商業銀行財富管理業務發展芻議

叢禹月?趙學軍

本文為陜西省教育廳課題《混業經營趨勢下陜西商業銀行創新表外業務的風險研究》（編號：15JK2070）成果

【摘 要】 本文分析了商業銀行財富管理業務的發展現狀及存在問題，提出了相應的解決策略：制定全方位、立體式的動態考核機制和崗位薪酬體系；打造專屬財富管理品牌；完善客戶服務系統；加快員工隊伍建設；不斷建立和完善風險控制體系。

【關鍵詞】 大資管；商業銀行；財富管理；金融脫媒

財富管理（Wealth Management）最早起源于歐洲，在美國不斷發展壯大。隨著混業經營趨勢在中國逐漸明顯，財富管理逐漸成為商業銀行的主要業務和利潤增長點，成為各家銀行和金融機構競爭的焦點。目前各家銀行都在該領域進行了投資和戰略布局。例如平安集團下設的平安銀行已經在平安信托的基礎上成立了自己的私人銀行部開展財富管理業務。

一、我國商業銀行財富管理業務發展的現狀

1、商業銀行財富管理業務的發展背景

（1）高凈值客戶不斷增加。2015年波士頓咨詢公司（BCG）發布《2015年全球財富報告》指出，2015年全球私人財富管理市場規模23.5萬億元，較2014年增長56%；中國中產階級人數為全球之冠，個人可投資資產超過一千萬的達到126萬人，高凈值人群可投資資產規模37萬億元，中國已成為全球僅次于美國的第二富裕國家。高凈值客戶的不斷增加，對財富管理的需求將不斷加大，服務也有待進一步創新和升級。

（2）人口紅利逐漸減弱，老齡化趨勢日趨明顯。目前，我國已經成為世界上老齡人口最多的國家之一。人口紅利逐漸消失，人口老齡化的高峰即將到來。在我國社會保障體系和養老體系有待完善的條件下，我國居民制定合理的理財規劃及養老規劃勢在必行，商業銀行根據客戶的需求設計了各種類型的適合不同層次的理財產品。

（3）財富管理業務是國內銀行戰略轉型的重要內容。隨著互聯網金融、金融科技、大數據的飛速發展，商業銀行日益受到非銀行金融機構的挑戰，面臨巨大的競爭壓力。利率市場化的條件下，傳統業務中存貸款利差逐漸縮小，脫媒現象不斷發生，大資管時代財富管理日益成為銀行業轉戰的主戰場，營銷理念由4P升級為4R，“以產品為中心”向“以客戶為中心”轉變，各種理財產品因客戶的需求不斷產生。

2、我國商業銀行財富管理發展的現狀

目前，在利率市場化不斷推進，混業經營日趨明顯的背景下，尤其是互聯網金融在中國的蓬勃發展，銀行業的競爭愈演愈烈。隨著客戶對金融服務要求的不斷升級，財富管理業務已成為各家銀行核心競爭力的體現。但交叉風險及監管不健全的問題也隨之浮出水面，2017年7月15日在全國金融工作會議上，設立國務院金融穩定發展委員會，通過金融創新與相互滲透，一些影子銀行等此前監管有漏洞、不落實的領域將實現監管全覆蓋。

（1）銀行財富管理業務客戶特征。①區域特征。我國內地商業銀行的財富管理業務的高凈值客戶主要集中北上廣及沿海城市，與該地區的經濟發達程度、居民理財意識和消費水平有關，財富客戶的總人數高達68.7萬，占財富客戶總比值約57%。

②行業特征。從不同的行業來看，制造業占有財富的比重大約為25%，房地產以及零售行業分別占18%和12.5%，三者比重已經超過財富比重的55%。需求特征也是財富管理業務的主要特征。

③資產配置結構。調查數據表明，2015年高凈值人群境內可投資資產中，股票占比最高，其次是現金和銀行理財產品，藝術品投資和私募投資有不斷增長的趨勢。

資料來源：2015-2020年中國財富管理行業分析與發展前景預測報告。

我國經歷金融危機之后，資產投資者對于金融風險有了更深層次的認識，同時也認識到了財富客戶的需求逐漸趨于多樣化，早已經摒棄了單一追求財富的增值，逐漸向高品質、高質量的生活進行轉變。

