“互聯網+”環境下永泰李干的渠道建設思考

吳國建

[摘 要] 隨著互聯網技術的應用和電子商務的深入發展，傳統食品類果脯蜜餞面臨更加復雜的市場環境，作為福建果脯蜜餞的代表特產之一的永泰李干也面臨消費結構升級的多重挑戰。立足于永泰李干產業發展現狀，從渠道建設的角度分析李干行業的渠道結構現狀及原因，結合互聯網技術的應用和電子商務的發展，提出永泰李干的廠家應該調整傳統渠道的結構，改變觀念，建立新思維，重視以年輕人消費為中心的市場，建立新型的渠道結構。為行業的持續發展、做大做強提供一些借鑒。

[關鍵詞] 永泰李干；現代渠道；新型渠道；全渠道

[中圖分類號] F203 [文獻標識碼] A [文章編號] 1009-6043（2017）11-0034-02

一、永泰李干產業發展現狀

福建省永泰縣地處福建東部、福州市西南部，由于其獨特的地理位置和氣候成為以李梅為代表的果蔬農產品的適宜之地，素有“中國李果之鄉”之稱。永泰李果包含芙蓉李、胭脂李、奈李等，其中絕大部分為芙蓉李，芙蓉李既可鮮食，也可加工成李干。李干有生津止渴、益胃、醒酒及提神的功效，存儲時間比較久。如今，永泰縣李果形成了以嵩口鎮為中心，東起塘前鄉、西至蓋洋鄉，環繞西山帶的發展格局，主要從事李果種植的鄉鎮有嵩口、梧桐、長慶、蓋洋，其中70%以上的農民從事李梅種植和加工。經過多年的發展，目前永泰是李果的種植面積達12萬畝，從事李果蜜餞加工的規模企業25家，年加工能力超過5萬噸，產值達3億元。

隨著“永泰李干”獲得中國地理標志產品保護（2007年）和“永泰李干”獲得地理注冊商標（2013年），永泰李干行業的發展呈現出積極的發展趨勢，其單價的逐年增高和銷量的持續增長也佐證這一點。

近幾年李果銷量和價格的持續提高，并不完全代表永泰李干的行業發展強勁，更多的是消費結構升級大環境下，整個果蔬行業持續走強的反應。作為福建省代表性的農副產品之一，永泰李干在行業經營、種植技術應用、食品衛生質量、品牌和渠道建設并沒有呈現太多積極的表現。

下面從渠道建設的角度分析李干行業的渠道現狀，結合互聯網技術的應用和電子商務的發展，研究相應的渠道建設思路，為行業的持續發展、做大做強提供借鑒。

二、永泰李干的渠道結構現狀及原因分析

作為果脯蜜餞，永泰李干的渠道結構并沒有明顯的個性特征，與其他的果脯蜜餞共享類似的渠道類型，并且倚重的情況也差異不大。總體上來說比較倚重傳統渠道，適當開發現代渠道，對于新型渠道的建設比較不足。

（一）過于倚重傳統渠道

作為傳統的、粗加工的農產品，李干過于倚重批發市場、農貿市場和食雜店等這些傳統渠道。永泰李干已經進入北京、上海、深圳和武漢等一二線城市市場，但主要還是通過各地的經銷商進行分銷，分銷價格不高。而遍布各地的食雜店也在售賣永泰李干，售價基本上在10到30元/斤之間。這些傳統渠道售賣的李干總體上售價低廉、包裝粗糙、衛生質量也一直廣為詬病。在歷史時期，這些傳統渠道在拓寬永泰李干產品的銷路，擴大產品的銷量，提高知名度有其積極的意義，但在新的發展階段，這些傳統渠道應該要有所取舍。

（二）現代渠道開發不足

隨著商品經濟的持續發展，以超市、便利店和連鎖專賣店等渠道終端為代表的現代渠道蓬勃發展，渠道的行業集中度也在持續加強。但永泰李干的現代渠道的建設比較不力，究其原因是產品的品牌弱，表現為：作為整體，永泰李干享有中國地理保護和地理注冊商標，但在市場上并沒有多少強勁的制造商品牌，在強勢的、連鎖經營的超市和便利店等這些現代渠道面前并沒有太多的談判籌碼。在市場上這些現代渠道終端，大量的永泰李干以散貨的形式售賣，售價并不高。可以想象各個廠家在向這些渠道供貨時，利潤空間不會太理想。但是應該知道渠道深入發展是渠道發展的必由之路，各廠家必須想辦法加強對現代渠道的建設和管理。

（三）以電子商務為代表的新型渠道建設不足

從已有的信息分析，各廠家基本忽視新型渠道的建設。在淘寶、天貓、阿里巴巴等平臺上雖然可以找到少量的相應產品銷售，但是銷量和售價并不理想。這是比現代渠道建設不夠更加不利的情況。可以說，互聯網和移動互聯網渠道是年輕人的購物首選渠道之一，做為一個行業的整體而言，忽視已經成長的、有較大購買力的消費群體，這是極其不明智的。

