制改革，放開經營，其準入門檻也比較高，這樣的發展可能更具有持續性。鶴壁市所轄區域內工業企業少，工業鹽銷量不大，因此為繼續提高企業經濟效益，尋找新的經濟增長點，鶴壁鹽業在確保合格碘鹽供應的基礎上，積極投入力量開拓多品種食鹽的市場，運用現代營銷手段，引導廣大消費者建立新的食鹽消費理念，敦促消費新品多品種食鹽。近年來，鶴壁鹽業向市場推出綠色、精純、低鈉、海藻等多品種食鹽。從銷售情況看，全市的多品種食鹽市場還處于培育階段，銷量與我市人口總量、經濟發展水平和居民消費水平不成比例。根據調查，目前市民對新品種食鹽如海藻鹽還十分陌生，對產品缺少必要的了解，更談不上對其作用的科學認知，市場沒有穩定持久的客戶群，新品種食鹽尚未全面被廣大消費者普遍接受。

形成這種局面的原因是多方面的，主要有以下幾點：

首先，營銷理念落后。我們在經營上雖然把新品種食鹽作為主打商品來經營，在銷售結構上把它放在應有的位置上，也作為增收節支的手段，但營銷理念滯后，營銷方法單一，只銷不促，食鹽品種升級換代步伐緩慢。

其次，市場意識不強。在營銷手段上缺少營銷組合，沒有按商品營銷規律動作引導消費，順應了農村老百姓的消費誤區，“鹽只要咸、便宜就行”而不是“吃鹽也要健康，要少吃鹽吃好鹽”的觀念。致使新品種鹽上市后銷售不暢。在對零售店調查中，消費者對新品種鹽不了解的占六成左右，在消費調查中，不了解的接近七成，消費者與新品種鹽之間存在著巨大的認知障礙。

第三，業務人員營銷知識匱乏。業務人員普遍缺乏現代營銷知識，在實際工作中只是傳統的去銷售，沒有采用現代營銷手段去引領終端經銷商和消費者關注新品食鹽，沒有很好地掌控終端商去積極推銷新品食鹽。這有個生動事例闡明了現代營銷的非凡作用：現代營銷學的一道考試題——銷售經理要求銷售人員向和尚推銷梳子。

第一個人：出了門就罵，什么狗經理，和尚都沒有頭發，還賣什么梳子！找個酒館喝起了悶酒，睡了一覺，回去告訴經理，和尚沒有頭發，梳子無法賣！經理微微一笑，和尚沒有頭發還需要你告訴我。第二個人：來到了一個寺廟，找到了和尚，對和尚說，我想賣給你一把梳子，和尚說，我沒用。那人就把經理的作業說了一遍，說如果賣不出去，就會失業，你要發發慈悲啊！和尚就買了一把。第三個人：也來到一個寺廟賣梳子，和尚說，真的不需要的。那人在廟里轉了轉，對和尚說，拜佛是不是要心誠，和尚說，是的。心誠是不是需要心存敬意，和尚說，要敬。那人說，你看，很多香客很遠來到這里，他們十分虔誠，但是卻風塵仆仆，蓬頭垢面，如何對佛敬？如果廟里買些梳子，給這些香客把頭發梳整齊了，把臉洗干凈了，不是對佛的尊敬？和尚話說有理，就買了十把。第四個人：也來到一個寺廟賣梳子，和尚說，真的不需要的。那人對和尚說，如果廟里備些梳子作為禮物送給香客，又實惠、又有意義，香火會更旺的，和尚想了想，有道理，就買了100把。第五個人：也來到一個寺廟賣梳子，和尚說，真的不需要的。那人對和尚說，你是得道高僧，書法甚是有造詣，如果把您的字刻在梳子上，刻些“平安梳”、“積善梳”送給香客，是不是既弘揚了佛法，又弘揚了書法，老和尚微微一笑，善哉！就買了1000把梳子。第六個人：也來到一個寺廟賣梳子，和尚說，真的不需要的。那個人對和尚說了一番話，卻賣出了一萬把梳子。那人說了些什么呢？他告訴和尚，梳子是善男信女的必備之物，經常被女香客帶是在身上，如果大師能為梳子開光，成為她們的護身符，既能積善行善、又能保佑平安，很多香客還能為自己的親朋好友請上一把，保佑平安，弘揚佛法，揚我寺院之名，豈不是天大善事？大師豈有不做之理？阿彌陀夫，善哉！善哉！大師雙手合十，施主有這番美意，老衲豈能不從？就這樣，寺院買了一萬把，取名“積善梳”、“平安梳”，由大師親自為香客開光，竟十分興隆。當然，開光所捐的善款也不菲啊！

我們分析一下∶第一個人受傳統觀念的束縛太厲害，用常理去考慮銷售，是不適合做銷售的。第二個人是在賣同情心，這是最低級的銷售方法，叫“叩頭營銷”，是不能長久的。第三、四人為客戶著想，可以說是“顧客滿意戰略”，自然會有好的效果。第五人不僅能夠讓顧客滿意，還能迎合顧客心理，自然就不會差。第六人就已經達到了物我兩重天的境界，不是在賣梳子，而是在賣護身符，把顧客的價值最大化，自然也就不足為奇了。只有初級銷售人員才去賣產品本身，而真正的銷售賣的是一種理念，一種思維模式。這個事例我想對我們鹽業銷售人員做好新品多品種食鹽營銷很有啟發意義。

