在“禁限摩”背景下新能源摩托車企業應該如何開拓市場

顧城天　白俊

[摘要]在全國“禁限摩”的大背景以及缺乏相應標準、指導政策的情況下，新能源摩托車在國內發展缺乏市場和政策支撐，導致企業創新動力不足。文章以新能源摩托車企業應該如何拓展市場為研究背景，提出了六條發展策略，包括產品差異化定位、合理配置銷售資源、開發功能型新能源摩托車、發展清潔動力蓄電池技術、增強消費者認知和提升產品續航里程。

[關鍵詞]新能源摩托；電動摩托；“禁限摩”；開拓市場；企業策略

[DOI]1013939/jcnkizgsc201734231

1產品差異化定位

我國摩托車行業過去多采用低成本策略，企業努力取得規模經濟，嚴格控制生產成本和研發成本，價格戰成為主要的營銷手段。隨著勞動力以及原材料成本的上升，低價位優勢正在被削弱。摩托車行業的自主創新能力不足，導致產品同質化惡性競爭和抄襲仿冒現象嚴重。生產新能源摩托車的企業應該實行差異化戰略，按照地域進行市場劃分，根據各市場的不同需求有針對性地推出定位明確的產品線。產品差異化定位能使消費者的需求得到更貼切的滿足，并且隨之產生品牌忠誠度。有利于廠家形成鮮明的特色，實現與競爭對手的錯位，避免同質化競爭。

11按農村與城市劃分市場

針對農村市場，新能源摩托車可以省去非顧客必需但造價昂貴的功能，通過高性價比占領農村市場。而且摩托車充電設施在農村較少，需要提升摩托車的續航能力。針對都市市場，新能源摩托車首先需要主打安全性，除了在速度上有限制之外，還需增加靈敏的制動系統、摩托車穩定控制系統和防抱死系統，減少交通事故發生的可能性。此外都市人群的個性化需求較高，企業可以推出客制化服務，使消費者有機會美化和定制摩托車外觀。

12按北方與南方劃分市場

我國北方冬天的嚴寒會引起新能源摩托行駛里程減少的問題，因此針對北方市場的產品需要改進電池的散熱結構，加裝帶有低溫保護功能的溫控系統。三元鋰電池在低溫下的性能優勢明顯大于其他鋰電池，在北方市場銷售的新能源摩托應優先采用三元鋰電池。而我國南方冬天氣溫普遍在零攝氏度以上，對于摩托車鋰電池的抗凍能力沒有過高要求。

13按發達國家與發展中國家劃分市場

歐美發達國家一直是摩托車最主要的高端市場，消費者注重休閑、娛樂等功能，偏好大馬力的摩托車。在歐美推出高端大型新能源摩托車可以打響企業國際知名度，樹立品牌形象。東南亞、非洲和南美是摩托車主要的中低端市場，著重于個人交通功能，對經濟實用的小馬力輕便型摩托車有較大需求。在發展中國家推出高性價比的輕便新能源摩托車可以幫助企業實現銷量的擴張。

2合理配置銷售資源

摩托車保有量高的國家和地區有使用摩托車的歷史文化和需求，同時當地法律政策也有利于摩托車的使用。保有量高的市場有比較好的市場基礎，老用戶更新換代的需求較強。在倡導低碳出行和新能源交通工具的趨勢下，新能源摩托車被再購消費者選擇的機會更大。新能源摩托車企業優先在這些區域布局銷售渠道有助于企業更快地打開局面。

21重點在摩托車保有量高的地區推廣

我國國內摩托車保有量最高的省份有福建、江蘇、廣西和海南，銷售量相對較高的地區有云南、貴州、湖北、陜西和重慶。此外，中國有許多丘陵型山地城市，地形起伏較大，步行及自行車出行都不方便，機動靈活的摩托車在這些地區備受發人們的喜愛。海外摩托車產銷潛力巨大的市場有緬甸、菲律賓和部分中南美國家。

