拆解瓜販的“包熟包甜”

姚余梁

小時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象：有的瓜販打出了“包熟包甜”的促銷策略，但不是每一個瓜販都這樣，這是為什么呢？

現(xiàn)在，我終于明白了這個道理，那其實(shí)是一個典型的信息不對稱現(xiàn)象。西瓜好不好、熟沒熟，普通人是無法透過西瓜皮看出來的，即便是有經(jīng)驗(yàn)的瓜販也不能做到百分之百準(zhǔn)確。那么，甜不甜，不打開嘗一嘗就不會知道了。在這種情況下，信息就是不對稱的，因?yàn)橘I家在交易前沒有這個信息。

買家很著急，花了錢拎回家，結(jié)果是個生瓜蛋子，多令人喪氣。和買家相比，有的賣家更著急。一條馬路上或者一個菜市場里，西瓜販子多了，所以競爭很激烈。哪些賣家最著急呢？就是那些真正賣好瓜的瓜販們。他們可能是高價(jià)進(jìn)的好瓜，也可能自己是瓜農(nóng)，所以他們知道自己的瓜好，可顧客不知道。

你可能會說，這還不簡單，咱們大聲吆喝唄：“我的瓜好，我的瓜就是好！”讓所有的顧客都知道，把“瓜好”這個信息傳遞出去。中國有句俗話說的正是這個理兒：“王婆賣瓜，自賣自夸。”試想，張大爺種的好瓜，大聲吆喝，王婆種的爛瓜，也大聲吆喝是好瓜，其結(jié)果呢，就是把顧客搞糊涂了。最后張大爺是把信息傳遞出去了，但是也沒用啊，因?yàn)轭櫩筒恢滥膫€信息是準(zhǔn)確可信的。

為什么會出現(xiàn)這種情況呢？就是因?yàn)椤按舐曔汉取边@個策略幾乎沒有成本，誰都可以使用。有沒有一個辦法，讓顧客一看就知道這是好瓜呢？有，這就是“包熟包甜”。也就是說，如果瓜不熟，或者不甜，顧客可以拿回來退掉。

和“包熟包甜”類似的一個策略，就是產(chǎn)品的保修期。同樣，產(chǎn)品的質(zhì)量是不對稱信息，好的公司想把自己高質(zhì)量的信息透露給顧客，產(chǎn)品保修期的長短是一個有效的信號。因?yàn)橘|(zhì)量差的公司不敢承諾長保修期，否則將會有很多維修導(dǎo)致虧損。

瓜販的“包熟包甜”困擾了我這么多年才得其解，有意思的是，我這幾年夏天在北京小住，發(fā)現(xiàn)了更有趣的現(xiàn)象，和我前述的賣西瓜很相似，但略有不同。在小區(qū)菜市場里的瓜販有“包熟包甜”的也有不“包熟包甜”的，而在馬路邊拉車來賣的基本上都是“包熟包甜”的，這又是怎么回事呢？其實(shí)道理很簡單，菜市場里的瓜販?zhǔn)浅ｑv的，要是質(zhì)量不好，一找一個準(zhǔn)兒，他們經(jīng)不起折騰。而馬路邊拉車來賣的是臨時(shí)的，“包熟包甜”忽悠你先買了，等你晚上吃的時(shí)候發(fā)現(xiàn)沒熟再去找，人家早打一槍換一個地方，走人了。

（摘自《1分鐘愛上管理學(xué)》浙江大學(xué)出版社 圖/陳明貴）