關于醫藥分銷企業采購返利管理的分析

袁德清

中圖分類號：F275 文獻標識碼：A 文章編號：1002-5812（2017）14-0030-02

摘要：醫藥分銷企業是連接醫藥生產企業和醫院、藥店等藥品終端的有效紐帶，其利潤來源實質是藥品配送服務費。隨著我國醫療衛生體制改革的深化，藥品價格、藥占比等進一步降低，另外也由于醫藥分銷企業之間的激烈競爭，企業的配送費也呈逐年降低趨勢。為了維持乃至增強醫藥分銷企業的盈利能力，一方面需要企業積極拓展創新業務，另一方面需要向管理要效益，提質增效。采購返利，作為銷售毛利的一部分或者說是一種有力補充，其管理效果對醫藥分銷企業來說至關重要。文章對醫藥分銷企業采購返利現狀進行了簡要介紹，對醫藥分銷企業采購返利動因進行了分析，并對醫藥分銷企業采購返利管理的關鍵控制點進行了詳細闡述。

關鍵詞：醫藥分銷企業 采購返利管理

一、引言

“返利”，就是供貨方將自己的部分利潤返還給銷售方，它不僅可以激勵銷售方提升銷售業績，而且還是一種很有效的針對銷售方的控制手段。在醫藥流通領域，處于行業上游的醫藥生產企業基于自身的一些考慮，比如為了更大提升產品的銷售量，或為了更好地控制流通渠道，或基于一些其他原因，普遍采用“返利”的方式向醫藥分銷企業進行銷售。在購銷協議中明確約定附帶不同條件的返利。由于醫藥生產企業一般在行業中處于較為強勢的地位，醫藥分銷企業難以與之取得平等的談判地位，因而購銷協議中少有條款能夠協商修改，往往只有被動接受。

從醫藥分銷企業角度來看，藥品銷售的毛利（實質是藥品配送費）被分成了兩部分，一部分是協議約定的進銷差價，另一部分就是達到一定條件后才能取得的“返利”。對于一些較為苛刻的協議，約定的進銷差價幾乎只能維持醫藥分銷企業的配送成本，甚至進銷差價倒掛，只有爭取達到協議約定條款的條件，獲得返利，才能實現盈利，因此，在與醫藥生產企業簽訂了包含返利條款的采購協議后，流通企業只有依靠加強內部管理，完成采購返利約定的條件，才能及時、足額取得返利，維護企業的利益。

二、采購返利動因分析

（一）要求醫藥分銷企業完成一定的任務量

對于大多數藥品來說，雖然在價格或療效上會有差異，在針對治療同一疾病的治療藥品基本都有可替代的藥品，醫藥生產企業為了保證藥品的銷量，穩定或提升其產品的市場占有率，會要求下游分銷企業持續提升其產品的銷量，而通過約定年度銷售任務的方式給予一定獎勵就是一種方法。通過在簽署年度購銷協議時逐年提升年度銷售任務的方式，提升藥品的銷售份額。

（二）要求醫藥分銷企業及時付款

與醫藥分銷企業普遍存在的賬期長、應收賬款余額較大不同，醫藥生產企業賬期短、應收賬款余額較小，主要是因為多數醫藥分銷企業下游客戶以醫院為主，雖然醫療機構藥品集中采購工作規范（衛規財發[2010]64號）第三十七條明確規定“醫療機構應當嚴格按照合同約定的時間回款，回款時間從貨到之日起最長不超過60天。”但實務中鮮有醫院遵照執行，而且從全國來看，不同省份醫院，回款賬期差異較大，甚至同一省份不同地區、同一地區不同醫院都有較大差異。而對于醫藥生產企業來說絕不允許下游客戶超期付款的情況存在，因此按期付款是必須無條件遵守的，能提前付款當然更好，所以一些醫藥生產企業會在協議中作出約定，要求分銷企業按照約定的期間和付款方式付款，比如貨到付款，發票開具多少天以內付款，及時付清貨款會獲得協議約定的返利，超期一天付款就沒有返利。從財務角度看也就是現金折扣，但實務中醫藥生產企業普遍以返利的形式，即通過票面折扣的方式支付。

（三）要求醫藥分銷企業配合完成一定的推廣服務

有時醫藥生產企業也會通過返利補償方式要求醫藥分銷企業協助完成一些基本的藥品推廣服務，這并不是醫藥分銷企業的主要業務，因此這種情況并不普遍，但也并不是沒有，因為從稅收籌劃角度來看這種方式并不合算，但是這種方式卻可以很好地控制分銷企業積極協助配合完成藥品推廣。