三、對多品種食鹽研發營銷的建議

1.搞好市場調研，科學分析預測市場

在市場經濟的大環境中，尋找市場機會和預見銷售中的問題，就要及時收集全面和可靠的信息，市場調研是研發銷售多品種食鹽的基礎。調查多品種食鹽的不同品種適應何種重點消費人群，可以從衛生部門取得相應的醫學依據。如：低鈉鹽適合中老年高血壓消費人群；強化營養鹽適合兒童、青少年長身體，適合白領就餐的食堂、餐廳；400g-500g小包裝的適用家庭，1000g-2500g 包裝的適用機關食堂、飯店、餐廳等。在調查中要有計劃的收集市場信息，然后仔細研究，減少盲目性。調研取得大量資料后，要按照鹽的用途、功能、消費需求等對市場進行細分，然后根據消費者所處的地理位置、年齡結構、消費水平、文化水平實施市場細分策略，反復分析做出正確的拓展研發和營銷市場計劃。進而對消費市場的未來發展趨勢做出比較正確的估計和判斷，為制定下一步品種研發預測、市場營銷規劃提供依據，并據以調節銷售活動，使多品種食鹽供應向更加適應市場的需求和計劃的預期目標前進。

2.優化拓展食鹽營銷網絡，深挖銷售潛能

目前，市、縣公司都建立了組織比較嚴密，分布廣泛的營銷網絡，拓展多品種食鹽市場，要充分利用已有的網絡資源來推動多品種食鹽發展，最大限度的調動縣級鹽業公司積極性，使之能全力以赴的推銷新品種食鹽。

從觀念入手，切實解決認識中偏差問題。在新品多品種食鹽的營銷中要增強責任心和緊迫感，轉變觀念，堅定信心，振奮精神，克服畏難情緒，充分認識多品種鹽發展有其自身規律。作為一類新的食鹽產品，存在一個市場導入期，就是被市場認識、認同、接受，直至產生購買行為的過程。市場導入期的長短，既取決于宣傳、促銷工作的力度和效果，還取決于人們的購買行為，使產品銷售進入上升期。充分認識新品食鹽發展具有十分重要的現實意義和戰略意義。加快拓展多品種食鹽市場意義十分重大。從近期看，新品種食鹽利潤比普通鹽高，銷售新品種鹽給可以帶來較大的差額利潤，可以增加利潤增長點，提高公司的經濟效益，增強實力，況且食鹽專營政策有利于多品種食鹽發展，是拓展多品種食鹽的很好機遇。從長遠看，通過發展多品種食鹽、優化產品結構，形成新的增長點，可以增強公司市場競爭能力。

從利益關系入手，切實保障零售商的利益。我們要從雙方的利益關系著手，通過利益來調動各零售商的積極性，采取現代營銷策略，調動零售商的積極性，通過零售商去引導消費者，消費新品多品種食鹽。

3.多渠道、多形式的宣傳多品種食鹽

據市場調查反映，消費者中知道有各種營養保健鹽商品的不多，而了解其功能和作用的就更少，營養保健鹽尚處于市場培育和引導階段。目前的主要任務應是運用現代營銷理念和方法，加大多品種食鹽的宣傳、促銷力度，盡快讓更多的消費者認識、了解、接受各種營養保健鹽。在現實的工作中，我們也采取了一些營銷方法，但關鍵是要結合營養保健的特點，制定出針對不同消費品人群的市場目標，廣告宣傳，促銷組合等策略在內的營銷方案，以有效指導市場消費，確定每種新產品的目標群體，有針對性地做好促銷組合，采取多樣的促銷手段和方法，達到宣傳、促銷的目的。

四、加強銷售人員的現代營銷知識培訓

要引導消費者購買行為，除了解消費者的需求以外，還要提高推銷人員素質。業務人員作為企業的代表和消費者的顧問，必須具有高度的責任心和使命感，熱愛本職工作，不辭辛苦，任勞任怨，敢于探索，積極進取，耐心服務，同零售商和消費者建立良好的客戶關系。要學習企業知識、產業知識、市場知識和心理學知識，當好消費者的參謀。推銷人員必須熟悉產品的特點、功能、使用，必須掌握全面詳細地向消費者介紹產品的有關信息：如產品的質量、功能、價格等，同時還要及時了解消費者對產品的使用反饋意見和評價。

研發營銷新品多品種食鹽，擴大食鹽品種，豐富食鹽市場，實現品種多樣化，滿足不同消費群體的需求，特別是有超前消費意識的有獵“新、奇、特”的消費群體的需求，是引領新品多品種食鹽研發營銷的新亮點，通過亮點引領大眾消費群體追逐新品食鹽消費，推動新品食鹽不斷升級換代，同時品種的多樣化也培育和拓展市場領域的多樣化，從而為鹽業企業帶來豐厚利潤。

（作者單位：河南省鶴壁市浚縣鹽業管理局）

（編輯：王鵬）