（2）我國商業銀行財富管理業務發展的現狀。①銀行在財富管理的市場份額情況分析.銀行財富管理雖然起步較早，客戶資源豐富，市場信用度較高，但由于中國銀行業利差紅利較高，居民儲蓄觀念較強，理財意識淡薄，發展較為緩慢。近幾年，金融行業發展變革較大，金融領域競爭加劇，銀行一家獨大的局面逐漸被打開，各領域的財富管理業務逐漸興起，銀行也開始轉型，慢慢培養自己的理財市場。從2015年中國財富管理市場規模的數據看，基金行業處于首位，其次為銀行業，第三位是信托行業。

②商業銀行財富管理的供給分析。截至2015年年底，共有426家銀行業金融機構有存續的理財產品，理財產品數60，879只，理財資金賬面余額23.50萬億元，較2014年年底增加8.48萬億元，增幅為56.46%。

③我國銀行財富管理業務發展的特點。2017年5月末，我國商業銀行理財規模為28.4萬億元，環比凈下降了1.6萬億元，同比增速跌至個位數9%，為近十年來最大單月降幅。理財業務從高速發展期，逐步進入中高速增長；銀行理財結構調整呈現出機構客戶投資規模增長較快、理財產品期限結構日趨穩定、產品風險等級較低、股份制銀行理財規模較大等新特點；銀行理財業務也展現出潛力巨大的三大發展趨勢：一是凈值型產品將成為競爭焦點；二是資產證券化將有更多投資機會；三是委外投資模式將逐漸發展。

3、商業銀行財富管理業務中存在的一些問題

（1）銀行理財產品營銷模式精準程度較差。銀行經過多年的積累掌握大量的客戶數據，但在產品推送過程中過于盲目，主要采用普惠的小區活動、產品推介會等形式，對于參加活動的客戶較少進行精準的定位，精細的分類，沒有更多的關注每位客戶的數據情況和個性化的客戶需求情況，從而使營銷效果不高。

（2）財富管理部門員工績效考核機制與客戶價值及服務滿意相關度低。目前很多銀行員工的考核指標、工資薪酬與理財產品的銷售業績掛鉤，甚至根據理財產品的銷售額度進行提成、分紅，進而出現管理盲區，員工為完成業績，想盡一切辦法誘導客戶購買產品，甚至不顧客戶的利益，規避風險提示。在營銷的過程中完全以產品為導向而非客戶為導向，并未根據的客戶基本情況和理財需求進行理財規劃，客戶的體驗感和滿意度下降，不信任感不斷加劇，甚至一些部門為了自己的業績和私利，出現欺詐客戶的現象。例如，民生銀行航天橋支行爆出的“30億假理財產品案”中，鯨鉆高爾夫俱樂部100多位私行客戶，購買了虛假的理財產品，就是其中典型的案例，這與理財產品的設計初衷相違背。

（3）理財經理整體素質不高，服務較差。銀行的理財經理很多由以前的業務經理轉型而來，從業資格和經驗不足，持證率不高，專業水平、業務操守和職業綜合素養有待全面提升。同時隨著大數據和互聯網金融的不斷發展，利用數據分析進行專業服務的提升迫在眉睫。

二、商業銀行財富管理業務發展的途徑以及實施措施

1、制定全方位、立體式的動態考核機制和崗位薪酬體系

考核指標相當于業務發展的指揮棒，目標效應顯著，指標體系的確定至關重要。改變以往以產品為導向的近期指標模式，變為為客戶整體規劃為目的遠期指標，不斷增加客戶服務的附加值，提升客戶滿意度和信任感，全面提升銀行在市場中的專業性和聲譽度。員工考核中針對不同崗位、不同年齡和層次進行區分，進行個性化的動態考核機制和薪酬制度，真正以提升服務質量、客戶滿意為考核的最終目標，時時關注每一位員工的成長和發展，增強員工的歸屬感和人文關懷，形成企業文化，吸引精英人才。

2、采用自上而下、自下而上的模式，建立“多層次、多形式”產品開發流程，打造專屬財富管理品牌

財富管理市場較大，理財產品明目和種類繁多，但同質化現象比較嚴重，實際客戶的真正需求卻得不到滿足。因此，銀行應該加強產品研發團隊的整體實力，一方面對全球理財產品市場進行分析，吸取國外成功經驗，利用現代技術進行產品的研發和創新；另一方面通過對客戶精準化服務，切實了解客戶需求，為客戶量身定制理財產品，當然整個產品設計和創新的完成離不開專業團隊的整體協作和配合。產品設計中不斷追求卓越和差異化創新，打造本行專屬的財富管理品牌。