（四）對于一些特殊銷售的補償

此種情況比較復雜，其核算也較復雜。如果不能借助現代化的信息工具，且沒有較好的日常工作基礎，核算起來不但繁瑣而且容易出錯。首先，對于大中型醫藥分銷企業來說其下游客戶類型不同，即使同一類型客戶，銷售政策也因地域不同、客戶不同而差異巨大，最為典型的就是銷售賬期，因此按一般的銷售政策銷售，對于某類客戶來說醫藥分銷企業實際上是虧損銷售的。由于這類客戶對于醫藥生產企業來說也是不能放棄的，所以會對該部分銷售給予一定的返利，來補償醫藥分銷企業的損失。其次，隨著醫改的深入、藥品零加成、兩票制的執行等，雖然醫療機構藥品集中采購工作規范（衛規財發[2010]64號）第三十六條明確規定“醫療機構按照合同購銷藥品，不得進行二次議價。嚴格對藥品采購發票進行審核，防止標外采購、違價采購或從非規定渠道采購藥品。”但實際情況是不斷有醫院在省標之后進行二次議價。醫院直接要求醫藥分銷企業給予返利，有的返利比例還較大，而本身只賺取配送費的醫藥分銷企業，也只能與藥品生產企業協商，要求給予一定返利以補償損失。雖然這與醫藥生產企業主動給予的采購返利有些區別，但其補償方式、賬務處理等與采購返利基本相同。

三、加強采購返利管理的關鍵控制點

醫藥生產企業出于各種各樣的原因，制定了相應的返利政策。因此，對于醫藥分銷企業來說，只有加強自身的管理能力，加強采購部門、財務部門、運營部門、銷售部門以及倉儲物流部門相互配合、協作的能力。完成協議約定的返利條款，才能收到返利，維護企業利益。一般來說，醫藥分銷企業應注意以下幾方面采購返利的關鍵控制點：

（一）是否有明確的采購返利管理制度及流程，明確各部門的分工及相應職責，確保返利準確核算和確認

確保應收盡收采購返利涉及公司多個部門，只有明確制度、固化流程化，并嚴格執行，才能保證各部門按照其職責分工各司其職，各盡其責，才能相互協作，準確核算、確認和和清收。比如明確采購部門負責與供應商約定、簽署相關協議，將經過公司管理層批準的采購協議交財務部備案，同時根據協議計算采購返利；財務部門根據采購協議計算采購返利，并定期核對返利應收及未收情況；倉儲物流部門做好銷售票據及簽收回執的流轉與保存；銷售部門及時反饋醫院客戶的最新銷售情況，核對并向公司反饋醫院的“二次議價”計算明細；運營部門則負責跟進整個流程是否順暢銜接，對發現的問題要及時解決，并及時應對隨時可能出現的新情況。endprint

（二）是否所有返利均以書面形式在采購協議中明確約定，對采購返利的計算依據、計算方法、支付方式、支付時間都作了清晰約定

在實際工作中，任何口頭的協議都有可能因為當初約定人員的變動等原因而導致糾紛，且口頭約定的返利由于不易被發現，也會增加相關人員舞弊的風險，這些都不利于維護公司的利益。因此，必須以書面協議的方式約定返利。此外，部分企業可能在協議中對返利條款沒有做一個準確的約定，在計算依據、計算方法、支付方式、支付時間等方面都可能造成雙方理解的分歧，導致日后產生糾紛。因此這些內容必須在協議中清晰、準確地約定，以能有效避免因對于返利條款理解的分歧而產生的糾紛。

（三）采購、財務等部門是否各自記錄返利臺賬，定期進行相互核對，并及時與供應商確認

為準確核算返利，采購、財務等部門各自記錄返利臺賬，并定期進行核對，有利于加強對采購返利的清收，財務部門根據協議，將所有應收的返利都記錄于返利臺賬，有助于督促采購部門清收所有應收的返利，從而維護公司利益，也能及時發現協議中可能存在的因理解不同而產生的分歧，以便及時與供應商協商修改或補充。同時，由于返利一般是定期核算并支付，及時核算并與供應商確認是有效清收返利的保證。因此返利計算表應及時獲得供應商書面確認，作為日后清收的依據。實務中有些是供應商發出計算表，這種情況下醫藥分銷企業需要及時核對并確認。

（四）運營部門是否對整個返利管理流程進行監督，確保返利應收盡收

首先，公司運營部應負有監督整個返利管理流程正常運行的責任，對于任何新的變化應及時采取應對措施，并對制度流程作相應修改或調整；其次，運營部負有對整個流程進行監督的責任，對任何未按制度流程執行，或者執行有偏差造成應收而未收返利而使公司遭受損失的，要追究相應的個人責任。特別是約定按期付款的返利，相關人員必須在付款期限前確保已經走完返利付款的審批流程，在賬款到期日付款。

（五）對于特殊銷售的補償，特別是醫院“二次議價”的銷售補償，是否有相應的信息系統支撐并做好日常的基礎數據維護工作

醫院一般按照其用藥量銷售排名確定征收返利品種和金額，因此醫院藥品使用量是一個動態變化的過程，每月數據都可能在變化，醫藥分銷企業在與醫院核對確認后，須再向醫藥生產企業或居間人核對確認補償金額，并及時催收。因此這種返利計算更為復雜，需要開發相應的信息系統支撐，同時必須做好日常數據維護工作，這樣才能做到準確核算。

四、結束語

盡管采購返利形式多樣，存在一定管理難度，但采購返利對企業盈利能力產生的日趨重要影響也不容小視，且隨著我國醫療體制衛生體制改革的深化，以及市場競爭環境的日益激烈，倒逼醫藥分銷企業不斷加強內部管理，以提升自身盈利能力和經濟效益。本文通過對醫藥分銷企業采購返利關鍵控制點的分析，以期為醫藥分銷企業的采購返利管理提供有益借鑒。

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