新微商營銷策略

文/羅文杲

新微商營銷策略

文/羅文杲

羅文杲，西安交通大學(xué)管理學(xué)學(xué)士，中國人民大學(xué)工商管理碩士。在銷售與市場雜志社曾任記者、編輯、編輯主任。現(xiàn)任銷售與市場雜志社副總編兼總經(jīng)理，兼中童傳媒總策劃。

在上一輪電商的時(shí)代，電商平臺已經(jīng)成為一個(gè)大家從電商平臺去獲取流量、購買流量的渠道。電商企業(yè)更多的是從寡頭的電商平臺上分流實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)收入。微商與電商最大的不同是微商的領(lǐng)域是開放的，到目前為止，沒有一個(gè)像京東、天貓這樣的電商平臺。你只要能夠有合適的模式、合適的推廣手段、合適的內(nèi)容和營銷模式，你都有可能建立你的微商團(tuán)隊(duì)、微商的代理機(jī)構(gòu)。

微商與傳統(tǒng)商業(yè)的三大區(qū)分點(diǎn)

第一，速度。微商的速度和節(jié)奏是非常快的。現(xiàn)在沒有一家微商說我要做一兩年、兩三年才能夠起盤，才能夠達(dá)到一定的量，這樣的操作方式在微商領(lǐng)域絕對行不通。速度是微商在起盤運(yùn)營的過程當(dāng)中很重要的因素和特點(diǎn)。

第二，門檻。微商大大降低了每一個(gè)人或者每一個(gè)機(jī)構(gòu)進(jìn)入微商這個(gè)商業(yè)生態(tài)的門檻。現(xiàn)在市場上最低的微商的門檻可能只需要兩三百元就可以成為微商的代理商，比如說做冰激凌只要118元。傳統(tǒng)類的商業(yè)必須要靠一定量才能代理，但是微商充分體現(xiàn)了螞蟻雄兵的感覺。

第三，供應(yīng)鏈。傳統(tǒng)的企業(yè)也講究供應(yīng)鏈，但是微商更強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈，因?yàn)樗枰氖菢O速微商。這一塊既包括了產(chǎn)品從開始有產(chǎn)品的概念到產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)到產(chǎn)品生產(chǎn)出來這樣的一個(gè)速度，同時(shí)也包含了這個(gè)產(chǎn)品從微商類的代理到下級代理到終端用戶的配送和速度，也包括了整個(gè)的內(nèi)容生產(chǎn)的速度。

新微商起盤的六大核心要素

1.產(chǎn)品：產(chǎn)品品質(zhì)是核心基礎(chǔ)

微商經(jīng)過三四年的發(fā)展已經(jīng)由以前的劣幣驅(qū)逐良幣，逐步回到產(chǎn)品本質(zhì)上面。現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)方面是越來越重要，如果產(chǎn)品品質(zhì)不好，這個(gè)產(chǎn)品一定推不起來，所以這已經(jīng)變成了目前微商領(lǐng)域的一個(gè)共識，也就是產(chǎn)品是基礎(chǔ)。

2.模式：層級模式?jīng)Q定渠道動力

微商的模式設(shè)計(jì)本質(zhì)上是一種利潤分成的模式。你設(shè)計(jì)了一套利潤分成、利潤機(jī)制，到底公司拿出來多少利潤支持到各級分銷系統(tǒng)？拿出來多少利潤分給管理層、動銷層、批發(fā)層？所以說這個(gè)利益率設(shè)定模式?jīng)Q定了你這個(gè)模式運(yùn)行的穩(wěn)定性以及長期性。

3.培訓(xùn)：系統(tǒng)培訓(xùn)增強(qiáng)外部組織黏性

由于微商整個(gè)的管理大部分是在外部體系展開的，所以培訓(xùn)就變得非常重要。企業(yè)自己對微商產(chǎn)品方面的屬性、運(yùn)營特點(diǎn)，整個(gè)各級代理開發(fā)下級代理的運(yùn)營的策略，需要形成一套培訓(xùn)系統(tǒng)講給我們各級微商代理。