（四）探親旅游等新興市場的渠道建設不足

作為特色農產品，李干自然地成為探親訪友、旅游度假的購買、饋贈產品。從機場、車站及旅游商業街的情況來看，有些場合可以找到永泰李干的貨柜，但從貨品陳列、曝光情況上分析更多的還是以福建省特產之一的面目出現，銷售情況并不特別理想。

三、基于“互聯網+”的永泰李干的全渠道結構建設思路

隨著互聯網技術的應用和電子商務的深入發展，永泰李干廠家應該建立起現代渠道和互聯網渠道并重，逐漸弱化對傳統渠道依賴的新型的渠道結構。

（一）弱化傳統渠道

在現代商業經濟中，以批發市場、食雜店為代表的傳統渠道，由于渠道扁平化的發展趨勢，能給制造商、渠道和消費者帶來的價值越來越少。因此，制造商應該逐漸降低對其依賴程度，將更多的資源和精力投入到新型的渠道建設中。

（二）在旅游探親禮品市場加強渠道建設

在品牌建設的基礎上，加強在特產店等專門渠道專柜的呈現，減少景區路邊攤的鋪貨。另一方面可以考慮在各景區投放適當的自助零售終端，方便消費者購買，提高在景區的曝光率，而且銷售費用的上升幅度不大。

（三）加強現代渠道的建設

各種現代渠道類型，由于購物環境好、便利和產品可選擇范圍廣等特點，有比傳統渠道更明顯的優勢。雖然各現代渠道業態在其發展的過程會發生波折，但總體來講，其數量會越來越多，業態也越來越豐富。作為果脯蜜餞的廠家應主動借助現代渠道，實現產品的增值。在這個過程中，有幾個問題需要處理好：endprint

1.應組建大的企業集團。現代渠道普遍具有規模大、數量多和連鎖經營等特點。如果廠家規模小，那么在物流配送、產品供應和財務方面很難滿足現代渠道的需求。因此，行業內應組建大的企業集團，提升產品廠家的規模實力。但是，從目前情況來看，李果廠家呈現數量多、規模小、分散廣的情況，缺乏龍頭企業的帶動作用。為了進一步做大做強李果產業，讓永泰李干成為一個能進一步帶動周邊行業發展的龍頭產品，地方政府可以出面牽頭，采取自愿的原則組建大的公司集團。只有實力更強、服務更到位的企業，才能提供與現代渠道相匹配的服務。

2.加強制造商的品牌建設。如果行業內所有制造商只是以統一的地理注冊商標的名目出現，而缺乏制造商的品牌，現代渠道商很可能對各個制造商采取各個擊破的策略，喪失定價權，各制造商談判的籌碼會很少。而如果制造商在地理注冊商標的基礎上，加強自身產品的品牌建設，提升產品的美譽度和消費者的忠誠度，不僅可以提升談判能力，也能進一步提升產品的價格，穩定市場。

3.企業應建立以自營和加盟相結合的專賣店渠道網絡。專賣店渠道不僅只負責產品的銷售和產品的推廣，還承載著互聯網線上導流、線下實體店體驗和消費的功能。

（四）大力加強基于互聯網和移動互聯網的新型渠道的建設

從消費者消費習慣的轉變角度分析，互聯網渠道的建設，其重要性不應弱于對現代渠道的選擇。要建立好新型的渠道，未來一段較短的時間內應該在以下幾個方面作出積極的改善：一是制造商管理層應改變觀念，學習互聯網思維，在新渠道建設期間，不能一味地強調投入產出比；二是培訓以美工、運營、客戶為基礎的網店運營團隊；三是制造商應投入更多的資源，開設基于天貓和京東的網店和阿里巴巴的批發店。目前在新型渠道只發現以“永泰李干”地理標志銷售產品和品牌商“李都”在京東商城開設的網店，但投入的資源不多，產品的銷售情況不理想。

（五）線上線下結合的全渠道建設

自從2016年10月“新零售”概念被提出之后，建立線上線下相結合的全渠道，在各個行業已經形成一定的共識。線上線下結合，不僅僅類似于只是把實體店的產品搬到線上，或者把傳統的市場推廣應用到網店當中，而更要分析線上線下的渠道特點，長短互補，各自發揮相應的優勢，使線上線下的渠道有機地結合在一起，達到一加一大于二的效果。實際上上文的渠道分析中也多次提到兩者的結合，比如在景區或客流量大的地方設立的自助零售終端，具有實體店的特征，兼有移動支付這種互聯網技術的應用。

綜上，永泰李干渠道建設應該以線上線下相結合的全渠道建設為主干，結合李干的果脯蜜餞行業特點，建議相應的制造商改變渠道建設的觀念，建立以現代渠道和基于互聯網的新型渠道并重的渠道結構。

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[責任編輯：蔡寧]endprint