龍江銀行大力拓展投行業(yè)務(wù)的策略建議

黃睿

【摘 要】隨著金融體制改革的不斷深化，利率市場化和資本項目可兌換改革不斷完善，國內(nèi)企業(yè)在資本市場融資的需求也急速上漲，很多商業(yè)銀行將目光鎖定到潛力巨大的投行業(yè)務(wù)市場，并積極探索發(fā)展投行業(yè)務(wù)的路徑。本文以龍江銀行開展投行業(yè)務(wù)為研究主線，在面對投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的多元化和集中化的趨勢下，探討龍江銀行大力拓展投行業(yè)務(wù)的具體方法和策略：主要從調(diào)整組織結(jié)構(gòu)設(shè)置探索綜合經(jīng)營模式、進(jìn)行市場細(xì)分同時篩選客戶、完善產(chǎn)品體系增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新能力、加快投行團(tuán)隊建設(shè)提升投行人員素質(zhì)、加強(qiáng)內(nèi)控風(fēng)險控制防范相關(guān)投行風(fēng)險、打造投行業(yè)務(wù)品牌等幾方面入手，探索發(fā)展投行業(yè)務(wù)的有效途徑，以促進(jìn)龍江銀行投行業(yè)務(wù)積極穩(wěn)健發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】龍江銀行；投行業(yè)務(wù)；策略研究

龍江銀行投行業(yè)務(wù)在原大慶商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)上，借助廣大的規(guī)模實力和資源優(yōu)勢，積極探索出一套“搭平臺”+“自營精品業(yè)務(wù)”的雙輪驅(qū)動模式。一方面，“平臺”模式屬于低層次合作，僅靠此種模式取得的利潤有限，同時客戶的依賴程度較低；另一方面，投資銀行業(yè)務(wù)是一個綜合性服務(wù)，具有智能密集性和很強(qiáng)的產(chǎn)品專業(yè)性，對人員素質(zhì)、管理和風(fēng)險控制水平提出很高的要求，無法在短期內(nèi)迅速開展投資銀行的高端業(yè)務(wù)。

一、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)設(shè)置探索綜合經(jīng)營模式

（一）設(shè)立投行事業(yè)部門

目前全球領(lǐng)先的大型跨國銀行大多采用了事業(yè)部模式，比起傳統(tǒng)集權(quán)式、職能型的組織架構(gòu)，事業(yè)部制對于現(xiàn)代商業(yè)銀行提高專業(yè)化程度、提高權(quán)責(zé)利結(jié)合程度、提高成本核算精確度、提高對終端的控制度等具有更多優(yōu)勢。龍江銀行想大力拓展投行業(yè)務(wù)，需要根據(jù)自身特點，設(shè)立投行事業(yè)部門，有獨立的經(jīng)營決策權(quán)，通過垂直管理，更好的發(fā)揮指導(dǎo)效能，使資源配置達(dá)到最優(yōu)。

（二）積極探索綜合經(jīng)營模式

對于像龍江銀行這樣的中小城市商業(yè)銀行，無法采取國有商業(yè)銀行通過設(shè)立境外投行子公司涉獵資本市場業(yè)務(wù)，但可以在與證券、保險、基金、信托、租賃等金融公司進(jìn)行多方面的合作建立的投資銀行業(yè)務(wù)平臺的基礎(chǔ)上，利用商業(yè)銀行獨有的資金優(yōu)勢進(jìn)行參股、控股或獨資設(shè)立金融租賃公司、基金管理公司、保險公司等，積極探索綜合經(jīng)營的模式，完成投行業(yè)務(wù)的專業(yè)化蛻變。

二、進(jìn)行市場細(xì)分同時篩選客戶

（一）龍江銀行投行業(yè)務(wù)市場細(xì)分

在將客戶劃分為大、中、小、微型的基礎(chǔ)上，還可以結(jié)合客戶行業(yè)、企業(yè)性質(zhì)及客戶所在地等方面對客戶群進(jìn)行細(xì)分：

哈爾濱是黑龍江省的政治經(jīng)濟(jì)文化中心，一方面，省內(nèi)知名企業(yè)、集團(tuán)公司的總部均駐扎于此，有著豐富的客戶資源，另一方面，金融機(jī)構(gòu)也較為集中，同業(yè)競爭程度非同一般；黑龍江農(nóng)業(yè)資源主要分布在哈爾濱、大慶、齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯、綏化、和雞西市，圍繞松嫩平原有114家農(nóng)場，龍江銀行針對這些農(nóng)業(yè)集中地區(qū)，提供了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融，同時，針對產(chǎn)業(yè)鏈中的核心企業(yè)進(jìn)行投行服務(wù)；除了農(nóng)業(yè)資源，黑龍江的煤炭礦產(chǎn)資源也較為豐富，企業(yè)資金實力均較為雄厚，擴(kuò)張并購需求也較為強(qiáng)烈，適合開展投行相關(guān)業(yè)務(wù)。

