把握好市場是合作社發展的關鍵
——記湖南省溆浦縣君健中藥材專業合作社

■文 / 本刊記者 劉華彬

把握好市場是合作社發展的關鍵
——記湖南省溆浦縣君健中藥材專業合作社

■文 / 本刊記者 劉華彬

湖南省溆浦縣君健中藥材專業合作社是國家農民合作社示范社，位于雪峰山里，平均海拔700米—900米。作為一個山溝溝里面的合作社，能夠得到發展，一個關鍵因素在于對市場的良好把握。

“合作社+農戶”，共闖市場

成立合作社之前，理事長王依清在邵陽做藥材生意。在他的家鄉溆浦縣沿溪鄉，農民有種藥材的傳統，但產地價格與藥材市場價格相差很大。2007年，王依清無意中看見《湖南科技報》的一個報道，介紹了邵東一家養鴨合作社，組織上千農戶養鴨，成員出股建了飼料廠、加工廠，效益是普通農戶的兩倍。這讓王依清眼前一亮，認定這是農村發展產業的好模式。他聯想到自己的藥材生意，只是單純地收購、轉賣，肯定會慢慢被淘汰，出路在于建立自己的生產基地、加工基地，與藥廠直接對接。自己家鄉有很多藥材種植戶，可以把他們團結起來，成立合作社。王依清還找來《農民專業合作社法》認真學習，與幾位朋友討論了自己的想法，得到了大家的認同。

2008年，王依清幾個人回到了家鄉，手里拿著《湖南科技報》的那篇報道和《農民專業合作社法》，挨家挨戶動員農戶加入合作社。當時，藥材價格低迷，農戶仔細了解合作社的知識后，大都表示愿意加入，最終有58戶農戶發起成立了君健中藥材專業合作社。合作社嚴格按照法律運作，制定了章程，明確堅持二次返利制度，第一次是可分配盈余的60%按交易量返還，第二次是股金分紅。

合作社成立至今，一直堅持一個原則，就是保持成員之間股金平衡。合作社設1000元1股，最多可以入50股即5萬元。最開始，合作社要求成員必須現金入股，第一批58戶成員共入股40萬元。后來考慮到一些農戶比較困難，拿不出現金來入股，又有加入的意愿，就沒有要求一定現金入股。如今，合作社有成員452戶，入股的有178戶，總股金達400多萬元，其間歷經股權變動，但股金最多的成員也就十來萬元?！拔覀儑栏窨刂乒山鸱旨t，大家的股金也較均衡，就是想告訴成員，光靠股金分紅是不行的，一定要自己多種藥材。”王依清解釋到。

選對品種，找準市場

中藥材市場起伏很大，“要時是藥，不要時是柴”，因此選對品種至關重要。合作社理事會考察決定發展藥食兩用品種，第一個選的品種就是玉竹。玉竹可以藥食兩用，在我國廣東、福建和東南亞食用非常廣泛，基本上家家戶戶每天都用玉竹煲湯，市場需求量平穩。當時，玉竹的價位較低，理事會斷定其價格一定會上漲，預計2012年左右達到高峰，玉竹從種到收一般需要3年，如果現在種的話，采挖時還有兩年上漲期，比較安全，于是力推種植玉竹。成員種植的玉竹，合作社都簽訂保底價格回收協議，2008年簽的保底價格是1.5元/斤，同時規定，到時市場價超過保底價格的，按市場價收購。

為了推廣玉竹，理事會決定實行墊種措施。具體辦法是，合作社給農戶1斤種子，收獲時成員返還合作社2.5斤商品玉竹即可，以解決農戶種苗資金問題。之所以選定1:2.5這個比例，是因為當時種苗價格2.5元/斤，商品價格是1元/斤。玉竹推廣很順利，合作社總共墊了十來萬元種苗，58戶成員都有種植，種得多的一戶有十來畝地。2010年開挖銷售的時候，玉竹市場價格漲到4元/斤，為讓利給成員，合作社只要求種子按1:2的比例返還商品玉竹。

果不其然，其后玉竹的價格一路上漲，2010年第一批玉竹開挖時，價格漲到4元/斤，最高時2013年漲到10元/斤?！耙划€地一般產0.8萬斤—1萬斤，再少也有五六萬元收入，一戶人家基本都種了一兩畝地，一下子都發財了，都很開心?！蓖跻狼逭f，印象深刻的是山里一戶距合作社有近60里路的成員，老兩口都60多歲了，合作社成立之初給了他400來斤種子，2010年出產，由于他家離合作社較遠，就讓他自己挑一些嫩芽留種，也允許他將部分種子直接賣給附近的人家，一同種植，合作社也與其他農戶簽訂了回收合同，當年合作社直接回收該成員8000多元的產品，加上賣給其他農戶種苗，該成員總收入1.5萬元左右，老人家說這是他一生中最大的一筆收入，當王依清后來路過他家時，他非要挽留并殺只雞請吃飯。

創新管理，把控市場

由于合作社按照市場價格收購，而市場價格在不斷變化，這給產品收購帶來了麻煩。行情看漲時，成員不愿意開挖，加工原料供不上；反之，行情看跌時，成員爭先挖，導致加工跟不上。充分考慮市場價格漲落后，從2009年起合作社創新了產品收購機制，就是在一年開始收購的時候，先定一個固定的收購價，這個價格會比市場價格稍低一點，比如為4元/斤，收購成員產品時先按這個價格支付，等收購期結束后，計算出整個收購期的平均市場價格，比如是4.8元/斤，再把多出的8毛錢補給大家。這樣就避免了價格漲跌對收購的影響，保證了成員的利益，合作社統一安排成員分片區開挖，也方便管理和運輸。

農戶特別是種藥材的農戶，大多喜歡跟風，控制不好的話，很難保證市場收益。隨著玉竹價格一路上漲，成員種植面積不斷擴大，到2013年達1100來畝，于是合作社開始控制種植面積。一是每次開成員大會，理事會都會向成員分析市場形勢，要求控制面積，將重點轉到提高單產上來。大多數成員都能理解，相信理事會的眼光。家里種植面積大的，合作社還說服成員提前出挖，不少玉竹在2013年高價的時候提前采挖了。二是在供種方面，合作社將賒種改為現金供種，并且加強了數量管控。到2012年，成員要種苗的，合作社最多只提供200斤，大概夠種兩三分地，并且要求管理精細，高密度種植，這樣能保證投入比較少，后期不會虧本。由于當時價格很好，很多人不理性，準備種十畝二十畝地，但合作社一律不提供種子。

經過合作社的努力，到2013年，基本上每家每戶玉竹面積超過一畝地的就很少了。也就是2013年后，玉竹價格開始下跌，2016年跌到2元/斤左右，湖南及周邊產區種玉竹的虧得厲害，但對合作社來講影響很小。2016年，合作社的玉竹種植面積已不到600畝，其中還包括留種的用地，理事會判斷市場將慢慢回升，于是又開始鼓勵大家種植了。

通過幾年的發展，合作社已成為湖南省主要的玉竹供應基地，每年產量在4000噸左右。合作社對收購的玉竹進行初級加工，主要做烘干、切片，產品供應同仁堂、中國中醫藥集團等藥企，大大提高了附加價值。除了玉竹，合作社也開始發展其他品種，包括甜茶、黃柏、黃精、金銀花、白術、厚樸，并與懷化學院、美國的幾所大學開展合作，力爭將合作社發展成集中藥材種植、加工、科研、銷售于一體的現代企業。