淺談鐵路貨運價格管理與市場接軌發展方向

徐軒

【摘 要】鐵路價格策略的制定與市場對接過程中，存在缺少資料依據、無章可循的現實問題，隨著鐵路市場化的不斷深入，必須制定合理、詳盡的價格調查方法與市場接軌，論文介紹了價格調查的方法以及依據此方法制定價格策略并追蹤考核的具體辦法，對鐵路價格管理與市場接軌的發展方向進行了簡要分析。

【Abstract】 In the process of formulating the rail cost strategy and connecting it with the market， there are problems of lacking data， and out of nowhere， with the deepening of railway marketization， we need to establish a reasonable and detailed price survey method connecting with the market. This paper introduces the method of price survey and the specific measures for making pricing strategies and tracking evaluation based on this method， and briefly analyzes the development direction of rail price management connecting with the market.

【關鍵詞】價格調查；價格策略；追蹤評價

【Keywords】price surveys； price strategy； tracing evaluation

【中圖分類號】F274 【文獻標志碼】A 【文章編號】1673-1069（2017）09-0064-03

1 引言

鐵路運輸企業與其他運輸方式一樣，由于其自身生產經營的特殊性，決定了運輸價格與一般商品相比具有不同的特點，主要表現為運價的單一性、遞遠遞減、公益性和外部性，這也使得鐵路運輸價格在構成、管理體制和權限上具有不同的特點和屬性。進入21世紀以來，隨著各種交通運輸方式的發展，鐵路運輸企業為適應市場經濟，參與綜合運輸市場競爭，鐵路運輸定價權逐步下放，貨運價格已改為政府指導價和市場調節價相結合的定價方式。但是，鐵路運輸價格定價的相對穩定性與運輸市場價格的相對波動性的矛盾，市場調查的誤差性與制定價格策略所要求的準確性的矛盾正在日益體現出來。因此，如何根據鐵路運輸的經濟屬性和特點，按照簡便、適用、高效的原則，規范鐵路運輸企業價格策略的制定辦法，以提高鐵路運輸價格制定的科學性和透明性，是亟待解決的研究課題。本篇依據某鐵路運輸企業價格策略制定方法，提出鐵路價格管理與市場接軌的實施方法和發展方向。

2 建立貨運價格調查機制

貨運價格調查是企業確定價格的根本依據，在市場經濟的大環境下，掌握了競爭對手的市場價格，并根據該市場價格制定符合企業自身實際情況的價格策略，是快速占據市場及積極應對市場變化的重要手段。所以，貨運市場價格調查是鐵路價格管理與市場接軌的基礎。

2.1 制定制度辦法

制度辦法是一項工作的根本規范及行為準則，面對錯綜復雜的運輸市場，貨運價格調查存在諸多實際操作的困難。研究確定價格調查辦法，對價格調查的內容、方法、數據采集分析等內容加以指導，明確調查機構、人員配備、資金使用等問題，為價格調查工作順利開展提供政策依據和資金支持。

