客戶關系與營運資金管理的機理分析

王薪

摘要：營運資金管理與企業財務管理目標的實現以及企業價值創造息息相關。客戶作為企業重要的外部利益相關者之一，隨著買方市場的確立，供應鏈權力下移，客戶關系逐漸轉變成營運資金管理的戰略影響因素。文章從不同的客戶關系特點出發，將客戶關系分為一般的市場交易關系、處于中間狀態的競爭合作關系和親密的戰略聯盟關系，運用理論分析的方法，對不同客戶關系模式影響營運資金管理的機理進行研究，以期豐富營運資金管理的理論研究和實踐經驗。

關鍵詞：營運資金管理 客戶關系 合作共贏 信息共享

中圖分類號：F275 文獻標識碼：A 文章編號：1002-5812（2017）07-0056-03

一、引言

現金流對于企業而言猶如人體的血液，是企業持續經營和發展的保障，而有效的營運資金管理則是企業獲得順暢現金流的關鍵。許多企業在2008年的金融危機中陷入財務危機，其根源多是由于營運資金周轉不善，出現資金流斷裂造成的。因此，營運資金管理問題已成為企業能否獲得持續發展的關鍵性財務問題，營運資金管理也越來越受到企業管理層的重視。

上世紀80年代興起并迅速發展的利益相關者理論認為，企業的目標應該是為所有的利益相關者創造最大價值，這就要求利益相關者的利益最大化必須通過企業與外部利益相關者之間的合作共贏來實現。這種理念體現到資金管理上，與利益相關者合作共贏、資源共享的財務理念將會對企業營運資金管理產生深刻而重大的影響。客戶作為企業產品和服務的需求者，是企業重要的外部利益相關者。隨著經濟的快速增長，買方的主導地位基本確立，市場態勢由賣方市場轉變為買方市場。而隨著買方市場的到來，客戶關系對于企業經營的重要性也越發明顯，客戶關系視角的資金管理成為利益相關者視角的資金管理的重要組成部分。

本文基于上述背景和目的，通過規范分析的方法，將企業營運資金管理與客戶關系管理結合起來，揭示不同的客戶關系對營運資金管理績效的影響，不僅豐富和完善了客戶關系和營運資金管理的相關理論體系，而且對處于不同客戶關系模式下的企業具有引導和啟發作用，在一定程度上拓展了營運資金管理的新思路，對提升企業營運資金管理績效具有實際應用價值。

二、文獻綜述

國外對營運資金管理的研究始于20世紀30年代，經過不斷發展，營運資金管理研究的重心發生了一系列變化，從最初的孤立研究各營運資金項目的優化，演變為整體的營運資金管理研究。20世紀80年代以來，國外學者陸續提出了多種營運資金管理策略。Kenneth P. Nunn（1981）認為企業營運資金的管理不應該僅停留在財務層面，而是應該上升到企業戰略的范疇，這個觀點的提出使得營運資金管理的重點開始轉向供應鏈的優化方面。美國CFO雜志和REL咨詢公司自2001年就開始關注供應鏈管理在企業營運資金管理中的重要作用。他們指出（2001年）：企業處于經濟低迷狀態時，要想通過壓縮營運資金周轉期來提高經營效率，需要客戶和供應商的配合，否則會出現負面影響；2002年再次強調客戶與供應商關系管理對營運資金管理具有重要影響；2005年提出了提高營運資金管理的新思路，即構筑企業與供應商和客戶之間的無縫鏈接；2010年，CFO雜志和REL咨詢公司針對亞太地區的調查顯示，亞太地區的企業會優先考慮通過充分利用流程外包提供者、技術提供商以及國內外金融機構等其他伙伴的幫助來改善營運資金管理績效。

