老馬的難題

劉勝

朋友老馬打來電話，告訴我他已經關閉了原來的門窗廠，重新上馬了一個新項目——母線槽（高、低壓電器）。我很吃驚，因為老馬就是靠門窗生產起家的，是什么原因讓他關閉了門窗廠呢？

老馬說門窗廠辦了三年，本來應該有300萬元的盈利，由于自己管理不善，在銷售控制上有很大紕漏，產生了近百萬元的呆賬。再加上如今門窗行業銷售競爭激烈，小加工廠比比皆是，利潤大幅度縮水，繼續生產就只能是“雞肋”了，沒辦法只好上馬新項目，尋找新的利潤增長點了。

300萬元的盈利就有近百萬的呆賬，確實是駭人聽聞，看來老馬廠子里的管理漏洞的整改已經刻不容緩了。老馬說這些呆賬幾乎都是由銷售人員串通經銷商做手腳造成的，由于廠里當初放權給每個銷售員，所以這些錢基本上都是“肉包子打狗——有去無回”了。他本人也意識到了問題的嚴肅性，更不想母線槽廠重蹈覆轍，讓我幫忙給想想辦法。

很多創業者的夢想都曾被呆賬所扼殺，把好銷售款回籠對于任何一個企業來講都是至關重要的。有很多企業寧愿發展的步伐慢些節拍，也不愿在銷售政策上有所松動，在他們看來自己的企業不能出現半點差池。在市場信用滑坡的今天，他們惟有遵循“小心使得萬年船”的忠告。雖然自己不是做直銷的，卻十分羨慕美國的安利公司，希望在產品銷售上和安利一樣是現貨現款。

企業的銷售人員營私舞弊、吃里扒外，這樣的事例時常耳聞，這就對企業經營者提出了一個問題：如何在保持企業銷售業績穩定的同時杜絕呆賬和嚴防銷售人員的合謀欺詐？

很多情況下，企業從人才市場招來大批營銷業務人員后，只是匆忙的經過產品培訓后就上崗奔赴各地進行市場“掠奪”去了，由于沒有對銷售人員進行信用甄別，這給了那些心術不正者以機會，于是勾結外人合伙欺詐公司錢財的事件屢見不鮮，使得一些企業大傷腦筋。

我告訴老馬可以借鑒江浙一帶企業的做法，實施銷售人員擔保制度，即銷售人員必須有可靠的擔保才能上崗，擔保當然是經濟擔保了，可以是動產和不動產，另外還可以是企業認同的第三方公民的財產擔保。這樣如果銷售人員玩忽職守或者昧良心，最后吃虧的都是他自己，其給公司所造成的一切損失都將在擔保的財產中賠償，并且招聘時盡量側重當地人的錄用。另外，還要加強對銷售合同以及分銷商資格的審核，有些業務人員之所以搞出呆賬還是受能力所限，因此公司很有必要幫助他們甄別合同的可信程度，聘請法律顧問把好合同關就是一條好法子，各地市場的大采購合同可以先發給法律顧問過關，或者由法律顧問根據公司的銷售合約底線設計規范合同，這樣能最大程度規避合同陷阱的風險。

老馬說這倒是個好辦法，并表示馬上就開始實施這項關于銷售人員資格的整改。過了幾天，老馬又來電話告訴我新問題又出來啦：公司現有的老員工中很多人文化素質低，加上也不愿意去外地市場做銷售，如果再招聘銷售人員就會冗員。老馬說除非先精簡部分老員工，然后再招聘一些符合條件的人員補充銷售力量。但精簡人員的話，在情感上老馬戰勝不了自己，怕落個“卸磨殺驢”的名聲，也不知該如何是好了。

是呀，有誰愿意炒掉和自己一起創業的原班人馬呢？有時企業主甚至會容忍這些人犯些不該犯的錯誤，但企業的發展一旦受到原班人馬的素質制約時，如果不更換新鮮“血液”，那么整個組織將顯得臃腫，這種額外成本對于發展中的企業是極為不利的。作為企業的所有者，雖然有些元老已經不適合企業發展需要，甚至離心離德，但老板們仍難痛下決心。

我對老馬說，三十六計中有一計叫作“假道伐虢”，可以幫你擺平此事。我讓老馬重新制定了一整套母線槽廠用人制度，包括各個崗位對員工的文化程度、從業經歷和從業資格和技能要求等等。考慮到老員工的創業貢獻，可以給老員工一定的整改及學習機會，經過系統培訓仍不能上崗的，可以考慮將其轉崗或辭退；如果轉崗后在3個月內仍不能達到新崗位要求，原雇用關系將自動解除。用制度去淘汰那些不合格的老員工，并且身體力行，先從自己的親屬開始，但要曉之以理，告訴他們如果不對人員進行整改，那么將出現與這些老員工創業初衷背道而馳的局勢——企業將瀕臨倒閉。用制度合理用人不但公平，而且從情感上也說得過去。對于以前表現好的老員工，確實因不能勝任新工種而被淘汰的，我建議老馬另外補發他們三個月的工資作為遣散費，這樣也就合情合理了。

老馬的難題是很多二次創業者都曾經面對的。妥善解決的，企業發展生機勃勃；解決不當的，企業因內訌折戟沉沙的也大有人在。用制度去整合組織人事，規范管理和規避風險，也是像老馬這樣的經營者所必須補的一門課。