成品油銷售企業經營管理創新存在問題與對策

孫紅寶

【摘 要】石油是我國國民經濟發展的重要支柱產業，它多年來受到計劃經濟影響，在企業經營管理創新方面可能存在諸多弊端，整體觀念陳舊，亟待更新改善。論文以成品油銷售企業的連鎖經營管理創新模式為例，探討了該模式在實際操作上的優勢和所存在的問題，最后給出針對成品油銷售的未來企業經營管理改革對策。

【Abstract】Oil is an important pillar industry of our national economy. It has been affected by the planned economy for many years， and there may be many malpractices in the management innovation of the enterprise， and the whole concept is out of date and needs to be updated and improved. This paper takes the chain management innovation model of refined oil sales enterprises as an example， discusses the advantages and existing problems of the model in the practice operation， finally， the countermeasures for the reform of enterprise management in the future are given.

【關鍵詞】成品油銷售企業；經營管理；創新

【Keywords】 refined oil sales enterprise； operation and management； innovation

【中圖分類號】F270 【文獻標志碼】A 【文章編號】1673-1069（2017）09-0023-03

1 引言

我國石油企業發展目前面臨可持續發展與不斷創新經營管理課題，特別是在成品油的銷售與經營管理方面，它必須面對當前市場中所存在的各種不穩定因素，在管理創新方面隨機應變，發現發展進程中可能存在的各種問題，并一一化解，找到正確合理的解決對策。

2關于成品油銷售企業經營管理創新模式——連鎖經營

實際上，連鎖經營模式對于當前企業并不陌生，但是為了最大化發揮連鎖經營模式優勢，當前許多行業企業也在不斷努力創新，豐富化傳統連鎖經營模式。以成品油銷售企業為例，他們所創新推出的連鎖經營模式類型就包括以下兩種。

2.1 成品油銷售企業的連鎖經營模式創新類型

首先是特許連鎖（Franchise Chain），它是指特許者將自己所擁有的商號、商標、產品、專利以及專有技術、經營模式等等以特許經營合同的形式授予受讓者使用。受讓者按照相關合同規定，在特許者所同意的業務模式下來從事相關產品業務經營活動，這就是特許連鎖。目前國內許多成品油銷售企業都是國內大型石化企業的特許連鎖經銷商，他們與特許雙方形成紐帶，且雙方有共同的權責利，這些都以合同形式來作為約定約束雙方行為[1]。當然，特許連鎖經營模式雙方必須建立一套轉讓價值商標與市場檢驗經營模式，并通過完整的特許經營合同來規范雙方相關權利與義務，切實保障成品油經營活動過程中雙方的各自利益。

其次是自愿連鎖（Voluntary Chain），在成品油銷售企業中，它表示企業在保留單個資本所有權的基礎上來實施自愿聯合，與石化企業形成良性的協商與服務關系，包括訂貨、送貨、銷售戰略制定方面都要做到統一化。在自愿連鎖模式下，成品油企業必須獨立核算、人事自主、自負盈虧，而且要追求產品流通的“縱向組合”效益。目前國內許多成品油銷售企業都在采用該模式，它能夠實現統一進貨促銷，對降低銷售成本、享受產品規模效益也有一定利好。

2.2 成品油銷售企業的連鎖經營模式優勢

成品油銷售企業在選擇連鎖經營創新模式時希望擁有產品特許權，保證同業店鋪營銷活動多方面流通，同時實現企業服務的標準化、經營專業化以及管理現代化，不斷擴大共享規模效益，走現代化銷售經營與組織發展路線。從成本流通角度來講，連鎖經營更有利于提高成品油企業的成本流通速率，因為它所秉承的是專業分工規模化原則，所以它創造的也是規模化效益，這是傳統中單個成品油銷售企業所無法做到的。具體來講，當前成品油銷售企業采用連鎖經營管理模式擁有3點優勢。

優勢一，它具有大批量低價購買優勢，因為連鎖經營不僅僅銷售經營成品油產品，它的企業生產固定設備、流動資產也由上級統一配置，這保證了他們能夠大批量進貨成品油產品，并保證低進價和低運費，包括獲得廣告費用折扣和延期付款等連鎖經營福利。這些都保證了成品油企業始終能夠以低于單體企業的價格成本來引入更多產品資源，相比于單體企業其資本累計速度也會更快。

優勢二，它能促進企業的快速發展，因為連鎖經營可以不受限制持續開設分店，將本來分散的經營主體組織規劃為一個群體，實現統一運營管理，進而在統一管理進程中不斷擴大企業規模，最后實現規模化經營，這對企業競爭力的增加無疑是一大利好。以美國某連鎖成品油企業為例，它只用了20年時間就達到了同行某單體企業60年才達到的經營規模，這就是連鎖經營模式的優勢所在。

優勢三，它為企業節約了大量廣告費用，因為連鎖經營模式下廣告費用可由各個分店共同承擔，這樣就使得總銷售額中的廣告成本有所降低，且其廣告輻射效應卻比原來范圍更廣，這對于成品油產品銷售是非常有利的。