三、完善產(chǎn)品體系增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新能力

（一）完善既有投行業(yè)務(wù)產(chǎn)品

龍江銀行目前已經(jīng)研發(fā)“十大引智”和“四大引資”產(chǎn)品，雖然與其他投行業(yè)務(wù)較為成熟的商業(yè)銀行相比，還有很大大差距，龍江銀行應(yīng)就目前已有產(chǎn)品進(jìn)行深化完善處理，使其成為打開投行業(yè)務(wù)市場的敲門磚。

龍江銀行應(yīng)關(guān)注重點產(chǎn)業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)并購、以及中小企業(yè)間并購和出境并購等對自己需求較大的業(yè)務(wù)。利用一個或幾個亮點業(yè)務(wù)把品牌創(chuàng)出去，拉動業(yè)務(wù)量上漲，同時帶動其他投行業(yè)務(wù)全面發(fā)展。

（二）增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新能力

目前龍江銀行已經(jīng)研發(fā)了十大引智產(chǎn)品和四大引資產(chǎn)品，但產(chǎn)品的的特色性及優(yōu)勢還有待進(jìn)一步提高，整個產(chǎn)品體系還亟待完善。著重從以下兩個方面進(jìn)行創(chuàng)新：（1）積極打造個性化原創(chuàng)產(chǎn)品，了解客戶之所需，為客戶量身訂制專屬產(chǎn)品，要有針對性的進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。（2）研發(fā)投行產(chǎn)品要符合高技術(shù)含量、高附加值的特點。龍江銀行現(xiàn)有投行業(yè)務(wù)產(chǎn)品均為較普通的產(chǎn)品，技術(shù)含量不高，單筆收入較少。下一步應(yīng)將研發(fā)重點放到高端產(chǎn)品上，多借鑒國內(nèi)外成功投行案例，總結(jié)經(jīng)驗，聘請高端專業(yè)人才研發(fā)高附加值產(chǎn)品，提升投行業(yè)務(wù)的盈利能力。

四、加快投行團(tuán)隊建設(shè)提升投行人員素質(zhì)

（一）加強(qiáng)人才引進(jìn)與培養(yǎng)

結(jié)合龍江銀行的實際情況，建議從三個方面考慮：

（1）有計劃、有步驟地從國外引進(jìn)一批優(yōu)秀的投行業(yè)務(wù)專業(yè)人才，先解決燃眉之急。投行專業(yè)人才往往需要通過大學(xué)本科或研究生、多年工作經(jīng)歷、商學(xué)院MBA和投資銀行崗位培訓(xùn)等多個階段的培養(yǎng)，方可獨擋一面。

（2）加強(qiáng)人員培養(yǎng)力度及人才儲備，可采取外派學(xué)習(xí)與內(nèi)部培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行培養(yǎng)。從管理角度來看，可將投行人員分為三個梯隊：①行內(nèi)高管梯隊，結(jié)合本行特點，制定出可落地的投行戰(zhàn)略。②中層管理梯隊，借鑒同業(yè)中投行業(yè)務(wù)發(fā)展較快的銀行產(chǎn)品體系及人員架構(gòu)，組建投行精英團(tuán)隊，制定投行計劃指標(biāo)，明確投行營銷指導(dǎo)方案。③聘請專家進(jìn)行授課，培養(yǎng)一批既精通經(jīng)濟(jì)知識，有懂得法律條款，同時具備營銷能力的復(fù)合型人才。

（3）建立“合作伙伴庫”，尋找優(yōu)質(zhì)的券商、信托公司、資產(chǎn)管理公司、財務(wù)公司、等其他金融機(jī)構(gòu)，形成客戶共享、資源共享的平臺。同時，聘請有實戰(zhàn)經(jīng)驗的專家形成“外腦團(tuán)”。

（二）績效考核與激勵機(jī)制

縱觀國內(nèi)外投行業(yè)，高付出高回報機(jī)制得到完美體現(xiàn)，龍江銀行投行部門目前尚處設(shè)立之初，建議可采用有差別的薪酬制度，給予投行部門在激勵方面更大的自主性和靈活性，采取較低基本工資和項目成功后按稅后一定比例進(jìn)行獎勵相結(jié)合的薪酬體系，項目收益與投行人員收入掛鉤，目的為了直接鼓勵投行業(yè)務(wù)迅速開展并搶占市場優(yōu)勢。

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