22減少在嚴格“禁限摩”地區推廣

全國“禁摩限摩”的各大中城市已超過200個，摩托車在市場需求長期受到抑制的地區銷售舉步維艱。企業應盡量減少在嚴格“禁限摩”的地區配置銷售資源，以免產品囤積影響資金回籠。對于傳統摩托車保有量不大，但有望成為新能源摩托車市場的地區，摩托企業可以采用互聯網思維實行“以銷定產”的開發原則。利用電子商務O2O模式和眾籌營銷模式，按市場需求制訂零配件采購計劃，根據銷售情況及時對產能進行調整。

3開發功能型新能源摩托車

推廣新能源摩托車需要優先鼓勵擁有大量摩托車的行業部門使用，如警察、軍隊、物流配送以及景區的摩托車租賃等。

31為警察、軍隊定制新能源摩托車

新能源摩托車的強項是扭力強大，加速十分迅捷，無須像內燃機要儲轉數。對于警務人員的巡邏或者處理突發事件，優勢極為突出。新能源摩托車行駛中不會產生噪聲，適合執行緝毒、安保等需要安靜的任務。而且將汽油摩托替換成新能源摩托能每年為警察部門節約一筆可觀的油費和保養開支。美國Zero motorcycle公司針對警察執勤的特性推出了新能源警用巡邏摩托，于2013年被香港警務處采購使用。德國寶馬C Evolution新能源警用摩托已經在英國、西班牙、意大利被警方采用。新能源警用巡邏摩托配合快充設備，通常能在2～3小時被充滿，單次充電可行駛100公里以上。摩托車具有高機動性，在偵查巡邏、快速突擊等小型軍事作戰場合有著突出的優勢，摩托車企業也應爭取與軍隊合作開發軍用新能源摩托，為特種部隊、武警、國賓摩托護衛隊定制相應的產品，兼顧充沛動力、越野、長時續航與靜音效果。

32為配送業、旅游業定制新能源摩托車

快遞、外賣送餐等物流配送網絡的繁榮為新能源摩托車的應用提供了另一個機會。本田在日本針對從事配送業務的企業及個人推出了新能源摩托車EV-neo。該摩托從各方面考慮到配送業務的特殊性。利用短暫的業務間隙，EV-neo在30分鐘即可完成充電過程，一次可續航30km。寬大的載貨平臺提升了摩托車裝載性能。該摩托的電機在低速時有很大扭矩，能夠保證承載30KG貨物時車體能夠正常在斜坡上啟動。此款電動摩托在日本配送行業獲得了良好的市場反應。像美團外賣、餓了么等大型送餐平臺都有采購電動兩輪車的需求，中國摩托車企業可以向本田學習，針對配送人員的特殊性對新能源摩托進行人性化的創新，并與快遞公司、外賣平臺積極展開合作。在一些大型的海濱和山地景區，由于小景點之間距離較長，對游覽摩托車也有大量需求。企業可以與景區達成協議，為游客提供新能源摩托車的租賃服務。endprint

4發展清潔動力蓄電池技術

41摩托車企業與鋰電池企業達成戰略合作

鋰電池在今后一段時間內是新能源摩托車蓄電池的主流技術。鋰電池在壽命、容量、體積重量和環保方面皆占有優勢，并且在冬季低溫情況下的衰減小于鉛酸電池。傳統電動摩托車廣泛使用的鉛酸電池會逐漸被鋰電池取代。新能源摩托主要采用的鋰電池有三元鋰電池和磷酸鐵鋰電池。這兩種電池各有優劣，三元鋰電池能量密度高，產品性能、續航里程優勢突出，但安全性有所不足。磷酸鐵鋰電池在安全性、穩定性、長循環性上優勢突出，但能量密度已經基本達到理論極限，再提高難度很大。鈦酸鋰電池是未來鋰電池一個重要的發展方向，它具有快速充電、循環壽命長及安全性高等特點，但是相對其他類型的鋰動力電池價格偏高。摩托車企業與鋰電池企業達成戰略合作，在行業技術發展并不成熟的階段，有利于搶占優勢資源，最終在產能規模和市場價格等方面形成綜合競爭力。