2.2 調查內容

公路價格按照運輸距離、貨物類型、載貨車型、業務性質、線路類型、支付方式等確定。

第一，按照運輸距離分為短駁、點到點、區域到區域價格。短駁價格是指調查以某一作業站為中心在一定范圍內公路短駁運價，原則上不超過50km；點到點運價是指調查鐵路運輸企業管內各作業站相互間的公路門到門全程價格；區域到區域價格是指調查鐵路運輸企業某一區域內核心作業站至另一區域內核心作業站間的公路門到門價格。第二，按照貨物類型包括零擔、整車和集裝箱。零擔貨物包括小票零擔和大票零擔，貨物重量小于1t為小票零擔， 1～10t為大票零擔；大于10t的貨物為整車貨物；集裝箱運價包括20、40英尺集裝箱運價。第三，按載貨車型分為箱式、板式、集裝箱式貨車。箱式貨車運價指車廂壁為彩鋼或鋼架，有用帆布制作的可以升降頂棚的貨車運價；板式貨車運價指沒有車廂，有1m左右車幫，車長9～16m的貨車運價；集裝箱式貨車運價指拉運20尺、40尺集裝箱專用車輛的運價。第四，按業務性質分為普通汽運物流、回空配貨、企業外包和企業自有車隊運輸價格。普通汽運物流價格指市場上普通物流公司汽運報價；回空配貨價格指返程汽車回空捎腳運價；企業外包價格指企業對貨物整體或部分外包或招標運價；企業自有車隊價格指企業自有汽車，通過成本核算得出的運輸價格。第五，按線路類型分為單邊線路和往返線路。單邊線路運價指有單方向貨物運輸業務時的運價；往返線路運價指同時有去程和返程貨物運輸業務時的運價。第六，按支付方式分為每單結算、定期結算、卡貨抵費等。每單結算運價指每單貨物運輸即時結算運輸費用時的運價；定期結算運價指每單或多單貨物按約定周期結算運輸費用時的運價；卡貨抵費指客戶同物流公司約定以油卡或貨物等抵算運輸費用時的運價。

2.3 調查方法

可采取網絡調查、市場走訪、客戶座談和咨詢合作。

①網絡調查，指在互聯網上收集、記錄、整理、分析信息的調查方法，隨時掌握汽車物流報價或運輸成交價格。②市場走訪，主要針對散貨運輸市場客戶，如對運輸公司、個體貨運司機等進行走訪調查。③客戶座談，主要針對大宗貨物運輸市場的客戶，對區域內大型生產企業、工業園區的大客戶、進行定期或不定期的座談調查。④咨詢合作，主要指與政府有關部門、地方物流企業、物流園區、運輸調查機構，或者與汽車司機等專業人士合作，以咨詢、合作的方式獲取價格信息。endprint

2.4 組織實施

①鐵路運輸企業成立專門的價格調查管理機構，負責制定及調整價格調查類規章文件、組織開展價格調查、采集分析調查數據等工作，指導、解決價格調查方面出現的問題。②鐵路運輸企業下屬站段成立價格調查執行部門，配備專（兼）職價格調查人員，按劃分區域，利用各種調查方法定期采集公路價格數據。③提供價格調查專項資金，用于合作網站、運輸調查機構、物流企業咨詢、現場調查等支出。

2.5 相關配套和支撐條件

①實現社會化調查、大數據共享、建立數據篩選、分析的數據模型和數據分析系統，推算出相對精準的數據。一是建立手機APP數據錄入終端，建立獎勵機制，發動社會各行各業力量提供點到點的公路、水路價格信息，通過系統數據分析比對，對在合理區間的數據，給予提供者一定的獎勵，鼓勵有關人員提供準確有價值的價格信息。二是參照公路、民航、水運、國家發改委、統計局相關貨物運輸價格指數，作為鐵路貨運價格的參考。②引入第三方價格調查機構。一是引入第三方價格調查機構，由第三方介入，調查數據比較真實、公正，可靠性較高。二是組織相關科研單位、高校建立相關數學模型，建立數據比對分析系統，對第三方收集到的價格數據進行分析，比照多渠道調查出的數據，最終提煉出科學合理、精準的公路價格，便于作為各鐵路局調整供貨價格的參照依據。

3 有針對性地制定價格策略建議

在掌握各類運輸方式市場價格的基礎上，為有效開拓市場，提高市場競爭力，針對不同運輸情況，建議分層次制定價格策略：普通客戶定價、大客戶定價、特需定價、市場定價、成本定價。

3.1 普通客戶定價

沿用現有鐵路運費或雜費下浮辦法，僅僅針對普通客戶即非大客戶執行的一種定價策略。策略內容包含公路價格、新增運量、鐵路運費、兩端費用、成本、下浮幅度等因素，以不低于貨運變動成本為原則，簽訂保密協議，相互間不得泄密。

