騰訊怎么賣保險(xiǎn)？

微保利用用戶數(shù)量上的優(yōu)勢(shì)來彌補(bǔ)產(chǎn)品價(jià)格上的落差，保證了險(xiǎn)企在低價(jià)的同時(shí)還能盈利。再者，條款規(guī)定18歲以下拒保，避開了嬰幼兒高病發(fā)概率，進(jìn)一步降低了賠付率。

伴隨車險(xiǎn)改革的深入，以價(jià)格為導(dǎo)向的費(fèi)率改革或?qū)⑥D(zhuǎn)變?yōu)槎▋r(jià)機(jī)制的變革，差異化的定價(jià)將逐步成為主流，而這一切依托的正是海量數(shù)據(jù)。

南方周末記者 徐庭芳 發(fā)自上海

2017年11月21日，在中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)和復(fù)星集團(tuán)聯(lián)合主辦的“2017全球保險(xiǎn)科技創(chuàng)新峰會(huì)”上，騰訊微保董事長(zhǎng)兼CEO劉家明稱，互聯(lián)網(wǎng)公司是助力保險(xiǎn)公司，騰訊的技術(shù)可以輸出給保險(xiǎn)行業(yè)。

劉家明這番話可以視為對(duì)傳統(tǒng)險(xiǎn)企的善意表達(dá)，但面對(duì)步步逼近的BAT（百度、阿里、騰訊），傳統(tǒng)險(xiǎn)企能安心嗎？

早在11月2日，騰訊旗下保險(xiǎn)平臺(tái)微保就悄悄上線，與泰康保險(xiǎn)集團(tuán)旗下泰康在線合作的首款醫(yī)療保險(xiǎn)“微醫(yī)保”也正式面世。

有市值千億的眾安保險(xiǎn)在先，這次騰訊會(huì)怎么賣保險(xiǎn)？

靠的是海量用戶

騰訊微保董事長(zhǎng)兼CEO劉家明原先就職于麥肯錫，自2010年起開始與騰訊的合作，并參與了包括微眾銀行設(shè)立等在內(nèi)的騰訊互聯(lián)網(wǎng)金融體系建設(shè)全過程。

麥肯錫被稱為“最了解中國(guó)保險(xiǎn)”的國(guó)際咨詢公司，曾幫助中國(guó)平安從地方險(xiǎn)企轉(zhuǎn)變?yōu)槿珖?guó)最大的民營(yíng)保險(xiǎn)企業(yè)，素有中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)“外腦”之稱。

劉家明向南方周末記者介紹，微醫(yī)保是微保平臺(tái)上線的第一款產(chǎn)品，該產(chǎn)品主打醫(yī)療險(xiǎn)，除了百萬額度的住院醫(yī)療賠付，微醫(yī)保還提供客戶預(yù)約專家就診和醫(yī)院入住服務(wù)，保證5天內(nèi)及時(shí)就診、10天內(nèi)就能入住。

“這也是微保這次選擇和泰康合作的原因之一，泰康在線下和全國(guó)五百多家三甲醫(yī)院都有合作，醫(yī)療資源相當(dāng)豐富，能夠給用戶提供更好的線下服務(wù)。”劉家明說。

事實(shí)上，目前市面上百萬級(jí)消費(fèi)型醫(yī)療保險(xiǎn)并不少見，除去價(jià)格外，拼保障范圍、拼線下服務(wù)是互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品的發(fā)力點(diǎn)。

對(duì)比市面上另兩款較為流行的產(chǎn)品，微醫(yī)保在價(jià)格上略低于兩者，并且對(duì)一百多種重疾不設(shè)免賠額，比市場(chǎng)上大部分產(chǎn)品的醫(yī)療險(xiǎn)保障范圍更大。不過，該產(chǎn)品并不對(duì)18歲以下未成年人開放。

劉家明介紹，目前微保大約只對(duì)1%的微信用戶開放了測(cè)試，自數(shù)月前內(nèi)部測(cè)試至今，這款微醫(yī)保僅發(fā)生兩起賠付案例，其中一起案例依靠微保平臺(tái)，兩小時(shí)內(nèi)就完成了理賠過程。

