ABC：一個培育公益思維的“訓練場”

張玲

在ABC為公益組織提供咨詢服務，已成為越來越多企業精英和高校學生參與公益的方式之一。

過去的兩年半里，在互聯網行業做HR的沈三金一直在ABC美好社會咨詢社（以下簡稱“ABC”）當志愿者，“這幾乎是我個人生活最重要的一部分。”她說，“在這里，我對公益有了更多的想法，也探索了我職業的其他可能性。”由于工作出色，沈三金現已成為ABC北京分社社長。

在ABC為公益組織提供咨詢服務，已成為越來越多企業精英和高校學生參與公益的方式之一。

“未來想專業做咨詢，來ABC是想學習咨詢的方法論，加入后發現真的可以做些有意義的事。”北京大學金融信息服務專業的研究生何宗翰參與了ABC3季（9個月）的公益咨詢服務，他說在ABC當志愿者會上癮。

很多志愿者在ABC結束志愿服務之后，并未止步公益旅程。他們或成為公益機構的理事，或到公益組織當志愿者，幫公益組織做資源引入，還有的成為全職公益人。“ABC更多是一個訓練場，為這些熱心公益的人通過公益咨詢打開參與公益的窗口。” ABC創始人、社長錢洋說。

志愿者報錄比8：1

招募專業志愿者在公益行業是一個普遍難題，ABC初創期，錢洋主要通過學校、朋友圈打開渠道。此前，他曾在多倫多大學創辦中國大學生聯合會，會員近千名，在招募志愿者方面積累了一些經驗。

經過8年的積累以及志愿者口耳相傳，ABC逐漸有了主動性。現在，每年大概有3000多人向ABC提出申請，最后篩選出400多人。ABC的志愿者主要由埃森哲、德勤、微軟等名企從業者，以及北大、人大、復旦、外經貿等高校學生組成。

根據ABC提供的數據，目前，ABC已累計向社會招募了1000多名專業志愿者，向100多家公益組織提供了120，000小時的公益咨詢服務，折合商業價值超過1.5億元人民幣。

在志愿者的數量和質量上，有如此良性的循環，主要得益于公益咨詢本身的價值以及ABC為志愿者營造的良好氛圍。

“ABC會讓志愿者直接跟服務的公益組織對接，如果我們做的方案有價值，確確實實能夠影響到公益組織后面的戰略規劃，會覺得做這件事蠻有意義的。”何宗翰說。

錢洋認為大多數志愿者跟何宗翰一樣，首先是認同公益咨詢的價值才會加入ABC。加入之后，“我們會關注志愿者的成長和他們在整個項目過程中的體驗。”

ABC會讓志愿者在戰略規劃、品牌推廣、籌款、人力資源等咨詢方向有一個彈性的選擇，也會盡量選擇一些好的項目為他們與公益組織良性溝通創造條件。

埃森哲咨詢經理汪婷是在ABC服務時間最長的志愿者，擔任過ABC咨詢顧問、籌款部和研究部副總監、副社長、合伙人等職。“志愿者來這里不圖錢，不代表沒有需求。”經過近7年的觀察和體驗，她對志愿者有更深的了解。“不論是追求公益價值、咨詢技能、溝通能力還是交朋友，在分配任務的時候盡量考慮不同的訴求，更能調動大家的積極性。”

良好的志愿者體驗，塑造了ABC良好的口碑，但并不代表吸引來的志愿者與ABC在彼此的訴求上能有較高的匹配度。ABC會花1個月的時間對志愿者進行面試、篩選、培訓，一系列長時間的、“繁瑣的”考驗，是測試志愿者是否有足夠的熱情和責任心的重要方式。畢竟，正式加入項目組就意味著要打兩三個月的持久戰。

綜合志愿者的積極性、責任心以及各自的專業背景，每個環節都有人或主動或被動離開。正如沈三金所言，三個月的時間不夠培養一個專業的咨詢顧問，因此在前期挑選志愿者時會考慮到公益咨詢項目的實際需求。

多維度把控項目質量

根據ABC提供的數據，8年來，ABC的客戶40%-50%會二次咨詢或者介紹客戶。

中華兒童慈善基金會在咨詢項目結束之后，向ABC推薦了中華社會救助基金會等客戶。后者在ABC做了兩次咨詢，ABC幫益寶做的咨詢方案成為益寶新員工的培訓材料。

事實上，在完成項目之后，有些志愿者成為一些公益組織的理事，比如自然之友、中華兒童慈善基金會等，益寶的COO也來自ABC。這些公益力量的傳遞和持續發酵，在錢洋看來，意味著客戶對ABC公益咨詢實力以及志愿者能力的認可。

為了把控志愿者團隊提供的服務質量，ABC在志愿者管理、客戶選擇方面下了不少功夫。

在團隊成員多元化方面，ABC會選擇工作經驗豐富的項目總監和項目經理負責整體節奏和項目質量的把控，咨詢師主要由積極性高且時間充裕的學生、有公益背景或咨詢背景或者ABC的老志愿者組成。

“包括在埃森哲，我們也希望咨詢師來自不同的行業背景，有不同的見識和經驗，促使團隊出更多的好點子。” 汪婷說。

在志愿者配備方面，“五六個人就可以完成一個咨詢項目，ABC會匹配8個人，以確保項目進度和質量。”

