汽車后市場競爭激烈，維修門店競爭起跑線已被重新定義

◆文/北京 施 晟

汽車后市場競爭激烈，維修門店競爭起跑線已被重新定義

◆文/北京 施 晟

一、汽車后市場資本巨頭的日子也不好過

2016年9月BAT巨頭阿里曾表示：目前線下汽車后市場約有40萬家門店，實際上只需要2萬家，95%的門店都要面臨淘汰。阿里汽車計劃2017年底在全國開設2萬家車碼頭門店。

轉眼2017年已過去一半，線下卻絲毫沒有阿里車碼頭的動靜。再看線上阿里車碼頭天貓旗艦店，曾經賣的最火的188元洗車20次的車主卡也早已不見蹤影，只留下各種機油、濾芯等汽車配件，然而這些配件的銷量也并不好，熱門商品賣的最多的也不過6件。

現在看來，在汽車后市場阿里的這次線下嘗試有很大概率將是以失敗告終，其實，研究早期的消費者態度便能發現，阿里的失敗早已露出端倪。

阿里和線下汽修門店合作，希望用巨大的資本和流量迅速獲得用戶，搶占線下市場，但是，線下店卻經不起阿里的燒錢之痛。在房租和人工費用高的今天，洗車本來就是一件不賺錢的生意，結果阿里推出車主卡以后，洗一輛車賠一筆錢，還占用了其他業務的工位，門店對使用阿里車主卡的顧客不滿，顧客便對阿里車碼頭還以差評，如此惡性循環，不僅不能增加顧客量，反而讓顧客敬而遠之。天貓旗艦店堆滿差評，價格再便宜也吸引不了新顧客，阿里在汽車后市場的發展自然舉步維艱。

現如今除了阿里車碼頭的差評滿天，隨著博湃養車、車螞蟻等一個又一個企業的接連倒閉，汽車后市場又重歸平靜。

二、汽車后市場平靜之后會發生什么

汽車后市場平靜之后會發生什么，將是一場更為瘋狂的爆發。我們不妨來對比下連鎖零售行業，在消費升級、商品過剩的大趨勢下，線下零售店的倒閉速度打破了20年以來的記錄，眾多傳統零售企業水深火熱。雖然，汽后行業連鎖化的發展比較滯后，但是在不久的將來，今天零售行業面臨的困境必將發生在汽車后市場相關行業身上。

1.汽車后市場低端產能嚴重過剩，汽修門店盈利能力每況愈下

在生產方面，大部分汽配生產企業只能生產一些附加價值和技術含量都很低的產品，低端產品供大于求，產能嚴重過剩。在銷售方面，過去幾年，在人力、房租、原材料等成本普遍上漲的情況下，資本卻對用戶進行大量補貼，導致整個行業的產品價格都在下跌。生產成本上漲，產品價格不升反降，讓生產企業盈利狀況惡化，進而也導致汽修門店盈利能力每況愈下。

2.汽修門店飽和，淘汰將成主旋律

據統計，除了4S店，我國目前注冊汽車維修門店約有46萬家。按照目前行業計算方法，狹義汽修汽配市場規模為7 500億元，其中，大概僅有16%屬于這46萬家汽修門店。也就是說，平均一家店一年收入僅26萬。如此情況下，汽修門店競爭非常激烈，合法合規的汽修門店很難賺錢。從另外一組數據來看，假如一輛汽車一年進3次維修店，那么整個汽后市場大約需要160萬個工位，而目前汽后市場的工位超過600萬個，也就是說未來三到五年，超過70%的工位將要在激烈的競爭中被淘汰。

3.消費者年輕化，行業將進一步互聯網化

90后這批“互聯網原住民”已經逐漸成為各個領域消費的主力軍，和以往的消費者不同，他們能從互聯網上知道一切他們想知道的信息。選擇汽修門店前，會先查看周邊門店在網絡上的評價，進店后便會拿著手機對比著線上線下的產品價格，對門店“熱情”的推銷“百毒不侵”，因此以往汽修門店因為信息不對稱性獲得的暴利，在不久的將來將不復存在。同時，根據數據顯示，在2016年汽后市場電商滲透率顯著提高，消費者已經初步養成了選購簡單易裝汽配用品的習慣，對于裝飾類汽車用品，電商平臺更是消費者選購的重要渠道。預計未來幾年，隨著電商服務的不斷完善與滲透，基本的汽配等消費將會進一步互聯網化。

當然目前在汽后市場還有其他問題存在，例如工時費不被消費者認可、配件市場混亂、假貨橫行劣幣驅逐良幣等，這些問題可能正困擾著當前汽修門店，但隨著消費者的變化以及行業教育的進一步加深，在未來幾年將會大幅好轉。

熟悉零售行業的朋友可能會發現，汽修行業面臨的這三點困境和連鎖行業前幾年面臨的問題基本相同。商品過剩、電商沖擊、門店加速擴張以致飽和、顧客消費習慣明顯改變，因此可以預見，在不遠的將來，發生在線下連鎖零售身上的“倒閉潮”必將發生在汽車后市場。

三、汽修門店前路探究

近期，筆者與一位美國輪胎企業中國區總經理去拜訪經銷商時發現，一些汽后市場的經營者，他們做生意的方法與二十年前沒有任何區別，都是“一張口就是要資源，能否增加折扣，付款方式能不能友好一點，市場推廣的政策上能不能給傾斜一點等”。問上游要過資源以后，再去談兩家單位定點維修，談兩家保險公司做推修就自以為萬事大吉了。是的，這種方式當然能“躺著”賺錢，但這樣的企業只能依賴現有存量資源存活，隨著消費者變化，公車、保險等紅利的消失，第一個被淘汰的就是這些依舊用寄生模式做生意的企業。

對于汽修門店而言，面對未來必須從資源獲取轉變為價值創造。即：將用體力、資源賺取差價的經營模式，改變成用腦力賺取服務利潤的經營模式。

例如，現在數據分析公司會幫助連鎖門店收集車主們需求和態度數據，在消費者大數據的基礎上更好地為門店做好服務：顧客為什么來我這里修車？顧客滿意我這里的哪一點？顧客下一次會不會來？顧客會不會把我這家店推薦給朋友?我的門店和昨天比哪里需要改進？這些都可以用數據來幫助維修企業更好的經營。

不管未來市場會怎么變化，有一點是肯定不會變的：有忠誠顧客的門店，生意什么時候都不會差。雖然未來將會有70%的汽修門店被淘汰，但是如果周圍5km的車主第一個想到的汽修店就是你，你就不會被淘汰。雖然未來資本會對汽后市場進行更加猛烈的沖擊，但是如果你能知道周圍5km車主的需求，讓他們能夠信任的將鑰匙丟給你，資本就永遠不是你的對手。

其實對大大小小的汽修門店而言，市場變化、消費者變化是下一個五年最大的紅利。伴隨著這個紅利，巨頭會卷土重來，大型連鎖化汽后企業會嶄露頭角，品牌、品質、價格、工時費將完全透明，各種灰色暴利將不復存在。在行業大趨勢下，汽修連鎖門店競爭的起跑線已經被重新定義，服務致勝，掌握五公里半徑范圍內的用戶行為、態度數據，將成為汽修連鎖門店的核心競爭力。

(作者施晟工作單位：天會智數)