朱華吉：新營銷時代的核心是“以人為本”

張北

《汽車周刊》：在您的職業生涯中，從事汽車營銷與運營多久了？

朱華吉：2004年大學畢業我就入行了，一直做到現在。剛入行的時候正趕上國內汽車市場井噴式發展，2005年國家頒布了老版《汽車銷售管理辦法》，汽車零售進入4S時代。

《汽車周刊》：您認為汽車營銷的關鍵因素是什么？如何才能讓消費者買到認可的產品？

朱華吉：在過去，汽車營銷的4個要素里產品一直是關鍵因素，很多主機廠憑借一款新品就能實現銷量爆發，但在產能逐步過剩的今天，要讓消費者真正能選到心儀的產品，我認為信息的公平已經非常重要，它在互聯網技術發達的今天，應該能被實現。

《汽車周刊》：鏈動車城今年以及未來幾年的營銷目標是怎樣的？

朱華吉：今年是鏈動打基礎、建服務架構的一年，因此在營銷目標上沒有設定過高的要求，今年我們定了5000臺這樣的一個現實目標，明年我們制定了一個20萬臺的目標，在明年我們的基礎設施會發揮作用，門店進一步拓展，2017年底預計在全國建設至少100家，2018年增至500家，2020年實現覆蓋全國1000家以上，后面幾年每年的營銷目標也都會翻倍增長。

《汽車周刊》：鏈動車城對車源有哪些要求？

朱華吉：價格上要更親民，15萬元以內為主，主打三到六線汽車消費市場；同時要求車的性價比更高，廠家定制車型去除4S店成本，讓利消費者。

《汽車周刊》：為什么會有這些要求？和消費者需求有關嗎？

朱華吉：是的，消費者希望買車更透明、更簡單、更自主，我們從車型選擇、采購方面運用了新的模式去滿足消費者的這些需求。

《汽車周刊》：鏈動車城如何實現集客？獲取消費需求呢？

朱華吉：我想互聯網技術的應用是我們實現集客的關鍵路徑，網絡帶來的好處是讓信息的傳播更高效更便捷，當然對于我們來說，后期的口碑傳播才是我們想著力實現的。我們一直在打造服務型銷售，我們真正要做的就是完成汽車電商這件事，除了在線下完成實體門店的布局，同時適應消費群體現代式的消費需求，用強大的研發力量迅速完成線上汽車分期購車平臺的建設，為客戶提供更加實惠透明的交易分期保險金融方案，讓消費者能夠半價購新車把車開走，完成線下線上國內領先的分期購車平臺的打造。

《汽車周刊》：鏈動車城怎么判斷哪些品牌，哪些產品是消費者需要的？

朱華吉：互聯網帶來的另一種高效生產能力就是大數據，實際上，消費者的需求現在已經在大數據里體現無遺。

《汽車周刊》：鏈動車城是怎樣將產品從源頭給到消費者的？這其中的購車環節是怎樣的？

朱華吉：消費者線上看車訂車或預約，到店成交，我們的車源從廠家直達店端或中心倉，消費者來店就可以實現當日提車，購車過程中人的因素降低，用戶在平臺數據的支持下更多地通過自主的方式完成選擇，以及金融保險的服務項目的匹配。

《汽車周刊》：對于售后服務，鏈動車城與線上電商和4S店購車的區別是怎樣的？

朱華吉：線上太輕，缺乏場景，4S太重，增加成本，鏈動的服務通過線上的露出和線下與鏈動門店的緊密結合，有效降低成本的同時完善了服務場景，更貼近用戶需求和體驗。在服務場景方面，鏈動車城通過前端的2S直營門店加上后臺的數據系統來重構，舉例來說，消費者到鏈動車城線下實體店來選車，采集收入等相關資料后，系統后臺馬上會給消費者推薦匹配的車型，實現個性化定制，同時連接到征信系統為其匹配最適合的金融方案。完成購車之后，即進入我們與整車廠共同認定的全國維保系統，并通過鏈動車城App推薦排名為車主提供違章查詢、油卡優惠、道路救援及用車服務，同時結合線下提供維修保養、代辦、汽車抵押、置換等金融服務。

《汽車周刊》：消費者對售后服務的反饋是怎樣的？

朱華吉：汽車是種特殊商品，用戶對售后服務的關注比普通消費品更高，基于此，我們也在售后服務體系的構建上投入的更多的關注和資源，用戶在鏈動買車是有完善的售后服務保障的。

《汽車周刊》：在購車環節如何獲得消費者相關數據？哪些數據方向可以判斷消費者喜歡什么樣的產品？

朱華吉：兩類場景獲取消費者數據，一類是我們線下的門店在形成消費者的需求數據，另一類就是我們的購車平臺在捕捉消費者的有效數據，并通過用戶行為判斷用戶偏好。

《汽車周刊》：線上營銷和線下服務怎樣對接？

朱華吉：門店是很重要的對接場景，當然我不是說門店是唯一場景，也許會在線下活動的現場，也許會在用戶樓下，未來還有更多想象空間。

《汽車周刊》：您所理解的汽車銷售新生態是怎樣的？“新”在哪里？

朱華吉：它首先是要以人為本的，消費者的需求是銷售新生態要關注的核心，其次在行業的維度上它要能讓人效和坪效極致化。我認為鏈動車城的“新”體現在商業邏輯回歸、服務場景“金融產品打包”重構，還有節點效率提升。