微信銷售保險(xiǎn)，最大的優(yōu)勢(shì)可能就在其海量的用戶。根據(jù)騰訊2017年半年報(bào)，微信整體用戶已經(jīng)達(dá)到9.63億人，僅微醫(yī)保開放人群就超過了900萬人次。這是任何一個(gè)傳統(tǒng)險(xiǎn)企都難以企及的數(shù)字。

微保為何選擇醫(yī)療險(xiǎn)作為首個(gè)“亮相”產(chǎn)品？

按年繳費(fèi)的醫(yī)療險(xiǎn)能夠一定程度上克服傳統(tǒng)壽險(xiǎn)低頻的特點(diǎn)，讓微保平臺(tái)用戶數(shù)量上的優(yōu)勢(shì)更為突出，同時(shí)精簡(jiǎn)了用戶的消費(fèi)告知，進(jìn)一步降低了購買門檻，讓原本復(fù)雜的保險(xiǎn)條款顯得更為“親民”。

微保在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上也頗有“心機(jī)”。

譬如，根據(jù)精算原理，微保利用用戶數(shù)量上的優(yōu)勢(shì)來彌補(bǔ)產(chǎn)品價(jià)格上的落差，保證了險(xiǎn)企在低價(jià)的同時(shí)還能盈利。再者，條款規(guī)定18歲以下拒保，避開了嬰幼兒高病發(fā)概率，進(jìn)一步降低了賠付率。

劉家明稱，在合作模式上，微醫(yī)保由泰康人壽提供產(chǎn)品，微保僅作銷售平臺(tái)和理賠鏈接服務(wù)，并向泰康人壽收取中介服務(wù)費(fèi)。雖然沒有說明具體費(fèi)用比例，但劉家明表示收費(fèi)和市場(chǎng)的一般水平較為接近。

據(jù)他透露，微保的第二款產(chǎn)品會(huì)是一款車險(xiǎn)領(lǐng)域的產(chǎn)品，合作對(duì)象為大、中、小三家財(cái)險(xiǎn)公司，除去已經(jīng)確認(rèn)的大地財(cái)險(xiǎn)、安盛保險(xiǎn)外，另有一家一線險(xiǎn)企仍在洽談中。不過這一產(chǎn)品將聚焦于續(xù)保而不是新產(chǎn)品銷售，也就是說只有已經(jīng)在上述三家公司購買車險(xiǎn)的車主可以在微信平臺(tái)續(xù)保。

之后，微保還將依靠騰訊獨(dú)有的場(chǎng)景，開發(fā)出具有自己特色的場(chǎng)景類產(chǎn)品，“場(chǎng)景產(chǎn)品也會(huì)考慮和騰訊有過投資的公司進(jìn)行合作。”劉家明表示。

BAT涉“險(xiǎn)”

自第一張互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)牌照發(fā)放至今已有四年，而BAT在保險(xiǎn)行業(yè)的布局已經(jīng)進(jìn)入了“白熱化”階段。

“把BAT三家的保險(xiǎn)策略放在一起看更有意思，雖然最開始的情況不一樣，但也有很多相似之處。”互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)靠譜保CEO吳軍對(duì)南方周末記者說。

工商資料顯示，微保背后的經(jīng)營(yíng)主體為“微民保險(xiǎn)代理有限公司”，成立于2016年10月，為深圳騰富博投資有限公司（簡(jiǎn)稱“騰富博投資”）的全資子公司，注冊(cè)資本2億元，經(jīng)營(yíng)范圍為代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、代理收取保險(xiǎn)費(fèi)等。

騰富博投資是由騰訊與臺(tái)資險(xiǎn)企富邦財(cái)險(xiǎn)在2016年9月合作設(shè)立，騰訊全資子公司北京驛碼神通信息技術(shù)有限公司持股57.8%，富邦財(cái)險(xiǎn)持股31.1%，國(guó)開博裕二期（上海）股權(quán)投資合伙企業(yè)（有限合伙）持股11.1%。

早在2013年，騰訊就與阿里巴巴旗下螞蟻金服、中國(guó)平安聯(lián)手成立眾安保險(xiǎn)，拿下國(guó)內(nèi)首張互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)及財(cái)險(xiǎn)牌照。

