論服裝營銷公司的應(yīng)收賬款管理

賴長裕

摘要：服裝公司的應(yīng)收賬款管理對其經(jīng)營來說至關(guān)重要，而基于服裝公司的特點，在應(yīng)收賬款的管理中，不僅要從下游客戶著手，而且還要從上游的供應(yīng)商著手。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；授信；收賬策略及貼現(xiàn)

某服裝品牌營銷公司作為國內(nèi)著名服裝品牌的延伸，主要從事銷售運動服裝、運動鞋、運動配件、帽子及襪子等體育用品，像國際品牌耐克、阿迪達斯一樣，公司主要資源集中在商品研發(fā)及商品營銷方面，生產(chǎn)主要找優(yōu)質(zhì)工廠合作進行貼牌加工。作為傳統(tǒng)行業(yè)，應(yīng)收賬款管理主要從上游（即是供應(yīng)商或采購）和下游（即是客戶或銷售）都可以依公司銷售方式、品牌優(yōu)勢、客戶群體等方面進行識別管理。

一、下游客戶的應(yīng)收賬款管理

2000年前后，傳統(tǒng)服裝企業(yè)剛開始是找區(qū)域經(jīng)銷商及加盟商的方式進行渠道建設(shè)，隨著淘寶、京東等網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的快速發(fā)展，公司逐漸走向線上和線下同步發(fā)展階段。對于線上線下應(yīng)收賬款管理主要方式如下：

（一）線上銷售的應(yīng)收賬款管理。現(xiàn)有線上銷售主要有兩種銷售模式

一是淘寶、京東等提供網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，消費者在平臺下單后由供貨方直接從自身倉庫發(fā)貨，貨款由網(wǎng)絡(luò)銷售平臺扣完約定銷售點數(shù)后，由供貨方在第三方支付平臺如支付寶等自由支取貨款進公司指定賬戶。該銷售方式下消費者貨款支付給第三方平臺，確認(rèn)收貨后由第三方平臺支付貨款給供貨方，在應(yīng)收賬款管理上相當(dāng)現(xiàn)款現(xiàn)貨，不存在賒銷問題，也就沒有應(yīng)收賬款管理問題，我們更應(yīng)該關(guān)注是退貨退款及增值稅發(fā)票開具問題。

二是唯品會等專業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，剛開始合作時貨品事先發(fā)至網(wǎng)絡(luò)銷售平臺方的中轉(zhuǎn)倉，通過參加該網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的檔期進行銷售，銷售周期結(jié)束后未銷售貨品退回來給供貨方。依《增值稅暫行條例規(guī)定》規(guī)定將貨物交付其他單位或者個人代銷視同銷售行為，供應(yīng)方在貨品發(fā)至網(wǎng)絡(luò)銷售平臺方的中轉(zhuǎn)倉時，并開具增值稅發(fā)票記入應(yīng)收賬款增加；銷售周期結(jié)束后發(fā)生退貨，并開具紅字增值稅發(fā)票沖減應(yīng)收賬款，這樣會造成應(yīng)收賬款在個別月份虛增虛減，不利于應(yīng)收賬款額度管控。但隨供貨方倉儲及物流高速發(fā)展，先是供貨方在自身倉庫虛擬圈貨，每天按收到網(wǎng)絡(luò)銷售平臺上訂單數(shù)直接自身倉庫發(fā)貨給消費者，而后按月對賬由網(wǎng)絡(luò)銷售平臺按實現(xiàn)銷售扣除雙方事先約定銷售扣點后進行開具增值稅發(fā)票并記入真實應(yīng)收賬款結(jié)算。