2.3 我國成品油企業采用連鎖經營模式后所取得的成績

2012年，在全國成品油流通秩序工作會議上就提出要清理和整頓當前成品油企業，特別是成品油的零售環節必須加以規范，推行集中配送與連鎖經營模式，全面提高成品油的零售環節組織化程度。為此，國內大型石油石化企業也希望與社會企業形成聯盟，推行以連鎖營銷為核心的直營加盟連鎖模式。近幾年，我國成品油企業在不斷探索和實踐新模式后，也取得了一些可喜成績，具體來講有以下兩點。endprint

連鎖經營網絡規模在不斷擴大，其網絡布局也日趨合理化。就目前來看，國家大型石化企業也對各個成品油企業進行了合理規范統一，基本做到了標識、價格、管理與服務統一，這實現了我國傳統石油地區諸如東北、西北等地方的石油特許經營權限擴大和銷售經營規模提升，短短5年內就為國內增加了連鎖成品油企業3000余家。就此，全國性的成品油連鎖銷售經營網絡就此成型，這也間接提升了地方機動車的消費量與保有量指標，實現了全國成品油銷售企業的合理布局。

再一點，在實施連鎖經營銷售模式改革后，各地區成品油企業也自成體系，逐漸完善了各自加油站管理模式，并借鑒跨國石油企業連鎖經驗逐漸發展走向了標準化、規范化與專業化道路，創建了成品油企業知名品牌。可以見得，通過這些改革，成品油銷售企業的自我形象與地位也在迅速提升，其操作規范逐步建立，并培養了一大批忠誠的消費群體，基本達到了行業發展的規范化、統一化與標準化目標。

綜上所述，成品油銷售企業目前尋求經營管理模式創新，連鎖經營必然是一大可行性選擇，如上文所述，它的優勢較多，能夠帶動我國石化行業的現代化發展節奏，突破傳統，走更加全面優質的高水平銷售經營管理路線，目前許多國內成品油企業也已經開始嘗試采用這一銷售經營管理模式。不過在實際實踐過程中，該創新模式還是存在許多問題的，它需要成品油企業及時發現指出并加以解決。

3 成品油銷售企業經營管理創新所存在的問題

3.1 企業經營管理服務項目單調

當前市場上成品油銷售企業經營競爭形勢逐漸加劇，其行業利潤率也在逐漸走低，企業為了尋找新的服務項目與新經濟增長點，也開始充分利用企業中的可利用資源來發掘與成品油產品相關聯的空間資源、客戶資源與產品資源，希望開辟成品油經營的第二利潤空間，提升企業資本收益率，增加投資回報。為此，許多成品油企業也在不斷拓展自身的增值服務，例如汽車美容、汽車旅館等等。但相比于國外，我國在這方面的項目開發力度還遠遠不夠，它所能夠獲得長期盈利的服務項目還并不成熟且略顯單一，特別是在經營管理方面還有待進一步提高。

3.2 企業經營管理組織結構臃腫

目前國內成品油企業在銷售經營管理方面正在呈現發展上升趨勢，但究其根本，它的企業內部上下級公司卻設置了門類相對齊全甚至多余的各種職能科室，整體表現為組織結構臃腫，而且執行能力低下。客觀講，我國成品油銷售企業還未能達到期望中的扁平化管理模式，而某些企業所效仿的扁平化管理卻存在東施效顰的弊端，即管理層次被壓縮，體現不出信息的有機互動與管理層次立體化優勢，在執行力貫徹與市場信息反饋方面也并未能達到所期望的便捷效率。所以說，走真正的扁平化經營管理路線，不斷擴大連鎖經營規模，節約人力成本與企業內耗才是關鍵。

3.3 企業市場開發目標模糊

成品油企業若想走連鎖經營創新路線就必須明確自身在市場中的營銷發展規劃，通過專業化的市場細分與對目標市場容量的大小判斷來滿足市場需求增長率，穩定自身企業收入水平。就當前來看，某些成品油企業在連鎖經營過程中缺乏長遠規劃，對市場開發的基本目標與方向都不明確，存在濫建加油站、資源利用率不高的問題。例如目前國內某大型石化企業的加油站單站成品油銷售量達到3203噸/年，但它的單站年服務車輛僅為500輛，這與國外發達國家（如美國單站成品油銷售量4405噸/年，單站年服務車輛1700輛）單站的經營管理與服務水平相去甚遠。

3.4 成品油企業特許連鎖合同規定空泛

許多擁有特許連鎖經營權的成品油企業嚴格按照石化企業要求開展業務，但目前我國所簽訂的特許連鎖經營合同可能在商標、形象等外包及服務質量標準等方面的內容更為看重，卻忽略了雙方責、權、利的詳細內容規范，具體來說就是大型石化企業可能并未對某些特許連鎖成品油經營企業進行其相關資產、銷量、信譽以及市場覆蓋半徑的認真全面考察，這就為成品油銷售企業的后期連鎖經營管理帶來了諸多麻煩，甚至影響到他們的銷售業績。