國內對營運資金的研究雖然起步較晚，但是發展迅速，并在2000年以后進入繁榮期。王竹泉、馬廣林（2005）提出“將跨地區經營企業營運資金管理的重心轉移到渠道控制上”的新理念，提出以客戶為中心的需求拉動式分銷管理模式。該文章倡導企業將營運資金管理與供應鏈管理、客戶關系管理和渠道管理等研究有機結合起來。廖濤（2006）對企業“零營運資金管理”模式進行了思考與研究，提出企業應盡可能地降低在流動資產上的投資額，通過大量利用短期負債進行融資。朱丹（2012）利用實證研究方法，認為當制造商與客戶的關系既具有穩定性又具有對稱性時，客戶集中度與營運資金周轉期負相關。張先敏（2013）通過實證分析，指出營銷渠道營運資金周轉期和客戶集中度呈倒“U”形關系。王竹泉（2013）提出從利益相關者視角來進行營運資金管理的新觀念。孫瑩（2014）基于不同類型的客戶關系，提出客戶視角的資金管理策略可以分為基于客戶關系的資金運用策略、資金籌措策略以及資金運用與資金籌措并舉策略。

營運資金管理與利益相關者管理之間相互影響、相互促進。利益相關者管理有利于提高作業管理的效率，降低營運資金在流程中的占用，提升營運資金的管理水平；良好的營運資金管理有利于價值鏈增值，提升利益相關者價值，所以將兩者結合進行研究非常必要。而客戶作為企業最主要的外部利益相關者之一，隨著買方市場的確立，供應鏈權力下移，客戶資源成為企業競爭力的核心要素。縱觀已有文獻，雖然國內外的研究都倡導將營運資金管理的研究與供應鏈管理、客戶關系管理和渠道管理相結合，王竹泉教授等也在此基礎上構建了基于渠道管理的營運資金管理績效評價體系。但在理論界，關于客戶關系管理與營運資金管理的文獻并不多，僅有的文獻中也并沒有對客戶關系對營運資金的影響機理進行深入分析。

基于以上分析，本文將客戶關系與營運資金管理相結合，探討不同的客戶關系對企業營運資金管理績效的影響。

三、客戶關系影響營運資金管理績效的機理分析

本文所采用的營運資金管理績效評價體系為王竹泉等（2007）提出的基于渠道管理的營運資金管理績效評價體系；關于客戶關系的分類方法，本文根據企業與顧客的合作程度不同，采用將客戶關系分為一般的市場交易關系、處于中間狀態的競爭合作關系和親密的戰略聯盟關系這三個由淺到深的層次。將這三種不同的客戶關系進行比較，結果如右上表所示。顯然，由于這三種關系的緊密程度等不同，具有各自適用的環境和產品，對營運資金管理績效的影響機理也各不相同。

（一）市場交易關系對營運資金管理績效的影響機理。一般的市場交易關系是一種強調等價交易的關系，交易雙方都不會特別局限于客戶關系，退出障礙較低，因此經常發生客戶轉換企業的現象。在這種關系中，價格是雙方進行交易的主要動力，共享的信息很少，企業與客戶之間還沒有建立起合作共贏的理念。因此，會給企業造成一系列的負面影響，如：客戶不穩定，收入具有很強的不確定性，存貨可能大量積壓，應收款回收速度較慢甚至產生無法回收的壞賬，從而對營運資金管理績效產生負面影響。具體而言：

1.對經營活動營運資金管理績效的影響。處于市場交易關系中的企業與客戶之間關系的緊密程度較低，客戶忠誠度較弱，企業也沒有建立起強有力的客戶維護理念與機制，客戶關系非常不穩定，導致企業的收入具有較強的不確定性，經營活動營運資金以及總營運資金周轉期較長，降低了企業經營活動營運資金管理績效。

2.對存貨管理績效的影響。一方面，在一般的市場交易關系中，企業與客戶關系的不緊密造成企業收入具有很大的不確定性，按照正常的生產計劃生產的產品很可能因為銷量降低而造成大量的產成品積壓，大量占用營運資金。另一方面，在市場交易關系中，企業與客戶信息的共享僅限于當前的交易信息，也就是說企業并不能掌握客戶下一步的需求信息，因此制造商企業往往為了保證產品的安全庫存而提早采購與生產，可能造成原材料、在產品以及產成品存貨的大量積壓、過度占用資金，從而降低存貨管理績效。

