差異化經(jīng)營 靠玫瑰醬大賺

父親給他500萬元，讓他在上海安家，可他卻偏要回鄉(xiāng)種玫瑰。同行只收上午的玫瑰，他卻有本事把下午的玫瑰也賣出高價，為了搶收他們爭分奪秒。請游客免費(fèi)游玩，免費(fèi)摘花帶走，他花錢賺吆喝，到底為了什么？靠著玫瑰花，一年賣出3000萬元，成為行業(yè)領(lǐng)軍人物，看80后海歸小伙兒，如何后來居上，賺取花樣財(cái)富？

“我是我們這個西部玫瑰谷的負(fù)責(zé)人，大家叫我小王就好。”“王玫瑰，王玫瑰，叫你王玫瑰。”“可以，這個名字我喜歡，王玫瑰，叫我玫瑰王更好。”

這個自稱“玫瑰王”的小伙兒，就是王作鵬。他正忙著請游客到他的基地觀光，不但不收門票，還可以免費(fèi)采摘玫瑰花帶走，一天時間就有1000多人來到這里，王作鵬這么做到底是為什么呢？

“小心帶刺的玫瑰，別扎著自己了。”“采的是野玫瑰。記住路邊的野玫瑰千萬不要采 。”

平均一位游客會采摘2斤玫瑰花帶走，市場價值近30元，一天1000多人就是將近3萬元，不光如此，王作鵬還設(shè)置了一個摘花比賽，準(zhǔn)備了豐厚的獎品要送給游客。

“看誰采摘得最多，我們公司拿出價值2000元錢的產(chǎn)品來。一二三名怎么分，就是看大家采摘的數(shù)量。我們只給20分鐘時間，20分鐘，就現(xiàn)有的這塊地。”

采摘時間20分鐘，然后把每個人摘的花進(jìn)行稱重，重量多的3個人，可以獲得價值2000元的獎品。玫瑰好看花難摘，一不小心就會被刺扎到，但是為了獎品。大家也顧不了那么多了。比賽進(jìn)行到15分鐘的時候，意外突然發(fā)生了。

“來，我?guī)湍恪！保ㄏ掠炅嗽趺崔k 王總）“ 下雨了我們馬上結(jié)束。”“游客朋友們，我們再有五分鐘的采摘時間。”

比賽正在進(jìn)行的時候 ，天空突然下起雨來，大家不得不轉(zhuǎn)移到附近的涼亭躲雨。比賽中止了，但游客們卻并沒有覺得掃興。

經(jīng)過挨個稱重，比賽結(jié)果出來了。

“下面我們對一二三等獎進(jìn)行頒發(fā)，一等獎是化妝品一套，我現(xiàn)在頒發(fā)給我們的一等獎獲得者。我已經(jīng)看了，這個不錯，達(dá)到了我們摘花的要求。”

王作鵬為什么自掏腰包，請游客免費(fèi)玩、免費(fèi)摘花？其實(shí)，他并不是賠本賺吆喝，這個舉動和他的玫瑰財(cái)富有著重要關(guān)系。現(xiàn)在他的玫瑰種植面積達(dá)到5000畝，2016年企業(yè)一年的銷售額超過3000萬元，之所以會干上這一行，還要從一件讓他感傷的事情說起。

這是王作鵬2005年在日本留學(xué)的照片，學(xué)習(xí)的是商務(wù)企劃專業(yè)，2009年王作鵬大學(xué)畢業(yè)回國。王作鵬的父親王兆遠(yuǎn)，是甘肅省永登縣很有名氣的企業(yè)家，從事建材生意資產(chǎn)過億。父親想讓王作鵬回老家接手家里的建材生意，但是王作鵬拒絕了，他選擇到上海一家企業(yè)當(dāng)起了白領(lǐng)。

當(dāng)初的想法就是沒有想著再回來，就想在上海發(fā)展。上海畢竟是人們向往的地方，能夠在那里立足的話是非常理想的。我覺著我這個產(chǎn)業(yè)不能干到70歲，女兒們都出嫁了，他不干難道叫我干。

王作鵬不愿意接班，這讓父親很惱火，但是也拿兒子沒有辦法。2010年，父親準(zhǔn)備了500萬元，想給王作鵬讓他在上海買房安家。讓父親沒有想到的是，王作鵬卻突然提出房子他不買了，他要辭職回老家。

“我挺吃驚挺高興，剛開始叫他回來他都不回來。”父親只高興了半截，王作鵬接下來的話讓父親很失望，王作鵬說他回鄉(xiāng)不是要接父親建材生意的班，而是要另起爐灶去種玫瑰花。

“你不是說要給我500萬讓我在上海去買房嗎，我說現(xiàn)在這個房子我也不買了。你就把錢給我，我來做這個事情。”