2017年1月，騰訊又收購英國(guó)最大保險(xiǎn)公司英杰華集團(tuán)旗下英杰華人壽保險(xiǎn)有限公司20%股份，專注于數(shù)字保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。次月，騰訊與中信國(guó)安、北京居之家投資控股等8家公司合作成立的和泰人壽獲批開業(yè)，騰訊旗下獨(dú)資子公司股份為15%。

至此，騰訊已經(jīng)相繼拿下財(cái)險(xiǎn)、經(jīng)紀(jì)、壽險(xiǎn)三張互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)牌照，完成產(chǎn)壽鏈接經(jīng)紀(jì)銷售的全方位布局。不過，和此前參與眾安保險(xiǎn)的籌建類似，騰訊僅作為重要股東入駐，尚未控股上述公司。

相比之下，阿里目前已擁有信美相互保險(xiǎn)、國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)、眾安保險(xiǎn)三張保險(xiǎn)牌照，且為信美相互保險(xiǎn)與國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)的控股股東。此外，阿里健康保險(xiǎn)還在等待審批。

相對(duì)低調(diào)的百度，則聯(lián)合安聯(lián)保險(xiǎn)、高瓴資本于2015年發(fā)起設(shè)立互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司百安保險(xiǎn)，該險(xiǎn)企業(yè)務(wù)將聚焦旅行險(xiǎn)、健康險(xiǎn)和互聯(lián)網(wǎng)金融險(xiǎn)等方面，目前尚在等待保監(jiān)會(huì)批復(fù)。同時(shí)還在2017年6月與中國(guó)太平洋保險(xiǎn)共同投資20億元，設(shè)立與機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)相關(guān)的保險(xiǎn)公司。

值得一提的是，雖然進(jìn)入路徑先后有別，但三家公司都瞄準(zhǔn)了車險(xiǎn)這一市場(chǎng)。

“這并不是巧合，車險(xiǎn)是三家公司（BAT）發(fā)揮能量最大的保險(xiǎn)領(lǐng)域，能夠體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)公司的優(yōu)勢(shì)。”互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)平臺(tái)車險(xiǎn)無憂董事長(zhǎng)兼CEO帥勇告訴南方周末記者。

數(shù)據(jù)顯示，2015年全國(guó)車險(xiǎn)保費(fèi)收入已經(jīng)達(dá)到6199億元，按照前兩年的增速來看，2017年的規(guī)模有望超過7000億元。在汽車成為中產(chǎn)家庭標(biāo)配的當(dāng)下，車險(xiǎn)也成為了一種“剛需”。

帥勇判斷，伴隨車險(xiǎn)改革的深入，以價(jià)格為導(dǎo)向的費(fèi)率改革或?qū)⑥D(zhuǎn)變?yōu)槎▋r(jià)機(jī)制的變革，差異化的定價(jià)將逐步成為主流，而這一切依托的正是海量數(shù)據(jù)。

“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做保險(xiǎn)通常就三種方式，做保險(xiǎn)公司，或者是業(yè)務(wù)平臺(tái)，又或者保險(xiǎn)科技能力輸出。”靠譜保CEO吳軍總結(jié)。

然而無論是哪一種，對(duì)BAT這類大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言都不會(huì)是賠本買賣。

從微保來看，盡管僅僅作為渠道平臺(tái)，但已經(jīng)擁有相當(dāng)強(qiáng)的議價(jià)能力。除去能夠參與保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)向傳統(tǒng)險(xiǎn)企收取的渠道費(fèi)用、數(shù)據(jù)服務(wù)費(fèi)用就是一筆不小的收入。

以眾安保險(xiǎn)為例，公司2016年用于支付生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴（渠道）的咨詢費(fèi)及服務(wù)費(fèi)為10.93億元，同比增加70.6%，占到其他經(jīng)營(yíng)及行政開支的60%以上，其中支付給生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴的技術(shù)服務(wù)費(fèi)就高達(dá)10.27億元。

而這一模式也被復(fù)制到其他公司，信美相互保險(xiǎn)CTO陳當(dāng)陽就曾向媒體表示，信美保險(xiǎn)從籌備初期就沒有自己的IDC機(jī)房，包括財(cái)務(wù)、OA、精算等幾乎全部核心系統(tǒng)都部署在了阿里金融云平臺(tái)。