4.包裝：好賣相，好市場

微商首先賣的就是一個(gè)顏值，就是產(chǎn)品的包裝。如果說產(chǎn)品的包裝第一眼不能夠引起消費(fèi)者的關(guān)注，這個(gè)產(chǎn)品很難在朋友圈里面推。包裝設(shè)計(jì)幾個(gè)方面，第一，整個(gè)的包裝的形態(tài)；第二，材質(zhì)；第三，色彩。包裝設(shè)計(jì)的核心就是要同傳統(tǒng)線下渠道的產(chǎn)品要區(qū)分開。

5.文案：好文案，好動銷

微商某一種程度上就是內(nèi)容營銷的一個(gè)典型模式。我們跟消費(fèi)者沒有面對面如何打動他消費(fèi)？如何打動他成為代理？靠什么？就靠文案，有視頻，有文字，有圖像。文案是我們整個(gè)微商運(yùn)營的一個(gè)核心所在，現(xiàn)在所有的企業(yè)某種程度上都是一個(gè)媒體，對于微商來說更應(yīng)該如此。微商本身就是一個(gè)內(nèi)容生產(chǎn)商，就是一個(gè)媒體平臺。

6.系統(tǒng)：系統(tǒng)支撐體系流暢運(yùn)行

有一些企業(yè)會自建系統(tǒng)，有一些企業(yè)會運(yùn)用市面上比較成熟的。不管是采用什么樣的系統(tǒng)，系統(tǒng)在微商的運(yùn)營過程當(dāng)中所起的作用可能比我們傳統(tǒng)的企業(yè)起的作用會更深、更遠(yuǎn)。IT系統(tǒng)的支持是微商運(yùn)營的一個(gè)基礎(chǔ)所在。

傳統(tǒng)企業(yè)微商轉(zhuǎn)型的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

第一，新團(tuán)隊(duì)。新團(tuán)隊(duì)實(shí)際上最主要的是理念方面的問題。我們曾經(jīng)有一個(gè)客戶，在春節(jié)前決定要做微商，他是一個(gè)做白酒的，討論了很長時(shí)間，到現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目還沒有啟動，但五糧液已經(jīng)走到前邊了。所以一定要有一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)。

第二，新產(chǎn)品。由于微商的本質(zhì)要把我們的用戶帶來，要把我們的產(chǎn)品作為一個(gè)商機(jī)去推廣。如果是一個(gè)老的產(chǎn)品，這個(gè)用戶或者代理再去做代理決策的時(shí)候，他就會有一個(gè)類比。所以我剛才舉的企業(yè)他必須是老的產(chǎn)品，但是換了新的包裝，老品換新顏。

第三，大單品。微商上大單品的策略比傳統(tǒng)企業(yè)更明顯。由于每一個(gè)微商代理在這個(gè)行業(yè)品里面只能選擇一個(gè)產(chǎn)品，所以說我們會發(fā)現(xiàn)在微商的系統(tǒng)里產(chǎn)品的形態(tài)會非常簡單。可能只有一款產(chǎn)品，要把這個(gè)產(chǎn)品做到極致。

第四，重內(nèi)容。靠什么去支撐各級微商代理的激情？靠什么去支持他們不斷學(xué)習(xí)的動力？靠什么來支持微商去發(fā)展下級或者是去向其他的朋友圈分享的欲望？這個(gè)時(shí)候，企業(yè)本身就要靠一系列的內(nèi)容營銷、內(nèi)容推動的方式。我們做內(nèi)容不單讓C端的用戶看完以后覺得這個(gè)產(chǎn)品很好，我愿意去買，愿意去嘗試，同時(shí)讓我們各級微商代理覺得這個(gè)商業(yè)機(jī)會未來的空間無限大。

第五，控節(jié)奏。微商的節(jié)奏比傳統(tǒng)的商業(yè)節(jié)奏感更強(qiáng)，微商有時(shí)候靠的是爆點(diǎn)式的。起盤的時(shí)候必須被很好地賣掉，起盤之后必須要在相當(dāng)短的一段時(shí)間快速地跟進(jìn)，微商里面第一策略是非常重要的，這是我們控節(jié)奏的一個(gè)重要的原因。

第六，重配送。微商的配送比電商要更嚴(yán)格。尤其是在朋友圈分享，你朋友可能今天中午看你發(fā)了一個(gè)蛋糕或者發(fā)了一個(gè)食品的鏈接，他也可能需要明天甚至今天就要收到這個(gè)產(chǎn)品。所以微商在配送方面對于配送的效果、配送的質(zhì)量要求非常高。