（二）線下銷售的應(yīng)收賬款管理。傳統(tǒng)銷售渠道以區(qū)域經(jīng)銷商及加盟商為主，以直營店銷售為輔進行銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。傳統(tǒng)服裝銷售公司每年至少開兩季訂貨會，正常是在每年3-4月開當(dāng)年秋冬季訂貨會、在每年8-9月開明年春夏季訂貨會，有的公司會根據(jù)實際情況開春夏秋冬四季補強會。訂貨合同簽完后一般會收取20-30%定金，一般交納定金同時也是執(zhí)行期貨時，客戶資金壓力太大，往往會兩者只能兼顧其一，所以有時會給客戶進行授信發(fā)貨，正常授信操作如下：

1.授信條件：（1）合作滿一年以上；（2）財務(wù)狀況評估；（主要了解近一年該客戶采購額、店鋪租金、工資、水電費、現(xiàn)有庫存等營運情況來評估盈利能力）；（3）無不良的欠款記錄；（4）身份證（個人、擔(dān)保人）；（5）營業(yè)執(zhí)照副本、開戶許可證（若有）；（6）抵押物房產(chǎn)證、土地證等；（7）提供有效的擔(dān)保人；（8）經(jīng)營場所證明（若租賃，提供租賃合同；若自有，提供房產(chǎn)證或商品房銷售合同等證明）；（9）戶口簿、結(jié)婚證（若已婚者提供）；（10）使用公司IPOS系統(tǒng)；（11）及時簽回《到貨確認(rèn)單》、《運輸單》、《對賬單》等。

2.授信申請與執(zhí)行：（1）簽訂方式：書面形式，客戶以個人或公司名義跟公司簽訂；（2）授信與借貸手續(xù)均按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)格式執(zhí)行；（3）授信額度參考最大額度=未來2個月客戶銷售額-店鋪費用（月租金、工資等營運費用）；（4）信用賬期正常是30-45天；（5）授信種類：①按規(guī)定交納訂金的，可雙倍免息授信，但如果逾期還款將收取利息，超過約定還款期限30天內(nèi)的按月1%計息；超過約定還款期限30天以上的按月2%計息；②無交納訂金的，辦理有息授信，利息為月利率1%，但如果逾期還款將加收罰息1%；（6）授信頻率：前賬不清，后款不借；（7）有息授信的利息及逾期還款的罰息于每月21日現(xiàn)金收取，計息方式參照銀行貸款計息方式。

（三）應(yīng)收賬款收款策略

1、收賬賬款崗在做信用評估時即與客戶溝通，了解客戶付款資金、付款流程、催款聯(lián)系人等，并做好記錄，催款備查；2、催款時間及操作把控：（1）款項到期前15日，應(yīng)收賬款崗即向客戶發(fā)出善意的催款提醒函；（2）款項到期前一周內(nèi)需致電或短信提醒客戶；（3）在款項到期前3天，應(yīng)明確客戶的還款時間。

（四）應(yīng)收賬款考核辦法，可以通過應(yīng)收帳款逾期率（即為逾期應(yīng)收帳款/應(yīng)收帳款總額）、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)（即為360*平均應(yīng)收帳款/銷售成本）、壞賬準(zhǔn)備等相關(guān)評價指標(biāo)進行考核。應(yīng)收帳款可以按月或按季進行考評，與人事部門的業(yè)績考核制度相結(jié)合。

二、上游供應(yīng)商應(yīng)收賬款貼現(xiàn)管理

因公司品牌知名度及良好信用信譽度，有的上游供應(yīng)商會將所持有應(yīng)收賬款質(zhì)押至金融機構(gòu)，金融機構(gòu)將資金貸給供應(yīng)商使用，付款方在將所欠貨款匯入提供貸款金融機構(gòu)的指定賬戶，保障貸款金融機構(gòu)能夠及時回收貸款。

通過上、下游資金結(jié)合管理，有效地解決了彼此間的資金壓力，形成良好“三贏”局面，可實現(xiàn)公司可持續(xù)發(fā)展。當(dāng)然，隨著國家信用體系不斷完善，無論企業(yè)及個人都對自身信用更多關(guān)注，有利于企業(yè)在良好信用環(huán)境中得到更好發(fā)展。

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（作者單位：福建奔狼服飾有限公司）