劉家明也表示，除去渠道，微保還能夠?yàn)楹献鞣教峁?shù)據(jù)增值服務(wù)，利用數(shù)據(jù)分析為保險(xiǎn)公司識(shí)別出騙保案例，降低險(xiǎn)企賠付率，未來這一功能也將被納入到微保整體的渠道費(fèi)用中。

傳統(tǒng)險(xiǎn)企怎么辦

自2011年以來，保監(jiān)會(huì)幾乎每年都會(huì)發(fā)文規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，諸如《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管規(guī)定（征求意見稿）》、《關(guān)于提示互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的公告》、《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)監(jiān)管暫行辦法》等。

針對(duì)不少互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品忽視保障功能、過于強(qiáng)調(diào)理財(cái)投資功能的問題，監(jiān)管層也曾多次點(diǎn)名叫停國(guó)華人壽、珠江人壽等保險(xiǎn)公司的網(wǎng)銷業(yè)務(wù)，要求其產(chǎn)品從第三方平臺(tái)下架，這相當(dāng)于叫停了當(dāng)時(shí)第三方平臺(tái)銷售的大部分業(yè)務(wù)。此后，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)由原來的“大賣場(chǎng)”模式走向了更為細(xì)分、精選的領(lǐng)域。

不少險(xiǎn)企開始了網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新，創(chuàng)造出不少例如“賞月險(xiǎn)”、“足球險(xiǎn)”等產(chǎn)品，但這類產(chǎn)品脫離了傳統(tǒng)保險(xiǎn)的實(shí)質(zhì)，被保監(jiān)會(huì)點(diǎn)名為華而不實(shí)的“噱頭”。

隨著BAT在保險(xiǎn)領(lǐng)域的成熟，傳統(tǒng)險(xiǎn)企是否終將被互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)“遺棄”，重蹈當(dāng)年微信與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商短信業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)局面的覆轍？

形勢(shì)并不樂觀，與BAT類似的行業(yè)新進(jìn)者正陸續(xù)拿下自己的保險(xiǎn)牌照，跨過了這個(gè)行業(yè)最大的一條“護(hù)城河”。

而在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、設(shè)計(jì)等方面，互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企雖然剛剛起步，但也出現(xiàn)了類似運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、航班延誤險(xiǎn)、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療險(xiǎn)這樣的爆款產(chǎn)品，伴隨其在定價(jià)和運(yùn)營(yíng)方面經(jīng)驗(yàn)的積累，將傳統(tǒng)公司的成熟產(chǎn)品完全復(fù)制到自家險(xiǎn)企也并非沒有可能。

不過，傳統(tǒng)險(xiǎn)企也不會(huì)“坐以待斃”。

早于2013年，中國(guó)平安集團(tuán)董事長(zhǎng)馬明哲在新年致辭中透露，平安的互聯(lián)網(wǎng)金融戰(zhàn)略核心轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)，這也被市場(chǎng)看作是對(duì)BAT的反擊。

作為車險(xiǎn)“三巨頭”之一的太平洋產(chǎn)險(xiǎn)，于2016年9月完成對(duì)美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)服務(wù)商Metromile 5000萬美元的投資。Metromile是2011年在美國(guó)舊金山成立的一家汽車保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，其按照里程收取保費(fèi)的模式被視作車險(xiǎn)定價(jià)的成功創(chuàng)新。

然而，更多險(xiǎn)企并不能像平安或太保一樣擁有“底氣”，技術(shù)革新與投資需要的巨大成本令不少險(xiǎn)企望而卻步。

以首家互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企眾安為例，公司目前總共擁有一千六百多名全職雇員，其中研發(fā)人員就有約860名，占雇員總數(shù)超過一半。而劉家明透露，目前微保的員工大約有一百多人，其中四成為保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)者，來自于騰訊內(nèi)部的人員就有三分之一。

“像平安在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的鋪墊已經(jīng)有十多年，每年光是鋪設(shè)寬帶的成本就有幾千萬，對(duì)于一般公司這都是難以想象的成本。”吳軍說。