創業融資的“秘密武器”

劉英團

微信圈里曾流傳著一個段子：只要你去中關村創業街，拿個蘋果電腦、點杯咖啡，故作深沉，就會有投資人找你投資。走在這條街上，假如從二樓扔下一塊磚頭，砸中的10個人中有5個正在創業、2個人創業失敗、3個人正準備創業，而拾起這塊磚頭的保潔阿姨也準備趕場分享自己的創業經驗。回顧過去，從“此時不創業，更待何時”，到小米總裁雷軍的一句“臺風口上豬也能飛”的風口豬理論，以及大量鼓動人心的創業報道，誘惑著一顆顆試圖改變世界的雄心。一夜之間，創業者如雨后春筍般地冒了出來。但是，自古創業多艱難，創業的啟動資金從哪兒來？Intuit，一家在硅谷誕生和成長的價值200億美元的全球高科技公司，卻從未籌集到1美元的風投資金；Hotmail也因為未能籌集到資金而被Microsoft以4.5億美元的價格收購。在硬幣的另一面，那些獲得風投資金的企業，每10家至少有5家在3年內倒閉。顯然，這里面一定有超越商業理念內在價值的東西在起作用。那么，是什么呢？Wells Fargo Bank前行政副總裁比爾·費舍爾（Bill Fisher）的答案是：偉大的商業故事才能獲得融資。

創業要學會講自己的故事。那么，創業融資，是怎么從一個好故事開始？又是什么構成了能獲得融資的商業故事？費舍爾認為，所有偉大的商業故事都具有“引人入勝的故事情節”、“主人公真實、鮮活，故事情節可以實證化”等基本特點。對于一個商業故事來說，最適宜采納的架構是人們熟悉的正派對抗反派和完美結局。他強調，在商業環境中，反派并不局限于一個人。它可以是饑餓，或者是無知、疾病，乃至簡單的浪費。同樣，正派也可以是食物，是浪漫、健康、娛樂，或者是可用的更多的時間和精力。在Google的商業故事中，誰是反派？缺乏信息獲取的渠道。“我知道問題的答案存在于某個地方，但是我卻找不到它們……”那么，誰又是正派呢？Google的搜索算法和技術，它收集并向數量前所未有的用戶提供了規模前所未有的信息。什么又是完美的結局？數以百萬計的人進行著數以百億次計的Google搜索。而在這一過程中，Google也成為世界商業史上最盈利的企業之一。

“有的產品雖然死了，但是給活著的產品留下了寶貴的啟發。”創業是一個不斷試錯的過程，這條路走不通，就應找另外一條路走。費舍爾說：“試錯是吸取經驗教訓的一種昂貴方式，然而它的優勢在于最終使人確信孰優孰劣”，“這使得我能夠將自己的方法系統化為一個有序的公式……并且這些方法已經被證明可以應用于全世界的市場，在美國、歐洲、澳大利亞和中東都成功地籌集到了資金。”在《創業融資，從一個好故事開始》一書中，費舍爾分享了15年來他在許多國家為各種初創企業籌集初創資金的經驗教訓。“從沒有如此少的人為如此多的人做出過如此巨大的貢獻。”筆者之所以援引溫斯頓·丘吉爾評價英國皇家空軍在二戰中壯舉的這句話，是因為他用簡單的一句話就總結了這一切。人們都很忙，沒有人會耐著性子去讀鴻篇巨制的商業計劃書，“單靠數字（也）是說服不了人的”。費舍爾還認為，“如果你需要用10分鐘的時間來告訴某人你的創意，你將永遠吸引不到投資資金。”

“正如購書者并不首先閱讀想要購買的書一樣，投資人不會閱讀你的商業計劃書。”通過這一簡單的例子，費舍爾強調了準備工作的重要性，倘若“有滿滿一屋商業人士愿意聽你講話，而你卻什么也提供不了。失去了這個機會，你需要回到原點，從頭再來”。費舍爾建議，“你需要用極具影響力的素材來支撐起它的維度。”比如，無懈可擊的商務演講（1～2分鐘）、一頁紙的總結、正式的展示、3年的預算（包括月度現金流），等等。因為在投資領域中，大量資金處于高風險狀態，像夾層基金、私募股權投資基金、銀行等很少能為初創企業所接近，這些資金通常多投資于成熟的、有可預測收益流的盈利企業。有數據顯示，高速公路、政府大樓、電力能源、房地產是國內金融機構最為青睞的投資項目。所以，適合初創企業的只有個人天使投資人、天使團體、眾籌、風投基金、戰略投資者、對沖基金等有限的投資人群體。也基于此，要縮小最佳的匹配范圍，別浪費了資源。

“不作死就不會死。”從雷軍的“風口”，到瘋狂的瘋。融資的風險就在“有人告訴你，他信任你和你的商業創意，并愿意給你開出一張比你之前想象的金額還要多的支票”，這是一個轉折點。很多創業者“被期待已久的成功所蒙蔽……糊里糊涂地將夢想的鑰匙交給了投資人”。創業初期最缺資金，此時很容易見錢眼開，為了活下去，不論什么錢，都來者不拒。但是，往往最容易拿了不該拿的錢，最后在后續發展中陷入被動局面，導致寸步難行。費舍爾擔心“你可能還沒有這方面的經驗”，或者“尚未意識到自身無知的后果”，就“已經在賭臺前坐下開始參與一場高賭注的撲克牌游戲”。在談判中，投資人“私底下的目標是為了達成交易給你必須的——而不是你所想要的……”，“你所放棄的每一項權利——投票權、管理控制權、經濟所有權——都將減少你在未來商業中的籌碼。”所以，一定不要被投資人牽著鼻子，那樣你就進入了投資人的圈套里。當然，作為商業伙伴，創業者也應接受并履行協商好的對新的投資人的保護性條款。

“先是慢慢地，隨后突然到來。”正如邁克·坎貝爾（Mike Campbell）所言，創業公司成立以后的頭四年時間里，沒有風險投資支持的公司倒閉的頻率要高于有風險投資支持的公司。具體來說，僅有25%到30%的風險投資支持的創業公司會倒閉。在這里，“貫穿長期投資成功之路的，是風險控制而不是冒進。在整個投資生涯中，大多數投資者取得的結果將更多地取決于致敗投資的數量及程度，而不是制勝投資的偉大。良好的風險控制是優秀投資者的標志”（霍華德·馬克斯《投資最重要的事》）。這是因為，創意變成現實并不僅僅取決于資金，也與人的信心有關。在《創業融資，從一個好故事開始》一書中，費舍爾以“故事”串連出創業融資6大“秘密武器”，包括了融資過程中的每一步。用費舍爾的話說，“掌握了我這15年的籌資精華，你就可以用自己的15年時間吸取其他的、與時俱進的經驗和教訓，從而取得進步。”endprint