42自主研發并進行國際技術合作

在摩托車蓄電池核心技術上，中國企業仍然落后于主要競爭對手日本和美國。專利數量一定程度上代表一個國家該行業環節的技術實力，日本經濟產業省的專利趨勢報告的研究表明，中國僅持有鋰電池全部注冊專利的1%，遠低于日本52%和美國22%的水平。我國動力鋰電池主要的差距在于電池組技術和電池集成技術水平不高，電池能量密度和循環壽命兩大重要指標比較落后，比日本、韓國的電池續航里程低30%～40%。中國摩托車企業應該加強對動力電池核心技術的自主研發和積累，并通過與國際領先企業進行合作，快速彌補技術差距，從而促進新能源摩托車的發展。類似的合作發展模式已經在其他高科技能源產業上得到了很好的驗證。風電、核電以及高鐵技術發展的成功案例在一定程度上都得益于在技術發展階段早期所獲得的國際技術轉讓與合作。摩托車行業還應密切關注前沿的清潔動力蓄電池技術，例如低溫鋰電池、石墨烯電池、空氣電池和超級電容。雖然這些技術目前處于實驗室試制階段，但新型蓄電池技術的逐漸成熟必然會引發新能源摩托車的革命。

5增強消費者認知

消費者在選擇購買摩托時大多從售價上考慮，并沒有考慮到新能源摩托車的長期經濟性。企業應該加強宣傳力度，利用媒體和展銷會普及新能源摩托車的優點和相關知識。向消費者傳遞從長遠看新能源摩托車比汽油摩托車更省心、更經濟的觀念。為了在年輕人群中培養購買使用新能源摩托車綠色出行的文化，企業應多組織新能源摩托車騎行活動，組建車隊征戰世界電動摩托車錦標賽以增強消費者對新能源摩托車的認知。

51宣傳新能源摩托車的性能優勢

相比于傳統燃油摩托車，新能源摩托車也有著得天獨厚的優勢，比如重量輕、噪聲小、加速快、無須換擋、彎道能力強、發動機表現不受海拔影響，更容易實現牽引力控制、防側滑、防翹頭等功能。

52宣傳新能源摩托車的經濟性

目前新能源摩托車成本高于汽油摩托車，但從長期的角度來看，使用新能源摩托車的花費實際比傳統汽油摩托車的花費更小。首先，使用電力作為能源的摩托車不需要汽油，可以省下一大筆加油費。國產輕便新能源摩托車充滿電大約需要1元電費，在一般狀況下續航能夠達到100公里左右。而普通摩托車每百公里平均油耗約為2升，按每升油6元計算，每百公里需花費12元。隨著行駛里程的增加，新能源摩托車的經濟性會逐漸顯現。此外，新能源摩托車的保養成本更低廉，減少了與汽油發動機相關的易耗零部件，如正時鏈條、離合器、火花塞、濾油器、濾氣器、潤滑油過濾器等。不需要檢查引擎潤滑油、離合器液位、噴油嘴、燃料軟管，也不需要調整氣門間隙和離合器拉線，減少了零件損壞的概率和隱性的維護成本。

6提升產品續航里程

企業在設計新能源摩托車時應該考慮盡量節約電能，在一定程度上減輕車身重量、優化空氣動力性并使用低能耗高效率的發動機。摩托車剎車系統應該配備制動能量回收裝置，將剎車損失的部分能量重新充回到蓄電池中，有效延長續航里程。我國在發展新能源摩托車進程中應該引入每百公里電耗準入條件，不符合標準的高能耗產品不能被歸入新能源摩托車。endprint