PTC：在新的競爭環境中找準差異點

齊健

在工業技術與電子技術、信息化技術及其細分領域新技術不斷融合的過程中，衍生出了很多新興領域的市場，在信息化技術發展的初期，工業信息化領域就是這樣一個新興市場。而時至今日，工業化與信息化的深度融合，已經成為工業界的焦點話題，工業信息化市場也開始不斷產生新的競爭環境。從最早的CAD、CAE、CAM，到后來的PDM、PLM，再到今天從各個角度覆蓋產品生命周期及其各條延長線的智能互聯產品，隨著產品理念的革新，信息化服務商們開始以各種各樣的新概念，詮釋新形勢下自己企業的競爭差異點。

技術的差異化競爭

日前，記者在PTC北京辦公室采訪了剛剛履新的PTC中國區總裁Kerry Grimes。他認為，在工業信息化技術剛剛興起的時候，市場競爭非常激烈也非常單一，無論是技術還是銷售策略很快就陷入了同質化競爭的困局。而到了近些年，工業信息化市場開始不斷孕育新的產品理念，每家廠商的發展方向也發生了變化，這造就了各家廠商在新形勢下新的競爭差異點。隨著業務方向的不同，競爭的格局也在不斷變化，傳統的競爭產品已經開始模糊化，而所謂的新競爭對手，在細分領域的關注點也有很大差異。

PTC關注的競爭差異點是物聯網技術，其主要關注工業物聯網平臺的建設和數據的應用。近年來，PTC投入大量資源先后收購了物聯網平臺ThingWorx、大數據分析產品COLDLIGHT、關注連接的Axeda和Kepware，以及增強現實軟件Vuforia，快速建立起PTC在物聯網領域的技術優勢，在新的競爭環境中形成差異化競爭力。

Kerry Grimes說：“為工業物聯網提供應用支持是PTC未來的主攻方向，我們會在物聯網數據的采集、分析和使用中投入大量的技術力量，構建一個能夠整體分析、綜合利用數據的完整平臺，這就是PTC在市場中最大的不同。”他同時表示，目前PTC在物聯網領域投入巨大，其目標并不是在短期內獲得回報，而是看好物聯網相關業務在未來的前景，IoT技術不僅可以增強PTC現有核心產品的技術競爭力，還能夠結合傳統核心產品優化產品線，在未來實現循環促進的盈利模式。

以新銷售策略鞏固競爭力

在業務方面，作為新上任的PTC中國區總裁，Kerry Grimes表示，他目前的工作重點是重組中國區的銷售團隊，包括重新分配PTC在中國的直銷和分銷資源，直銷業務主要針對體量較大的行業市場和大型直銷客戶，而分銷業務則會關注跟廣闊的細分領域，使銷售工作可以更清晰地滲透到市場中。在直銷方面，PTC新近關注到兩個新的技術市場，航空領域的SLM市場和零售行業的FlexPLM業務。在分銷方面，PTC非常關注渠道網絡的建立，除了通過專門的渠道合作伙伴管理部門提升代理商的技術水平和銷售能力外，還通過一些傳統的大型渠道代理拓展低級市場，發展新的合作伙伴加入，擴大細分市場的影響力。

PTC在全球的傳統渠道合作伙伴大多關注在PTC的優勢技術領域CAD和PLM領域，他們關注的用戶端問題則更傾向于產品生產技術和產品本身。而如今，PTC的技術關注點逐漸向物聯網領域轉移，越來越多的資源和技術力量傾向了智能可連接產品的研發領域。因此，無論是PTC還是合作伙伴，都已經開始重新定位PTC整體的渠道建設、運營、管理，以及產品的制造與后期服務方面的各種問題。

目前PTC正在組建一個關注智能互聯產品與運營的全新合作伙伴組合，以銷售與服務相結合的模式，把物聯網產品與運營服務更好地推向用戶，并幫助用戶快速消化新的信息化模式。同時，PTC也開發了很多OEM合作伙伴，關注物聯網業務，比如亞馬遜、阿里巴巴和騰訊等云服務供應商，籍此把傳統的解決方案通過系統集成、云服務等不同的方式部署到客戶的業務中，以全新的渠道合作伙伴發展路徑為用戶定制更簡便快捷的應用模式。

以符合中國特色的銷售模式為突破

就在不久前，PTC剛剛發布了針對中國市場的全新三年訂閱模式，其所有軟件產品均推出三年訂閱模式，同時中國客戶可在三年訂閱期滿后選擇永久買斷軟件許可證。訂閱模式可以在短期內大幅降低客戶部署軟件的成本，提高應用的靈活性。目前，PTC在北美和西歐的訂閱比例已經達到了75%，在中國訂閱模式的比例是30%，其推廣速度正處在緩步上升階段。Kerry Grimes認為，中國客戶會逐漸接受這種新的銷售模式，同時三年買斷的新政策為很多需要永久許可的企業用戶在財務與資產組合方面提供了適應中國國情的全新支持。

此外，針對中國市場，Kerry Grimes還表示，PTC非常重視中國的國家戰略以及與中國政府的本地合作，并持續開展服務中國中小企業的業務，同時針對中國制造2025策略制定了符合中國國情的發展路線圖，以期實現產品與各階段政策的匹配。

Kerry Grimes說：“隨著PTC不斷推廣物聯網技術的腳步，我們還將對全球代理商和渠道進行進一步優化，并在全球推廣我們的訂閱模式。在PTC的轉型過程中，我們的理念在改變、產品在改變、銷售模式在改變、渠道戰略也在改變。PTC已經不再是一個傳統的CAD公司，而是物聯網技術與CAD技術融合的踐行者。”endprint