王作鵬從玫瑰花上看到了什么商機(jī)，之后又是怎樣收獲千萬財(cái)富的呢？

2010年6月初，王作鵬開車回老家，他發(fā)現(xiàn)公路兩旁都是老鄉(xiāng)種的玫瑰花，但是地面上也落了厚厚一層花瓣。

“我和周邊采花的花農(nóng)了解了一下原因，他們也是眼睛濕潤地說，因?yàn)榛▋r不好，沒人去采摘。”

當(dāng)時玫瑰花的行情走低，鮮花只能賣到5元錢1斤，而行情好的年份能賣到15元錢1斤，有的農(nóng)戶請不起工人采摘，只好任由鮮花凋落。

永登縣是玫瑰之鄉(xiāng)，玫瑰花是很多老百姓的飯碗，王作鵬萌生了一個心愿，如果能把玫瑰賣出去，既保住了老鄉(xiāng)的飯碗，自己也能施展拳腳干出一番事業(yè)。他向父親提出，要用500萬元買房款去投資。

父親雖然把錢打給了王作鵬，并沒有對他抱什么希望，大學(xué)畢業(yè)剛一年多，又從來沒做過農(nóng)業(yè)，王作鵬哪來的自信能把玫瑰花賣出去呢？2011年初，王作鵬承包了1000畝地開始種玫瑰花。當(dāng)時他對種花一竅不通，他請來當(dāng)?shù)赜薪?jīng)驗(yàn)的花農(nóng)到基地打工，跟著他們邊干邊學(xué)，晚上干脆就住在基地里，一個多月才回家一次。

2012年6月，王作鵬的玫瑰到了豐產(chǎn)期，他一邊帶工人采摘玫瑰，一邊敞開收購。玫瑰采摘的時間，每年就是6月初的10天，為了在這10天里，讓花朵都能順利采下加工，王作鵬和農(nóng)戶們爭分奪秒地摘花。沒時間吃飯，饅頭就是大家的午餐。

在永登縣大家種的都是這種苦水玫瑰，苦水玫瑰花朵小、花瓣少，像這樣還沒有綻開的花蕾，摘下來曬干，可以做成玫瑰花茶；這樣盛開的玫瑰花可以摘下來，加工成玫瑰精油和玫瑰花水，當(dāng)?shù)丶庸て髽I(yè)生產(chǎn)的主要就是這三種產(chǎn)品，王作鵬也一樣。當(dāng)?shù)赝杏行┒几闪私?0年，王作鵬一個新手沒有客戶，產(chǎn)品也沒有特點(diǎn)，賣起來很困難，2012年一年銷售額才200多萬元，連投資成本都沒收回來。

銷售問題讓王作鵬吃不下睡不香，原本不看好他種花的朋友也勸說，不行就轉(zhuǎn)手別干了。

500萬元已經(jīng)花完了，如果就此放棄，王作鵬不甘心，但是往前走，出路又在哪里呢？

誰也沒有想到，之后王作鵬的事業(yè)開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。2015年，他的銷售額猛增到了1500萬元，王作鵬是怎么做到的呢？

永登縣加工玫瑰的大小企業(yè)有70多家，王作鵬通過走訪發(fā)現(xiàn)，同行做的產(chǎn)品很集中，主要是玫瑰精油、玫瑰純露、玫瑰花茶老三樣，花醬很少有人做。endprint

當(dāng)?shù)赜修r(nóng)戶做點(diǎn)玫瑰花醬，自己家里吃或送朋友，也有人作坊式生產(chǎn)點(diǎn)花醬，在當(dāng)?shù)氐牟耸袌鲑u，但因?yàn)闆]有生產(chǎn)許可證，產(chǎn)量也很低，當(dāng)?shù)貨]有人看好玫瑰花醬這款產(chǎn)品。因?yàn)槊倒遽u做起來很麻煩，賺的錢也不多。

同行不愿意做玫瑰花醬，但王作鵬卻偏偏看好了這個商機(jī)。

“因?yàn)槲覀児驹趧傞_始的時候和他們其他公司一樣，都是以玫瑰精油、玫瑰花水、玫瑰花蕾做主打產(chǎn)品的。我們2011年成立公司之后，2012年生產(chǎn)，我們沒有優(yōu)勢，因?yàn)槠渌墓径际且恍├瞎荆恢弊雒倒寰汀⒚倒寤ㄋ墓舅麄兌际怯幸欢ǖ睦峡蛻簦诤献髦幸呀?jīng)有很融洽的關(guān)系，我們要在里面分出一杯羹的話比較難，后來我們和我們公司的領(lǐng)導(dǎo)就最終決定上了玫瑰花醬。”

王作鵬決定規(guī)模生產(chǎn)花醬，作為自己的主打產(chǎn)品，他軟磨硬泡，又向父親要了200萬元。2013年他辦理了花醬生產(chǎn)的相關(guān)證照，購置設(shè)備、建起了生產(chǎn)線。

首先，要把采摘回來的鮮花放置5-6個小時。之后，把花放到流水線上揀選，把花瓣和花托分離。然后再二次揀選，把殘留的綠葉子挑出來。最后，把花瓣放到發(fā)酵罐里，放入糖和檸檬酸等配料，發(fā)酵半個月，玫瑰花醬就做成了。王作鵬沒有像別人那樣拿到當(dāng)?shù)氐牟耸袌鲑u，而是直接來到了蘭州市。