3.2 大客戶定價

僅針對全局發送量前50～100位的大客戶，執行比普通客戶一口價更優惠的價格政策。原則：運量越大，下浮比例越大，平均噸公里費用越低。可依托運量和收入作為關聯，執行階梯下浮，比非大客戶同方向同品類的貨物享受更高的下浮比例，可低于貨運單位變動成本。特別是相對上年運量有較大幅度提高的大客戶，優惠幅度可以適當逐漸提高。對每家大客戶進行詳細建檔操作，簽訂全過程保密協議。

3.3 特需定價

①針對客戶特殊需求，比如固定開行大班列、要求在規定的運輸時限到達、鮮活產品運輸等特殊需求，實行在正常價格的基礎上浮10%～30%幅度，補充特殊需求給鐵路帶來的額外支出。價格可以公開，做到明碼標價和優質優價。②熱門線路或去向實行公開價格。按點到點開行的熱門線路可按整列或每車不分貨物品類標明一個價格，在網上公開售賣，按照先到先得的原則競標。

3.4 市場定價

現行的部分零散品類貨物可執行市場定價，緊緊貼近公路價格市場，借鑒順豐、申通、圓通、中通等較大地方物流公司成功運作經驗，考慮地方物流公司運輸時限、貨物重量、發到價格、上門取送、物流信息查詢、短信提醒等方便快捷經濟實惠等優勢，適時靈活調整鐵路貨運價格，同時提高鐵路服務質量，縮短鐵路運到時限、降低兩端費用，改變獎勵方式。

3.5 成本定價

公布鐵路空車回空方向，對在鐵路空車回空固定方向的貨源，可以采取以成本價運輸的操作方式，只要有貨源，采用公共平臺，在網上或車站營業室公示，做到隨到隨受理，充分利用回空資源，加大吸引公路貨源力度。

制定價格側路同時應制定鐵路內部運輸產品（包括整車、集裝箱和零散貨物）價格的比價關系原則，比價關系可在一定范圍內波動，但不能出現價格倒掛，優質的運輸產品執行低廉的運輸價格，這樣不但鐵路運輸企業收入大于支出，達不到最大收益，也對運輸市場的整體秩序帶來惡劣影響。對此，可采取多種方式（給予代辦提成、讓利收貨等）發動社會資源設立社會貨運代辦點，廣納貨源，鐵路每日定點上門取送貨，定期與社會代辦點結算。可以有效增加鐵路貨源量及貨源信息，避免社會物流以小博大，擾亂鐵路自身的運輸價格系統。

4 充分做好價格策略效益評價追蹤

為每一項價格策略執行適當的考核追蹤期限，根據考核追蹤期限內的實施效果將價格策略分為多個檔次：優質、良好、中等、較差。根據每項價格策略的具體實施情況，及時做好價格策略調整。①優質價格策略：在考核追蹤期限內鐵路運輸收益良好，取得了較大的經濟效益與社會效益，增加了鐵路運輸的市場份額，超出了價格策略制定前的計劃目標。此類價格策略應繼續實施，并且有針對性的適當微調，增加配套服務及周邊產業，使之發揮更大的經濟效益和社會效益。②良好價格策略：在考核追蹤期限內鐵路運輸收益一般，實現了價格策略制定前的計劃目標。此類價格策略應繼續實施，保證良好的鐵路運輸收益與市場份額，持續發揮價格策略的效果。③中等價格策略：在考核追蹤期限內鐵路運輸收益平平，雖然實現了價格策略制定前的計劃目標，但沒有明顯增量及效益。此類價格策略應在考核追蹤期限后予以停止，重新制定調整價格策略，分析造成收益不高的具體原因，及時調整價格策略，應對市場變化。④較差價格策略： 在考核追蹤期限內沒有增加鐵路運輸收益，沒有實現價格策略制定前的計劃目標。此類價格策略應立即停止，重新制定后方可實施。