雖然這樣的人員配備算得上未雨綢繆，但難免會碰上“屋漏偏逢連夜雨”的情況。沈三金當項目經理時，遇到過的最大挑戰莫過于“手下無兵”。“當時正好是畢業季，我們這個組有三四個同學要去美國念書。”項目的進度也因為客戶在國外而一拖再拖。最后，原本3個月的戰線變成了5個月，“好在團隊很給力，大家一起扛了下來。”

ABC會在培訓階段教給志愿者重要的公益咨詢方法和理念。“ABC很強調志愿者在前期的調查工作，有時候這部分會占到總時間的2/3，因為如果我們對公益行業的把控是錯的，那結論很可能會錯。”何宗翰坦言，“作為一個對公益和咨詢都不熟的學生，這是他在ABC最大的挑戰，當然也是最大的收獲。”

在項目的選擇上，錢洋更看重項目的好壞。他認為機構到底需不需要做咨詢，是否認可公益咨詢的價值，客戶是否好溝通等等問題，都會直接影響志愿者的體驗和項目咨詢質量。

“我們會看創始人、負責人的綜合素質，如果有些機構做了七八年沒有發展的跡象，我們會關注是什么原因導致的。如果是負責人價值觀層面的問題，我們可能就不會接，因為一個成人的思路很難被改變。”

ABC多維度的考量以及運營模式的不斷優化，使得志愿者體驗和客戶訴求的匹配度不斷提高。

北京康納洲孤獨癥家庭支援中心的理事郭德華通過朋友介紹找到ABC，他很看重這群人的志愿精神和較高的素質。“當時，機構面臨人才和資金兩方面困境，ABC幫我們整合資源，梳理發展戰略和主要目標，并拓展資源共享渠道，讓我們有了更多的外接項目。”

中華社會救助基金會曾面臨傳統事業單位的市場化轉型，雖然進行了一系列改革，但缺乏系統性和科學性。該基金會綜合管理部主任寇佳雯說， “ABC在組織架構和崗位設計方面給出的建議，促使我們制定了有利于機構良性運轉的薪酬績效體系，也增強了基金會的籌款能力。”

“收費是非常正確的”

2015年底，ABC內部發生了一場激烈的爭論。為了實現自我供血，ABC決定，對公益咨詢項目進行收費，并且依然采用全部由志愿者組成的咨詢團隊。

志愿者的服務是免費的，ABC對他們提供的咨詢服務收費，志愿者是否會介意？那些需要咨詢但沒有付費能力的公益組織怎么辦？收費可以自動甄別出目標客戶，因為他們更加認可公益咨詢的價值，而不是說反正不要錢隨便來試試……ABC內部涇渭分明的觀點交鋒不斷。

“目前看來，決定收費是非常正確的。”錢洋說，“以前選擇項目大概是5選1，現在是2選1，這對我們來說更高效了，因為他們一定程度上認同咨詢的價值才會付費。”沈三金也覺得付費之后，客戶更重視，要求也不一樣，這有助于ABC不斷打磨自己，提高公益咨詢的能力。

“我們認為機構愿意花在咨詢上的費用大概是機構收入的1%-2%。”按照這個判斷，ABC對每個項目給出的咨詢費是5萬。

“這是遠低于市場的價格，可能1/10都不到。” 汪婷算了一筆賬，“8個人3個月的服務，大概每人100個小時，共計800個人工時。這在咨詢公司是100個工作日，一天的報價在5000-10000。”

在爭論是否對咨詢項目收費時，汪婷一開始站在了不收費這邊。“我覺得我們應該給志愿者一個交代，不過后來發現志愿者并不在意這個錢，”她說，“就像我吧，在埃森哲一天給客戶的報價大概是好幾萬，但在ABC我從沒想過要賺錢。最重要的是搞清楚志愿者來是干什么的。”

“收一點維持運作的費用其實可以理解。”何宗翰說，“有了比較穩定的資金，ABC才能更好地服務志愿者和公益組織。”

項目實行收費之后，ABC給每個項目組的補助從之前的2000元變成了5000元。差不多與此同時，錢洋辭去了原本金融相關的工作，開始全職做ABC。其時，ABC已經成立了7年，要兼顧本職工作和ABC的運轉，對錢洋來說有些超負荷。

“那時候就覺得需要做一個選擇，”錢洋說，“我自己對咨詢、研究分析很感興趣，這幾年做ABC從興趣變成了志趣，于是決定全身心投入其中。”

現在ABC的全職團隊有7人，發展的節奏明顯加快。2015年，北京、上海兩個分社總共做了15個項目，2016年做了30個項目，并成立了成都、深圳兩個分社。“今年大概能做50個項目，”錢洋說，“這大概是過去8年累計項目的50%。”

2015年初，ABC成立公益研究院，兩年來，研究院發布了志愿者管理、市場營銷、人力資源、公益電商等前沿的專題報告。“這些主要針對公益組織并免費開放給公眾的專題報告，累計讀者23萬人次。相應的線下沙龍也有兩三千人參與其中。”汪婷覺得，大家看到了公益研究院的價值。

現在，錢洋更愿意將ABC定位成社會企業。他認為，不管收費的多與少，收了錢就是一個商業行為。加上埃森哲和南都基金會的持續支持，ABC通過籌款和自我供血創造了良性運轉的條件。

未來，錢洋計劃做一個志愿者數據庫，提高ABC的志愿者服務和管理能力。

他還想成立一個專門培養志愿者的公益咨詢學院。“現在對志愿者的培訓主要服務于給公益組織做咨詢項目的角度。未來，我們會分析志愿者個人成長需求，引入或者開發相關的培訓，讓做公益成為更多年輕人樂于選擇的生活方式。”