3、推行“精細化”、“個性化”和“定制化”管理，完善客戶服務系統

在當前發展階段，隨著利率市場化進程加速、投資市場繁榮和大數據技術的廣泛應用，推行精細化的客戶分層、個性化客戶管理和定制化產品服務勢在必行。

第一，開展全面客戶價值分析，立體化客戶定位和分層。運用大數據的海量數據和技術優勢，實現更細粒度的客戶細分，針對性進行新客戶精準營銷和老客戶的客戶關系管理；依托客戶的個性化金融和非金融需求，提供定制化的產品和服務；同時建立客戶動態風險數據評估模型，完善風險預警機制和分層結構調節機制。

第二，開展客戶行為分析，個性化產品供給。多渠道搜集客戶的行為數據，通過實時模型化客戶行為，結合現有業務提供針對性的推薦，通過常態化分析形成精準預測，以定制化的產品提高客戶滿意度。定義“客戶標簽”，繪制“客戶畫像”，深耕存量客戶。

第三，開展信息分析，客戶關系穩定維系。信息不僅包括投資市場和產品市場的行情，而且統籌考慮客戶需求和變動。信息分析的實現需要依托客戶管理、產品和運營三部分統一協調，進而將客戶的個性化需要、市場的發展趨勢以及產品的創新程度同時分析，形成完整“采集——分析——使用——反饋”閉環，不斷提高對客戶需求的感知和響應能力。

第四，采用新媒體營銷模式。在“互聯網+”時代，多采用“病毒營銷、事件營銷、口碑營銷（Mouth Marketing）、饑餓營銷、新媒體營銷、知識平臺營銷、情感營銷、會員營銷等常見的新媒體營銷模式”，其核心為聯動，“聯”體現連接，“動”體現互動，終極目的就是綁定有粘性的利益。“微媒體”的普及和“云平臺”的興起也將使新媒體營銷的關注程度和傳播速度大幅提升。

4、大數據時代實行“人才致勝”的競爭策略，加快員工隊伍建設

大數據的蓬勃發展，必然對身處其中的從業者提出了復合要求。基于數據驅動的決策執行，需要跨學科的復合型交叉性人才，實現多學科的融合。然而多學科融合的復合型人才稀缺，不足以滿足日益增長的大數據“人才”需要，因此構建復合型團隊成為實現大數據戰略的人才支撐。在當前機制下，銀行應當培養既了解行業發展，又能以綜合的視角制定確實可行的方案，同時具有統計學背景并對數據管理有豐富經驗的人才。建立符合大數據發展的跨部門工作機制，在人才考核、選調和團隊組建等關鍵方面實施相應的配套舉措。

5、混業經營背景下，不斷建立和完善風險控制體系

銀行經營的兩大部分包括收益和風險，風險管理不到位，收益也就無法實現。在混業經營的監管模式下，銀行面臨的風險不斷加劇，尤其是競爭壓力不斷加大的后全能銀行時代，加之互聯網金融、金融科技的斷崖式創新發展，金融風險的防范面臨新的挑戰。理財產品為迎合客戶的需求要不斷進行創新，但金融創新本身就意味著風險。面對以上問題，商業銀行在財富管理業務的經營過程中要強化風險識別能力。通過銀行資本充足率、利率敏感性缺口理論等進行風險防范和規避，通過衍生工具進行套期保值。建立事前事中事后的風險控制運行和預警機制，對于風險較高的理財業務和產品通過設定SPV進行風險隔離。對產品、客戶要進行分層，加強對客戶風險的提示，在產品存續期間根據理財協議及時向客戶披露產品相關信息，根據客戶風險承擔能力進行理財方案整體設計，同時根據市場和客戶財務狀況變化進行實時調整和修正。

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【作者簡介】

叢禹月（1978-）女，蒙古族，內蒙古赤峰人，現為西安歐亞學院金融學院副教授，從事金融風險及監管方面的研究.

趙學軍（1976-）男，漢族，陜西渭南人，現為長安大學碩士生，從事風險管理及工程保險公估方面的研究.