5 鐵路價格管理與市場接軌發展方向

5.1 建立健全市場調查制度，掌握一手數據

鐵路運輸企業價格策略基于準確充分的市場調查，具體有以下幾個途徑：①建立專業的市場調查團隊。成立專門的市場調查團隊，鐵路運輸企業與下級站段分別成立專門的市場調查機構，組織專門人員，制定專業辦法，定期對市場價格進行調查。該種方式便于對市場調查人員進行管理，但對人員的專業性要求較高，需長期的社會實踐與培訓。②雇傭專業公司進行市場調查。通過專業的市場調查公司進行價格調查。該種方式得到的數據真實性較高，也節省了大量的人力及物力，但同時需要大量的調查資金。③其他信息渠道獲取價格信息。通過互聯網網站、公共數據平臺等其他渠道獲取市場價格數據。該種方式得到的數據真實性不夠切實，但相對其他方式能更加快捷簡便的獲取價格信息。endprint

鐵路運輸企業應當綜合考慮多種調查方式的利弊，保證市場價格調查的數據真實、快捷地收集至價格決策部門，準確反映市場情況，以便價格部門做出切實可行的價格策略，并及時進行調整。

5.2 做好價格策略決策系統的應用

在長期市場調查后，掌握了大量的市場數據及往期變化規律，包括貨物的品類，運輸方向、運量、運輸價格，季節性變化等信息。在既有數據的基礎上，開發價格策略決策系統，根據運輸市場價格變化，以鐵路運輸成本為底線，考慮季節性運量變化及往期相關數據，計算出鐵路運輸收益最大化的市場價格。鐵路運輸企業價格決策部門依據系統做出的決策，及時公布價格策略，并做適當調整。系統的應用可以對采集到的數據與往期數據進行比較，將大量的數據進行詳細對比，從而節省了大量的人力物力，也杜絕了人為參與價格策略制定的可能，為鐵路運輸企業實現最大化的市場效益。

5.3 發揮鐵路貨運市場主體優勢

鐵路是國民經濟的大動脈，鐵路運輸企業應當定位于貨運市場的主體地位，發揮點多、面廣、專業化運輸、大批量貨物運輸的優勢，吸引社會貨源及物流企業到鐵路運輸。

第一，及時調整優化大宗貨物運價策略。根據市場和供求關系變化情況，用好用足價格權限，及時調整大宗貨物運輸價格上浮或者下浮策略。分區域靈活定價，根據局部階段性運能狀況，優化制定大宗貨物的區域價格策略，運用價格杠桿調節資源合理配置。第二，清理規范鐵路部門收費。一直以來，鐵路運輸價格給人的印象就是費目繁多，收費不透明，許多費目讓人不明所以。做到公開公平合理收費是發揮鐵路運輸市場主體地位的基礎。可以通過合并費目，清理收費項目等方式，使收費更加簡易明了，價格更加清晰透明，從而使客戶獲得更多的信任感。第三，發展快速直達的貨運產品。隨著社會物流業的不斷進步，快速送達已深入人心，人們對貨物運達的時效性越來越重視。鐵路運輸企業應加強包裹和高鐵快運價格管理，完善包裹和高鐵快運價格管理體系，促進包裹和高鐵快運的發展。簡化零散貨物的辦理條件、縮短零散貨物的運達時限，從而適應不斷發展的零散貨物運輸市場。

6 結論

我國鐵路貨運價格正處在向市場化定價推進的關鍵階段，市場化定價的重點，將是市場價格調查的方式方法以及價格策略的制定調整，形成完善的市場調查體制與價格決策體系對鐵路貨運價格管理至關重要。繼續發揮鐵路貨運市場的主體地位，不斷開發適應市場、滿足更多數人需求的運輸產品，將是鐵路貨運未來的發展趨勢。endprint