壽險如何借“他山之石”縮小與發達國家差距

文/大同

壽險如何借“他山之石”縮小與發達國家差距

文/大同

隨著經濟的發展和人們自我保險意識的提高，我國壽險業近幾年取得了快速發展，但相對于國外仍然還有很大差距，根據西南財經大學保險學院廖浠伶的觀點，再綜合其他有關方面的說法，我國壽險業與國外相比主要存在著以下幾方面的差距。

一是國民對壽險認識上的差距。在城鎮，人們習慣于國家的社會保險，認為有社保就夠了，沒有必要再花費錢買商業人身保險了。農村還普遍存在著養兒防老，家庭養老的觀念。現在農村有了國家補助的新農合，農村人更是認為有新農合就夠了，沒有人愿意再花錢購買商業保險。比如，在四川省南部縣老鴉鎮一名人身保險的推銷員因業務不好，便買了輛面包車跑出租。這名保險員告訴記者，農村市場的潛力很大，但是現在許多人仍沒有購買人身保險的意識。

二是國民經濟水平導致的差距。目前我國雖然位居世界第二大經濟體，富人也比較多，但人均收入水平還相對較低，仍處于發展中國家水平，絕大多數人特別是占人口絕多數的農村，大多數人除了日常開支外，沒有多余的閑錢買商業壽險。

三是壽險公司產品開發上存在差距。國外發達國家的人壽保險業高度發達，集約經營、向深度發展，能為消費者及時、準確地提供全方位的服務;而中國的人壽保險業目前還處在向廣度發展的階段，粗放經營，甚至還處于“古廟”、“墾荒”的原始階段。

四是行業競爭存差距。我國目前壽險業處于壟斷格局，經營壽險的主要是中國人壽保險公司、平安人壽保險公司、太平洋壽險保險公司和新華人壽及泰康人壽。前三家就占據著市場的8成。這樣高度壟斷的市場格局不利于市場的競爭。

五是國內保險業經營理念與國外存在差距。在國外，保險企業是通過整個合同期良好和優質的服務建立信譽、贏得市場的。而國內壽險業是重攬保、輕服務，往往通過綁定期限短、回報高的投資理財產品吸引客戶參保，服務幾乎是形式上的，參保者也往往只會關心短期高回報。保監會134號文正是對這一現象說“不”。

保險業如何才能縮小與發達國家的差距呢？

“要縮小差距，就得學習發達國家的先進管理及市場營銷經驗。”這是人們的共識。世界上壽險業比較發達的國家是美國和日本，他們的壽險營銷模式是怎樣的呢？

美國作為市場經濟成熟的國家,其壽險營銷的代理人制度已相當完善,代理機構數目龐大,壽險監管的法律法規比較健全,已經形成一種良好的競爭機制與商業習慣。

美國保險市場上保險公司眾多,達到了5000多家,中介人制度健全,保險市場發育相當成熟,消費者保險意識也比較高。保險營銷體系很完備,保險公司可以利用多種渠道達到目標市場,其中包括保險代理人、保險經紀人、保險公司職員以及直銷等方式渠道,顧客投保十分方便。其中，保險代理人是美國保險市場的中心特色,也是壽險業務的主要營銷渠道。具體壽險代理人類型可分為獨立代理人、專用代理人、個人業務總代理人和上門服務代理人。其中，專用代理人又是壽險代理的主要方式(專用代理人只能為一家保險公司或保險集團代理業務)。另外，直銷也是美國個人壽險較為常見的一種方式,即保險公司通過郵寄、報刊、廣播電視、電話和網絡等渠道來銷售較簡單的保險商品,直接溝通顧客,引起顧客的購買行為,具有一定的效益。直銷的產品一般都非常簡單,但其不可或缺地填補了基本承保險類別的空白,并迅速得到認可,占據著20%的市場。

美國保險營銷體系中的代理人員大多數“見習營業員—正式營業員—營業主任—分區經理”的結構。見習營業員和正式營業員的考核是3個月達到一定條件后才可獲得晉升。營業主任的考核是6個月,而分區經理則分A、B兩級,考核期同樣的是6個月,除具有與營業主任相同的考核條件外,A級分區經理還要求必須是專職。

而日本又如何經營壽險業的呢？日本保險市場上的保險公司和經紀人數量較少,長期形成了一種特有的營業職員式壽險營銷模式。日本壽險的銷售渠道有很多種,例如營業職員推銷、內勤營業職員推銷、代理店推銷、柜臺銷售、通信販賣、合作銷售、保險經紀人。其中，營業職員推銷是日本壽險業主要的銷售方式。近3年來，日本壽險公司的組織結構大體上是“會社(總公司)—支社(分公司)—營業所—營業職員”的金字塔式結構。這些機構和銷售點以擴大營業職員為根本,按照“營業職員的擴大—營業所組織的擴大—分割支社設立新支社—營業職員擴大”這種所謂細胞分裂、增生繁殖的活動,使人壽保險公司展業組織不斷壯大。

我們應從國外保險業學到什么呢？

南京財經大學金融系駱桂娣認為，我國壽險業要學習發達國家的營銷理念，就需要有思想前衛和高素質的管理營銷隊伍。

目前，國內壽險業市場發展過程中遇到的重大障礙也恰恰正是人才瓶頸的制約，缺乏大量的壽險專業人才和管理人才。

首先，需要保險公司加快對專業人才、實用人才的培養，迅速扭轉大學保險專業培養出來的人才不能適應保險公司需要的局面。

其次，保險監管部門、保險行業協會要統籌考慮并擔當起培養保險專業人才的職責，盡快培養出大量適合中國保險市場需要的經營管理、市場開發、專業技術方面的人才。

第三，應該創造一個保險人才流動的寬松環境，保險專業人才的有序流動是現階段中國人壽保險業發展的必要條件，同時，為了使壽險公司業務長期穩定發展，有必要給個人業務員提供穩定的保障，包括參加社會保障、公司為其提供養老保險等，以提高他們的待遇。

駱桂娣還認為，各個保險公司在進行壽險營銷員的招考中還必須強調“要做代理人，先做好人”的訓條。對嚴重違規的壽險營銷員，國際壽險業的通行做法是行業共同通告“終生封條”，這一點也值得我國學習。

農村還普遍存在著養兒防老、家庭養老的觀念