3.對應收賬款管理績效的影響。一般的市場交易關系中客戶不穩定、收入不確定、存貨大量積壓，企業為了及時出售存貨，可能急功近利采用賒銷政策去占據市場，從而使下游客戶大量拖欠上游企業貨款，造成應收賬款回收速度慢，企業墊支在應收賬款上的資金逐年增加，甚至會產生應收款項無法回收發生壞賬的情況，降低了應收賬款周轉績效。

（二）競爭合作關系對營運資金管理績效的影響機理。在競爭合作的客戶關系中，企業與客戶可以從對方處獲得更多有價值的信息，但不包括一些敏感信息。企業之間的聯系會更廣泛，盡管有更多的人員加入了這種合作關系，并且投入了更多的資源，但它仍不是高度“組織化”的階段。在這種關系中，企業的客戶一般具有穩定性，企業與客戶之間也實現了部分信息的共享，由此對企業營運資金的管理績效產生影響。具體而言：

1.對經營活動營運資金管理績效的影響。在競爭合作的客戶關系中，一方面，企業與客戶是一種中長期的、多次契約的交易關系，客戶具有一定的忠誠度，企業也建立了客戶關系維護機制，客戶具有穩定性，銷售收入也具有確定性，經營活動營運資金周轉效率得到提高。另一方面，當企業與客戶的關系不對稱、企業更多地依賴于客戶時，企業就會做出更多的適應化行為，會按照客戶的要求來改變自身的生產流程、產品以及庫存水平等，以此維持雙方的關系。由此，造成企業產成品庫存增加，資金占用量增加，導致企業營銷渠道營運資金周轉速度變慢。

2.對存貨管理績效的影響。在競爭合作的客戶關系中，企業與客戶的關系較為緊密，涉及企業之間的計劃等方面的信息會實現共享，也就是說企業一般可以獲得客戶下一階段的需求信息，促使企業根據客戶需求更合理地安排生產和采購計劃，加快生產速度，減少不必要的庫存，降低產成品、在產品、原材料的資金占用，提高存貨管理績效。

3.對應收賬款管理績效的影響。在競爭合作的客戶關系中，雖然企業與客戶之間存在著由于商品流通而形成的合作關系，但是也存在著由于雙方各自利益的矛盾而形成的競爭關系，下游客戶為了維護自身利益，很可能會拖欠上游制造商企業的貨款，尤其是在下游客戶的議價能力優于上游制造商企業的情況下。制造商企業對客戶的依賴性越強，客戶的談判優勢就會越強，企業會為了留住客戶而作出讓步，從而放寬信用政策，成為商業信用的凈提供者，應收款項的回款速度減緩，資金占用量增加，將導致企業營銷渠道營運資金的周轉速度減緩，應收賬款管理績效降低。

（三）戰略聯盟關系對營運資金管理績效的影響機理。在戰略聯盟的客戶關系中，客戶和企業都意識到彼此對對方的重要性。企業成為客戶唯一的或是第一選擇的供應商，客戶把企業看作是其外部的戰略資源和競爭優勢的組成部分。企業與客戶之間建立了資源共享、合作共贏的財務精神，雙方會積極地分享市場需求等敏感信息，致力于解決共同面對的問題，企業與客戶共同開發新產品，協同配送、聯合營銷。企業通過與客戶共享客戶庫存量和銷售情況，及時對客戶進行補貨，并合理安排原材料的采購與生產計劃。這有利于企業減少存貨占用，加速存貨周轉，同時戰略聯盟關系也會加速企業應收賬款的回收，從而提高企業營運資金管理績效。具體而言：

1.對經營活動營運資金管理績效的影響。一般來說，制造商企業了解顧客的需求，可以生產適銷對路的高質量產品，但是制造商企業并不能準確掌握終端顧客的需求，因為企業并不直接面對消費者，中間往往有一個或者多個分銷商或者零售商作為橋梁。因此，掌握了市場需求信息，也就掌握了關鍵性資源。這些信息屬于機密的商業信息，在一般的市場交易關系中，下游客戶并不愿意分享，但是在戰略聯盟關系中，企業與客戶之間有著長期的合作、高度的信任和依賴，并且企業利用這些信息也能使客戶受益，因此客戶同制造商企業會共享市場需求信息，甚至會合作開發新產品，促使企業提供合理的符合消費者需求的商品，進而促進企業產成品存貨的快速銷售，加快營銷渠道營運資金的周轉，提高營銷渠道營運資金的管理績效。

