關于建設銀行信用卡現金分期業務的優化建議

朱文強

【摘要】近幾年各商業銀行信用卡分期業務快速發展，作為國內信用卡分期業務發展標桿的建設銀行，加快信用卡分期產品的布局，本文從建設銀行信用卡現金分期業務發展現狀和同業商業銀行現金分期產品的分析，對建設銀行信用卡現金分期提出了優化建議。

【關鍵詞】信用卡 現金分期 優化建議

一、建設銀行信用卡現金分期業務介紹

建設銀行于2012年推出信用卡現金分期業務，即時滿足客戶旅游、付費、購物等小額資金需求，申請金額最低為500元，最高不超過持卡人可用信用額度（不含溢交款和臨時額度）且累計不超過人民幣5萬元。現金分期申請便捷，善融商務網站、自助電話語音、網上銀行、手機銀行、微信、ATM和網點柜面均可申請，無擔保、無抵押，無須提供申請材料，系統即時審核，實時知曉結果，資金即刻到賬，可自由選擇3、6、12、18、24期分期還款，手續費分期收取，3期基準費率為每月0.81%，其他期數為每月0.75%。

二、建設銀行信用卡現金分期業務發展現狀

建設銀行信用卡現金分期發展迅速，2016年實現交易額240億元，工農中建四行第一，建設銀行充分利用網點渠道和電臺、微信、報紙軟文和外媒APP等渠道加大產品宣傳，“現金分期 貸您幸福”理念不斷深入；階段性開展差異化定價促銷活動，不斷培育信用卡客戶現金用信習慣；深入推進營業網點日常化營銷，增強營業網點營銷技巧和能力，不斷提升營業網點現金分期營銷產能；開展現金分期目標客戶電話外呼營銷，安排外呼人員對信用卡客戶點對點宣傳營銷，同時開展個性化短信營銷；加快推進低成本的網上銀行等自助渠道的產品布局和推廣。

三、同業銀行信用卡現金分期產品分析

信用卡現金分期符合國家大力發展消費信貸的政策導向，年化收益高，各商業銀行年化收益率普遍在15%以上，一次營銷成功后，客戶后期可自行循環辦理，營銷成本較低，同時現金分期目標客戶明確，適合開展精準營銷，國內各商業銀行均推出了現金分期業務，各商業銀行在手續費率、申請方式差別不大，主要差別在與現金分期額度的形成機制和授予額度的大小。

目前國內商業銀行現金分期主要包括“循環額度、循環+影子額度、專項額度”三種業態，其中“循環額度”以四大國有銀行為代表，在信用卡循環額度內最高不超過5萬元，與普通消費額度形成競爭；“循環+影子額度”以招商銀行和交通銀行為代表，通過交易觸發影子額度自動調額，釋放額度空間，解決客戶信用卡固定額度不足的問題；以廣發、中信和浦發銀行為代表的股制銀行，主要借助現金分期開展信用卡分期信貸業務，采用“循環和專項額度”雙模式運營，為現金分期提供了廣闊的市場藍海，現金分期額度可高達30萬元，遠高于國有四大行、招商和交通銀行，現金分期交易額快速增長，2016年廣發銀行現金分期產品財智金交易額達到650億元，中信銀行新快現交易額也達到600億元，成為國內商業銀行信用卡現金分期業務第一梯隊。

四、建設銀行信用卡現金分期業務優化建議

截止2016年底，全國商業銀行信用卡發卡數量達到4.65億張，同比增長7.60%，授信總額超過7萬億，客戶群體龐大，市場前景廣闊，目前各商業銀行紛紛加大現金分期推廣力度，同業競爭不斷加劇，本人對建設銀行現金分期業務提出如下優化建議：

（一）進一步強化自助渠道推廣，低成本高效率發展現金分期

客戶通過手機銀行、微信和ATM等自助渠道辦理現金分期，實時知曉可辦理最高金額，現金分期款項實時到賬，客戶體驗好，同時商業銀行營銷成本低，自助辦理的客戶后期如果再有現金分期信貸需求可自行辦理并成為商業銀行忠實的客戶，流失率比較低，特別是在目前信用卡實行“剛性扣減”的監管要求，已有多家信用卡發卡機構的客戶辦理信用卡難度較大，其他商業銀行再營銷現金分期成本較高，建議進一步強化自助渠道推廣，通過電話和個性化短信精準告知客戶通過自助渠道辦理，并對通過自助渠道辦理的客戶額外給予返現和積分等優惠激勵，培養客戶自助辦理習慣，低成本高效率發展現金分期。

（二）開展差異化定價策略，以精細化管理有效擴大客群并提升綜合收益。

目前各商業銀行現金分期對各類客群基本實行統一定價，部分商業銀行系統主動對風險偵測客戶、近期有逾期的客戶、近期取現頻繁的客戶和行為評分較低的客戶暫停辦理現金分期業務。建議加大對客戶多維度、多變量分析，測試行政事業單位、國有企業員工、私營業主等各類客戶群體和近期有逾期的客戶、取現頻繁的客戶、行為評分較低等客群對現金分期手續費高低的容忍度，根據客戶可接受程度，系統主機差異化進行定價，對容忍度較低的優質職業客戶以手續費優惠為誘因，引導辦理并不斷培育客戶忠誠度，對容忍度較高的私營業主、近期有逾期的客戶、取現頻繁的客戶和行為評分較低等客戶，在一定程度上浮手續費率，通過高收益覆蓋部分風險，同時通過不斷測試，找準每類客戶最優手續費水平，通過精細化管理擴大客戶群體并提升綜合收益。

（三）適當提高現金分期額度，應對股份制銀行在額度上的競爭

目前建設銀行信用卡現金分期最高不超過5萬元，與廣發、中信等股份制銀行最高30萬的額度有較大差距，同時現金分期額度靈活度不高，招行建立現金分期聯動調額機制，客戶申請時可實時觸發額度查詢和調整，放大客戶潛在信貸需求。建議可分步提高現金分期額度，第一步可放開最高5萬元的限制，只要在客戶信用卡固定額度內均可申請現金分期；第二步參照招行在部分地區試點將影子額度納入可辦理現金分期額度之內，并不斷優化基于現金分期的影子額度生成機制，試點成熟后在全行推廣，以有效應對股份制銀行的競爭，快速搶占現金分期市場。

（四）加強大數據分析，不斷提升目標客戶轉化率。

目前建設銀行信用卡發卡總量接近1億張，授信總額超過1.1萬億，現金分期可辦理客戶和可辦理金額空間巨大，具有股份制銀行不可比擬的規模優勢。建議進一步加強大數據分析，分析近幾年現金分期辦理客戶的歷史數據，多維度挖掘目標客戶特征，重點考察以下幾個維度：一是考察客戶行內關系，如是否為行內房貸客戶、個人存款客戶、手機銀行客戶等變量；二是行內業務來往，如近幾個月取款次數、取款金額等變量；三是客戶性別、年齡、婚姻狀況、工作單位性質等客戶屬性；四是客戶信用卡消費的行為特征，如主要刷卡消費的商戶類別，通過考察客戶上述多個維度，建立營銷響應模型，實現響應度、渠道偏好等多維度數據支持，識別高現金分期傾向的客戶，后續采用外呼營銷和個性化短信營銷等方式，提高現金分期目標客戶轉化率。

參考文獻

[1]麥幸萍.信用卡分期付款業務淺析[J].當代經濟，2013（22）.