心力管理故事連載

兩杯隔夜茶

海爾總裁張瑞敏說過：真正的企業，沒有激動人心的事情發生。一個企業的成功不是靠運氣或僥幸獲得的，而是靠腳踏實地一點一滴的行動，一點一滴的管理積累實現的。

一天下午，我來到市場部了解工廠上半年的銷售情況。新提拔的市場部部長小呂，到底是專業對口的大學生，聰明機靈，分析起來頭頭是道。她還細心地將去年同期的銷售情況運用圖表進行對比，一目了然，清清爽爽。我暗自高興，千軍易得一將難求，工廠覓得一個優秀的營銷高管真不易呀。嗯，當初選用小呂沒看走眼。

談完工作，我起身準備離開。一旁沙發椅上的兩只茶杯闖入我的眼簾。再定睛一看，杯中的茶水顏色深得似醬油，上面還浮了一層似亮非亮的薄膜。

“小呂，這兩杯茶是昨天的吧！”

“不好意思，是昨天泡給上海客戶的。” 小呂急忙站起來。

“喔，咱們小呂一副甜甜的臉，上門來的客戶總是先倒一杯水，外加一句禮貌話，做得很細，很好。不過，可不能忽略另外的細節呀，這兩杯隔夜茶……”我點到為止，邊說邊將其中一只杯子里的隔夜茶似慢鏡頭輕輕倒掉，笑瞇瞇的看著小呂，“舉手之勞啊！是不是？”

小呂見狀，邊點頭邊沖過來搶過另一只杯子。“就這么一倒，其實很簡單，不好意思，不好意思……”我的一番話讓小呂臉紅到耳朵根子。

易中創業科技有限公司宋新宇博士說得好：管理其實很簡單，管理就是“管”加“理”。辦公室內的兩杯隔夜茶，是日常工作與生活中小得不能再小的事。即便你的管理能力再強，也無法絕對杜絕諸如隔夜茶之類的問題。“理”是什么？“理”就是想辦法從根本上改變一件事件，改良一個人，徹底消滅問題，用幽默的調侃，點到為止的巧妙倒水，既保留了人的顏面，又指出了改進的方向。其實，倒水不是對小錯的遷就，而是給員工留下一個自省的余地，更是一種對于缺陷的提醒。

前年，我去日本參加“圣和塾”第十五次大會。其間有幸參觀了豐田公司，著名的豐田模式有一個核心詞叫“改善魂”，令我如雷貫耳。在豐田，當一個人有了進步，就會得到他人的尊敬。改善是“魂”，是一個人對自己生命價值追求的體現，一個管理者當管理“問題”變成了“行善”，動力自然就來了。

眼下金融危機談危色變，但我堅信，能夠度過危機的企業，不一定是資金最充足的企業，但一定是管理最優秀的企業。

張德點評：

倒掉剩茶，在企業是小事一樁，要不要管？由誰來管？怎樣去管？值得探討。劉鵬凱用幽默的調侃，點到為止的巧妙倒水，既保留了人的顏面，又指出了改進的方向。這不是對這種小缺欠的寬容，恰恰是對骨干人員要求得嚴格。“嚴到深處始知愛”，一位成功的企業家應該同時是位稱職的教師。

另類投資

假如說市場經濟是波濤洶涌的汪洋大海，企業就是海上行駛的一葉扁舟。生意場上，賺錢蝕本似海潮時起時落。可不是，這兩年原油價格從每桶幾十美元，一下子飚升到一百四十多美元，沒過幾個月，又似喝醉了的漢子，跌跌絆絆降到了一百美元以下，讓我們這些搞化工的，暈頭轉向。真是漲潮時退不及會淹死，落潮時跟不上會旱死。

新一輪產品調價剛剛磨合了2個月，有一天，市場部小呂又一臉愁云闖進我的辦公室。“老總，這幾天原料價格又漲了幾個點，讓我倒不會經營了。”“才結婚3年，就想當婆婆，同志，市場經濟拼的就是耐力，堅持就是勝利！”我幽了小呂一默，小呂吐了吐舌頭，抓了抓腦門離開了。

兩個月后，小呂夾著市場月報表一臉燦爛，小跑步來向我報喜，“老總，恭喜發財，最近主要原材料價格下浮近30個百分點，總算熬過了最高極限價了！”我招呼她坐下，邊聽市場原材料行情分析，邊翻閱剛送來的月報。“小呂啊，市場是個娃娃臉啊！目前價格趨勢如何？”我似丈母娘考女婿。

“依據我從網上查閱的有關資料，及供應商反饋的相關信息，近期受國際大氣候影響，預測主要原料還要有所下降。”小呂一臉自信，喜形于色。

我拿起桌上的計算器，按弄一番后，喊來了財務科長。“最近原材料價格波動較大，好不容易漲了一次價，才穩定幾個月，最近主要原材料又回落到接近漲價之前。我想請你們兩個部門聯合測算一下，在現有銷售價格基礎上，能否臨時增大返利比率給客戶。”“讓利給客戶？”小呂不解。“年輕人，被動不如主動啊，現在信息太快，透明公開！”“能不能一個月后再說？”小呂猶豫不決，生怕前腳降后腳再漲，到時就會被動挨打。“測算好開個協調會就開始執行。別忘了是臨時讓利，水漲船高。”我加重語氣，斬釘截鐵。

美國波士頓有家特色飯店，凡來就餐的顧客，都要登記地址、姓名，到年底，老板會從顧客消費帶來的純利潤中抽出10%作為回報，退回并電匯給這些顧客，并附簡單說明。主動讓利，看是蠢舉，但實際上這是對未來市場的投資，是黏住客戶的強力膠，這才是真正的高明。

一個企業，只有給客戶帶來利益，客戶才會帶給你利益，臨時增大返利就是一個潛在的投資。舍得，舍得，有舍才能有得，一個能讓客戶多得利的商家，生意才能越做越大。物極必反，“傻”到妙處就是精明。

張德點評：

古語云：“財聚人散，財散人聚”。在處理與員工、客戶關系時，舍得散財，才能凝聚人心。在價格變化檔口，主動讓利，其利在長遠，在人心。劉鵬凱說得好， “傻”到妙處就是精明。endprint