新能源的入場，將打破傳統銷售模式

徐世闊

新能源的強勢崛起已經成為現實，新能源的未來將是井噴式的發展。誰能在這次汽車銷售戰中獲得主導地位呢？是老牌的銷售模式4S店獨占鰲頭，還是多種銷售方式瓜分市場呢？

新政策，給新能源打開銷售之路

商務部最新的《汽車銷售管理辦法》（以下簡稱“新《辦法》”）自2017年7月1日起已正式施行。新政策主要包括如下內容，首先打破單一品牌授權模式，使授權和非授權模式并行；其次破除后市場領域壟斷，禁止加價或捆綁銷售，再次要求供應商、經銷商當在交付汽車的同時交付國產汽車的機動車整車出廠合格證、三包憑證等材料。必須提供合格證等明確的明文規定。并且此次新《辦法》的提出，表現出國家鼓勵發展共享型、節約型、社會化的汽車銷售和售后服務網絡，加快城鄉一體的汽車銷售和售后服務網絡建設，加強新能源汽車銷售和售后服務網絡建設，推動汽車流通模式創新。這無疑讓汽車超市，賣場，電商等模式進入社會化銷售體系成為可能，并以打破了過往單一的品牌授權體系，消除行業壟斷。經銷商可以開展多品牌經營、不同汽車品牌企業可以共建共享銷售網絡和售后服務體系，這將有效推動汽車銷售市場更加活躍。

同時工信部指出將發布《雙積分管理辦法》新能源汽車“雙積分”政策將于2018年4月1日正式實施。按照政策要求，國內所有年銷量3萬輛以上的汽車制造企業和汽車進口商，都要滿足平均燃料值積分和新能源汽車積分這兩項積分政策。該政策指出。未來對企業的油耗積分和新能源積分將會實行并行管理，汽車制造商除了降低油耗來獲取油耗正積分，還必須出售足夠的新能源汽車來獲得足夠數量的新能源積分

新《辦法》和《雙積分管理辦法》無疑是給新能源車的未來的銷售鋪平道路。因為現在除了北上廣，和有限的幾個城市有限購政策之外，其余地區都不采取限購措施或搖號政策，同時由于新能源受到電力和基礎設施（充電樁）的限制，新能源汽車在不限購的地區的銷售達不到理想的效果。但是新《辦法》出臺活躍了汽車交易市場。《雙積分管理辦法》又在管理汽車企業，讓更多更好的企業把目光投向新能源，促使傳統汽車企業去發展和銷售新能源汽車。所以在這種以新政策為大背景下，傳統銷售模式正在發生改變。

特斯拉的直營模式將打破傳統

在新《辦法》下，打破單一品牌授權模式，客戶的選擇權利越來越大，對汽車企業和售后服務又提出了更高的要求。一些實力強勁的汽車巨頭，將會在新《辦法》下越來越強，這時候自營模式會顯示出特有的優勢，例如特斯拉所采用的自營模式，在全球的零售、服務和充電網絡，通過零售店和在線預訂的方式銷售汽車，由公司工廠生產組裝出整車，交付消費者使用，或出口市場。自營模式能更好、更快的處理在經營和顧客反饋中所發現的問題。

特斯拉公司擁有自己的銷售和服務網絡。除了提供令人信服的客戶體驗，還可以實現經營效益。自營銷售、服務和維修所帶來的收入是現有汽車制造商在傳統汽車銷售模式中得不到的。這種自營銷售模式同樣可以確保更好的控制庫存、管理保修服務、維護并增強品牌價值，并且避免生產商和經銷商之間的利益沖突，并且可以從維修汽車中賺的利潤。雖然這種自營模式后續服務和充電基站建立方面有所弊病，但是對于國內新能源汽車是一份很好的借鑒。在國內新能源銷售中完全可以選擇在密集的城市中選擇自營模式，以人口密集型城市為銷售中心，其他二線城市采用傳統的4S店進行銷售。既能提供更好的客戶服務，及時得到客戶反饋。也能在一定程度上節約成本。

線下租賃成熱門

除了政策的利好，打破常規的銷售模式。在這個“共享”橫行的時代，新能源也走“共享”路線，在傳統汽車租賃模式之下還衍生出了新模式，即新型租賃模式。就北京而言，首汽集團新能源分時租車Gofun出行與北京市政路橋合作開發的首批分時租車停車點已正式投入使用，并且還在Gofun停車位旁設有“Gofun出行指示牌。用戶只需要完成“下載“Gofun出行，驗證身份證、駕駛證信息和提交押金”即可使用。費用方面，Gofun新能源分時租賃汽車為1元/公里+0.1元/分鐘。而且市民歸還了電動汽車后，還可以在停車場找到共享單車，以電動汽車加自行車的組合，搞定全流程的綠色出行。截至今年，Gofun在北京市內投放的汽車數量已達1100輛，租賃網點達100多個。此次通過和市政路橋合作，預計現階段網點將至少增加到200個。

新能源汽車不再是單一傳統的4S銷售模式，現在的新能源汽車銷售包括網絡營銷、品牌直銷、新型融資租賃模式。新能源汽車營銷模式的創新有助于推國內的新能源汽車市場，但我們更應該認識到，國內新能源汽車發展存在的最根本的問題仍然是科學技術方面和人工AI方面，讓新能源汽車變得更加智能化，同時企業要將技術創新和營銷模式的創新結合起來。