4 成品油銷售企業經營管理創新模式問題解決對策

基于上述4點問題，成品油銷售企業在實施連鎖經營管理模式時應該在注重銷售業績的同時解決傳統中所存在的諸多問題桎梏，下文將相應給出問題解決對策。

4.1 創建企業連鎖服務網絡，豐富連鎖經營服務項目

成品油企業必須創建自己真正的連鎖服務網絡，并由此來創新和豐富連鎖經營服務項目，例如創新開設樣本加油站來檢驗企業自身的連鎖經營管理制度，為消費者提供更加多元化、專業化的服務內容。再根據不同客戶的需求來進行消費市場細分，設計各種創新服務組合，不斷優化客戶群體數量。

樣本加油站應該作為地區成品油企業發展的標桿，它在競爭中引導了市場成品油的利潤率與規范化經營管理內容。像以樣本加油站所拓展產生的便利店經營模式就是當前國外比較流行的連鎖經營創新模式，它的服務項目更加豐富，不但銷售成品油，還銷售食品、文化產品等非汽油商品，這是迎合了我國私家車不斷增加的發展趨勢，其司機群體結構正在發生著重大改變，他們的消費能力與自主性越來越強，所以成品油企業也應該創建連鎖規模更大、服務項目更加豐富的銷售網絡，以此來督促自身提高經營管理水平。目前，國內某些大型石化企業已經聯手國外成品油企業，將這種便利店創新模式引入進來，并建立了與國內成品油企業、交通運輸企業的合作關系，圍繞它所拓展的成品油企業連鎖服務網絡與服務項目也越來越豐富。

4.2 精簡成品油企業連鎖經營管理組織結構

成品油企業連鎖經營管理組織結構必須要在發展中尋求精簡優化，提高業務執行力，學習跨國石化企業的成品油企業管理模式，堅持走扁平化管理路線。具體來講，成品油銷售企業要先根據連鎖企業相關業務內容與連鎖企業數量進行布局規劃，然后對市場區域進行細分，并在細分過程中強化日常運營管理強度。隨后，可以設置與成品油銷售企業如加油站等相互協調匹配的經營管理運作部門、產品供應運輸配送部門、市場宣傳部門、財務部門等等，構建扁平化管理框架，并立體化管理層次，優化信息互動并強化貫徹企業管理的執行力內容[2]。另外也要建立信息化系統與數據庫，第一時間及時反饋市場信息數據內容，全面實現扁平化管理，為企業連鎖經營管理提供更大可發揮自由空間，滿足扁平化管理的一切現實要求。

4.3 明確成品油企業的市場發展方向

基于特許連鎖經營模式下的成品油企業應該明確其市場發展目標及方向，就以特許連鎖經營企業所構建的經營管理體系而言，它不但應該具備上述所談到的連鎖銷售特色內容，也要將成品油產品從傳統的商標、商號特許逐漸轉化為更加實在的經營模式特許，提出更加具有特色的、更加規范可行的經營管理模式，為成品油連鎖企業形成一整套成熟的、行之有效的管理體系，在新體系中提高產品質量與服務水平，特別是要豐富后續服務指導內容與監管依據，例如借鑒美國當前所實施的加油站連鎖經營模式，開發特許成品油便利店、旅館、汽車美容、超市等等大眾化標準服務模式，讓成品油企業發展更加全面化。

4.4 規范成品油企業的特許連鎖合同內容

要注重對成品油企業特許連鎖合同內容的責、權、利內容規范與豐富，并同時做到嚴格化約束成品油企業的市場準入條件。就我國成品油企業市場而言，開展特許連鎖經營模式時間還尚短，在許多經營管理方面還存在不規范之處，所以在未來，應該不斷規范和充實、豐富企業的特許連鎖合同內容，在確定特許方的各種法律權限、法律保護內容與監管權益之后再簽署合同，同時要注重合同中所涉及的各類企業經營管理細節，保證成品油企業（受許方）在將來的市場業務能夠順利開展。

5 總結

成品油銷售企業在經營管理創新方面要結合市場發展現狀與相關法律規范，走符合市場客觀發展規律的合理化路線。實質上，當前國內成品油市場還相對封閉，正如本文所論述，其在創新經營管理與銷售發展進程中還受限于法律法規滯后以及市場現狀影響。所以在未來，我國成品油銷售企業經營管理依然還要走以直銷直營為主，特許連鎖創新為輔的發展路線，在發展實踐中一點點尋求創新服務和新利潤增長點，不斷突破自我。

【參考文獻】

【1】邱建國.中石化成品油銷售企業連鎖經營模式的改革與完善[D].青島：中國石油大學（華東），2006.

【2】烏鐵鋒.成品油銷售企業精細化管理之探討——“大”“小”之道[J].中國總會計師，2012（10）：104-105.endprint