2.對存貨管理績效的影響。在采購與生產過程中，企業經常因為不了解下游客戶的需求信息而造成損失。當不了解客戶需求信息時，制造商企業往往為了保證產品安全庫存而提早采購與生產，可能會造成原材料、在產品以及產成品存貨的大量積壓、存貨資金過度占用、資金周轉效率降低；反之，若企業沒有合理的安全庫存，則極有可能因為不能及時滿足客戶需求量而失去訂單，造成經濟利益損失，甚至會導致企業失去重要的客戶。如此看來，客戶需求信息對于制造商企業來說非常重要，但這些信息屬于商業機密，市場交易關系中的制造商企業并不能獲得。而在戰略聯盟關系中，企業與客戶之間是長期穩定的、高度信任的、互惠互利的合作關系，有著高度的信息共享性，雙方之間可以采用制造商企業管理庫存和戰略供貨的方式降低供貨成本。制造商企業可以獲得客戶的庫存量和銷售量，以及客戶在未來一段時間內的產品需求信息。企業通過提前獲得這些信息，及時合理地安排采購、生產計劃，實現按需準時供貨，既可以保證生產的不中斷，又將原材料庫存降至最低，并在產品完成的第一時間將其運至下游客戶處，降低產成品、在產品、原材料的資金占用，提高存貨管理績效。

3.對應收賬款管理績效的影響。從上文的分析中可以看出，戰略聯盟的客戶關系是企業和客戶之間的長期合作關系，這種關系的建立以雙方長期相互滿意、彼此高度信任和有效的信息共享為前提。這代表著戰略聯盟關系中的客戶信用較好，一般能按時還款。而且在這種關系中，企業與客戶之間相互依賴的程度較高，一方資金周轉不暢可能會對另一方造成不利影響，而且按時還款有利于長期契約的繼續執行，這也會促進制造商企業貨款的及時回收。綜上，戰略聯盟關系有助于加速企業應收賬款的回收，加快營銷渠道營運資金的周轉，提高應收賬款管理績效。

綜上所述，客戶關系模式不同，企業與客戶的合作程度、聯系緊密程度、信息共享程度等就會不同，從而對企業營運資金周轉產生影響。企業與客戶實力對等、聯系緊密、關系穩定時，可以加速營運資金的流轉，提升企業的資金管理績效。但企業的客戶關系模式與企業自身實力、所處行業特征等都有關系，對于不同模式的客戶關系，企業除了盡可能提升自身實力，加強客戶關系管理，建立起真正聯系緊密的長期合作關系之外，應該樹立資源共享、合作共贏的財務精神，采取不同的營運資金管理策略。

四、研究結論與不足

本文在對營運資金管理理論以及客戶關系理論進行歸納分析的基礎上，創新性地從客戶關系視角對營運資金管理進行研究，以期推動營運資金管理理論的創新和發展。通過研究，本文得到以下結論：（1）客戶關系對營運資金管理績效具有重要影響。對于不同類型的客戶關系，因為與客戶的合作程度、聯系緊密程度、信任程度、信息分享程度等的不同，對企業銷售收入的穩定性、存貨占用、應收賬款回收等將產生顯著影響，從而對營銷渠道營運資金周轉產生影響，并進一步影響生產渠道和采購渠道營運資金周轉效率。（2）與其他客戶關系模式相比，與下游客戶之間建立起長期穩定合作、信息高度共享、信任機制完善的戰略聯盟關系的企業其營運資金管理績效顯著較好，且經營績效顯著較高。由此表明，良好的客戶關系有利于企業價值創造。

本文的研究不足之處在于對客戶關系影響營運資金管理績效的機理分析，僅僅做了規范分析，沒有進行實證分析，此外，對基于客戶關系視角的營運資金管理策略也沒有進行深入探討，有待于今后進一步的深入研究。

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