回暖的廣交會參展商：廣交會作用仍不可替代

銀昕

廣交會發言人：我國展覽業組展收入將以年均9%速度增長

“廣交會第一天就震驚了我，人特別多，采購商的質量還特別高。走馬觀花的人少了，停留駐足的人多了?！眮碜哉憬臇|方日升新能源股份有限公司的展位負責人李女士表示。

2017年10月19日，第122屆中國進出口商品交易會（下稱“廣交會”）第一階段經歷了5天的展覽后落下帷幕，李女士在整理所換得的名片時驚喜地發現，此次受邀的采購商與她服務的太陽能產品公司匹配度出奇地高，“也許是廣交會組織者在邀請采購商時做了精心的工作，與參展商產品匹配度更高的采購商獲得了更精準的定向邀請?！崩钆空f。

廣交會第一階段正式開幕的首日，《中國經濟周刊》記者于上午9時許抵達琶洲國際展覽中心時發現，位于A區與B區之間的通道已是熙熙攘攘，而往返于A、B兩區之間的通道和較遠的C區之間的擺渡車也是人流涌動，少有空載的情況。

據統計，在連續幾年交易總額和到會采購商人數“雙降”之后，這兩項數字于2016年春交會實現“微增”，分別同比上升0.43%和0.8%。

“今年的確人很多，應格蘭仕邀請前來參會的采購商第一階段比上屆增長了5%，交易額增長了8%。”白色家電制造商格蘭仕的展位負責人告訴《中國經濟周刊》記者，廣交會人氣持續“回暖”要歸功于“一帶一路”國家和地區的采購商，“我們一半的簽單量都來自‘一帶一路上的伙伴。”

“一帶一路”國家和地區采購商數量占比超45%

根據廣交會的官方數字，2016年秋季廣交會交易總額為278.9億美元，同比增長3.2%，其中“一帶一路”國家和地區采購商成交82.5億美元，同比增長1.5%；到會采購商人數總數約18.6萬人，“一帶一路”國家和地區采購商到會人數約8.1萬人，占比44%；這個數字不斷上升，到2017年春季廣交會，采購商到會人數約19.6萬人，“一帶一路”國家和地區到會采購商數量約8.9萬人，占比超過45%。

第122屆廣交會的官方統計尚未出爐，但據廣交會新聞發言人、中國對外貿易中心副主任徐兵介紹，此次共有620家進口企業參展，“一帶一路”國家和地區參展企業341家。僅參展企業數量來說，“一帶一路”國家和地區已撐起了廣交會的半邊天。

有分析認為，“一帶一路”國家和地區對現場交易仍有較大需求。加大對這些國家和地區的投入，向二三線市場布局，是廣交會組織者很靠譜的一招棋。

上海鳳凰自行車的柯姓負責人對《中國經濟周刊》記者說，他服務的企業是廣交會的忠實參展者，客戶主要來自東南亞和中東，都是“一帶一路”國家和地區，“我們會一如既往地留在廣交會上。”

此外，多元的招商手段也讓廣交會與以往幾年的“冷清”相比“回暖”不少。徐兵介紹說，本屆廣交會一方面加強了對“一帶一路”國家和地區的招商力度，“一帶一路”國家和地區直郵邀請量占直郵邀請總量的48%，并在17個國家的17個城市舉辦了遠程視頻招商推廣活動，重點開拓二三線新市場。“另外還創新了招商模式和手段，在領英、臉書等國際社交媒體平臺加強宣傳，提升精準度。”徐兵說。

跨境電商or廣交會？

參展商：并非替代與被替代的關系

隨著阿里巴巴等跨境電商平臺的出現，外貿商和中介代理商越來越不被企業買賬，不少企業決定繞過中間商，以電子商務的方式與客戶直接對接，廣交會因此也在2008年左右開始“遇冷”。

“外貿代理公司未來的生存空間會越來越小，如果他們不進行服務升級，必死無疑，因為互聯網要革他們的‘命。”廣州某園林景觀設計公司董事長在2014年春交會期間說出了這樣的話。

在那屆冷清的春交會上，部分展商臨時決定不前往廣州，并將已購得的展位低價轉賣給其他參展商。一家廣州本地的外貿公司從深圳一家外貿公司手中以3.5萬元的價格買到了平時需要7萬元的標準展位。

一位曾供職于阿里巴巴的人士對《中國經濟周刊》記者透露，即便阿里巴巴電商交易平臺與廣交會是競爭對手，但阿里巴巴交易平臺在2009年也以參展商的身份參加了廣交會推銷自己的服務和品牌。

“過去一段時間部分企業對跨境電商的確‘過度崇拜，幾乎對其投入百分百的營銷預算，而對傳統外貿模式則‘一棍子打死，完全不屑一顧?！痹撊耸糠Q，但幾年后，這部分企業看到了線下實體交易模式體驗感強，容易與采購商增強情感交流，增加彼此信任等不可替代的功能，開始走“精準營銷”的路線。他們將一部分精力投入在跨境電商平臺上，但同時也不放棄大型展覽和展銷活動的機遇，“這樣一來廣交會等展覽會就不再顯得門可羅雀了?！?/p>

不少參展商認為廣交會的作用是不可替代的。“采購商在跨境電商平臺上和我們做交易，與我們把他們請到廣州當面洽談，并且走訪供應商，走訪我們的工廠，看到實際生產的整個過程，這兩種體驗有本質的不同?！眳⒄蛊髽I表示。

《中國經濟周刊》記者在走訪多家知名企業的展位時，多位負責人均明確稱：“在可預見的未來幾年，不會降低對廣交會的營銷預算，更不會放棄廣交會。”

不少采購商意在廣交會上通過對產品的實際了解和生產環節的觀摩來增進彼此信任，這是電子商務不可替代的功能。上述格蘭仕展位負責人對記者稱，格蘭仕同時重視線上線下兩個渠道的銷售，不可偏廢，“相比于隨便點擊下鼠標就下單，被邀請到廣交會的采購商對我們會更重視，他們與我們面對面地交流，才能產生最大的信任。”

“當前全球展覽業正處于蓬勃發展階段，根據國際戰略咨詢公司AMR統計，全球展覽業2016年組展收入達到303億美元，比2015年增長4.3%。全球各大展覽公司在2017上半年的財務報表也顯示展覽業務增長強勁，預計2016—2021年有望以4.2%復合年平均增長率持續繁榮?！睆V交會新聞中心負責人對《中國經濟周刊》記者說，預計我國展覽業組展收入2016—2021年期間將以年均9%的速度增長，“這充分說明了傳統展覽業和電商產業并非此消彼長的關系?！?