王作鵬想把玫瑰花醬賣給蘭州市的知名食品公司，讓他沒有想到的是，幾次去找連食品公司的門都沒有進(jìn)去。

“我們剛?cè)サ臅r候，拿著我們的產(chǎn)品就去找他們銷售，剛?cè)サ臅r候，別說找人家銷售，連人家大門都進(jìn)不去。”

王作鵬犯了難，觀察了幾天后，他想出了一個主意，食品公司的門進(jìn)不去，就到他們公司開的零售店去。

王作鵬找到了店長，拿出花醬的樣品反復(fù)介紹，他的誠意感動了別人，通過店長介紹，他終于見到了食品企業(yè)的負(fù)責(zé)人。

馬蘭英是蘭州一家食品企業(yè)的總經(jīng)理，嘗完王作鵬的產(chǎn)品，她發(fā)現(xiàn)花醬做得太甜了。玫瑰花醬主要用于制作玫瑰鮮花餅，糖的比例在50%合適，但是因?yàn)闆]做過，當(dāng)時王作鵬的產(chǎn)品糖占到了66%。

“我們說什么味道重了、什么味道少了，他們改進(jìn)了，一直改進(jìn)。反正好多次，十幾次是有的。”經(jīng)過多次試做改進(jìn)，客戶才同意了跟他合作。隨后，王作鵬又把玫瑰花醬陸續(xù)賣到了蘭州市幾家知名的食品企業(yè)。2015年，單靠賣玫瑰花醬就賣出了600多萬元，加上原有產(chǎn)品年銷售額達(dá)到1500萬元，這讓同行很意外也很佩服。原本對王作鵬不抱希望的父親，也對兒子刮目相看。

做同行少有的產(chǎn)品，讓王作鵬嘗到了甜頭，隨后他又開發(fā)了當(dāng)?shù)仄髽I(yè)很少生產(chǎn)的玫瑰提取物，賣給一些飲料企業(yè)、保健品企業(yè)當(dāng)原料。2016年，玫瑰花醬和玫瑰提取物兩個新產(chǎn)品，年銷售額超過2500萬元。加上原有老產(chǎn)品，年銷售額達(dá)到3000萬元，在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)脫穎而出。

“這家企業(yè)雖然起步比較晚，發(fā)展比較快，目前已成為我縣一家加工規(guī)模最大、生產(chǎn)設(shè)備最先進(jìn)、產(chǎn)品研發(fā)能力最強(qiáng)、自有基地規(guī)模最大的一家企業(yè)。”

從2016年開始，王作鵬請游客免費(fèi)來基地游玩、還可以免費(fèi)摘花。

你們覺得這里怎么樣？挺好的。您平時喜歡玫瑰嗎？喜歡花，在家里養(yǎng)花。我們是云南、青海的。”

王作鵬的基地一年要接待近5000名游客，他這樣做，究竟是為了什么呢？

“我們玫瑰醬剛生產(chǎn)的時候，給他們推銷的時候，他們給我們最大的打擊就是我們沒有品牌，所以他對我們的產(chǎn)品不是很放心，從中間我們也吸取教訓(xùn)，所以我們重在做品牌，重在關(guān)注客戶的想法。”王作鵬請游客來，就是為了通過游客的朋友圈和口碑相傳，提升自己產(chǎn)品的品牌知名度。除了游客，他還請來了全國各地的幾十名玫瑰產(chǎn)品采購商，通過讓他們參觀基地和生產(chǎn)線，了解自己的企業(yè)實(shí)力。

“致力于規(guī)模化生產(chǎn)，按照有機(jī)、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)種植，所以生產(chǎn)出來的產(chǎn)品我們自己也認(rèn)為應(yīng)該是沒問題的。”王作鵬說。

“來了以后也是對整個種植園、整個規(guī)模，還是感覺比較震撼的。規(guī)模比較大，一看全部都是種植玫瑰的。我們看到他們的工廠，看到他們的基地，我們看到每年的產(chǎn)品，他們每年的銷售額，這都是我們自己看到的。”參觀者說。

雖然辦一周的玫瑰旅游節(jié)，王作鵬是在賠本，但后續(xù)給他帶來的經(jīng)濟(jì)效益很可觀，今年旅游節(jié)結(jié)束后，一個月內(nèi)王作鵬就簽下了價值近700萬元的產(chǎn)品訂單。產(chǎn)品不愁賣了，王作鵬和周邊的1000多戶農(nóng)民達(dá)成了收購意向。20斤能賣120元錢。

為了當(dāng)初看到的一地落紅，王作鵬放棄了令他向往的大城市生活，6年打拼，雖然一路上走得跌跌撞撞，但是他說，終于實(shí)現(xiàn)了自己當(dāng)初的心愿，讓他覺得非常幸福。endprint